Valse tonen in de makelaardij

Een bekende uitdrukking is: Het is de toon die de muziek maakt!  En hoe gek het ook klinkt : het zou wel uit de makelaardij kunnen komen.

Als je tijdens een bezichtiging met een chagrijnig gezicht en op een monotone wijze als makelaar je verhaal doet kun je je voorstellen dat kijkers daar niet direct enthousiast van worden.

Als je daarentegen enthousiast je verhaal doet, enthousiast wijst op de mogelijkheden en kansen en ook op leuke elementen die (elke) woning biedt, zul je veel sneller een enthousiaste reactie krijgen.

Opknapper

Jaren geleden had  ik een leuke woning te koop staan in het Wilhelminapark in Meppel, een van de leukste plekjes van de stad. De woning was een opknapper maar daar was de prijs dan ook naar.

Een jong stel dat belangstelling had maakte een afspraak voor bezichtiging en nam gelijk al hun aannemer mee zodat de kosten ook direct duidelijk zouden zijn. De aannemer kwam al mopperend en nors kijkend de woning binnen. Och, och wat moet er wat gebeuren! Och, och de vloeren, de deuren, de keuken. Noem maar op: overal had ie wel een opmerking over.
Ter plaatse gaf hij een globale kostenraming: €50.000.

Je snapt het al: de koop ging niet door.

14 dagen later kwam er een ander jong stel kijken bij de woning en ook zij hadden gelijk hun aannemer meegenomen. Enthousiast en breed lachend kwam deze man de woning binnen en ging eerst voor het raam staan: “Wat een prachtige plek en wat een prachtig uitzicht heb je hier! De woning moet wel wat aan gebeuren maar wat kun je er wat moois van maken”. Zo liep hij door het huis. Kostenraming ca. €50.000.

Maar wat belangrijker was: de koop werd al gauw gesloten.

Wat gebeurde bij deze aannemers?

Beide aannemers gaven dezelfde verbouwingskosten op, de zelfde op- en aanmerkingen op het huis maar hier maakte duidelijk de toon de muziek. De 2^e aannemer bevestigde de kijkers in hun enthousiasme voor de woning en had een leuke verbouwingsklus. De 1^e aannemer zei hetzelfde maar op een andere toon en had logischerwijze geen klus.

In de makelaardij en met name in de aankoopmakelaardij is dit een belangrijk uitgangspunt. Als aankoopmakelaar kun je meegaan in het enthousiasme van de aspirant-koper. Natuurlijk wijs je hem op gebreken of nadelen maar vlak vooral de voordelen niet uit. De kwaliteit van je verhaal en begeleiding moet goed zijn, de keuze voor de woning en/of de locatie kan de aspirant-koper zelf wel maken.

Als je in de aankoop net zo negatief bent als de 1^e aannemer zul je de klus niet klaren, ben je net zo enthousiast als de 2^e aannemer dan kun je wellicht zaken doen.

Aankoopmakelaar

Toch snappen sommige makelaars dat verhaal wel en gaat het toch niet goed. Een tijdje geleden was ik als verkoopmakelaar met een stel op bezichtiging die hun eigen aankoopmakelaar bij zich hadden. Ik was daar niet blij mee want met alle bezichtigingen die ik met deze man had, en dat waren er veel, had ik nooit een zaak met hem kunnen doen.

De kijkers waren enthousiast maar ik bedacht me dat de makelaar wel eens de storende factor kon zijn. Ik zei dit tijdens de bezichtiging tegen de kopers. Letterlijk zei ik: “Ik weet al wat jullie makelaar gaat zeggen. Hij vindt het een prachtig pand, zeer geschikt voor jullie, maar veel te duur”. Mijn collega reageerde wat verbaasd over deze opmerking: “Jan, natuurlijk zeg ik dat. Dat zeg ik namelijk altijd als aankoopmakelaar. Dat is toch mijn rol?”
Zucht…

Ik ga zo een lastige aankoopbezichtiging doen bij een pand waar alles roze is: Muren, badkamer, keuken, echt alles. En mijn opdrachtgevers zijn enthousiast……