Tijdens de Puntenslijper Sessie op 28 september is Nicolet Groen aanwezig als expert. Naar aanleiding daarvan heeft zij op verzoek dit blog geschreven om aan te geven hoe je je als makelaar kan onderscheiden door gebruik te maken van goede presentaties. Meer weten? Schrijf je dan nu in voor de Puntenslijper Sessie van De Scherpe Pen!

Iedere makelaar die zijn vak verstaat weet dat de presentatie het belangrijkste is om een potentiële koper richting een woning te trekken. Althans het belangrijkste punt waar verbeteringen te halen zijn. Locatie staat wellicht op nummer 1 maar het hele pand verplaatsen blijft toch een ietwat lastige bezigheid.

In de huidige kopersmarkt is het verder alom bekend dat scherp geprijsde woningen beter verkopen dan die met een hoge vraagprijs, maar eigenlijk is dat van alle tijden. Daarnaast zullen we het er allemaal over eens zijn dat een woning die voldoet aan de huidige maatstaven wat betreft afwerkingsniveau beter scoort dan het huis waar nog een behoorlijke investering nodig is om het wooncomfort op peil te krijgen. Kort gezegd, de koper wil een huis waar hij zo in kan.

Er zijn veel bedrijven die een daadwerkelijke toegevoegde waarde kunnen hebben bij de presentatie van een woning, daar is de makelaar 2.0 wel van overtuigd. Maar die klant?

Vaak krijg ik te horen dat de klanten wel een goede presentatie wil maar er niets voor wil betalen. Dat zijn overigens klanten die ook nog steeds denken dat hun huis een veel hogere verkoopprijs moet hebben als de huidige marktprijs en juichend hun handtekening zetten onder de verkoopovereenkomst met de makelaar die de hoogste vraagprijs voorstelt gecombineerd met een moordend lage courtage.

Hoe overtuig je de klant van het feit dat er extra kosten moeten worden gemaakt om de moordende concurrentie achter zich te laten?

1. Laat de koper geen keuze, jij bent de specialist op het gebied van verkopen en vermarkten van een woning en weet wat daar voor nodig is. En als dat die fotograaf is, de stylist en de plattegrond laat de klant daar dan zelf geen keuze uit maken. De klanten die er voor kiezen blijken juist vaak degene te zijn die het eigenlijk allemaal wel snappen en een woning aanbieden die er qua uitstraling eigenlijk al prima uitziet. Daarmee sla je alsnog de plank mis bij de woningen waar qua presentatie behoorlijke winsten te behalen zijn.
2. Wanneer iedere woning in je portefeuille wordt gepresenteerd op een professionele manier voelt geen enkele klant zich beledigd dat je een specialist in woningpresentatie op ze afstuurt die aanwijzingen komt geven betreffende de inrichting en tips geeft voor bezichtigingen.
3. Wees helder in de structuur waaruit je tarieven zijn opgebouwd. Laat zien wat de vaste kosten zijn die jij als makelaar maakt om het huis in de markt te zetten. Druk je tarief uit in een percentage maar zet daar, bij de verwachte verkoopprijs, ook de daadwerkelijke euro’s bij. Benoem de tijd en de prijs voor het schrijven van de verkooptekst, ook als je die zelf maakt of een van de medewerkers. Maken van de brochure is vaak een druk op de knop maar het printen en inbinden vergt ook tijd. Het uurtje opnemen van de woning is ook geen gratis aangelegenheid. De aanmelding op Funda, Youtube, Twitter, Facebook, flickr, Jaap, Zuka. Het kost allemaal tijd en dus geld. In dit overzicht kun je ook de kosten voor de plattegrond, de vaste stylist, de fotograaf opnemen. De uren voor een x aantal bezichtigingen… Doe dat ook wanneer je alleen de courtage rekent en geen opstartkosten, het geeft de klant inzicht in je werkzaamheden die als velen toch als vaag worden omschreven. Maak het concreet voor ze!
4. Maak een document voor je prospects waarin je kunt laten zien, met voorbeelden van panden die je in de verkoop hebt gehad, hoe de presentatie was toen je nog geen specialisten inschakelde en hoe de uiteindelijk presentatie is geworden. De mens is een visueel ingesteld wezen en is gek op voor en na foto’s. Leer ze wat de verschillen zijn tussen een professioneel fotograaf en zelf de foto’s maken met een point en shoot door het te laten zien! Gebruik hiervoor niet alleen panden die een grandioze make-over hebben ondergaan want dat laat de klant de moed in de schoenen zakken. Laat juist zien dat ook hun huis, dat er prima uitziet, en nog beter uit kan zien!  Zoals in onderstaande foto’s

Op de foto’s zie je een prima keuken die nog aantrekkelijker wordt door goede fotografie. Met de oorspronkelijke foto’s, gemaakt door de makelaar (links), stond het pand al een jaar in de verkoop zonder kijkers te trekken.  Met de professionele foto’s (rechts) was het pand binnen 2 maanden verkocht. Bekijk meer foto’s van dit pand.

Misschien is het gemakkelijk gezegd vanuit mijn positie maar durf nee te zeggen tegen de opdracht als de klant niet mee wil werken. Woningen die slecht gepresenteerd zijn verkopen langzamer, kosten te veel tijd en energie. Bovendien: Als ze al geen energie willen steken in een goede presentatie op Funda, hoe ziet het pand er dan uit tijdens bezichtigingen?

Nog een paar voordelen van het inschakelen van specialisten:

Een vastgoedstylist knapt vaak letterlijk het vuile werk op. In de praktijk blijkt dat klanten luisteren naar de adviezen voor indeling maar ook alle tips te hand nemen om de keuken goed schoon te maken, op te ruimen en structuur aan te brengen in hun huis. Hij of zij kan heel helder tegen de verkopers zeggen wat er aan schort zonder dat de relatie tussen klant en makelaar onder druk komt te staan.

Een goed uitziende portefeuille trekt nieuwe klanten aan die oog hebben voor presentatie. Zij willen hun huis ook zo goed in beeld gebracht hebben en hebben daar zeker wat voor over.

Tot slot: Hoeveel tijd besteed je als makelaar gemiddeld aan het fotograferen en selecteren van foto’s? Wat is het uurtarief dat je zou willen verdienen? Zet dat eens af tegen te kosten van een fotograaf of stylist die tevens professionele fotografie aanbiedt Rekening houdend met een ongetwijfeld snellere doorlooptijd van je portefeuille biedt het inschakelen van specialisten voor iedereen alleen maar voordelen: Voor je klant maar vooral voor jou als makelaar.

Wil jij meer weten over manieren hoe jij je kan onderscheiden door gebruik te maken van goede presentaties? Nicolet Groen is als expert aanwezig bij de Puntenslijper Sessie van 28 september. De discussie gaat daar verder, schrijf je nu in!