Hoe kan je anders zijn als makelaar? Met regelmaat hoor en lees je dat ‘het anders’ moet. Iets wat ik ook met regelmaat aanhaal. Natuurlijk krijg ik dan wel eens de vraag of ik voorbeelden heb. Ja dus, welkom thuis.
Nieuwe start
Stel je eens voor, je hebt een bestaand netwerk, een goede portefeuille en dan mag je de rest invullen en gaan uitvoeren zoals jij het wilt. Wat zou je dan doen? Hoe zorg je dat je voldoende aanloop hebt, business binnenhaalt en huizen verkoopt? Zaterdagmiddag was ik bij een clubje makelaars die juist dat hebben gedaan. Een nieuwe start met 0 budget, maar wel met een groot (relatie)netwerk en een portefeuille woningen.
Locatie
Als je opnieuw begint heb je geen locatie. Waar kies je dan voor?
Met 4 makelaars en een hypotheekadviseur beschikt dit team over, schrik niet, 500m2. Op een A-locatie. Toch heeft het niets, en dan bedoel ik ook echt helemaal niets weg van een makelaarskantoor. Een grote begane grond met informatieborden langs de wand en grote maquettes in het midden.
De bordestrap naar boven en je hebt nog een grote ruimte met een aantal ‘huiskamers’. Verschillend ingerichte spreekkamers die vriendelijk, persoonlijk en gemoedelijk zijn. Er wordt hier niets verkocht, hier wil je graag iets kopen.
Ze zijn gevestigd in het Vesta Woonforum te Groningen. Een grote overdekte meubelboulevard/winkelcentrum. Alles wat je voor je thuis nodig hebt is hier te vinden. Meubels, keukens, vloeren, kunst, bedden, tegels, audio/video en een makelaar.
Dat betekent dat je elke koopavond open bent. Voorwaarde van het complex. Net zoals de verplichte koopzondagen en tweede Kerstdag wanneer je open moet zijn.
Specialisatie
Het wordt steeds vaker geroepen, als makelaar moet je je gaan specialiseren. Dat heeft thuis makelaars gedaan. Het zijn namelijk nieuwbouwmakelaars. Geen aankoop, geen bestaande bouw. Alleen de verkoop van nieuwbouw. En er is vrijwel geen project in Groningen (stad) en omgeving waar ze geen partij in zijn. Kopers die nieuwbouw zoeken kunnen niet om deze specialist heen.
Acties
Vanwege de unieke locatie zijn er unieke mogelijkheden. Vesta Wooncomfort geeft de ondernemers onder haar dak de mogelijkheden en de ruimte (letterlijk) om leuke acties te ontplooien, waarbij ze vaker wel dan niet samenwerken.
Vanwege zo’n actie was ik afgelopen zaterdag aanwezig. Dagmar Bolwijn, een van de makelaars van Thuis Nieuwbouwmakelaars liet haar auto verven. Door een kunstenaar, waarvan zijn werken in de galerie in het winkelcentrum verkocht werden. Een publiciteitsstunt was geboren.
De manier waarop dit tot stand is gekomen is helemaal geweldig. Via de Kunsthut (ook aanwezig in het Woonforum) werd de kunstenaar geregeld, die vanwege de publiciteit belangeloos een dag lang de auto heeft staan, tja wat eigenlijk, verven, versieren of tot een kunstwerk heeft omgetoverd. Door samen te werken met het restaurant/cafe waren er hapjes en drankjes en de centrale hal mocht van de Vesta Woonforum directeur gratis benut worden.
Anders denken
Om dit allemaal voor elkaar te krijgen is het belangrijk om anders te gaan denken. Daar begint het mee. Dat is precies wat deze 4 ondernemers hebben gedaan en juist dat is de reden dat ik er aandacht aan besteed. Het is heerlijk om verrast te worden bij een bezoek aan ‘een makelaarskantoor’. De verwachting viel van z’n stoel en maakte plaats voor bewondering. Als je dat bij je klanten voor elkaar krijgt kan je wat mij betreft niet meer stuk.
Werkt dit?
Verplicht je toko open moeten hebben op koopavonden, koopzondagen en tweede Kerstdag. Leuk en aardig, maar levert dat harde business op? Een praktijkvoorbeeld.
In het plaatsje Oldekerk is het nieuwbouwproject ‘Kroontjes’. Hiervoor wordt samengewerkt met de lokale makelaar, voornamelijk omdat Oldekerk een gehucht is met 1149 inwoners en dan kan je eigenlijk niet om de plaatselijke makelaar heen. Desondanks heeft Thuis Nieuwbouwmakelaars de helft van het project weten te verkopen. 3x raden waarom… Toen één van de kopers hoorde dat ze via Thuis wel op een avond of zaterdag konden afspreken was dat de doorslag. Want ook iedereen uit zijn netwerk nam contact op met Thuis. Kopers van nieuwbouwprojecten zoeken elkaar vaak op en hebben intensief contact. Het ging van mond-tot-mond en de rest is geschiedenis.
De doelgroep van dit nieuwbouwproject? Tweeverdieners. Die hebben geen zin om meerdere malen, voor twee personen, een dag vrij te nemen als je ook ’s avonds of in het weekend kan afspreken. Weet je direct waarom deze aanpak wel werkt.
Nu jij
Dit middagje gaf mij inspiratie. Hier is een vastgeroeste gewoonte bewust en doordacht doorbroken. Mijn dag was helemaal goed dankzij een enthousiast groepje makelaars die kunnen zeggen ‘I did it my way‘ en met succes! Ik herhaal het nog maar een keer, vergeet ‘hoe het hoort’ en ga je makelaarspraktijk anders aanpakken. Het werkt.
Laatste berichten van Han Tuttel (toon alles)
- Hoe technologie en automatisering de toekomst van de makelaardij gaat veranderen - 23 juni 2018
- De Call to Action wordt niet optimaal benut - 20 november 2017
- Marketing Pitches – Genomineerden Vastgoed Woningmakelaar van het Jaar 2017 - 10 november 2017
Deels vanwege het grote aanbod woningen en de onzekerheid in de wereld op dit moment. Maar vaak ook doordat de projecten niet altijd aansluiten op de wensen van de kopers. Grote projecten zijn vaak al een aantal jaren geleden (lees: voor de crisis) ontwikkeld. Op dat moment slikte de markt nog bijna alles en nu zijn kopers,terecht, kritischer op het product en de prijs/kwaliteitvethouding ervan. Het is dus zaak om nu goed te onderzoeken wat kopers willen en dan datgene te ontwikkelen, evt. samen of in overleg met de kopers.
Kwestie van veel en hard werken idd Gert, dat klopt. En dat vinden wij niet erg. Helemaal niet als je merkt dat je klanten het positief ervaren en het je dus wat oplevert!
Enig idee waaro de nieuwbouwverkopen, mn appartementen zo slecht lopen? Is er niet teveel aanbod?
Het wordt afgezaagd: Tijd en aandacht voor de klant op momenten dat de klant het wil, dan heb je handel.
Alleen dit 24/7 businessmodel moet wel gerealiseerd en bemenst kunnen worden en dit kost tijd/geld. Dus hier moet je slimme oplossingen voor bedenken, ploegendiensten, telefoondiensten, brooker/agentsysteem (maak iedereen verantwoordelijk, ook financieel)etc.
Dit systeem is ook maar voor een klein deel van de makelaarsorganisaties weggelegd, de rest moet het hebben van de kleinschalige persoonlijke aandacht.