Eindelijk stonden ze oog in oog. De makelaar voelde voorzichtig waar hij z’n voet kon plaatsen. Stevig moest ‘ie staan. Zijn blik strak op de creatief gericht. Zelden had hij zo ingespannen gekeken. Zelden het gevoel zo scherp te zien. Was het de angst die de adrenaline door z’n lijf joeg of de mogelijkheid om zijn tegenstander nu eindelijk en voor goed uit te schakelen? Dit was het moment. Angst of kans. Vechten of vluchten?
Prikkelende actie
Vorige week las ik over een prikkelende actie van een collega communicatiebureau op De Scherpe Pen – een blog dat ik graag volg – voor, door en over de makelaardij, woningen en woonconsumenten. In een notendop komt het erop neer dat het communicatiebureau vindt dat makelaars zich voornamelijk van ouderwetse middelen bedienen en dat het (verkopen van een woning) op een moderne manier veel gemakkelijker zal gaan. De handschoen is geworpen. Het gevecht begonnen. Vechten of vluchten?
Kiezen
Maar is dat nu werkelijk de keuze? Vechten of vluchten? Elkaar om de oren proberen te slaan met wie beter in staat is de consument te helpen? Is het een mooie uitkomst als ‘het communicatiebureau zou winnen? En zich op de borst kan roffelen, uit alle macht conceptueel, creatief en effectief communicerend dat ‘de makelaar het niet waar heeft kunnen maken’? Of andersom, dat de makelaar een groot bord ’2.0? achter zijn naam kan zetten en op volle kracht tweet en blogt dat het duidelijk is dat er geen idee, geen concept en geen samenhang in communicatie meer nodig is in een wereld die slechts en alleen door 1-op-1 relaties wordt gevormd?
Vervagende grenzen
Volgens mij is er een andere keuze. Want er is een andere werkelijkheid. Die van ontzuiling, ketenintegratie, van juist vervagende grenzen. En de grens tussen de klassieke rol voor communicatiebureau’s en die van de makelaardij, vooral bij nieuwbouwtrajecten, is er zo één. Beide groepen spannen zich in om mensen te snappen, te bevragen, te informeren, boeien, verleiden en op die manier te begeleiden naar een goede keuze. Een makelaar makelt al lang niet meer alleen, hij enthousiasmeert, wikt, prikkelt, adviseert en informeert. Communicatie is al lang niet slechts een bouwbord, advertentiecampagne en een brochure. Transparantie en eerlijkheid winnen steeds meer terrein ten koste van manipulatie en uitbuiten van schaarste van informatie. Zo verbleken de grenzen van vroeger. En lopen de rollen in tijd, belang, vorm en toegevoegde waarde steeds meer door elkaar heen.
50%
Onlangs had ik een ontwikkelaar van een grote onderneming aan tafel en hadden we het hierover. Ik zei dat we met ons eigen communicatiebureau nadachten over een nieuw businessmodel. Ik weet niet of ik het 2.0 zou noemen. Maar wel een model waarin geïntegreerd wordt gewerkt en waarin concrete resultaten voor opdrachtgevers leidend zijn voor de beloning. Waarin ik me kon voorstellen dat bureau’s als het onze, ook op succes of no-cure-no-pay worden afgerekend. Waarbij het zoeken zal zijn naar een goede balans tussen verantwoordelijkheden (de ‘cure’) en het mandaat waarmee je aan de slag mag.
“Sterker nog” zei de ontwikkelaar, “ik kan me heel goed voorstellen dat communicatie voor verkoop van de eerste, zeg, 50% van de woningen van een nieuwbouwproject van doorslaggevend belang is. En dat we daarvoor wellicht helemaal geen makelaars meer inschakelen, maar dat bij partijen als die van jullie neerleggen.” Ik verslikte me bijna in mijn koffie en voelde me gevleid, verbaasd en uitgedaagd tegelijk. Was dit nu mijn kans om te vechten of te vluchten?
Nee. Het was een bevestiging en duw in de rug om het gesprek juist wel aan te gaan. Met alle adviseurs betrokken bij dit soort trajecten. Van architect tot stedebouwer, van makelaar tot marketeer. Over hoe we, door gezamenlijk te opereren, meerwaarde (en dan bedoel ik echt méér-waarde) kunnen creëren voor opdrachtgevers aan de ene kant en intelligente en geïnformeerde consumenten aan de andere kant. Ons niet verschansen op onze eigen eilandjes. Maar durven open te staan voor waar iedereen het meest in kan bijdragen. Dat is de puzzel. Dat is de opgave. Alleen met die meerwaarde zullen consumenten onze diensten waarderen en onze producten herkennen.
Dat daar heilige huisje voor zullen sneuvelen, verdienmodellen op de schop moeten en ego’s een maatje kleiner, dat is alleen maar gezond. Want alleen gezond hebben we een leuk leven. En nog een beetje leuk leven vóór ons.
Dus..
Makelaars, wie durft juist samen op te gaan?
Laatste berichten van Stefan Noordhoek (toon alles)
- Vechten of vluchten? - 22 september 2010
Mooi geschreven, erg mee eens ook! Deze inspirerende tijd, van economisch iets mindere voorspoed, leert ons dat het gaat om Toegevoegde Waarde. Voorheen was dit natuurlijk ook ontzettend wezenlijk, maar konden slechtere resultaten of prestaties nog in de marges worden verpakt. Nu die marges verdampt zijn worden wanprestaties zichtbaar en moet er moeite gedaan worden om onderscheidende waarden in te brengen. Als een makelaar moeite heeft om woningen te verkopen, volstaat het niet te zeggen ‘de markt is zo moeilijk’. Die makelaar kan zich onderscheiden door het wel te flikken. En zo is het ook met communicatiebureau’s.
Ketensamenwerking maakt experts en kennis toegankelijk en verbindt ze. Wie de leiding neemt in de keten hangt af van wie de meeste waarde toevoegt op het moment dat dat relevant is. Aanvankelijk is iedereen gelijkwaardig, de diversiteit aan kennis en ervaring maakt het spannend. De creativiteit van de makelaar zal nodig zijn om de communicatie expert te voeden. Het werkt als een ecosysteem.
En het mooie is: het gaat dus om mensen. De mens als maat der dingen. De ene past beter bij de andere, de chemie tussen mensen is ineens ook maatgevend. Het 2.0-gedoe is daarop gebaseerd, op zichtbaarheid, op gunnen. Naast ‘wat je weet’ ook ‘wie je kent’. Daarmee integreert de makelaar zich in de online social world. Iets wat woningkopers en communicatie experts allang deden.
Wat nu nog mist in dit verhaal is de Projectontwikkelaar. Diegene die bedacht heeft welke woning er gerealiseerd moet worden. Heeft hij/zij goed nagedacht over zijn doelgroep? Over de behoeften, de beleving, de verwachtingen en alles wat daarbij hoort? Want zelfs de allerbeste makelaar 4.0 en ‘s lands meest empathische communicatie expert zijn niet in staat te verkopen wat slecht is bedacht.
Sabine. Leuk “economisch iets mindere voorspoed” en je hebt helemaal gelijk. Ketensamenwerking houdt niet op bij het bediscussiëren van grenzen tussen makelaars en communicatiebureau’s. De bouwbranche is een van de weinige branches waarbij begrippen als markt, doelgroepen, positionering en onderscheiden vermogen nog steeds niet in aan de voorkant van het proces (wat gaan we bouwen en voor wie?) is geïntegreerd. En loopt daarmee enkele decennia achter.
We kunnen niet zonder elkaar. Een makelaar komt elke dag in contact met de doelgroep en weet als geen ander wat mensen wel of niet beweegt om een huis te kopen. Van deze kennis kun je en moet je gebruik maken als je op een goede wijze bezig wil zijn met objectmarketing.
Samen sterk dus!
Helemaal mee eens. En zou, bij nieuwbouw, die kennis niet ook een (grotere) rol moeten spelen in het begin van het ontwikkeltraject?
Helemaal mee eens! Ontwikkelaars en architecten bouwen nog steeds weinig vraag gestuurd. Leuk om in dit kader om te noemen is dat mijn vader (nu 83!) ook makelaar was en in de 70’er jaren in samenwerking met aannemers al zgn ” enquetewoningen” liet bouwen. Hij hield in de omgeving van een bouwlokatie enquetes en naar aanleiding daarvan werden bepaalde type woningen wel of niet gebouwd. Toen ging dat met gestencelde briefjes nu hebben we daar hele andere tools voor. Hij was zijn tijd ver vooruit!
Uitstekende blog Stefan! Vooral de zin ‘durven open te staan voor waar iedereen het meest in kan bijdragen’ spreekt mij aan. Teamwork is the spirit, het gezamenlijke doel (namelijk dat van de consument) is ons – als zakelijk dienstverlener – enige bestaansrecht!!!
Een goede zakenman/vrouw stelt zich op met open visier, luistert en gedraagt zich als een ware aanvoerder van een team van specialisten. Gun daarin ook ieder zijn of haar expertise/bijdrage. Het toont juist kunde en vaardigheid om experts om je heen te verzamelen en in te schakelen om uiteindelijk dat ene gemeenschappelijke doel te verwezenlijken: in dit geval de verkoop van de woning van de huiseigenaar=consument
Bedankt en helemaal mee eens, Yvette. De mate van meerwaarde is bepalend voor de rol en beloning. En – Sabine stipte het hierboven ook al aan – in het geval van nieuwbouw is de ‘eigenaar’ natuurlijk de ontwikkelaar- of ontwikkelende corporatie. Levert dat trouwens een andere benadering van de kopers op?
Alleen al de afgelopen 10 jaar is er al heel wat veranderd in de makelaardij. De grootste sprongen hebben we natuurlijk gemaakt met internet en communicatie. Ons businessmodel is inmiddels totaal anders en ons dagelijkse werk lijkt in slechts beperkte mate nog op wat het 10 jaar geleden ooit was. Persoonlijk ben ik nog vrij jong en heb ik mijzelf redelijk kunnen aanpassen (eerlijk is eerlijk, soms met wat weerstand). Interesse in innovaties, nieuwe media en marketing maken het mogelijk om alles een beetje te kunnen blijven volgen en bij te blijven. En dat terwijl de 2.0 achter makelaar zich moeilijk laat uitleggen en ik ook bij sommige termen in het bovenstaande stuk m’n wenkbrauwen ophaal. Conclusie: Als makelaar heb je verstand van huizen,gerelateerde juridische aspecten, is er een kwaliteit qua omgang met mensen en beschik je over een verkooptalent. Klinkt prachtig, maar het maakt je nog geen bouwkundige, jurist, psycholoog of marktkoopman. Ontbreekt het je als makelaar dan nog aan iets? Zeker! En schakel daar dan gewoon mensen voor in die er verstand van hebben!
Goed verhaal dus!
He Arnout. Blij met je conclusie #goedverhaal. Maar ben natuurlijk hel benieuwd bij welke termen jouw wenkbrauwen bewogen. Vertel.
En kan je toelichten hoe- en in hoeverre jullie businessmodel de afgelopen 10jr is veranderd? Ik werkte recent (en nog steeds) samen met een BOG makelaar mbt verhuur van kantoorruimte en had daar een klassiek gevoel bij. Benieuwd hoe jullie dat anders hadden aangepakt.
PS. Lees anders maar eens onze eigen (eerlijk is ook hier eerlijk) twijfels en confrontaties met de soms weerbarstige werkelijkheid van vastgoedeigenaar :-): http://dutchanddonts.wordpress.com/2010/05/06/vastgoed-marketingbureaus-hebben-makkelijk-praten/
Met mijn wenkbrauwen wilde ik alleen duidelijk maken dat jij hierin professional bent en ik niet. Laat het “makelen” aan de makelaar over en al het andere aan een (externe) deskundige.
Ik wil niet heel veel kwijt over ons businessmodel, maar zoek het vooral in het belonen van personeel, automatisering, het uitbesteden van werk (nieuwe samenwerkingen) en “specialiseren”. T.a.v. het laatste, sommige dingen moet je niet meer willen doen.
Ik zal het stuk lezen. Maar wat ik leuk vind aan je stuk is dat je nieuwe samenwerkingen initieert. Iets waar deze “crisis” echt goed voor geweest is.
Volgens mij run jij een interessant bureau! Ik heb zelf jarenlang voor een destijds zeer gewild en als innovatief gepercipieerd communicatieadviesbureau gewerkt. Maar het verdienmodel was altijd zo conservatief als de pest. Safety first! No cure, no pay stelt enorm hoge eisen aan je medewerkers en aan de klantrelatie. Maar waarom zou je de lat inderdaad niet gewoon eens hoog leggen?
Vrouwke, bedankt voor je enthousiaste reactie. Ik denk dat het noodzakelijk is. Dat we (met z’n allen) in deze branche en misschien wel uberhaupt in de zakelijke dienstverlening niet meer wegkomen met een soort ‘blackbox’ van creativiteit, of toegevoegde waarde. We zullen het moeten bewijzen. Voegt de makelaar zoveel toe als ‘ie beweert? Is goede communicatie zo belangrijk als de bureaus claimen?
Werken met een ander verdienmodel is eng. Dat vind ik ook. Maar wel leuk!
Uitstekende blog. Dank. Ik hoop van deze ‘stroming’ te lezen, zodat we ons kunnen concentreren op de vraag wie het beste de coordinatie van het traject op zich kan nemen. ???? 😉
Ik hoop ook nog meer van deze stroming te lezen : -). Ik ben er in ieder geval hard mee bezig, maar kan me niet voorstellen als het een richting is die, in positieve zin, onvermijdelijk is.
Heb jij het gevoel dat het de belangrijkste vraag is wie het traject kan coördineren? En zo ja, heb je daar misschien al een antwoord op? :- )
Persoonlijk lijkt me dat een makelaar het beste het gehele traject zou moeten kunnen overzien. Om een succesvol coordinator te zijn zal hij / zij echter ook voldoende respect moeten hebben of zien te krijgen van de specialisten / overige partijen. Ik laat het antwoord op deze vraag derhalve liever nog even over aan derden. 🙂
Bedankt! Ik ben benieuwd of makelaars hier moeite mee hebben. Denk wel dat veel van ons (iets oudere generatie) een behoorlijk vastgeroeste neiging hebben om te vechten. Zelfs tegen beter weten in.. Die Darwin was best een moderne jongen 🙂
Erg leuk neergezet Stefan! Dit is misschien een boodschap die niet elke makelaar wil horen. Maar dan moeten ze de alinea ‘Vervagende grenzen’ nog maar eens goed op zich inlaten werken. Het inzetten van Sociale Media alleen maakt je geen ‘2.0’ het gaat om de strategie. Waarom doe je het?
En dat er nog vele ego’s moeten sneuvelen. Tja…
‘It’s not the strongest of the species that
survive, nor the most intelligent.
It is the one most adaptable to change’
(Charles Darwin)