Ga even terug naar je laatste verkooppresentatie bij een echtpaar. Het maakt niet uit of je de opdracht wel of niet binnen hebt weten te halen. Op wie richtte jij je het meeste? De man of de vrouw?

Allebei even veel zal je zeggen, maar is dat wel zo? Was je woordkeuze analytisch en geordend van aard, of voornamelijk beschrijvend en emotioneel? Wie keek jij vaker of langer recht in de ogen?

Mannen en vrouwen bekijken jouw presentatie op een verschillende manier. Is jouw presentatie dan wel geoptimaliseerd voor de beslisser? Want, en daar komt ie, 8o% van de aankoopbeslissingen worden bepaald door de vrouw!

Nu of later

Vrouwen hebben de neiging om dingen te overdenken, zich een plaatje te vormen van de relatie tussen dingen, en na te denken over de gevolgen op termijn. Vrouwen vinden goede relaties zeer belangrijk.
Mannen daarentegen willen lekker efficiënt doorschakelen, doorpakken en het afronden. Iets wat aansluit bij prestaties, actie en macht. Typische mannengedrag zeg maar.

Dit onderscheid maakt dat ze verschillend kiezen en kopen, ze beoordelen jouw presentatie verschillend.
Dit zijn zeven basisprincipes waar je terdege rekening mee dient te houden.

  1. Patronen

    Vrouwen focussen zich op meerdere zaken. Zij kijken naar de samenhang ervan en zijn nieuwsgierig naar het oorspronkelijke idee.

  2. Authenticiteit & transparantie

    Vrouwen kijken voorbij de eerste indruk en laten ook de historie en moraal meewegen in haar keuzes. Vrouwen spitten naar de achtergrond van jou en je kantoor. Je kan het dan ook maar beter zelf vertellen, want uitvogelen doet ze het toch wel. Als je een fout maakt, erken het en los het ontstane probleem op.

  3. Kwaliteit

    Niet alleen de hoeveelheid of het formaat is belangrijk. Voor vrouwen is groter of meer niet altijd ook beter. Onderken wat kwaliteit voor een vrouw betekent. Ga de dialoog met vrouwen aan, zoek uit wat ze wensen en welke wegingsfactoren voor hen belangrijk zijn. Ga geen ‘trucjes’ toepassen, dan kan je de deal wel schudden.

  4. Verbondenheid

    Niet alleen het individu. Vrouwen zien meer connecties en dit geldt ook voor ons als mensen. Ze waarderen het idee van gemeenschappelijkheid. Vrouwen vormen de stuwende kracht achter social connection en media.

  5. Maatschappij

    Vergeet hokjes! Die zijn gebaseerd op cijfers en vrouwen zijn veel minder geïnteresseerd in cijfers dan mannen! Bij vrouwen gaat het over gevoelens en intenties. Maak ook niet de fout door alle vrouwen op dezelfde manier te benaderen. Net zoals mannen en vrouwen verschillend zijn, hebben vrouwen in verschillende groepen verschillende gedachten, gevoelens, en intenties.

  6. Kwaliteit van Leven

    Vertel vrouwen niet wat jij voor ze kan betekenen, maar vertel haar waarom jij iets te bieden hebt dat voor hen interessant is en bijdraagt aan een verbetering van haar en/of haar gezin.

  7. Redelijkheid

    Wees niet te concreet of extreem. Er bestaan wel degelijk ‘vage’ gebieden. Zeer weinig problemen zijn zwart en wit. Overdrijven wordt doorzien en direct genegeerd. Het ondermijnt enkel je eigen geloofwaardigheid. Ooit gehoord van ‘vrouwelijke intuïtie’? Subtiele boodschappen worden prima door vrouwen opgepikt, gebruik die kennis en leg het er niet duimendik bovenop.

De vrouw heeft de broek aan bij beslissingenDe meeste van deze basisprincipes komen er op neer dat vrouwen verbinden. Ze verbinden met elkaar, ze maken contact met familie en merken. Wanneer jij die verbinding weet te maken met een vrouwelijke consument, moet je bereid zijn om relaties (persoonlijke relaties) op te bouwen.

Kan je jouw laatste verkoopgesprek nog herinneren? Was die gericht op de man of de vrouw…?

(gebaseerd op een LinkedIn groepsdiscussie)

The following two tabs change content below.
Grondlegger van de De Scherpe Pen waar hij samen met andere bloggers kritisch over de makelaardij schrijft. Oprichter van de vergelijkingssite voor makelaars WieisdeBesteMakelaar.nl waarmee hij zowel consumenten als makelaars ondersteunt.
Google+