Als huiseigenaar heb je zo af en toe de neiging te verhuizen. Soms gedwongen door omstandigheden, soms omdat je gewoon even wat anders wil. Het is de start van een aantal boeiende processen waarin je aan de ene kant op zoek gaat naar een nieuw huis, terwijl het eigen huis (vaak) in de verkoop moet.
Ik maak dat momenteel mee en heb – via eigen kanalen – reeds wat potentiële kopers voor mijn eigen huis (met winkel). Aangezien ik geen verstand heb van onroerend goed, besloot ik de verkoop via een makelaar te laten lopen. Maar welke makelaar en hoe selecteer je?
Kopersmarkt
Samen met mijn vrouw besloot ik eerst de kopersmarkt op te duiken. Natuurlijk om te zoeken naar wat er aan koopgoed beschikbaar is, maar ook om een indruk te krijgen van de makelaars. Kwamen wij even van een koude kermis thuis zeg. Poeh.
Basiskennis
Natuurlijk begrijp ik dat makelaar een complex beroep is, dat vele facetten kent en dat iemand niet op elk vlak even sterk kan zijn. Wat mij echter stoort is dat het merendeel van de makelaars basale delen van hun functie niet beheersen of serieus nemen. Dat baseer ik op de ervaringen rond bezichtiging van ca. 15 tot 20 huizen tussen de 350 en 850K. Eerlijk gezegd vind ik het niet zo raar dat huizen lang te koop staan. Makelaar beheersen het proces niet waarin een klant veroverd moet worden.
Voorbeelden
Zonder man en paard te noemen, wat voorbeelden van zaken die beter moeten. Voor de achtergrond is het wellicht aardig te weten dat ik als ondernemer mijn hele leven in commerciële functies opereer, variërend van de markt (vis) tot en met grootschalige zakelijke dienstverlening (telecom, software), waarin het om contracten ter waarde van vele miljoenen gaat. Ik heb echt niet alle wijsheid in pacht en vergeet ook weleens wat, maar ik ken geen branche waar de klant zo weinig waarde heeft als in de markt van het onroerend goed.
1. Kom op tijd
Als makelaar moet je op tijd zijn. Bij onze bezoeken waren een handvol makelaars op tijd. Bij de rest moesten we tussen de 5 en 25 minuten wachten. Killing voor je business.
2. Weet wat je verkoopt
Klinkt logisch, maar blijkt in de O/G markt lastig. Drie voorbeelden:
- Huis, 840K, in monumentale buurt. Makelaar wist niet of het een monument was.
- Boerderij, 620K. Makelaar kon ons niet vertellen of er asbest in de schuur verwerkt was.
- Woning, 550K, buitengebied. Makelaar wist niet dat buurman horecavergunning had aangevraagd.
Ondenkbaar!
3. Bel terug!
Los van basale zaken als hierboven genoemd, heb ik er begrip voor dat een makelaar niet alles uit zijn hoofd weet en zaken moet uitzoeken of nakijken. Geen probleem. Als je dan belooft terug te bellen, dan moet je dat wel doen.
4. Focus
Wil een makelaar een huis verkopen of gaat het je om de verzekering of de hypotheek? Als je een huis wil verkopen, dan moet je daar primair werk van maken. De rest is voor later of – in mijn beleving beter – voor een ander.
5. Weg met die automatische piloot
De één koopt een huis op emotie, de ander als belegging en weer een ander ziet vooral het praktisch nut. Als makelaar moet je dat vrij snel boven tafel kunnen krijgen. Pas je verhaal daarop aan. In het verlengde hiervan: als een stel bij een kantoor over een periode van 3 maanden drie huizen bekijkt, dan kan het voor de bemiddelaar/verkoper handig zijn om die relatie tussen die bezoeken te hebben. Ik ben niet één makelaar tegengekomen die dat op het netvlies had. In dit kader: schrijf eens iets op. Toch een groot aantal malen (soms ruim) een uur door een huis gelopen, veel gezegd, maar ik heb makelaars weinig op zien schrijven.
6. Tijd is geld
Dat geldt voor beide kanten. Maar let op: als een klant een tweede bezoek wil doen ivm. technisch onderzoek (of weet ik het), dan helpt het niet om daar een beperking van 45 minuten op te leggen.
7. U heeft een agenda
Wij ook. Een afspraak verzetten is dodelijk voor je business. Het kan een keer gebeuren, maar het is geen fraaie situatie. De koper komt vaak met zijn tweeën (man en vrouw) en moeten dus twee agenda’s op elkaar afstemmen.
8. Bel die prospect
Waarom bewaakt een makelaar zijn klant niet? Diverse keren hebben we huizen en appartementen bekeken, waarna er telefonisch enig contact was waarin we stelden andere objecten prioriteit te geven. Waarom belt zo’n makelaar ons na 3 of 4 maanden niet op om te vragen of die andere objecten wat geworden zijn of dat we het nog eens over huis of appartement X moeten hebben.
9. Niets is leuk
U vindt iets leuk. Uw klant ook, maar dat hoeft niet hetzelfde te zijn. Wat u als bemiddelaar/verkoper een prachtige keuken kan vinden, is voor de koper wellicht sloopobject nummer één.
10. Huur een fotograaf en tekstschrijver in
U verkoopt een object van tonnen en denkt dat te doen met standaard (brakke) teksten en foto’s die in vijf minuten bij elkaar zijn geklikt. U bent makelaar, andere mensen verdienen hun geld met teksten en foto’s. Huur die gasten in. Echt, dat helpt. De markt is uitgekeken op uitgekauwde landelijke keukens, het ‘weids uitzicht’ en die slechte foto’s uit die point-and-click compactcamera’s.
11. Eerlijkheid is het uitgangspunt
Niet een uitzondering. Uw markt is schimmig, mensen krijgen daar jeuk van. Iedere vraag verdient een antwoord. Weet u het niet, dan schrijft u dat op en belt of mailt u dat door. Weet u het wel, dan moet u dat antwoord geven. Verdraaide foto’s op Funda helpen niet. Er zijn geen geheimen, hooguit zaken die we (kopers) nog niet weten. Maar Google is ook onze vriend, dus bouwvergunningen, gemeentelijke plannen en weet ik het, zijn binnen een half uur voor ons inzichtelijk. Geef gewoon een eerlijk antwoord op die vraag over dat weiland aan de overkant. We zijn niet achterlijk en trekken ook onze conclusie als er 6 huizen op een rij te koop staan.
12. Maar wat zoekt u wel?
We hebben diverse huizen bekeken die bij rondleiding tegenvielen. Een koper straalt dat uit en als verkoper zie je dat aan alles. Waarom niet die ene logische vraag stellen: wat zoekt u wel?
Laatste berichten van Roy van Veen (toon alles)
- Peanuts! - 31 augustus 2010
- Zijn makelaars lui of gewoon onprofessioneel? - 8 augustus 2010
- Bel me even! - 29 juli 2010
Nu ook al een jaar aan het oriënteren en ook mij valt het niveau erg tegen. Altijd te laat, weten niets en ronduit arrogant. Je moet ze eerst terug in hun hok slaan (verbaal) voordat je serieus genomen wordt. Maar goed, het zijn autoverkopers zonder verstand van auto’s, dat was te technisch. In mei een bezichtiging gehad en wat vragen gesteld, zit er vloerverwarming in / is het terras onderheid etc., geen lastige zaken. Kon niet beantwoord worden dus werd opgezocht. Na 2 weken maar gaan bellen. Antwoord: “ja u had wel 5 vragen dus ik dacht dat u het niets vond”. Resultaat, na 1,5 maand antwoorden maar toen was het huis al bij een andere makelaar onder optie. Wij kijken in de prijsklasse 500-700 k€ maar het lijkt wel of de woningen zichzelf verkopen, zo weinig moeite wordt er gedaan om het geld uit jouw zak te krijgen. Ik dacht dat we een crisis hadden (gehad)? Als er 1 makelaar is die zegt, kom eens langs om te kijken wat u wenst dan koop ik bij hem. Nu krijg je een brochure toegezonden vol met fouten (foutief aantal kamers, kadastertekening van een andere woning, oppervlaktes die nooit kunnen kloppen etc.) en als je dat netjes meldt (waar zit die 4de slaapkamer nu? Hij staat wel in de omschrijving maar niet op tekening.) dan is de enige reactie “maar u kunt ook komen kijken, dan ziet u het zelf!” Ja naar buiten willen ze allemaal wel, net of wij tijd hebben om alle te koop staande woningen langs te gaan. Te erg voor woorden hoe makkelijk gedacht wordt over de tijd van een ander. Volgens mij zit er veel vet in de business en is het ook een kwestie van nijd. De verkopers zijn vaak MBO- met hooguit een makelaars workshop achter de rug en dan moet je steeds met kopers in huizen rondlopen die je zelf niet kan betalen. Hoe anders een Mercedes dealer die een auto verkoopt, Hij is er van overtuigd dat Mercedes het beste is, ik mis dit bij de makelaars, het gevoel van onze portefeuille heeft de mooiste huizen. Passie, dat mis ik. En gewoon fatsoen en verstand.
Goed punt en herkend. Het is tegenwoordig stampwerk geworden gefocust op quantiteit en niet op kwaliteit. Makelaars missen commercieel gevoel om inderdaad klant te veroveren. Ik heb bijvoorbeeld aangegeven dat ik binnen 3 maanden, i.v.m. zwangerschap, naar een groter huis wil verhuizen. Zelf een bod gedaan op het huis, maar ik ben degene die altijd moet bellen of er enige voortgang in zit. Het zou strategie kunnen zijn maar dat is het zeker niet.
makelaars zouden en cursus moeten gaan volgen om meer luistervaardigheden op te doen met vertaling naar commercie!!! er is weining begrip in business die ze doen terwijl we over mega-investeringen praten!
Goed artikel
Prettig vanuit deze invalshoek te belezen, wat me opviel is dat een aantal punten (nabellen/brochure) vaak niet eens door de makelaar persoonlijk wordt uitgevoerd.
Hiervoor heeft hij meestal een of meerdere binnendienstmedewerkers die deze taak op zich nemen en hooguit vermelden in een voortgangscontrole.
Ik denk echter wel dat dit taken zijn die de makelaar zelf dient uit te voeren om persoonlijk betrokken te raken/blijven bij het proces en idd scherp kan inspelen tijdens bezichtigingen e.d.
Wat betreft het te laat komen .. heel herkenbaar, cliënten zijn vaak zelfs verbaasd als je 10 minuten voor de afgesproken tijd aanwezig bent en bijv. een lampje hebt aangedaan of een raampje open voor wat frisse lucht!
Vaak hoor ik dan dat ze wel eens 10 tot 15 minuten te laat komen en hiervoor een medewerkster laten bellen om dit mede te delen!
Zoiets lijkt me funest om wellicht in een later stadium deze mensen van dienst te kunnen zijn. Mond tot mond reclame is nog steeds een machtig marketinginstrument!
Wat een stukje en wat herkenbaar. Zelfs ik als aankoopmakelaar kom deze situaties zo vaak tegen ;-( Ik mailde gisteren met een makelaar hoe laat ik de sleutel kom ophalen voor een woning en dat ik daarna op tijd bij de woning wil zijn. Dit kreeg ik terug als reactie: Maar ik zeg altijd: goede makelaars komen altijd te laat!!!… Onvoorstelbaar maar als iedereen dit denkt, denken nieuwe makelaars dat dit normaal is ofzo?? Ik weet het ook niet maar ik ben gelukkig door mijn vader (=makelaar al 31 jaar) anders opgevoed.
Veel succes met jullie zoektocht en toekomstige verkoop. Als ik ergens mee kan helpen?
Vriendelijke groet,
Mevrouw de Aankoopmakelaar
Esther
Klein schepje erbovenop:
Bel de bezoekers (zonder makelaar) na een week op om te kijken of je nog iets kunt verduidelijken of anders iets voor ze kunt betekenen bij hun zoektocht.
Bovenstaand commentaar van Roy over zijn makelaarservaring zou verplichte kost moeten zijn op de hercertificeringscursus. Waarom hercertificeren de makelaars? Om bij te blijven!! Er is vaak nog te weinig inzicht in de wensen van de veranderende consument. De consument die vaak het zelfde weet/of meer dan de makelaar over die specifieke woning. Maar ook de consument die wel degelijk behoefte heeft aan advies, al was het alleen voor het gemak. Lees nog eens het blog van Han Tuttel over de makelaar uit Canada? http://ow.ly/2mD14
13. Laat na de transactie nog een keer wat van je horen. Een belletje, een kaartje, een mailtje. Blijf in contact, je weet maar nooit wanneer je weer nodig bent.