Maak-nooit-je-bed-opIn de laatste intermediair staat een zeer goed artikel over ‘7 gouden werktips‘, dit naar aanleiding van het boek maak nooit je bed op. Wat alleen erg jammer is dat het hier, zoals zo vaak, gaat over de verkoop van producten. De 7 genoemde tips gaan dan ook niet altijd op voor diegenen die een dienst verkopen, zoals makelaars en taxateurs.

Speciaal voor hen zal ik de 7 gouden werktips tegen het licht aan houden. Sterker nog, ik zal ze ‘vertalen’ naar bruikbare tips. Hebt u aanvullingen, of ziet u het anders, dan verneem ik dat graag middels een reactie.

  1. Blijf jezelf herhalen en krijg vaker gelijk.
    Wetenschappelijk onderzoek schijnt bewezen te hebben dat mensen die een (dezelfde) mening van 3 verschillende personen horen het eerder voor waar aannemen. Ook als je zelf jouw mening vaker gaat geven, maar met andere bewoordingen, zal het eerder voor waar aangenomen worden.
    Mijn eerste reactie? Praat de waarheid, dan wordt het sowieso sneller aangenomen! Om toch de (ver)koper te kunnen beïnvloeden met uw mening is het dus verstandig om uw taal goed te kennen. Synoniemen en andere zinsbouw kunnen hierbij dus helpen om uw boodschap vaker te kunnen vertellen op verschillende manieren. Zoek tegelijkertijd naar bevestiging van hetgeen u predikt bij uw prospect of klant.
  2. Gebruik veel getallen als je iets wilt verkopen
    Let maar eens op bij artikelen, zeker elektronica en auto’s. Overal worden de getallen u om de oren gegooid. Ook hier blijkt uit onderzoek (lees de intermediair hiervoor) dat het werkt.
    Maar niet bij diensten. Het maakt u zelfs ongeloofwaardig. Diensten verkoopt u door te laten zien dat u kennis hebt. Ervaring kan hierbij helpen, echter is het geen gegeven! “Al 15 jaar in het vak” is namelijk het gebruik van getallen…. Dat werkt dus niet optimaal zoals gesteld.
    Nee, laat gerust weten waarom u goed bent. Empathie, inzicht, vakkennis en maak dat aantoonbaar. Laat uw klanten voor u spreken. Zorg ervoor dat juist zij tevreden zijn. Vraag ze ook gerust om testimonials en gebruik die dan ook. Dat zegt meer dan getallen wanneer het om het verkopen van een dienst gaat.
  3. Neem gerust een oudje in dienst
    Dat is een moeilijke.Velen van u zijn eenmansbedrijven danwel kleinschalig opgezet. Helemaal nu worden er in de makelaardij geen mensen aangenomen. Ja, stagiaires. Dat is natuurlijk een ander verhaal. Maar ‘oudjes’ hebben vaak veel kennis en expertise. Juist datgene wat (ver)kopers van woningen waarderen! Maar zorg er wel voor dat de ‘oudjes’ van deze tijd zijn. Faxen is niet modern meer….
  4. Kies een simpele naam als je betrouwbaar wilt overkomen
    Inderdaad, dat gaat weer over producten, niet diensten. Echter, ga eens werken met verschillende soorten pakketten met verschillende diensten. Die pakketten kunnen dan uitstekend voorzien worden van simpele namen. Een simpele naam schept eerder vertrouwen dan iets ingewikkelds. Intermediair verwijst naar een leuk medisch onderzoek met verzonnen namen als Hnegripitrom… Wees wel creatief met de namen van uw dienstenpakketten. Goud/Zilver/Brons is nou niet echt je van het!
  5. Denk niet dat je ergens goed in bent als je denkt dat je ergens goed in bent
    Helemaal raak! Maar de nuance van het verhaal ligt anders dan u denkt. Mensen die na een test van mening zijn het goed gedaan te hebben, beter dan de rest zeg maar, blijken het vaak juist slechter gedaan te hebben. Diegenen die zichzelf onderschatten blijken vaak boven het gemiddelde te scoren.
    De reden hiervan is simpel. Wanneer iemand weinig ervaring heeft met een bepaald vak, heeft die persoon te weinig kennis van de materie om de kansen goed in te schatten. Dus overschatten ze zichzelf. Mooi voorbeeld – heel Nederland weet hoe de perfecte opstelling van het voetbalteam er uit ziet.
    Wanneer iemand ergens in uitblinkt, dus echt goed is, zal die zichzelf onderschatten. Dat komt omdat die persoon zich vaak tussen andere specialisten en experts bevind. Echter tussen een ‘gemiddelde’ groep zal die persoon er juist als expert uitspringen.
    Klinkt dat bekent? Hoeveel van uw klanten weten u de exacte vraagprijs van een woning te vertellen? Hoeveel daarvan hebben gelijk…? Laat u dus niet in de luren leggen door akkoord te gaan met wat uw opdrachtgever vindt. U bent immers de expert! Handel daar ook naar aub.
  6. Draai geen ploegendienst
    Hier kunnen we kort over zijn. Dat komt niet voor in de makelaardij. Maar het zou wel verdraaide welkom zijn als makelaars en taxateurs eens wat ruimere werktijden gaan hanteren, inclusief het weekeinde. U zit per slot van rekening in de dienstverlenende sector. Verleen die dienst dan ook…
  7. Niets te vertellen? Spreek bevlogen!
    Leraren worden meer beoordeeld op hun persoonlijkheid dan op hun inhoud. Ook in de makelaardij is dat absoluut een gegeven. Verloeder de inhoud niet, maar zorg dat u het presenteert met flair, met charisma en charme. Tenslotte wordt u een deal gegund. Dat proces is voornamelijk gebaseerd op de vraag of men ‘u mag’. Erg subjectief. Met deze informatie kunt u er nu aan gaan werken. Wees en blijf wie u bent, tegelijkertijd past u zich aan uw prospect of klant aan. Wanneer u zich op hun ‘niveau’ begeeft en het gedrag spiegelt, wordt u eerder aardig gevonden. Dat levert opdrachten op…

Voor de voorbeelden die intermediair gebruikt, voor de leuke (wetenschappelijke) onderzoeken waarop dit gebaseerd is verwijs ik u, logischerwijze, naar intermediair en het boek maak nooit je bed op.


The following two tabs change content below.
Grondlegger van de De Scherpe Pen waar hij samen met andere bloggers kritisch over de makelaardij schrijft. Oprichter van de vergelijkingssite voor makelaars WieisdeBesteMakelaar.nl waarmee hij zowel consumenten als makelaars ondersteunt.
Google+