Wanneer iemand zijn huis wil verkopen zijn er maar een paar mogelijkheden. Ze kunnen het zelf doen, of ze kunnen het met wat ondersteuning doen, of het kan worden uitbesteedt. Over het algemeen wil men graag dat het een expert is die ze er bij ondersteund, tenzij het toch geen verschil maakt.
Maar wie is dan die expert?
Eerst een vergelijking
Soms is het eenvoudiger om iets duidelijk te maken als het niet over de eigen beroepsgroep gaat. Daarom even een vergelijking met iets totaal anders. Kiespijn.
Ook bij het oplossen van kiespijn zijn er meerdere mogelijkheden. Voor het gemak hebben we het hier dan even over het trekken van een kies. Je moet er vanaf, net zoals van dat huis. En je weet van tevoren dat het met of zonder pijn kan.
Menig dapper persoon heeft het zelf geprobeerd, de kies trekken. Touwtje om de kies, ander eindje van het touwtje om de deur, of auto, of boot, of baksteen. Ga maar door.
Je kan ook de buurman, die toevallig handig is met gereedschap, vragen om zijn tangetje met platte bek te gebruiken om bij jou de kies er uit te rukken. Of je gaat naar de expert.
Maar wie is dan die expert?
We hebben het nog steeds over die kies, waar we een expert voor zoeken. Dat moet dus iemand zijn met medische kennis. Die er jaren voor gestudeerd heeft om er allereerst voor te zorgen dat de juiste kies getrokken wordt, op een manier die geen nevenschade aanricht en bij voorkeur pijnloos.
De huisarts is dan niet de juiste keuze. Te algemeen. De neurochirurg valt ook af, want die werkt dan wel in het hoofd, maar alleen een beperkt gedeelte daarvan. Een KNO-arts komt behoorlijk in de buurt, alleen slaat die de mondholte weer net over.
Dus dan maar naar de tandarts, die ook kiezen doet. Niet de orthodontist, die doet wat anders met tanden en kiezen. Het is best wel echt specialistisch werk, zo’n kies trekken.
Terug naar het huis
Ook hier heeft menig dapper persoon zelf z’n huis te koop gezet en soms ook verkocht. Net zoals met die kies trekken kan men het wel zelf doen, maar ideaal is het niet. Men blijft zich afvragen, vooral naderhand, of het wel de beste keus is geweest. Met een beetje hulp komt men al verder. Wat men zelf weet en kan doen ze zelf, de rest vergt wat assistentie waarvoor betaald wordt. Zoals makelaarsland, of een lokale makelaar die deeldiensten aanbied. Noem het maar een compromis. Zie het als gaan lunchen bij Subway. Je weet wat je krijgt, maar het is niet bijzonder.
Dan maar een expert inhuren voor de klus. Maar wie is dat dan?
Stel die vraag en iedereen zal zeggen: de makelaar!
De makelaar als expert
Is dat eigenlijk wel zo, kan er ronduit gesteld worden dat de makelaar de expert is om het huis te verkopen? Ik zeg nee. Makelaars zijn generalisten. Het zijn huisartsen, maar geen tandartsen. Tenminste, de meeste makelaars. Want ze zijn er wel hoor, makelaars die als expert bezig zijn, net zoals die tandarts. Makelaars die gekozen hebben om een bepaald gedeelte van de huizen te willen verkopen. Huizen waar ze alles, maar dan ook alles vanaf weten. Voorbeeldje? Monumenten. Makelaars die enkel en alleen monumenten verkopen. Die makelaars weten alles over de monumentenwet. Wat wel en niet mag, en hoe enzovoorts.
Toch zijn de meeste makelaars generalisten. Is dat wat de consument vandaag nodig heeft? Nog een keer nee. De consument heeft nu iemand nodig die alles weet van een bepaald type huis, een specifieke levensstijl of een bepaalde regio, om maar wat te noemen. Met alles er op en er aan! Iemand bij wie ze terecht kunnen voor een gegarandeerde succesvolle deal. En welke generalist geeft garanties? De huisarts kan echt wel een kies verwijderen, maar of het pijnloos zal zijn valt nog te bezien. Bij de tandarts krijg je die garantie wel.
Durf te kiezen
Als je als makelaar graag wilt dat mensen voor je kiezen, dan is het essentieel om te weten waarom men niet voor je kiest. Baken je grenzen af. Pas wanneer de consument weet waarom ze niet voor jou moeten kiezen is er een goede reden om wel voor je te kiezen. Laat dat even bezinken…
Waarom gaat de ene consument liever naar winkel A en de andere naar winkel P? Heel simpel, omdat ze weten dat ze liever niet naar winkel A of P gaan. Eigenlijk een soort anti-keuze. Want winkel A is mij te duur, winkel P heeft geen goede parkeergelegenheid. Noem de redenen maar op. Dat geldt ook voor een makelaar.
Pas wanneer men weet waarom ze ergens niet naar toe gaan wordt er een keuze gemaakt.
Geef de consument wat te kiezen! Laat ze weten waarom ze juist niet bij jou moeten zijn. Dan wordt de keuze voor jou namelijk ook eenvoudiger wel gemaakt. Een keuze door mensen die bewust naar jou toe komen omdat juist jij de expert bent in dat stukje makelaardij wat voor hen van toepassing is en omdat ze niet naar die ´gewone´ makelaar om de hoek willen gaan.
Er is geen generalist die tegen een expert op kan. Waar kies jij voor?
Laatste berichten van Han Tuttel (toon alles)
- Hoe technologie en automatisering de toekomst van de makelaardij gaat veranderen - 23 juni 2018
- De Call to Action wordt niet optimaal benut - 20 november 2017
- Marketing Pitches – Genomineerden Vastgoed Woningmakelaar van het Jaar 2017 - 10 november 2017
De vraag is of het ‘zelf verkopen’ van een huis vergelijkbaar is met het zelf trekken van een kies. Het belangrijkste van een geslaagde verkoop is goede marketing, en juist daar laten makelaars enorme gaten vallen.
Zoek eens een willekeurige straat in funda waar ook 1 woning van Makelaarsland of andere zelf-verkoop-club opstaat. De kans is groot dat foto’s, teksten en overige presentatie met kop en schouders uitsteken boven de rest van de straat.
Zolang makelaars genoegen nemen met rommelige foto’s en standaard knip-en-plak teksten, is het logisch dat de consument denkt dat hij het ook zelf wel kan. Lever eerst kwaliteit voordat je aan specialisatie gaat denken.