Onder het motto “Makelaars het kan ook anders” zijn we op 24 augustus op initiatief van Bert Vermey van PE-Opleidingen, bij elkaar geweest met makelaars, marketingmensen, stylisten, makelaardij consultants etcetera om te praten over de huidige markt, de consument, maar meer nog wat zijn de mogelijkheden om in deze toch wel moeilijke markt te excelleren.
Uiteraard kwamen ook wij tot de conclusie dat gebrek aan vertrouwen in baan, politiek, financiële wereld de basis is van de huidige situatie is.
Daarnaast wordt er ook met elkaar geconstateerd dat er steeds een verhuisbehoefte blijft bestaand. Momenteel weliswaar minder, maar de behoefte is er.
We kunnen 2 dingen doen
- De onzekerheid wegnemen omtrent de verkoopbaarheid van de huidige woning
- Zorg als makelaar, dat van de weinige huizen die er verkocht, een groot deel van de taart naar jou gaat in de vorm van verkoop èn aankoop
Voor wat betreft de onzekerheid:
Je huis inruilen op de nieuwe woning bestaat nog niet bij bestaande bouw, maar er zijn wel aannemers/projectontwikkelaars die hier ver in gaan met een garantiebedrag en zelfs ook daadwerkelijke inruil van de woning.
Verder zijn er voor verkopers zaken als overbruggingsgarantie en dubbele-lasten-deler. Waarbij het risico van de dubbele woonlasten tussen verkoper en koper wordt gedeeld.
Ook heeft minister Jan Kees de Jager op 31 augustus j.l. stimulerende maatregelen genomen.
De taartverdeling
Marianne Broekmeijer vertelde dat zij al ruim 10 jaar Real Estate agent is in Amerika en zij is echt de “overall adviseur” van haar klanten, van advies over schilder tot welke hondenuitlaat service. Zij houdt ook na de transactie blijvend contact met hen door waardevolle informatie te verstrekken.
Wat haar succes mede bepaalde is “kom je afspraken na” en “verras de klant”. De mond tot mond reclame doet hier uitermate goed z’n werk. Bekijk ook maar eens haar uitgebreide pagina met tevreden klanten.
Ook het voorbeeld van Marijke Ubbink van Schaik als aankoopmakelaar. Zij inventariseert diepgaand de wensen van het gehele gezin, doet uitgebreid voor onderzoek en bekijkt vervolgens doelgericht met het hele gezin slechts een select aantal woningen. Lees ook het blog elders op deze site over de werkwijze van een makelaar in Canada.
Alles draait hier om AANDACHT!
Om je taartpunt te vergroten is het is belangrijk om vaak uitgenodigd te worden voor in verkoopname gesprekken en je vervolgens dusdanig te presenteren dat de opdracht wordt gegund voor een marktconforme vraagprijs en bedrijf economisch verantwoorde courtage.
Stel dat je als makelaar alle marketingtools om bij het publiek op te vallen al gebruikt, denk aan:
- Funda, alle andere websites met filmpjes, plattegronden, pdf brochures
- Goede eigen website die in Google goed vindbaarheid is
- Originele teksten, goede foto’s en goede styling
- Tuinbord
- Omwonenden mailing zowel Te Koop als ook Verkocht
- Advertenties in kranten
- Eigen woningkrantje
- E-nieuwsbrief met interessante artikelen en woning informatie
Hoe kun je dan toch meer klanten krijgen?
Geef je klanten (nog) méér AANDACHT en maak gebruik van het ambassadeurschap van de “Tevreden klant”! Vraag na het afsluiten van de transactie of deze tevreden klanten nog meer mensen kennen, die ook verhuisplannen hebben en gebruik willen maken van je diensten.
Beloon deze doorverwijzers met een origineel cadeau:
- etentje in hun eigen favoriete restaurant voor 2 personen
- dagje uit met het hele gezin naar een pretpark
- tuinman om de tuin winterklaar te maken
- Styling advies
- etc.
Wat mij opvalt is dat veel start ups, makelaars die in verband met kosten reductie zijn ontslagen bij hun vorige werkgever, kans zien om toch in een redelijk korte tijd een boterham te verdienen. Wat hebben deze start ups gemeenschappelijk? TIJD, tijd die ze besteden aan hun klant!
Het toverwoord is ook hier weer AANDACHT! Aandacht voor de klant, voor zijn leefsituatie, voor zijn woonwens.
Ik ben er overigens ook van overtuigd dat het broker/agentmodel zoals in Amerika gebruikelijk ook in Nederland gemeengoed gaat worden. De persoonlijke AANDACHT van de agent is meestal veel groter (door zijn persoonlijke belang) en als broker loop je veel minder financieel risico.
Kortom
Nieuwe inzichten ontvangen, niet echt. Maar wel weer een bevestiging: de consument van nu wil AANDACHT èn toegevoegde waarde en is nog steeds bereid daar voor te betalen.
Aantal zaken die ik genoteerd heb:
- Begin een blog en laat klanten hier actief aan mee werken. Bijvoorbeeld hoe de verbouwing vordert. Zie ook www.kijkmijnhuis.nl
- www.wieisdebestemakelaar.nl Hier kunnen consumenten hun mening gaan geven over de ervaringen met hun makelaar
- Consument een forum aanbieden waar vragen gesteld kunnen worden. Meet jezelf een expert rol aan. Lees ook volgend blog van Marlies van der Meer eens.
- Twitter account maken voor buurten en daar mensen voorzien van relevante informatie over die betreffende wijk.
- Volgens Arjan Veerman van RE/MAX Lelystad is bewezen dat je maximaal 150 relaties intensief kunt bewerken. 150 klinkt niet veel, maar deze 150 mensen hebben ook weer een netwerk, waarin zij de naam van de makelaar kunnen doorverwijzen.
- Inventariseer waarom mensen jou de opdracht niet gunnen en verbeter de communicatie. Kijk eens naar het enquête programma www.questware.nl
En als de klant optimaal tevreden is, zal deze het zeker doorvertellen. Net zo als het overigens ook wordt doorverteld als de klant niet tevreden is! (en dat gaat nog veel sneller!)
Wil je de vervolgbijeenkomsten bezoeken?
Meld je aan via http://www.pe-opleidingen.nl
makelaar het kan ook anders!
Bert Vermey 06-48075507, info[@]pe-opleidingen.nl
15-09-2010 te Zuid-Holland : Delft
17-09-2010 te Gelderland : Tiel / Opheusden
07-10-2010 te Noord-Holland : Purmerend
15-10-2010 te Noord-Brabant : Gilze Rijen
18-10-2010 te Noord-Holland : Haarlem
01-11-2010 te Almere
Laatste berichten van Gert van Dorsten (toon alles)
- Makelaar, het kan ook anders… - 3 september 2010
- Is de database van de makelaar een goudmijn? - 12 mei 2010
- Is er leven na de verkoop? - 19 februari 2010
Ik heb met veel genoegen deze blog gelezen en dan met name de insteek van Marijke Ubbink van Schaik, die – in mijn beleving – het vak makelaar weer terugbrengt naar de basis: het luisteren naar de woonwensen en het vervolgens zoeken naar een aantal passende woningen.
Want ja, aandacht is belangrijk. Je zou het zelfs een essentiële levensbehoefte kunnen noemen. Iedereen wil serieus genomen worden. Maar dat gaat verder dan aandacht geven. De klant serieus nemen, betekent ook: eerlijk zijn.
En als consument moet ik constateren dat het bij steeds meer mensen niet alleen ontbreekt aan vertrouwen in de economie, maar ook in de makelaar. En niet zonder reden.
Sinds een paar maanden ben ik – heel vrijblijvend – aan het rondkijken naar een andere woning en de afgelopen week had ik weer zo’n voorbeeld van ‘als klant niet serieus genomen worden’.
Een woning in Drenthe. Staat op Funda als ’te koop sinds 3 maanden’. We waren toevallig in de buurt en ging zelf kijken. Het huis stond er zwaar verrot bij. Van de houten kozijnen en de kleine serre was niet veel over. Was de makelaar duidelijk even ‘vergeten’ te melden. Op Jaap.nl ontdekten we dat het huis niet 3 maanden, maar 24 maanden te koop staat. En dat past inderdaad meer bij de staat van het huis.
Voor mij dus meteen een reden om in ieder geval niet meer met DIE makelaar in zee te gaan. En dit was niet de eerste keer dat een huis op Funda niet eerlijk werd omschreven.
En ik snap dat dus niet. Wat denkt een makelaar hiermee te bereiken? Okay, je trekt misschien bezichtigingen aan, maar op deze manier is het verschil tussen het huis op papier en het huis van steen zo groot, dat die kloof niet meer te overbruggen is.
Als je in de omschrijving eerlijk beschrijft dat het huis inmiddels 2 jaar leeg staat en dit zichtbaar is, dan weet iedereen waar hij aan toe is en trek je alleen de mensen die bereid zijn om door het rotte hout heen te kijken.
Maar het is dus die onbetrouwbaarheid van de makelaar (want dit is slechts één voorbeeld van velen!) die een moeilijke markt nog lastiger maakt.
Dus als je als makelaar de klant echt serieus wilt nemen, kom dan niet met een etentje of tuinman, want dat kan juist gezien worden als ‘zoethoudertjes’ en geeft mij niet het idee dat ik serieus genomen word.
Als ik een omschrijving lees waar de situatie van het huis eerlijk wordt weergegeven…DAN voel ik me serieus genomen!
En wellicht nog een leuke tip…ieder huis heeft een verhaal. En een makelaar handelt in een object, maar de klant is op zoek naar een thuis. Dus laat het huis z’n verhaal doen. Wie heeft er gewoond? Waarom gaan ze weg?
Bij de keuze van een huis speelt emotie een belangrijke rol en zo’n achtergrondverhaal kan op dit vlak een essentiële factor zijn.
Dat wilde ik gewoon even delen.
Beste Syl, bedankt voor deze geweldige uiteenzetting!
Ik hoop van harte dat makelaars zich jouw verhaal gaan aantrekken en er alles aan doen om het vertrouwen van de klanten te verdienen dankzij hun doen en laten.
Er wordt al langer geroepen dat door het ‘intrekken en weer online zetten van woningen’ op funda de klant eigenlijk besodemieterd wordt. Fijn dat jij het bij deze bevestigt!
Beste Syl, Dank voor je uitgebreide reactie. Als makelaar moet je de klant serieus nemen en altijd eerlijk zijn (want dat duurt tenslotte het langst). Dat van de zoethoudertjes moet je denk ik nog een lezen. Dit gaat n.l. over het verrassen en bedanken van een doorverwijzer, die de makelaar aan een nieuwe klant helpt.
Hoi Gert,
Dank je voor noemen van mijn blogartikel over positioneren als expert.
Ik ben inmiddels gevraagd om te gastbloggen voor de Scherpe pen! En door jouw artikel heb ik een idee gekregen: een extra antwoord op de vraag wat je kunt doen om meer klanten te krijgen en die hier nog niet allemaal genoemd worden. Ik vertel nog even niet wat ik in gedachten heb 🙂
Verder nog een opmerking: je schrijft dat een website in Google vindbaar moet zijn. Maar daarnaast moet hij ook de lezer aanspreken en dat is niet alleen door origineel te zijn. De What’s in it for me vraag moet beantwoord worden. Zie: http://meeradvies.wordpress.com/2010/06/08/alles-draait-om-whats-in-it-for-me/
Marlies, je maakt me nieuwsgierig!
Leuk dat mijn artikel over positioneren als expert genoemd wordt. Graag geef ik nog enkele concrete voorbeelden. Dit zijn vooral voorbeelden die vallen onder de noemer informatie producten. Volgens mij wordt er in de maakelaardij nog te weinig gebruik gemaakt van informatieproducten:
* Maak een gratis e-boek vol met tips en foto’s (voor en na foto’s) over hoe je je huis verkoopklaar kunt maken
* Of maak een korte video over hoe je huis verkoopklaar kunt maken
* Er zijn tientallen checklists te bedenken als je je huis gaat verkopen of een nieuw huis gaat kopen. Bied deze aan als pdf’s. Of bundel ze samen tot een e-boek.
* Maak een video waarin je een notaris of taxateur stapsgewijs laat vertellen wat zij doen. Film bijv. een taxateur die door een huis loopt en laat hem/haar vertellen waar hij op let
* Maak een video van een tevreden klant: interview of film ze als ze het koopcontract tekenen; het huis overdragen aan de nieuwe bewoners; de verhuisauto inladen; eerste dozen in nieuwe huis zetten etc
Kortom denk in termen van e-boeken (in pdf vorm); pdf-checklisten; korte (3 min) video’s (die je ook op youtube plaatst).
Veel inspiratie toegewenst!!
Wat Marianne heel goed doet is zich positioneren als expert in ” waterfront properties”.
Je ziet nu langzaam aan makelaars zich positioneren als expert in bijvoorbeeld aankoop.