The Price is RightTijdens het NVM congres op 15 september was David Knox de keyspeaker, het grote evenement. Voor diegenen die geen idee hebben wie dit is, kijk even op de site van David Knox. Nou was zijn verhaal prachtig en lekker Amerikaans. Stevige taal, goed acteerwerk en recht door zee. Eén van die ‘recht door zee’ elementen wil ik hier graag aanhalen. Dit dient er voor om het verschil tussen gewenste vraagprijs en realistische vraagprijs te verkleinen.
Of om het openingsbod wat jouw koper wil gaan uitbrengen in perspectief te zetten met daadwerkelijke transactieprijzen.

Het is gebaseerd op de succesvolle Amerikaanse TV show: The Price Is Right. Ook in Nederland is daar trouwens een rip-off van geweest, onder de namen Prijs je Rijk en Prijzenslag. Principe is simpel – raad de exacte verkoopprijs van het artikel en win het.

Wat heeft een spelletjesprogramma nou te maken met de huizenmarkt?

Het idee wat Knox presenteerde is best wel slim. Verkopers willen al snel veel geld voor hun huis hebben, om welke reden dan ook. Jouw taak is het om het huis te verkopen en dat kan alleen als de vraagprijs dusdanig goed is dat er kopers voor zijn. In een verkopersmarkt is dat een eitje, in de kopersmarkt kost dat meer moeite en ligt de wens van de gedachte vaak ver af van de realiteit.

Je kan nu als makelaar natuurlijk lekker bot zijn en zeggen dat het allemaal anders is, er moet toch echt €50.000 van die vraagprijs af. Of meer. Die klus wordt eenvoudiger als je van te voren er voor zorgt dat de verkopers op de hoogte zijn van transactieprijzen van vergelijkbare, concurrerende huizen die recent verkocht zijn.

Wat ga je doen

Je gaat samen met je verkoper, voordat je over de verkoopprijs gaat discussiëren en voordat je de woning in de verkoop neemt samen op pad. Gewoon even drie vergelijkbare woningen bekijken, waarbij je de verkoper vraagt te raden wat de daadwerkelijke verkoopprijs van dat huis is. The Price is Right!

Zakken naar een realistische vraagprijsDe kans is groot dat de verkoper, jouw klant, de verkoopprijs niet helemaal goed heeft… waarschijnlijk te hoog. Doe hetzelfde bij de tweede woning en de derde. Als het goed is begint de verkoper, dankzij jouw uitleg, de prijs beter in te schatten. Ze gaan inzien wat de marktwaarde van die vergelijkbare huizen zijn.

Nu is het tijd om wel over de verkoopprijs van hun eigen huis te gaan praten. Ze zijn al voorbewerkt op het feit dat wat de verkoper zelf eigenlijk in gedachten had vrijwel onrealistisch is, waardoor ze al een lagere opbrengst voor hun huis in gedachten hebben. Mogelijk nog altijd wat aan de hogere kant, maar minder dan voorheen. Dat maakt het verschil al een stuk kleiner, waardoor het eenvoudiger te overbruggen is.

Hoe zit dat dan met de koper?

Wanneer jij een aankoopopdracht hebt en je klant heeft een huis op het oog waar ze een bod op willen doen, ga je hetzelfde principe toepassen. Nog voordat jouw klant zegt wat voor bod ze willen plaatsen en voordat jij jouw advies geeft, ga je drie huizen bezoeken die recent verkocht zijn en vergelijkbaar met het gewenste huis. Ook hier laat je de kopers raden/gokken wat de verkoopprijs was. Dit keer zullen de kopers ontdekken dat het prijsverschil tussen vraagprijs en verkoopprijs kleiner is dan de 15% of 10% die ze zelf in hun hoofd hebben zitten.

Hiermee behoed je de koper om een belachelijk openingsbod te plaatsen, wat jou als makelaar niet in dank wordt afgenomen door de verkopende makelaar (want dat zou je zelf als verkopende makelaar toch ook niet doen?).

Een tweede voordeel is dat de kopers qua bieding direct al dichter bij een realistische koopprijs komen, met een vele malen betere kans tot een succesvolle transactie. Want laten we even eerlijk zijn, dat is wel wat er nodig is! Des te kleiner het verschil tussen openingsbod en laatprijs, des te groter de kans op een geslaagde transactie.

Wanneer je The Price is Right -methode toepast voed je de klant een beetje op, je maakt het realistischer en tastbaarder. Bovendien ben jij nu niet de slechterik die komt vertellen dat het te verkopen huis toch echt minder waard is in de huidige markt. Of die flutmakelaar die niet eens €50.000 euro van een te koop staande woning af kan dingen. Nee, je laat de consument inzien wat de realiteit op de markt is door ze het zelf te laten ontdekken. Ook jij moet het maar met die markt doen. Je kan het niet veranderen.

Closing the gap is de engelse term hiervoor. Het gat dichten. Dat gat wat er zit tussen de vraagprijs en het openingsbod. Als je de consument z’n gang laat gaan zit daar maar zo €100.000 euro verschil tussen, omdat de vraagprijs eenvoudigweg te hoog is en het bod ridicuul laag. Jij als expert moet dat zien te voorkomen, aan beide kanten van de onderhandelingstafel.

Succes met dit spelletje in de echte wereld!

The following two tabs change content below.
Grondlegger van de De Scherpe Pen waar hij samen met andere bloggers kritisch over de makelaardij schrijft. Oprichter van de vergelijkingssite voor makelaars WieisdeBesteMakelaar.nl waarmee hij zowel consumenten als makelaars ondersteunt.
Google+