Tijdens het NVM congres op 15 september was David Knox de keyspeaker, het grote evenement. Voor diegenen die geen idee hebben wie dit is, kijk even op de site van David Knox. Nou was zijn verhaal prachtig en lekker Amerikaans. Stevige taal, goed acteerwerk en recht door zee. Eén van die ‘recht door zee’ elementen wil ik hier graag aanhalen. Dit dient er voor om het verschil tussen gewenste vraagprijs en realistische vraagprijs te verkleinen.
Of om het openingsbod wat jouw koper wil gaan uitbrengen in perspectief te zetten met daadwerkelijke transactieprijzen.
Het is gebaseerd op de succesvolle Amerikaanse TV show: The Price Is Right. Ook in Nederland is daar trouwens een rip-off van geweest, onder de namen Prijs je Rijk en Prijzenslag. Principe is simpel – raad de exacte verkoopprijs van het artikel en win het.
Wat heeft een spelletjesprogramma nou te maken met de huizenmarkt?
Het idee wat Knox presenteerde is best wel slim. Verkopers willen al snel veel geld voor hun huis hebben, om welke reden dan ook. Jouw taak is het om het huis te verkopen en dat kan alleen als de vraagprijs dusdanig goed is dat er kopers voor zijn. In een verkopersmarkt is dat een eitje, in de kopersmarkt kost dat meer moeite en ligt de wens van de gedachte vaak ver af van de realiteit.
Je kan nu als makelaar natuurlijk lekker bot zijn en zeggen dat het allemaal anders is, er moet toch echt €50.000 van die vraagprijs af. Of meer. Die klus wordt eenvoudiger als je van te voren er voor zorgt dat de verkopers op de hoogte zijn van transactieprijzen van vergelijkbare, concurrerende huizen die recent verkocht zijn.
Wat ga je doen
Je gaat samen met je verkoper, voordat je over de verkoopprijs gaat discussiëren en voordat je de woning in de verkoop neemt samen op pad. Gewoon even drie vergelijkbare woningen bekijken, waarbij je de verkoper vraagt te raden wat de daadwerkelijke verkoopprijs van dat huis is. The Price is Right!
De kans is groot dat de verkoper, jouw klant, de verkoopprijs niet helemaal goed heeft… waarschijnlijk te hoog. Doe hetzelfde bij de tweede woning en de derde. Als het goed is begint de verkoper, dankzij jouw uitleg, de prijs beter in te schatten. Ze gaan inzien wat de marktwaarde van die vergelijkbare huizen zijn.
Nu is het tijd om wel over de verkoopprijs van hun eigen huis te gaan praten. Ze zijn al voorbewerkt op het feit dat wat de verkoper zelf eigenlijk in gedachten had vrijwel onrealistisch is, waardoor ze al een lagere opbrengst voor hun huis in gedachten hebben. Mogelijk nog altijd wat aan de hogere kant, maar minder dan voorheen. Dat maakt het verschil al een stuk kleiner, waardoor het eenvoudiger te overbruggen is.
Hoe zit dat dan met de koper?
Wanneer jij een aankoopopdracht hebt en je klant heeft een huis op het oog waar ze een bod op willen doen, ga je hetzelfde principe toepassen. Nog voordat jouw klant zegt wat voor bod ze willen plaatsen en voordat jij jouw advies geeft, ga je drie huizen bezoeken die recent verkocht zijn en vergelijkbaar met het gewenste huis. Ook hier laat je de kopers raden/gokken wat de verkoopprijs was. Dit keer zullen de kopers ontdekken dat het prijsverschil tussen vraagprijs en verkoopprijs kleiner is dan de 15% of 10% die ze zelf in hun hoofd hebben zitten.
Hiermee behoed je de koper om een belachelijk openingsbod te plaatsen, wat jou als makelaar niet in dank wordt afgenomen door de verkopende makelaar (want dat zou je zelf als verkopende makelaar toch ook niet doen?).
Een tweede voordeel is dat de kopers qua bieding direct al dichter bij een realistische koopprijs komen, met een vele malen betere kans tot een succesvolle transactie. Want laten we even eerlijk zijn, dat is wel wat er nodig is! Des te kleiner het verschil tussen openingsbod en laatprijs, des te groter de kans op een geslaagde transactie.
Wanneer je The Price is Right -methode toepast voed je de klant een beetje op, je maakt het realistischer en tastbaarder. Bovendien ben jij nu niet de slechterik die komt vertellen dat het te verkopen huis toch echt minder waard is in de huidige markt. Of die flutmakelaar die niet eens €50.000 euro van een te koop staande woning af kan dingen. Nee, je laat de consument inzien wat de realiteit op de markt is door ze het zelf te laten ontdekken. Ook jij moet het maar met die markt doen. Je kan het niet veranderen.
Closing the gap is de engelse term hiervoor. Het gat dichten. Dat gat wat er zit tussen de vraagprijs en het openingsbod. Als je de consument z’n gang laat gaan zit daar maar zo €100.000 euro verschil tussen, omdat de vraagprijs eenvoudigweg te hoog is en het bod ridicuul laag. Jij als expert moet dat zien te voorkomen, aan beide kanten van de onderhandelingstafel.
Succes met dit spelletje in de echte wereld!
Laatste berichten van Han Tuttel (toon alles)
- Hoe technologie en automatisering de toekomst van de makelaardij gaat veranderen - 23 juni 2018
- De Call to Action wordt niet optimaal benut - 20 november 2017
- Marketing Pitches – Genomineerden Vastgoed Woningmakelaar van het Jaar 2017 - 10 november 2017
Ik ga deels met je mee Han, echter het probleem is helaas niet zo makkelijk op te lossen.
Als alle makelaars hieraan mee zouden werken daalt het aanbod op korte termijn inderdaad en komen er in ieder geval minder nieuwe woningen op de markt.
Het probleem van huiseigenaren met een aankomende scheiding en een torenhoge hypotheek blijft echter bestaan. Deze mensen zijn gedwongen hun huis te verkopen en beschikken vaak niet over eigen middelen om de restschuld op te vangen. Helaas is dit een grote groep verkopers die met dit probleem van doen heeft.
Hoe verkopen deze mensen hun woning zonder makelaar? Op korte termijn zal het aanbod wellicht dalen en de marktwerking enigszins op gang komen. Deze verkopers zullen hun woning uiteindelijk toch op een of andere manier aan de markt willen aanbieden, er zijn genoeg “doe-het-zelf-sites”.
Dus of dit de oplossing van het probleem is….?
Was het maar makkelijk op te lossen Ron, of niet dan? Dit is ook echt niet ‘de’ oplossing, maar kan wel een beetje bijdragen.
Als dat betekent dat er consumenten zijn die hun huis nu dan maar even niet kunnen verkopen, het zij zo. Of als ze het moeten verkopen, dan maar met verlies, anders verkoop je het niet. Meer kleuren zijn er niet tussen ‘Te Koop’ en ‘Verkocht’. Triest en soms zelfs tragisch, maar wel de realiteit.
Verhaal is wat overtrokken. Een goede makelaar kan zijn klanten met de juiste argumenten echt wel overtuigen om tot een juiste vraagprijsbepaling te komen. Hij of zij hoeft hier echt niet allerlei woningen voor af om zijn gelijk te onderbouwen.
Ron, wat ik me dan afvraag is dit: Waarom staan er meer dan 33% van de woningen langer dan een jaar te koop?
Er is maar 1 reden waarom ze niet verkopen…
Heeft de makelaar daar dan gefaald?
Dag Han,
Hier liggen m.i. meerdere redenen aan ten grondslag. In eerste instantie de kopersmarkt zelf, kijkers kunnen gemiddeld uit 20 woningen kiezen die ongeveer aan dezelfde kenmerken voldoen. Natuurlijk is de vraagprijs van belang om op de “shortlist” van kijkers te geraken. Maar ook een wervende tekst en een uitstekende fotopresentatie zijn absolute voorwaarden om op te vallen.
Daarnaast blijft de financierbaarheid een probleem en is de hoogte van de (vaak torenhoge) hypotheek debet aan de vraagprijsstelling.
Een tijdelijke verlaging van de overdrachtsbelasting kan helaas deze problemen niet compenseren. Ook de makelaar kan niet zomaar de schuld in de schoenen worden geschoven, dit is wat te gemakkelijk in het licht van de grote economische problemen waar we middenin zitten!
In die gevallen dat kijkers uitblijven kan een systeem bij opbod wellicht een betere indicatie geven omtrent de werkelijke marktwaarde van de woningen.
Hoi Ron – je opmerkingen zijn valide, geen discussie mogelijk. Alleen als die situatie niet veranderd, wat niet het geval is, kan je maar 1 ding wel veranderen om toch dat huis verkocht te krijgen.
Werd ook heel mooi door David Knox verteld: Hoe weet je dat een huis een te hoge vraagprijs heeft? Het is nog niet verkocht!
Het blijft een markt van vraag en aanbod. Meer aanbod = dalende prijs. Ook in de makelaardij.
Makelaars moeten vaker ‘Nee’ zeggen als de verkoper een onrealistisch (lees: onhaalbaar) bedrag voor het huis willen opstrijken. Daarmee komen er minder huizen op de markt en kan de prijstechnische kant stabiliseren, omdat het aanbod daalt. Natuurlijk werkt dat alleen als 90% van de makelaars dit doen!
Juist daar kan hem wel eens de bottleneck zitten…
Hoi Han,
Blijft dat verkopers toch geneigd zijn die makelaar te kiezen die de hoogste vraagprijsindicatie afgeeft. Makelaars zullen sterk in hun schoenen moeten staan om die verkoopopdracht te laten lopen, zeker in een teruglopende markt. Veel makelaars zullen de opdracht gewoon accepteren, daarbij hopende dat de klant na verloop van tijd toch wel wil zakken met de prijs.
In jouw scenario loop je dan tegen de situatie aan dat verkopers geen makelaar meer bereid vinden om tegen een te hoge vraagprijs hun woning in de verkoop te nemen. De persoonlijke omstandigheden van veel verkopers zijn helaas dusdanig dat de hoogte van de hypotheek een marktconforme vraagprijs niet toelaat.
Wat is dan wijsheid, opdracht laten lopen of toch met een te hoge vraagprijs starten?
Wat je stelt klopt Ron. Iemand die niet gemotiveerd is om te verkopen, ongeacht welke geldige reden daaraan ten grondslag ligt, wil je als makelaar niet als klant hebben.
Wanneer er minder overpriced huizen op de markt komen, wordt het aanbod langzaam aan kleiner. Bovendien een aanbod wat wel verkoopt, wat de doorstroming weer enigszins op gang kan brengen.
Door een huis met te hoge vraagprijs wel in de verkoop te nemen werk je als makelaar mee aan het in stand houden van de vastzittende huizenmarkt. Als makelaar schiet je jezelf in je voet. Mank lopen is geen pretje…
Het is waar dat veel makelaars enkel denken aan het vullen van hun portefeuille (dan maar met te hoge vraagprijs om later te laten zakken), echter is dat kortzichtig. Als expert weet je dat het niet voor dat bedrag gaat verkopen. Waarom dan toch ‘proberen’ en je klant frustreren?
Als je de teruglopende markt wil keren, is dit een manier die in elk geval voor je eigen kantoor werkt en als het breed gedragen wordt zelfs voor de gehele markt. #mijn2centjes
Nou, nou en daar is een goeroe uit de VS voor nodig?