De laatste tijd lees ik zowel op allerlei blogs als op Twitter, Facebook en andere SocialMedia discussies over Makelaars 1.0 en de nieuwe Makelaars 2.0. De vrij algemene mening is, dat een Makelaar 1.0 als conservatief bestempeld wordt, omdat hij of zij niet deelneemt of gebruik maakt van de Nieuwe Media. Een Makelaar 1.0 zou uitsluitend gebruik maken van de aloude en beproefde methodes van adverteren en een bord plaatsen (uiteraard weet ik dat dit kort door de bocht is, maar ik denk dat het overbodig is om uit te leggen, dat makelen meer is…).
Een Makelaar 2.0 benut de Nieuwe Media in elk geval meer dan een Makelaar 1.0. Het is namelijk nog maar de vraag of hij/zij deelneemt (d.w.z. een account heeft aangemaakt) of ook daadwerkelijk gebruik maakt van dat account door te communiceren via de Nieuwe Media. Dát is naar mijn idee het grote verschil; niet of je deelneemt, maar of je het ook écht gebruikt.
Nederlandse makelaardij is conservatief
Hoewel ik zelf niet meer als makelaar actief ben op de Nederlandse woningmarkt, houd ik deze vanuit Spanje wél in het oog. Op deze manier kan ik ‘van buitenaf’ redelijk objectief de ontwikkelingen binnen de Nederlandse makelaardij observeren en deze zodoende op een andere manier belichten. Omdat ik weet hoe de makelaars in Nederland werken, kan ik die werkwijze heel goed vergelijken met de manier waarop wij hetzelfde vak in Spanje uitoefenen. Het eerste punt, dat direct opvalt, is dat de Nederlandse makelaardij per definitie conservatief en beschermend is.
Het feit dat de Nederlandse makelaars als een van de weinige, zoniet de enige, makelaars ter wereld met exclusieve verkoopopdrachten werken, heeft er naar mijn idee voor gezorgd dat het overgrote deel makelaars langzaam in slaap is gedommeld en weinig creatief omgaat met de service en dienstverlening m.b.t. de verkoop van onroerend goed. Al vele jaren worden de woningen van de opdrachtgevers door de makelaar op dezelfde wijze gepresenteerd en als de verkoopopdracht eenmaal binnen is, komt de courtage vroeg of laat vanzelf wel.
Tijd voor verandering
Om je écht als actieve makelaar te kunnen onderscheiden, ben ik van mening dat het verouderde systeem van exclusieve verkoopopdrachten drastisch herzien dient te worden. In het grootste gedeelte van Europa werkt men binnen de makelaardij met niet-exclusieve opdrachten, dus waarom zou Nederland daarin achterblijven? Sprekend vanuit de Spaanse woningmarkt ben ik uitsluitend positief over deze manier van makelen. Toen ik hier net begon moest ik er even aan wennen, maar nu ben ik een groot voorstander van het systeem waarbij je écht moet werken voor je courtage.
Op deze manier wordt je namelijk gedwongen om creatief om te gaan met de mogelijkheden, zodat jij als eerste het beste resultaat voor je opdrachtgever kunt behalen. Natuurlijk zijn er meerdere kapers op de kust, want een woning wordt door de opdrachtgever bij meerdere collega’s ter verkoop aangeboden. Als jij overtuigd bent van je service, kennis en creativiteit dan is er geen enkele reden om bang te zijn voor deze verandering. Je kunt het eerder zien als een uitdaging, temeer omdat deze verandering ook met zich meebrengt dat het eenvoudig te verklaren is waarom de courtage verhoogd wordt. Je doet als makelaar namelijk veel meer voor je opdrachtgever en dat wordt door hem/haar ook gezien en gewaardeerd.
Win-Win-Win
Met een systeem van niet-exclusieve verkoopopdrachten ontstaat er binnen de makelaardij een win-win-win-situatie. Ga maar na; door meerdere makelaars in te zetten bereikt de informatie van de woning van de opdrachtgever meer potentiële kopers, waardoor deze woning waarschijnlijk sneller verkocht wordt -> de makelaar wordt bij verkoop beter beloond voor zijn inspanning -> de koper kan zelf kiezen bij welke makelaar hij/zij de gewenste woning aankoopt. Deze keuze kan gebaseerd zijn op gevoel, aanbeveling, service, etcetera maar het wordt hem/haar in elk geval niet opgelegd met welke makelaar de koper moet onderhandelen omdat deze makelaar toevallig de exclusieve opdracht van dat ene huis heeft gekregen.
De makelaars die zichzelf op dit moment al Makelaar 2.0 willen noemen, zouden voorop moeten lopen om bovenstaande revolutionaire verandering te omarmen en verder uit te werken voor de Nederlandse makelaardij. Gebruik maken van Nieuwe Media, vragen van potentiële klanten beantwoorden via Twitter of Facebook en video-presentaties maken van het woningaanbod wijzigt niets aan het gegeven, dat een koper geen keuze heeft in een makelaar, maar op dit moment afhankelijk is bij welke makelaar de gewenste woning te koop wordt aangeboden.
Nieuwe Media geen doel, maar middel
Transparantie in de woningmarkt, waar al jaren naar gestreefd wordt, zit ‘m naar mijn idee niet alleen in het feit dat de consument kan zien bij wie en hoelang een bepaalde woning te koop staat. Bij een open en transparante woningmarkt bepaalt de consument met welke makelaar hij/zij wil onderhandelen. Bovendien krijgt de makelaar bij een open en niet-exclusieve markt de mogelijkheid om d.m.v. communicatie via de Nieuwe Media te laten zien welke kennis en service hij/zij in huis heeft.
Het doel van elke makelaar zou, volgens mij, “het hoogst haalbare resultaat voor de opdrachtgever” moeten zijn. Zolang de Nieuwe Media door veel makelaars als doel wordt gezien omdat men nu eenmaal ‘mee moet’ in de nieuwe ontwikkelingen en er verder niets verandert binnen de Nederlandse makelaardij in het algemeen, zal dezelfde Nieuwe Media nooit optimaal als middel ingezet kunnen om het belangrijkste doel, tevreden opdrachtgevers, te bereiken.
Laatste berichten van Claus van Mierlo (toon alles)
- Lege huizen-treintjes tijdens Open Huizen Route?! - 30 maart 2012
- Makelaars… het is 2012, tijd om wakker te worden! - 3 januari 2012
- NVM beslist: Afscheid Realworks - 3 november 2011
Het afschaffen van één van de meest gespecialiseerde en toch goedkoopste systemen om daar een puur commercieel systeem voor in te ruilen?
Dat kan je alleen willen als je niet bereid bent te investeren in studie en specialisatie.
helemaal mee eens, mooie blog!
In recreatief vastgoed wordt doorgaans al met het beschreven model als in Spanje gewerkt. Gezien de huidige markt waarin recreatief vastgoed het beter vergaat dan de reguliere makelaardij zou kunnen impliceren dat het idd zinvol is het conservatieve/exclusieve karakter van de reguliere makelaardij eens goed onder de loep te nemen.
De courtage is inmiddels tot een zeer laag nivo gedaald waar zelfs 0.75% geen uitzondering meer is.
Met een vaste fee en meerdere vissen in de vijver, dien je gedreven en vindingrijk te zijn en de bereidheid te tonen net dat stapje extra voor je cliënt te zetten.
Meerdere vissen in de vijver hoort ook geen probleem te zijn als je juiste afspraken maakt. Er zijn al samenwerkings modellen in werking waarin bijv. 4 makelaars de woning in de verkoop plaatsen de courtage in een bepaalde vorm verdelen.
Samenwerken zou om deze verandering teweeg te brengen in wel eens een belangrijk instrument kunnen zijn.
Als makelaar behartig ik de belangen van mijn opdrachtgver, de verkoper. De verkoper kan mij vertrouwen en mijn belang is een tevredden klant die vervolgens weer als ambassadeur voor mij optreedt. Op het moment dat ik niet exclusief voor mijn opdrachtgever werk kan ik in een moeilijk pakket gebracht worden: ik wil de belangen van mijn klant behartigen, maar als ik het huis niet verkoop voor de in min ogen iets te lage koopsom dan gaat de andere makelaar het huis wellicht verkopen en pis ik (platvloers gezegd) volkomen naast de pot.
Als je niet meer exclusief werk kun je dus niet het belang van je opdrachtgever boven alles zetten. Niet exclusief verkopen past dus in mijn ogen dan ook absoluut niet bij het werk van een makelaar die adviseur is van zijn opdrachtgever. En in mijn ogen dient een makelaar niet alleen verkoper te zijn, maar ook vooral adviseur en belangenbehartiger. Niet exclusief werken? Ik vind het een compeet verouderd niet eigentijds systeem!
Ik heb net gezien wat voor een puinhoop er ontstaat als men gaat makelen zonder exclusiviteit, bij de verkoop van het huis van mijn zus in Spanje. Kijk alleen al naar de opmerking in het äntwoord dat de aankoopmakelaar in feite ook de verkoopmakelaar is. Alle drogredenaties ten spijt is ons systeem van het dienen van één broodheer het meest heldere en consumenten beschermende systeem wat er is. Het te pas en onpas gebruiken van het woord transparantie om ergens tegen aan te schoppen waar je ook gewoon deelgenoot van kan zijn gebeurt in mijn ogen helaas teveel en te vaak.
Ik vraag me af wie het onroerend goed gaat presenteren. Als ik als één van de vele verkopende makelaars een prachtige presentatie maak en de koper vervolgens mijn concullega kiest voor de bezichtiging pies ik dus – plat gezegd – naast de pot. Dus waarom zou ik daarvoor veel geld en tijd investeren in zo’n presentatie?
Ik denk dat het ook anders kan: je krijgt meer het broker/agent model. De broker zorgt voor de presentatie en de marketing en krijgt daar ook voor betaald. Vervolgens zijn er ‘agents’ die de bezichtigingen doen en wat mij betreft treden die – zoals Rob ook zegt – op voor de koper. Bezichtigingen zonder ‘agent’ zijn niet mogelijk. Dit is ook een extra bescherming voor de verkoper die later niet aansprakelijk kan worden gesteld voor zaken die een onwetende particuliere koper wel heeft geaccepteerd, maar niet helemaal begreep.
Maar hoe voer je zoiets in? Je kunt het in een regio proberen, maar je krijgt volgens mij nooit alle neuzen in dezelfde richting.
Zou de ‘verkopend makelaar’ een bepaalde korting moeten geven aan de koper als er een aankoopmakelaar wordt ingeschakeld? En wie gaat dat dan betalen?
Ik ben zelf ook voorstander van de meerdere makelaars, maar hoe geef je het handen en voeten?
@Rob Hagen
De aankoopmakelaar is zeker niet vergeten, maar is bewust niet genoemd, omdat deze in dit nieuwe systeem in principe ook tegelijk verkopend makelaar is… Een potentiële koper gaat zich oriënteren via een door hem/haar gekozen makelaar. Deze makelaar heeft, net zoals zijn collega’s, een uitgebreid woningaanbod en kan daarover alles vertellen. Hij zal dus in eerste instantie zijn eigen bestand laten zien om vervolgens bij zijn collega’s te informeren. Bij verkoop van een woning welke te koop staat via een collega en waarvan de oorspronkelijke makelaar (die de klant aanbrengt) geen opdracht heeft, wordt de courtage verdeeld (zoals een collegiale opdracht). Een onafhankelijke makelaar of taxateur die niets met de transactie van doen heeft en gekozen wordt door de koper, voert een taxatie uit. Indien de taxatie, zoals in dit geval, niet alleen dient voor een evt. financiering, maar tevens voor de aankoopbeslissing, zouden de taxatie-kosten iets verhoogd kunnen worden, zodat de makelaar/taxateur a.h.v. zijn/haar bevindingen ook advies kan uitbrengen aan de potentiële koper en namens hem/haar de onderhandelingen kan voeren. Welke taak heeft een aankoopmakelaar nog meer…?!
Het uitsluitend denken aan plaatsing van het woningaanbod op Funda is, met alle respect, een conservatief argument. Funda is niet heilig en bovendien bevat het nu ook niet het totale woningaanbod. Via de Nieuwe Media moeten ook de makelaars creatief omgaan met de mogelijkheden en allerlei portalen waar het woningaanbod uitsluitend gepresenteerd kan worden naar de achtergrond schuiven. Zorg voor een goede eigen website als ‘etalage’, maar doe de rest via het 2.0-principe, zodat er reacties gegeven kunnen worden op zowel service als woningaanbod, waardoor je als makelaar in de gelegenheid bent daarop te reageren en zodoende je expertise kunt laten blijken.
Hoezo “zal het goedkope segment minder snel verkopen door de hoge kosten”? Ook dit komt weer voort uit het aloude pand-gericht denken. Je onderhandelt als makelaar in het huidige systeem met je courtage om je opdrachtgever te pleasen, zodat hij ‘alstublieft’ de verkoopopdracht aan jouw kantoor geeft. Dit is tevens de reden waarom de makelaarscourtages in Nederland steeds verder gezakt zijn. De opdrachtgever is van mening, dat alle makelaars hetzelfde doen om hun huis verkocht te krijgen: bord, advertentie, Funda. Zij verleiden de makelaar dus om de courtage te verlagen en deze gaat daar uit concurrentie-oogpunt in mee. Zou het voor diezelfde opdrachtgever niet veel interessanter zijn als jij als actieve makelaar ervoor zorgt, dat je veel potentiële kopers bereikt, zodat het huis eerder verkocht wordt? Begin eens aan de andere kant te denken. Welke groep, die te maken heeft met een makelaar, zou groter moeten zijn? Als je als makelaar een grote groep potentiële kopers aan je kunt binden door het op een creatieve en goedkope manier tentoon spreiden van je service en kennis, dan komen deze mensen bij je terug en doen vooral het nodige ambasadeurswerk voor je. Deze goede aanbevelingen bereiken ook je potentiële opdrachtgevers, die dan zélf naar jou toe komen en graag bereid zijn iets meer courtage te betalen om hun doel, de verkoop van hun woning, te realiseren.
Ik denk dat ook hier een aankoopmakelaar weer vergeten wordt. De koper heeft wel keuze in een makelaar. De verkopend makelaar werkt namelijk nooit voor de koper en dat zal met het afschaffen van exclusiviteit ook weinig veranderen. De koper moet in mijn ogen altijd zelf een makelaar inschakelen. de kans bestaat dan dat het uiteindelijk naar vriendjespolitiek gaat neigen bij makelaars die in de 2.0 versie alleen bij bepaalde makelaars gaan kijken/kopen.
Ik ben voor het afschaffen, maar ik zie ook veel haken en ogen. Zo moet de manier van aanbieden van woningen bij de consument dus ook veranderen. Dan moeten alle makelaars bij het plaatje op Funda staan. Als er dan alleen makelaars van 1 branche vereniging staan blijft het dus moeilijk voor de consument op een eerlijke wijze de beste makelaar te kiezen. In dat geval zou wellicht Google in de toekomst een oplossing kunnen zijn. Zoeken op de kaart en zien welke makelaars met goede reviews er in de buurt gevestigd zijn.
Als de courtages omhoog moeten, net als in het buitenland, dan zal het goedkope segment minder snel verkopen door de hoge kosten en zullen er prijsafspraken gemaakt worden en dan komt de NMa weer om de hoek.
Voorlopig is dit een stap te ver en moet er in mijn ogen eerst meer focus op het begeleiden van kopers door makelaars. Ik zie liever dat verplicht en dan is er genoeg keuze in goede makelaars die de de koper in de arm kan nemen. U kunt zelf de voordelen voor consument en makelaar er hopelijk bij denken.
Mooie blog en helemaal mee eens!