De vraag van dit blog komt voort uit het recente bericht (18 aug) dat de gemiddelde huizenprijs het hoogste is van de afgelopen 12 maanden. Wanneer je dat leest en weet dat 5% van alle eigen huizen te koop staat, vraag je het jezelf vast ook wel af.
Marktwerking
Deze economieles kon ik vroeger begrijpen:
Naarmate er meer vraag is naar een product, zal de prijs stijgen.
Wanneer de vraag afneemt, zal ook de prijs zakken.
Nu mag jij gaan verklaren waarom de huizenprijzen dan toch stijgen! En daarbij wens ik je heeeeel erg veel succes.
Hypotheek
Veel consumenten die hun huis te koop zetten hebben een hypotheek die afbetaald moet worden. Dat zal zeker een belangrijke reden zijn in die hoge vraagprijs. Een huis is toch een ‘investering’? Loop je dan niet het risico op verlies, net zoals je het risico op winst hebt? Als je echt wilt verhuizen, neem dan dat verlies door een realistische vraagprijs te stellen.
Dus makelaar, aan jou de taak om dat uit te leggen aan de verkoper.
Want, geen realistische vraagprijs = geen verkoop. Of misschien toch niet gaan verkopen?
Vraagprijs
Het is echt niet zo dat huizen die niet verkopen per definitie een te hoge vraagprijs hebben. Er zijn veel meer factoren, waarbij presentatie misschien wel de zwaarstwegende is. Maar daar hebben we het nu niet over, bovendien zal de impact van de p van prijs het grootste zijn op het niet verkopen van een huis.
Opdrachten
Een veelgehoorde reactie van makelaars gaat direct over hun eigen portfolio. Want stel nou eens dat ‘ik’ (lees: makelaar) de verkopers ga vertellen/adviseren wat een echte goede prijs voor hun huis zou zijn, dan krijg ik nooit verkoopopdrachten!
Mag ik hier even keihard bullshit! roepen?
Als je dat zelf namelijk gelooft, doe je klanten een plezier en stop met makelen.
Waarom schakelt een consument jou in bij de verkoop van een huis? Omdat jij de expert bent! Zij willen graag dat je ze begeleidt, adviseert en helpt. Doe dat dan ook…
Resultaat
Zodra jij je klanten daadwerkelijk helpt en goed adviseert, gaan er 2 gigantisch belangrijke dingen gebeuren:
- Je verkoopt het huis voor je opdrachtgever
- Je omloopsnelheid vergroot (met inkomsten als gevolg)
- en als bonus: consumenten ontdekken dat jij de makelaar bent die woningen wel verkocht krijgt…
Nee
Het begint allemaal met die drie letters. Zeg maar gerust ‘nee’ tegen een verkoopopdracht waarvan jij vermoed dat het huis niet voor die (vraag)prijs verkocht wordt. Onderbouw ook waarom. Of je loopt een opdracht mis (sorry, eigenlijk ga je een winkeldochter missen – als kiespijn), of je wint het vertrouwen van deze klant met een succesvolle verkoop als resultaat.
Wie snapt het niet?
Dat de verkoper het niet snapt, daar heb ik begrip voor. Makelaardij is niet het vak van de consument, maar van de makelaar. Draag je kwaliteiten als makelaar dan ook goed uit naar je klanten en zorg er voor dat jij het wel snapt!
Gezien de verbazende stijging qua vraagprijzen heb ik echter zo wel mijn twijfels… Of komt het door die korting op de overdrachtsbelasting?
Laatste berichten van Han Tuttel (toon alles)
- Hoe technologie en automatisering de toekomst van de makelaardij gaat veranderen - 23 juni 2018
- De Call to Action wordt niet optimaal benut - 20 november 2017
- Marketing Pitches – Genomineerden Vastgoed Woningmakelaar van het Jaar 2017 - 10 november 2017
In Groningen is de verhouding zoeker – woonhuis inmiddels 1 op 45. Er staan dus 45 woningen te koop voor elke zoeker. Dat dienen we enigzins te nuanceren, want die 45 is een NVM getal en komt dus voort uit de geregistreerde zoekopdrachten.
De verkopers die latent zoeken en de vrijblijvende zoekers, alsmede de zoekers die zonder makelaar kijken zitten niet in die verhouding.
Er is dus een overschot en in die zin moet de prijs omlaag. Niks overheidsingrijpen, subsidie, gewoon de markt zijn werk laten doen. Doet even pijn, maar dan heb je het snelste weer normale omstandigheden.
Wat verder speelt is dat veel mensen nu hun woning NIET te koop zetten vanwege alle negatieve berichten. Op termijn zul je dus zien dat er in wat kleine segmenten een tekort ontstaat. Voor Groningen is dat op dit moment de jaren ’30 benedenwoning van rond de 2 ton. Daar staat er in de stad misschien 17 van te koop en dat zorgt conform de wetten van schaarste toch voor een prijsopleving.
Ook speelt “de koper” en rol. Een veel gehoorde opmerking is: “het is tosch crisis ? Volgens de Telegraaf moet er 20% van de woning af”. Een schoolvoorbeeld van slechte journalistiek en hoe de consument met povere informatie omgaat. Als verkoper ga je dus automatisch meer vragen om ook meer weg te kunnen geven.
Veel makelaars zitten vast in hun oude werkwijze van “opleggen” en veel verkopers willen nog steeds het maximale, maar zoals bij elk commercieel beroep zul je je bevindingen moeten staven met feiten en bewijzen. Als je gewoon je advies goed uitwerkt (per klant, per situatie dus geen standaardverhaal) zul je zien dat je gewoon je woningen goed kan positioneren. Bovendien kun je door zulk goed advies te geven ook een fatsoenlijke courtage vragen.
Blijft het probleem op te vallen tussen de 44 concurrenten. Een tophuis, open huis, gratis auto of boot – mensen reageren er niet op. Alle marketing / sales / hippe goeroes met hun plannetjes en social media campagnes: geen reactie.
Hallo,
Ik heb 2 jaar geleden diverse woningen bezocht. Niets gekocht want ik vind ze te duur.
Nog steeds bellen makelaars mij wekelijks op. Ze koketteren nu met de verlaging van de OZB. Beste makalaars van nederland…..koper en verkoper liggen veeeel verder uit elkaar.
WAKE UP!
En als huurder heb ik een veel langere adem dan de pippo met de dubbele/te dure woonlasten.
Han. Het verhaal van je klopt helemaal, maar ja de wereld is wat anders. Als specifiek aankoopmakelaar loop ik al vrij lang tegen deze situatie aan. En vraag mij dan ook regelmatig af of de verkoper wel echt wil verkopen of dat het een proefballon is om te zien of er iemand te vinden is die zo gek is om die hoge prijs te betalen. Sommige verkopers moeten wel lang vasthouden aan een hoge vraagprijs omdat ze anders met een restschuld blijven zitten. En door die te financieren met het een of ander krediet sta je wel “mooi” geregistreerd in Tiel met alle mogelijke gevolgen vandien. Dan maar wat langer slikken en hikken om de maandlasten te betalen.
Misschien helpt het als het opperhoofd van de NVM in plaats van het verkondigen van sprookjes verkopers KEIHARD waarschuwt voor de mogelijke consequenties als ze vasthouden aan hun koppigheid.
In mijn omgeving zijn de meeste woningen structureel 20% boven de WOZ-waarde met peildatum 1-1-2010 in de markt geplaatst. Ik betwijfel of dit alleen veroorzaakt wordt door koppige verkopers of dat stiekem onderling afspraken worden gemaakt tussen verschillende (foute) makelaarskantoren.
Het gevolg is dat er NIETS wordt verkocht. En maar vasthouden aan de prijzen. Ik wil graag kopen, maar waarom zou ik NU investeren in iets wat ZWAAR overgewaardeerd is?
Als op de top van de markt in 2007 een woning wordt verkocht voor 435k. Waarom is anno 2011 de vraagprijs van een identieke woning 535k? Het weerhoudt mij en veel potentiële kopers ervan überhaupt moeite te doen een woning te bezichtigen. Totaal van een andere planeet.
Natuurlijk is de ene verkoper de andere niet. De een heeft overwaarde, de ander staat onder water. Dit alles zal ertoe leiden dat deze correctie in de woningmarkt uiteindelijk als grootste in de geschiedenis van ons land bestempeld zal worden. En dat is mijn inziens volkomen terecht!
Leuke suggestie – ik vraag me af of NVM, VBO en VastgoedPRO dat aandurven.
Ed van de Bijl drukte me 1 december nog op het hart dat de markt vol-le-dig ging kantelen in kwartaal 2 van 2011. Overigens keurig onderbouwd.
Dat is het probleem als je een eenvoudig probleem toch academisch gaat benaderen.
Simpel:
Als er minder verkocht wordt drukt dat op prijzen. Als prijzen niet omlaag komen blijft het aantal verkopen laag.
Academisch:
(om langdradig geneuzel te voorkomen noem ik de kernpunten)
– De woningvoorraad is te klein
– Demografische ontwikkelingen dwingen tot kopen
– Vergrijzing, urbanisatie
– Leidt tot prijsexplosie (kan nu elk moment gebeuren) (echt waar)
Klinkt leuk. Is helaas flauwekul.
Maar als je het simpel benadert klinkt het wel allemaal een stuk minder interessant en geleerd…
Het zal niet gebeuren omdat alle belangengroepen blijkbaar baat hebben bij hoge huizenprijzen. Waarom dat juist in deze tijd voor een makelaarsvereniging geldt is me niet duidelijk.
Je zou verwachten dat verkopers van woningen in elkaars directe omgeving met elkaar concurreren om die potentiële koper naar zich toe te trekken. In mijn omgeving is dit niet het geval. Angstvallig worden onderlinge prijzen gelijk gehouden.
In de NRC.Next van vandaag staat een leuk artikel ‘Met z’n allen de afgrond in’ van gedragseconoom Dan Ariely. Hierin wordt ondermeer ingegaan op de oorzaak van het feit dat in de financiële wereld risico’s aanvaard worden die in de fysieke wereld ontoelaatbaar zijn. Toepasselijk!
Ed van de Bijl zou een cursus koe-knuffelen moeten overwegen. Misschien helpt dat.
De belangengroepen hebben weinig belang bij hoge huizenprijzen.
Ik snap wat je bedoelt, maar het is geen complot tegen de huizenkopers :-). Het is simpeler.
Onderlinge prijzen blijven vaak gelijk vanwege 2 redenen:
1. Veel mensen hebben een bepaalde hypotheek op het huis en weten niet dat het mogelijk is met een tekort te verkopen en een regeling te treffen. Ze denken dat ze een prijs MOETEN krijgen, ook al geeft de markt het niet.
2. Veel mensen kijken naar de buren “Als hun huis zoveel kost, dan is mijn huis dat ook minimaal waard.”
De eigenaar bepaalt de prijs (het is zijn eigendom). De makelaar adviseert hierin, maar uiteindelijk ligt de eindbeslissing bij de eigenaar. Net als de eindbeslissing om een opdracht aan te nemen bij de makelaar ligt.
Kan me natuurlijk vergissen, maar wat ik elke dag zie is dat er geen complot bestaat of onderlinge afspraak tussen mensen in dezelfde straat/wijk/buurt. Net zomin als er afspraken bestaan tussen makelaars om prijzen ‘hoog te houden’. Daar is de concurrentie te groot voor.
Het is puur gebaseerd op het feit dat iemand prijs X op zijn huis zet en dat iedereen er vervolgens achteraan loopt.
Goh, NVM geeft snel gehoor aan m’n oproep zeg! 😉 Wat een goed artikel en dat op de site van NVM..
http://nieuws.nvm.nl/actual/september_2011/overgefinancierde_huizen_remmen_mobiliteit.aspx
Het is allemaal niet zo ingewikkeld 🙂
Ken de markt!! Ken de concurrentie!! Als je zorgt dat het huis van je opdrachtgever “de beste” is tegen “de beste prijs” heb je de meest interessante aanbieding voor de kopende partij in dat woonsegment.
Het je de ‘slechtste woning’ tegen de ‘duurste prijs’ dan ben je pas aan ‘de beurt’ als AL JE CONCURRENTEN.
Leg dit verhaal hélder, duidelijk en onderbouwd uit aan je klant.
Klant bepaald zijn vraagprijs. Makelaar is de ‘deskundig adviseur’. En uiteindelijk beslist makelaar of mij met de vraagprijs van de klant mee wilt of toch liever de opdracht dan laat lopen!!
Een hoge vraagprijs afgeven is niet moeilijk. Vervolgens nog vertrouwen winnen is niet makkelijk!!
Bij realistische prijzen zien we nog steeds dat snelle verkopen mogelijk zijn.
Het blijft een issue, die vraagprijs, dit schreef ik er in december 2009 over in mijn eerste blog hier op de Scherpe Pen: https://descherpepen.nl/2009/groot-kantoor-of-niet/
Zo, leuk! Veel reacties in een korte tijd.
100% eens – hoge prijzen = Complete and Utter Bullshit.
Ik vind met name de particuliere opdrachtgevers in de categorie 55+ / 60+ vaak ongelofelijk koppig. Nu is het wel de vraag of je die klanten moet laten lopen omdat ze te veel geld vragen en daar, ondanks alle goede adviezen, toch niet mee akkoord gaan. In tegenstelling tot jongeren hebben deze mensen vaak wel een behoorlijke overwaarde op de woning en kunnen ze dus wel een veer laten.
Nu is het de vraag kan je als commerciële man (vrouw) die opdracht toch aannemen en die klant zo kan coachen dat hij (zij), na even de kat uit de boom te hebben gekeken, zijn verwachting bijstelt. Uiteindelijk smeer jij dan de boterham en niet je concurrent.
Opdrachtgevers met nauwelijks overwaarde of onderwaarde dienen het advies te krijgen niet de markt op te gaan als ze niet bereid zijn verlies te nemen.
In mijn optiek zijn er dus diverse afwegingen te maken;
– is er een gegronde reden de woning te verkopen?
– kan de opbrengst verwachting van de klant worden bijgesteld?
– is er een behoorlijke overwaarde?
– kan ik al een deel van de omzet realiseren?
Een en ander op basis van een eerlijke integere handelwijze.
Zijn bovenstaande 4 vragen met ja beantwoord dan stuurt niemand zijn prospect naar de concurrent. Ik in elk geval niet 😉
Beste Han,
Het is echt waar wat jij zegt. Een makelaar is een professioneel om jou pand gebaseerd op de markt waarde te verkopen, maar in realiteit een makelaar werkt voor de centen. vergeet de koe maar denk aan het melk!!. Mensen willen en dromen om rijk te worden met verkoop van hun huis, maar dat is niet de taak van een makelaar om daar in te gaan. Ik denk een grote probleem nu zijn de makelaars zichzelf, want die nog dromen van een grote percentages van verkopen van JOU huis. Maar ja, hoe veel gek denk jij dar rond lopen om zo een te hoge pris willen en kunnen betalen!!
Hoi Han, uiteraard ben ik het met jou eens dat woningen een reeele vraagprijs moeten hebben.
Nu doet zich echter het vreemde voor dat sommige bestaande woningen momenteel aantrekkelijker zijn dan nieuwbouwwoningen en dat daarbij woningen die helemaal af zijn en niet verbouwd hoeven te worden aantrekkelijker zijn geworden doordat de financiering van verbouwingen moeilijker is geworden ! Vooral in het segment tot 350.000 euro doet dit zich voor ! Dus inderdaad door wijzigingen in de overdrachtbelasting alsmede door wijzigingen in de financieringsmogelijkheden zie je dat woningen interessanter kunnen worden ! Daar komt dan ook nog eens bij dat als bestaande woningen geheel zijn verbouwd volgens de nieuwe bouwbesluitnormen en eea daarnaast ook nog eens kwalitatief hoogwaardig is gebeurd, duurzaam enzo, dan mogen deze woningen toch ook meer waard zijn dan andere woningen ? Gekke is alleen dat makelaars dat niet zien 🙂
Volledig met je eens Bert – woningen die -aantoonbaar- meer waard zijn dan anderen mogen duurder zijn.
Momenteel is het zeker interessanter om een bestaand huis te kopen wat alles picobello in orde heeft, dan een nieuwbouw huis waar nog behoorlijk wat extra geld in gestopt moet worden.
Desondanks luistert de makelaar imho nog te vaak naar de opdrachtgever, in plaats van duidelijk te maken waar het op staat. Ze zijn er wel hoor, helaas nog in de minderheid.
@Remco: Ik bedoel daarmee, dat veel mensen hun huis nog steeds (willens en wetens) te duur in de markt plaatsen. Dan kun je je, met de huidige marktomstandigheden, dus afvragen of je wel wil verkopen. Op Twitter zag ik vandaag weer eens de oude slogan voorbij komen: “Maak van uw vraagprijs geen prijsvraag!”
Top artikel en slaat de spijker op z’n kop! Leering voor alle collega’s die absurde prijzen afgeven om een handtekening te scoren. En hiermee bedoel ik niet de koopakte ;-).
Han, goed stuk. Konden we maar al mijn collegea in den landen dit aan het verstand brengen, dan is al het geneuzel over de woningmarkt definitief geschiedenis.
Dank je Marijn – weet alleen niet of alle verkopers nou zo blij zouden zijn als alle makelaars het advies gaan uitvoeren…
@Gernant, “Er zijn momenteel teveel mensen die hun huis te koop zetten, maar te weinig mensen die hun huis willen verkopen.” — wat bedoel je?
Er zijn momenteel teveel mensen die hun huis te koop zetten, maar te weinig mensen die hun huis willen verkopen. Het onroerend goed in Nederland was 20% overgewaardeerd, waarop sinds de kredietcrisis circa 10% is gecorrigeerd. Woningen met een door eigenaar gewenste vraagprijs die niet voldoet aan onze marktvisie, nemen wij dan ook niet in portefeuille. Werkt uitermate prettig!
Precies!