Verkopen of (helpen met) kopen. | Ronalddenas’s Blog

Wat is de rol van de makelaar. Steeds vaker zie ik in de makelaar de transactiebegeleider, een onafhankelijke adviseur, die los van de keuze van de woner (om maar een nieuw begrip te introduceren ipv “koper” of “huurder”), adviseert omtrent de transactie. Maw de woner presenteert wat  hij te woon (koop en huur) aanbiedt. En de woner optimaal begeleidt bij zijn keuze.

Het liefst een woner die zijn keus gemaakt heeft dus.

Maar waar wordt dan de keuze gemaakt. Wie begeleidt de woner bij zijn oriëntatie. Ik zie dat deze oriëntatie  voor 80% online plaatsvindt. De woner bezoekt websites googled en surft over het wilde wijde web tot hij een aantal huizen (zo noemt de woner ze) verzamelt die voldoen aan zijn criteria. En dan begint het. Want de woner wil meer info de diepte in.. Geholpen worden bij het maken van zijn keuzes. En daar heeft de transactiebegeleider niet altijd tijd en zin in. Het liefst is hij in gesprek met kandidaten die voldoende inkomen of vermogen  hebben en hun keuze gemaakt.

Hij wordt immers volledig beoordeelt en beloond op het doen van de transactie en das niet persé in het belang van de woner, meer van de bouwer.

De woner die zich zijn keuze laat dicteren en volledig kiest vanuit de beperkte beschikbaarheid bestaat op dit moment niet meer. We zien nu woners die woonoplossingen uitgebreid vergelijken en beoordelen in de gegeven marktsituatie. Een klant dus, die niet meer wil horen “als het niet in het rek zit hebben we het niet”. Maar een die op basis van wat hij wil keuzes en alternatieven wilt ontvangen.

Ik noem het de verschuiving van verkopen richting (helpen) kopen, waarbij kopen synoniem is voor een huurhuis. Het verkopen (aanbieden wat je hebt) “Drink Coca Cola dan wordt je gelukkig“ vs helpen kopen “wanneer voel jij je gelukkig”

Een andere vorm van dienstverlening die deels door de zoekmachines op internet wordt ingevuld. Het andere deel is waar in veel gevallen een enorm gat ligt. Het online helpen en adviseren van de woner. Luisteren naar zijn wensen en deze met gerichte alternatieven terugkoppelen. Niet alleen vanuit één nieuwbouwproject (want daar kwam de lead op binnen) maar op basis van een volledig en zo breed mogelijk aanbod.

Op deze wijze functioneert het backoffice binnen Jacobus Recourt. Bouwen aan de klantrelatie zodra op “send” wordt gedrukt.