Voordat je dit blog verder leest wil ik je vragen om even stil te staan bij een vraag.
Zet dit rijtje eens in volgorde van belangrijkheid voor jou:
Andere makelaar helpen (samenwerken/adviseren)- Zomaar een klant helpen bij het verkopen van zijn huis
- Je eigen klant goed adviseren
- Collega makelaar de loef af steken
- Je deskundigheid inzetten ten behoeve van iedereen
Zo maar een paar dingen die iedere makelaar altijd kan doen. Natuurlijk staat dit hier met een doel, als inleiding voor dit blog.
Vorige week zag ik een nieuwe dienst van een makelaar met de naam over je schouder meekijken. Een service van een makelaar om verkopers te helpen hun huis verkocht te krijgen. Iets specifieker: verkopers die het huis bij een andere makelaar in de verkoop hebben staan.
Wanneer je eerste reactie iets is van die wil mijn klanten inpikken, dan heb je het nog niet helemaal begrepen. Deze makelaar wil graag dat er succesvol huizen verkocht worden. Dat de verkoper geholpen wordt. Alleen maar door expertise en deskundigheid aan te bieden.
Misschien dat de volgende quote een beter beeld geeft
Wat doe je als je ziek bent en je wordt maar niet beter? Dan ga je bij een andere arts een second opinion halen. Dat doe je niet omdat je ontevreden bent over je eigen arts, maar omdat je wel eens wil weten wat een andere deskundige er nu over te zeggen heeft.
Hoe vind een verkoper het, als het huis inmiddels langer dan 4 maanden te koop staat, als jij als makelaar voorstelt om een onafhankelijke deskundige nog eens naar de verkoopstrategie, de presentatie en promotie te laten kijken?
De makelaar denkt “nooit en te nimmer, dan denkt de klant dat ik niet capabel ben”.
De verkoper denkt “deze makelaar haalt echt alles uit de kast om m’n huis verkocht te krijgen”.
Subtiel verschil…
De meeste reacties van makelaars zijn negatief. “Zo ga je toch niet met je collega’s om?”, of opmerkingen als “Die makelaar zal niet geliefd worden op deze manier”.
Onbegrijpelijk.
Dit moet juist omarmt worden! Hoe fantastisch is het als jij geholpen wordt door een ander, wanneer makelaars het belang van de klant structureel voorop zetten, in plaats van ikke-ikke. Wanneer je door een collega die het vak ook verstaat wordt bijgestaan, je de oogkleppen even afneemt, met een succesvolle verkoop als resultaat.
Inderdaad, jij blijft de verkopende makelaar! Jij hebt je klant optimaal geholpen. Is het dan erg dat je daar iemand anders ter assistentie bij hebt benut? Absoluut niet – en je klant zal het als service erkennen en waarderen.
Er zouden meer makelaars als Ellen moeten zijn. Makelaars die durven te vernieuwen, die ideeën bedenken EN uitvoeren. Makelaars die doen.
Even terzijde, maar ik ben er trots op dat zij mij als mede-trainer gaat assisteren bij de SVMNIVO hercertificeringstraining “Alles is verkoopbaar“.
Het klinkt nu eigenlijk een beetje alsof je als makelaar de hulp van over je schouder meekijken inschakelt. Dat is niet de insteek. De insteek is om de consument een second opinion te gunnen. De verkoper betaald die second opinion dan ook. De verkoper krijgt informatie om de verkoop van hun huis te verbeteren. Om de verkopende makelaar te motiveren en stimuleren, zodat er een verkoop tot stand gaat kopen.
Het is aan de makelaar om er wat mee te doen! Het mooiste is het natuurlijk als de second opinion (vanuit de verkoper geïnitieerd) door de verkopende makelaar ook omarmt wordt. Alles, maar dan ook alles willen doen om dat huis verkocht te krijgen. Dat is toch je opdracht, beste verkopende makelaar?
Hoe dan ook – ik zeg chapeau! Wat zeg jij?
Lees het blog van Ellen Mouthaan over deze dienst met als titel: De mopperaar die toch in 2013 zijn huis verkoopt!
Laatste berichten van Han Tuttel (toon alles)
- Hoe technologie en automatisering de toekomst van de makelaardij gaat veranderen - 23 juni 2018
- De Call to Action wordt niet optimaal benut - 20 november 2017
- Marketing Pitches – Genomineerden Vastgoed Woningmakelaar van het Jaar 2017 - 10 november 2017
Graag even uw aandacht op het concept van Stopmetverkopen.nl.
Stop met het verkopen van een huis, maar ga op zoek naar een koper.
Een aanvulling op de verkoopactiviteiten van uw makelaar. Een platform om als verkoper zelf aan de slag te gaan door te vertellen wat nog niet in uw verkoopbrochure staat.
Vriendelijke groet,
Frank den Toonder
Ik vraag me af of het niet klantvriendelijker zou zijn om standaard in nieuwe contracten tussen makelaar en verkoper op te nemen dat na een niet al te lange periode van x maanden (bv een half jaar), de verkoper mag beslissen naar een andere makelaar over te stappen, als geen verkoop heeft plaatsgevonden. Ten slotte blijkt dat huizen die langer dan 3 maanden op de markt zijn zonder verkoop, vaak nog flink langer te koop staan.
Als de inspanningen van de makelaar ten spijt er geen verkoop heeft plaatsgevonden, zou je als verkoper zelf moeten kiezen om naar een andere makelaar naar keuze over te stappen. Dus geen gedwongen winkelnering bij één bepaalde collega makelaar voor een second opinion.
Dat soms het gebrek aan verkoop ook aan de verkoper zelf ligt (te hoge vraagprijs, niet ingaan op reëel bod, huis niet netjes maken voor bezichtingen e.a.) is natuurlijk waar. Maar als makelaar moet je dat soort huizen dan weigeren in je portfolio. Wees gewoon eerlijk naar je potentiële clienten over wat een reële opbrengst is voor hun huis. Wie weet komen die klanten als ze op jouw advies een tijd hebben gespaard om een restschuld te kunnen opbrengen, weer bij je terug als ze echt kunnen & willen verkopen.
Voor huizen die al lang in het bestand van de makelaar staan, lijkt me overigens wel een goede service om een “second opinion” bij een andere makelaar aan te bieden. Kan kopers helpen om met een frisse blik naar hun huis en de huizenmarkt te kijken, en stimuleert de initiele makelaar om echt zijn best te doen om de woning snel te verkopen wegens mislopen courtage.
En een collega makelaar mee laten kijken naar je aanpak hoeft overigens ook niet perse gekoppeld te zijn aan een bepaald huis. Je kunt ook een aankoopmakelaar of verkoopmakelaar uit een paar dorpen verderop (geen directe concurrent) eens je werkwijze onder de loep laten nemen voor je huizenbestand, en daar in het algemeen van leren. En vice versa probeer jij die makelaar tips te geven.
te gek, goed idee. Alleen; ‘omarmt’ is met een ‘d’.
Oops – ik zal het corrigeren. Dank je!
Mooi initiatief, samen collegiaal naar een huis kijken en proberen de klant zo goed mogelijk helpen. Eigenlijk is dit een variant op het inschakelen van een verkoopstylist. Ik merkte dat veel makelaars het maar eng vonden als verkopers mij inschakelden. Diep in hun hart vinden ze kennelijk dat ze zelf voor die goede presentatie moeten zorgen. Of zoiets. Ik voelde een -volgens mij volstrekt onterechte- angst bij de makelaar als ik kom. Immers, als ik mijn werk goed doe wordt de woning sneller verkocht. En daar gaat t om.
Maar als ik de klus geklaard heb, en zeker als ik zelf ook de foto’s mag maken en het resultaat er staat wordt iedereen blij. Want de woning trekt meer kijkers op internet, ook bij ongewijzigde vraagprijs. We weten allemaal dat meer kijkers op internet cruciaal zorgt voor meer bezichtigen en dus verkopen. Zo raken steeds meer makelaars overtuigd van het nut van verkoopstyling. Nu bellen ze me zelf! Zien mij als een tool voor hun eigen resultaat en het versterkt hun kwaliteit.
Succes met Second Opinion, want twee weten meer dan één!
Jenneke Jongman
DeVerkoopstylist.nl
In deze tijden is samenwerken echt het sleutelwoord. Het lijkt mij dat makelaars hun verkoper elke tool geeft om zijn of haar huis te verkopen. Dus zeer goed als er een second opinion zou kunnen worden ingezet, danwel een aankoopmakelaar in het spel betrokken wordt. Dus makelaars pak de handschoen op, ga samen….werken…..met de verkoper en koper als winnaar!
Het lijkt een beetje op gepiel in de marge. Het is beter om significant iets aan de verkoopprijzen te doen.
Als een verkopend makelaar bang is om te moeten concurreren met een andere verkoopmakelaar bij de verkoop van een huis, waarom schakelt hij/zij dan niet een specifieke aankoopmakelaar, 1 die uitsluitend kopers begeleidt, in voor een second opinion? Die zal het met een kopersblik beoordelen en is nooit een verkoopconcurrent. Wordt het voor de verkoper meteen duidelijk hoe vanuit de koperskant naar zijn/haar woning wordt gekeken.
Goede tip Johan!
Mooi om te zien, dat een jaar na mijn blog https://descherpepen.nl/2012/makelaars-het-is-2012-tijd-om-wakker-te-worden/ over samenwerking tussen makelaars het idee in verschillende vormen uitgewerkt wordt. Bravo! Dit is het begin van de afschaffing van exclusieve verkoopopdrachten, want dát is in het geheel NIET in het belang van de verkopende opdrachtgever. Dit wordt in dit blog van Ellen alsmede in de reacties daarop onderschreven: 2 weten meer dan 1 en een verkoop met meerdere makelaars is sneller succesvol want je bereikt in een kortere tijd een grotere doelgroep. Ga zo door!
Het idee van Ludan idee vind ik helemaal top! Een echte win-win situatie waar de klant echt wat aan heeft. En als de klant blij is, ben jij als makelaar het ook.
En wat fantastisch dat je een gelijkgestemde collega hebt die er ook zo over denkt en die kennelijk op een vergelijkbare wijze werkt.
Houd dit idee in mijn achterhoofd!
Ludan – bedankt voor je aanvulling van de aanpak die hier in ‘het Oosten’ door jullie wordt gehanteerd. Zoals je weet ben ik groot voorstander van (meer) samenwerking in de makelaardij. Wat je hier beschrijft geeft daar prima gehoor aan.
Jullie aanpak verschilt wel een beetje met de opzet van Ellen, omdat jullie een samenwerking aan gaan qua verkoop. Ellen richt zich meer op een extra paar handen en ogen, kennis en kunde, om de verkoper (en verkopend makelaar) te ondersteunen. Meer eenmalig zeg maar.
Het zou mooi zijn als jullie opzet andere makelaars motiveert om ook samen te gaan werken, ten gunste van de klant met tevens eigen voordeel.
Dank voor dit leuke artikel.
Ik wil echter nog wel een stap verder gaan, vanuit de ervaring die wij (ten Hag makelaarsgroep) hiermee de afgelopen anderhalf jaar al hebben opgedaan. Als je dit helpen goed doet dan help je niet alleen de klant maar ook jezelf.
Wij bieden nu sinds circa anderhalf jaar binnen onze dienstverlening standaard het onderdeel ‘second opinion’ aan. Al onze klanten die hun huis een half jaar of langer te koop hebben staan kunnen daarmee naast ons gratis een 2e makelaarskantoor inschakelen. Voorwaarde is wel dat ze de tips opvolgen die de makelaar van dit 2e kantoor heeft ten aanzien van de gehanteerde vraagprijs, de inrichting van de woning, de foto’s, etc. Dit is wel een harde voorwaarde anders heeft het inschakelen van een 2e kantoor hoogstwaarschijnlijk niet het gewenste effect.
Zonder dat de klant extra kosten betaald spant ook dit 2e makelaarskantoor zich in om het huis te kunnen verkopen.
Uiteraard hebben we met dit 2e kantoor de afspraak gemaakt dat we de afgesproken verkoopcourtage bij verkoop zullen delen.
U zult nu denken dat u als makelaar dan de helft van de courtage tekort komt. Maar uiteraard werkt deze goed werkende verkooptool ook andersom, waardoor een dit makelaarskantoor ook u inschakelt bij de verkoop van een huis die zij niet kunnen verkopen.
Uiteraard hebben wij dit eerst over en weer met een paar woningen geprobeerd. We hebben op deze manier 4 woningen met elkaar uitgewisseld (dus 8 in totaal). Het resultaat daarvan was dat we 6 huizen binnen anderhalve maand hadden verkocht.
Dit resultaat heeft ervoor gezorgd dat we het nu sinds anderhalf jaar standaard in ons dienstenpakket hebben opgenomen en al tijdens het verkoopgesprek met onze klanten bespreken.
Een belangrijk positief effect van deze methode bleek uit de enquêtes die wij standaard onder onze klanten houden. Onze klanten waarbij we een 2e makelaarskantoor hebben ingezet en waarbij dit 2e kantoor zelfs het huis verkocht zien dit niet zien als een zwakte van ons kantoor maar juist als kracht omdat we hiermee volledig in het belang van onze klant hebben gehandeld.
Op deze manier helpt u dus niet alleen de klant maar ook uzelf.
Veel succes,
Ludan Schmid
ten Hag Makelaarsgroep Hengelo (O)
Voor reactie, vragen of opmerkingen:
l.schmid@tenhag.nl
06-15006917