Dit is een vervolg op de Briefwisseling omtrent toekomst makelaardij – deel 1 en deel 2
Een serie blogs naar aanleiding van ‘klassieke’ communicatie tussen Arjan Terpstra en Han Tuttel.
—
Hallo Arjan,
Eigenlijk komen er uit je laatste verhaal een paar dingen naar voren die in deze briefwisseling continue rondzwerven.
Dan doel ik expliciet op technologische ontwikkeling, nichemarkten en mentaliteit.
Je geeft daarbij allereerst heel mooi aan dat er met een jaar of 5 weer veel te doen zal zijn qua nieuwbouw. Alleen dan anders, omdat de grote projecten (vinex-wijken) niet meer aan de orde zijn. Kijk ook even wat er nu allemaal gebeurd – of te gebeuren staat – bij de woningcorporaties (http://www.corporatienl.nl/corporaties-terug-naar-huis-onderzoek-twynstra-gudde-en-corporatienl).
Daar liggen zeker kansen voor hen die zich daar nu goed op voorbereiden.
Alle drie de punten die ik hierboven noem zijn daar direct op van toepassing. Met de huidige mentaliteit van makelaars gaat het moeilijk worden om succesvol (kleinschalige) nieuwbouwprojecten binnen te halen. Daar komen direct de nichemarkten om de hoek zetten, want volgens mij is een nieuwbouwhuis verkopen iets compleet anders dan bestaande bouw. Voeg daar de technologische ontwikkelingen aan toe en het cirkeltje is rond.
Even tussendoor
Een klein zijsprongetje. Een half jaar geleden heb ik tijdens een gezellig diner zitten discussiëren met een projectontwikkelaar. Die gaf aan dat het voor hem vele malen leuker en interessanter is om kleinschalige projecten op te pakken, waarbij er echt kwaliteit en denkwerk gevraagd werd om met creatieve oplossingen te komen. Op basis van de vragen en wensen van de toekomstige bewoners.
Hij is al bezig met het vraag gestuurd bouwen. Die grote doorsnee projecten van de jaren 70 en 80 zijn geen bal aan om te doen. Ook al hebben ze daar destijds bakken en bakken geld aan weten te verdienen. Het geeft geen voldoening, zoals hij duidelijk maakte. Gelukkig zal dat bijdragen aan beter en verstandiger bouwen, waarbij de koper veel meer kan bepalen dan alleen de kleur van het tegeltje in de WC.
De snelheid van technologische ontwikkelingen
Over de technologische ontwikkelingen plaatste je een kritische noot in je brief. Je stelt dat die minder snel zullen gaan dan we vermoeden, dat de impact daardoor misschien wel kleiner is dan de goeroes roeptoeteren.
Dat weet ik zo net nog niet. Niet omdat ik vertrouwen heb in goeroes, want dat is niet zo. Alleen zijn er op dit moment nog, ik zeg bewust nog, geen technologische tools die dat verschil kunnen maken.
Maar… zodra er zoiets komt, wat groots omarmd wordt door de kopers en verkopers, dan kan het in één keer heel erg snel gaan.
Kijk bijvoorbeeld naar de teloorgang van Hyves of MySpace in het verleden. Uber en AirBnB, wat nu grote impact heeft op de gevestigde orde. Toegegeven, dat is allemaal wat ‘groter’ dan de Nederlandse makelaardij. Alleen zodra er ‘iets’ komt op het technologische vlak wat echt een verschil maakt – dan kan het wel eens heel hard gaan!
Dagdromen
Laat ik eens even gaan fantaseren hier. Beetje dagdromen over hoe het ook zou kunnen. Los van de praktische zaken en (on)mogelijkheden.
Wat nou als je als koper allereerst laat beredeneren, door een tool, waar jij het beste kan wonen. Qua omgeving, mensen, afstand tot alles wat voor jou belangrijk is en met de gewenste gemakken binnen bereik. Een verlengde van relocality waar we het eerder al over hadden.
Vervolgens selecteer je in dat gebied het huis, of de huizen waar je wel zou willen wonen. Maakt niet uit of die al te koop staat of niet… Want waarom zou jij je beperken tot het huidige aanbod? Er zijn zeker wel bewoners te vinden die bereid zijn om te verhuizen, als ze op de juiste voordelen en besparingen (of gemakken) gewezen worden die voor hen weer van toepassing zijn. En daar komt weer zo’n technologische tool om de hoek kijken.
Dan is het aan de aankoopmakelaar om er voor te zorgen dat je als koper ook daadwerkelijk dat huis kan gaan kopen wat je hebt geselecteerd.
Eigenlijk wordt de taak van de aankoopmakelaar dan het verleiden van de huidige bewoner om te verkopen, omdat die aankoopmakelaar iets beters/mooiers/betaalbaarders/zuinigers et cetera heeft voor die persoon. Daar zou de huizenmarkt toch redelijk door veranderen lijkt me.
Vraag en aanbod omdraaien… Eerst de vraag creëren om vervolgens weer aanbod te hebben.
Het zal allemaal staan of vallen met de mentaliteit van ‘de mens’, gesteund of aangewakkerd door de technologie. Al is het maar in een klein hoekje.
-Han
—
Hey Han,
De iMakelaar is dood! Leve de iPod makelaar!
Huh watte, zijn de gadgets je naar het hoofd gestegen? Ik hoor het je denken. Eerst even reageren op je brief.
Over de toekomst van de nieuwbouwmarkt zijn we het eens. Uit de cijfers van Q4 blijkt het herstel van de woningmarkt ook. De trend van opeenvolgende kwartalen van recessies zijn voorbij. Enorme kansen, maar de meeste makelaars zijn er qua dienstverlening nog niet klaar voor. Wat je stelt over corporaties is zeker waar. Daar gaat de komende jaren ook nog veel veranderen. Kansen genoeg voor ondernemers die naar de klant willen luisteren!
Technologische vernieuwing
Maar ondanks je argumentatie blijf ik nog steeds van mening dat de technologische ontwikkelingen langzamer gaan dan de voorspellingen. Gewoonweg omdat vernieuwing tijd nodig heeft. Inspirerende futurologen en sprekers zijn er genoeg. Hun visies klinken goed, maar gaan ook uit van ideale ‘laboratorium’ omstandigheden.
De praktijk is volgens mij altijd weerbarstiger. Een paar vooruitstrevende makelaars zijn nog geen branche brede omslag. Die pioniers zijn helden, maar verandering kost ook tijd en geld. Beschikbaarheid van technologie is nog geen echte verandering. Binnen bestaande technologie is ook nog een aanzienlijke stap voorwaarts mogelijk. Vooral om klanten blijer te maken.
Ik zie relatief weinig makelaars gebruik maken van het scala aan mogelijkheden die hun huidige CRM software ze al jaren biedt. Ik schat dat op de meeste makelaarskantoren nog geen 50% van die service verhogende mogelijkheden gebruikt wordt. Op veel makelaarskantoren wordt nog steeds vanuit het pand gewerkt en niet vanuit de klant.
Waar ik zeker enthousiast van wordt is de ‘fantasie’ tool die je schetst. Wel vernieuwend, eerst vragen wat mensen willen voordat je ze iets gaat verkopen 🙂
Ok flauw… Vragen wat de wensen zijn is de basis voor elke succesvolle verkoop. Iets met twee oren en maar één mond. Ik zie te vaak dat dat bij grote en complexe producten en diensten plots vergeten wordt. Auto’s, Hypotheken, pension een huis, het zijn niet echt dagelijkse aankopen. Als je geen vragen stelt en alleen maar productkenmerken gaat afvuren, wordt het toch al snel een teleurstellende ervaring voor de klant. Hoe vaak koopt de gemiddelde Nederlanden een huis? Drie misschien 4 keer in zijn of haar leven?
Voldoening
Leuk dat je met je anekdote over die projectontwikkelaar het begrip ‘voldoening’ in onze discussie gebracht hebt. Waarom levert een makelaar nu eigenlijk zijn diensten? Als je op wieisdebestemakelaar.nl de opmerkingen bij de beoordelingen leest, gaan die bijna altijd over de service. De makelaar belde wel/niet direct terug, de makelaar nam wel/niet de tijd voor ons, etc. etc. Klanten willen gemak, aandacht en natuurlijk uiteindelijk een goede deal.
Als zo’n tool dit proces op een klantgerichte wijze kan sturen, kan het misschien toch allemaal wat sneller gaan dan ik net stelde. Technisch kan het inderdaad allemaal al wel zo gemaakt worden. Qua verdienmodel zijn er nog wel wat uitdagingen. Tot nu toe moesten inkomsten uit leads en commissies komen. Ieder voor zich dus. Dat werkt met zo’n tool niet. Je investeert immers in het helpen van consumenten zonder dat het 100% zeker is of en wat ze zullen kopen. Dat vraagt ook vertrouwen in deze manier van dienstverlening bij de makelaar. Misschien dat projectontwikkelaars dit nog wel eerder gaan begrijpen. Die focussen zich nu al steeds meer op de koper vroeg in de oriëntatiefase.
Met welke ideale tool dan ook kun je nooit de vraag kant creëren. Wel kun je potentiële kopers al vroeg in het proces helpen om hun wensen naar een huis te vertalen. Dat laatste dan met hulp van slimme vragen, echte voorbeelden van anderen en inspiratie triggers.
Een tool moet ook leuk zijn. Prikkelen en de uitkomsten deelbaar met je sociale netwerk. Relocality is al een grote stap in de goede richting en zal nog doorontwikkelen. Ik ben al een tijdje samen met een paar partners aan het experimenteren in de richting die jij schetst. De regionale woonportalen www.meppelwoont.nl, www.groningenwoont.nl en www.amsterdamwoont.nl zijn daar de voorbeelden van. Daar gaat het om een mix tussen al beschikbaar woningaanbod en het in kaart brengen van wensen. Bij enkele van deze portalen kun je een infographic van je woonwensen maken en vervolgens delen met je sociale netwerk. De eerste fundamenten worden dus gelegd.
Het succes van Apple
Apple heeft zelf nooit een nieuw apparaat uitgevonden. Wel heeft Apple de al door anderen eerst uitgevonden apparaten opnieuw uitgevonden. De iPhone, iPad en iPod waren verbeteringen op al bestaande productgroepen. Daarbij had Steve maar één focus; maak de gebruikservaring zo simpel en plezierig mogelijk.
Jij hebt vast vroeger zelf ook nog wel een mp3 speler gehad. Die had vast veel te veel functies en knopjes en deed niet wat je verwachtte toen je hem kocht. Toen was daar de iPod. Opeens had je voor het afspelen van muziek geen dikke handleiding en cursus meer nodig. Gewoon lekker muziek luisteren. Plug and play. En een super simpele bediening.
De gebruikservaring was zelfs zo goed dat men er zonder problemen twee tot drie keer meer voor wilde betalen dan voor andere MP3 spelers. Door de gebruikservaring voorop te stellen is Apple één van de meest winstgevende ondernemingen aller tijden geworden. Apple had een visie, heeft risico genomen en iets gedaan wat er echt niet was.
Begrijpen wat klanten echt willen en daar de dienstverlening op inrichten. Dit moet in de makelaardij toch ook kunnen. Je diensten online aanbieden als iMakelaar is dan niet de innovatie waar ik op doel. Het gaat om innovatie in klantbeleving. Ontzorg klanten, maak ze blij. Dus daarom. De iMakelaar is dood! Leve de iPod makelaar!
Wat vind jij hier van? Zit er muziek in deze stelling? Hoe zou dit kunnen groeien?
groet, Arjan
Laatste berichten van Han Tuttel (toon alles)
- Hoe technologie en automatisering de toekomst van de makelaardij gaat veranderen - 23 juni 2018
- De Call to Action wordt niet optimaal benut - 20 november 2017
- Marketing Pitches – Genomineerden Vastgoed Woningmakelaar van het Jaar 2017 - 10 november 2017
Recente reacties