In de meeste gevallen en voor de meeste producten of diensten kiest de consument de goedkoopste beste verkoper.
Wanneer alles zo ongeveer hetzelfde lijkt, natuurlijk wordt er dan voor de goedkoopste aanbieder gekozen, dat is immers goed genoeg.
Zodra je inziet wat dat voor jou betekent, kan je drie dingen gaan doen.
- Zorgen dat je de goedkoopste bent
- De meest betrouwbare zijn
- De enige aanbieder zijn
Zorgen dat je de goedkoopste bent
Deze keuze wordt door veel makelaars gekozen. Hup, omlaag die courtage – dan krijg ik wel weer klanten. Hoe lang hou je dat vol? Hoeveel meer woningen zul je moeten gaan verkopen om in ieder geval break-even te komen met je bedrijf? Heb je die cijfers allemaal op een rijtje? (Lees ook: Open brief aan alle makelaars)
Wat ga je doen als jouw concurrentie de prijzen ook verlaagd? Nog minder courtage vragen? Geld toegeven als je een huis in de verkoop mag nemen?
De meest betrouwbare zijn
Enig idee hoe je dat gaat doen? Laat het dan direct weten, want het is mij een raadsel hoe jij er voor kan zorgen dat je de meest betrouwbare bent. Misschien lukt het je wel om de betrouwbaarste te zijn voor een bepaalde groep consumenten, maar een andere groep mensen zal daar toch echt verschillend over denken. Stel je toch eens voor dat het geheim hiervan ontrafeld wordt…. Scheelt een boel bij de verkiezingen, gaan we allemaal op dezelfde partij kiezen.
De enige aanbieder zijn
Waarschijnlijk is dit je beste en enig haalbare alternatief. Zolang jij je duidelijk kan onderscheiden van de concurrentie zal de consument niet meer hoeven kiezen tussen meer van hetzelfde en vanzelfsprekend de goedkoopste kiezen. Wanneer er voldoende verschil is voor consumenten om te gaan overwegen welke makelaar het beste aansluit bij het wensenpakket, dan ben je het speelveld aan het veranderen. Door het speelveld schaalbaar te maken en daar een voor jouw winstgevende strategie op toe te passen zorg jij er voor dat je veel meer dan gemiddeld bent.
Hoe gemiddeld ben jij?
Op welke wijze steek jij met kop en schouders boven de rest uit?
Laatste berichten van Han Tuttel (toon alles)
- Hoe technologie en automatisering de toekomst van de makelaardij gaat veranderen - 23 juni 2018
- De Call to Action wordt niet optimaal benut - 20 november 2017
- Marketing Pitches – Genomineerden Vastgoed Woningmakelaar van het Jaar 2017 - 10 november 2017
Ik ben het er niet mee eens dat goedkoop duurkoop zou zijn. Tenslotte zit de kwaliteit van dienstverlening in de vaardigheden en kwaliteit van de personen zelf, de makelaars. Ik kan er zo tig opnoemen met enorme courtages en die op basis daarvan roepen dat ze goed zijn. Totdat je met ze te maken hebt. Een hoop geschreeuw en weinig wol.
Daarnaast zijn er ook makelaars die gewoon hun werk doen, de regie houden en kwalitatief goed werken. Ze schreeuwen minder, ze vragen minder, maar ze zijn veel beter.
De enige reden dat sommigen hun prijzen zo hoog zetten en dan durven te roepen dat ze dus goed zijn, zijn supercommerciele makelaars die het geld belangrijker vinden dan de baan en netjes werken. Omdat de commercie inspeelt op de domheid van mensen dat duur per definitie beter is, en goedkoop gewantrouwd moet worden.
De betrouwbaarste zeker maar de goedkoopste niet. Wij leveren kwaliteit voor een redelijke prijs.
Als we dit verhaal doortrekken naar hypotheken, kan ik zeggen dat “de goedkoopste zijn”, zorgt voor meer conversie. Wij als rentetarieven vergelijker merken dit erg goed. De verstrekker met de laagste rente voor een bepaalde rentevast periode, scoort gewoon véél beter. Mensen staren zich hier soms blind op.
http://www.hypotheek-rentetarieven.nl/hypotheekrente/
Uniek en betrouwbaar zijn eigenschappen die je jezelf niet toe kunt dichten, dat doen je klanten wel voor je op verjaardagen, de voetbalvereniging, via ERA.nl of bijvoorbeeld wiesisdebestemakelaar.nl.
Een huis te koop zetten kan werkelijk iedereen, de vraag is altijd wat verwacht je en wat doe je er voor. Een makelaar die tegen 1% een woning van anderhalve ton in de verkoop neemt kan nimmer dezelfde service verlenen als ons kantoor, tenzij hij bereid is er zelf bij in te schieten (niet voor de hand liggend).
De goedkoopste en de duurste. Een eeuwenoude discussie. 500 Euro besparen op een makelaar en dan 6 maanden langer over je verkoop doen, is dat besparen?
Zoals de naam doet vermoeden, richt de Spanjemakelaar zich op de aan- en verkoop van woningen in Spanje.
Hallo Han, hopelijk geeft dit artikel je enkele antwoorden op je vraag hoe je de meest betrouwbare kunt zijn:
http://meeradvies.wordpress.com/2010/04/15/4-stappen-vertrouwen-klanten-winnen/
Mbt je onderscheiden van je concurrenten heeft Marco al mijn artikel over positioneren als expert genoemd (dank je Marco!!), maar ik zie dat veel makelaardij- websites te weinig ingaan op de klantbeleving en -emoties. Dit leg ik uit in: http://meeradvies.wordpress.com/2010/06/08/alles-draait-om-whats-in-it-for-me/
Zo kun je als makelaar op je site ingaan op de stress van verhuizen (waaronder bijv. het verkoopklaar maken vd oude woning); de financiele zorgen als het nieuwe huis al gekocht is en het oude niet verkocht is; de onduidelijkheid rondom notarissen; transactiekosten etc. En vervolgens bied je oplossingen (“wij nemen u alles uit handen; wij maken uw huis verkoopklaar etc…”). Als je begript toont voor alle stress; zorgen; onduidelijkheden en twijfels onderscheid je je in ieder geval door een menselijker gezicht ipv het meestal zakelijke gezicht dat doorgaans getoond wordt.
En tenslotte kan dit artikel nog wat licht schijnen op het goedkoopste-moeten-zijn probleem: http://meeradvies.wordpress.com/2010/03/18/drie-fouten-bij-bepalen-prijs/
Goede aanvullingen Marlies!
Wat is ‘uniek’, ‘betrouwbaar’ in de ogen van de potentiele opdrachtgever. Daar gaat het om…
Uniek zijn is de enige mogelijkheid om je tarief in stand te houden.
Dat is mij op het lijf geschreven! Ik kan mij daarom ook in de reactie van Marco Boersma vinden.
Ik heb een bewuste keuze gemaakt om mij als aankoopmakelaar te “vermarkten”. Met als specialisatie landelijk wonen in Friesland. Ik verkoop dus bewust geen woningen. Daardoor ben ik uniek in mijn soort.
Mijn courtage is tot nu toe nog nooit een punt van discussie geweest.
supergoed voorbeeld.
Daar goedkoop vaak duurkoop is wil ik hiermee mijn cliënten niet prikkelen.
Betrouwbaarheid is een vanzelfsprekendheid ook daar valt verder niet aan te tornen.
Als ass. Makelaar onderscheid ik me in Recreatief vastgoed en dit wereldwijd. Op dit moment ben ik in 4 landen juridisch onderlegd en met een gemiddeld tempo van 2 studies per jaar komen er steeds meer landen bij waarin ik cliënten van oriëntatie naar een succesvolle verkoop kan begeleiden.
Daarnaast staat het persoonlijke aspect van mijn cliënten hierin voorop.
Vaak hebben makelaars een eigen portefeuille en verliezen een cliënt die ergens anders aanbod ziet waar interesse in is.
Deze stap heb ik trachten te voorkomen door met vrijwel elke aannemer/ontwikkelaar/makelaar ter plaatse afspraken te maken en me niet te laten vastbinden op zogenaamde exclusiviteits contracten! Op deze wijze kunnen de kopers altijd zonder druk te ervaren kopen waar ze willen en dat dan met de juiste begeleiding gedurende de gehele procedure.
Service en kwaliteit vindt ik het meest belangrijk en hierin tracht ik het onderscheid te maken!
Volgens mij helpt het ook als je klanten het hele proces voorrekent. Daarmee kweek je begrip voor betalen enerzijds en voor wat t oplevert anderzijds.
Voor mij persoonlijk geldt: omdat ik alleen taxeer heb ik alleen een taxatielidmaatschap van het VBO nodig. Ook hoef ik geen kantoorruimte om mensen te ontvangen, geen borden etc. Dit scheelt me aanzienlijk in de kosten. Daardoor kan ik goedkoper werken. Daarbij lever ik kwaliteit en zo snijdt het mes aan twee kanten.
Robert Jorink Makelaars is op 1 juli gestart als interactieve makelaar. Dat wil zeggen dat ik het huis samen met verkopers verkoop. Ik biedt de kennis, de faciliteiten en een deel van het netwerk, de verkopers leveren het andere deel van het netwerk. Inzet van de sociale media zoals Twitter, Linkedin etc. zijn hierbij erg belangrijk. Maximaal gebruik van de huidige technologie. En alle ruimte voor eigen inbreng van de verkopers. Elk pand krijgt een eigen gezicht, met video, een uitgebreid fotoalbum, digitale plattegronden.
Persoonlijk contact, aandacht en deskundigheid staan voorop. Onderscheidende dienstverlening om op die wijze een Blue Ocean in Zwolle en omgeving te creeren.
Goed verhaal. Gelukkig lukt dat laatste ons en dat werkt erg prettig; in goede tijden, maar nog meer in matige tijden.
Hou een klant altijd het volgende voor: men zal moeten kiezen uit drie elementen waarvan er twee samengaan en de derde altijd afvalt: GOED – SNEL – GOEDKOOP.
Probeer maar eens…
Bedankt voor je goede aanvulling Gernant! Alledrie is inderdaad onmogelijk.
Betrouwbaar zijn lijkt me als dienstverlener gewoon een must.
Dan blijft over: concurreren op prijs of op ” uniek” zijn.
Je kunt nmm geen fullservice leveren tegen afbraakprijzen.
Met alle respect voor de makelaarslanden, zij zetten je huis te koop en het maakt hun echt niet uit hoelang die te koop staat.
Uniek zijn is de enige mogelijkheid om je tarief in stand te houden.
Dit betekent keuzes maken. Niet alles willen doen voor iedereen. Je positioneren als expert is de enige mogelijkheid. Zie ook http://meeradvies.wordpress.com/2009/11/12/hoe-positioneer-jezelf-als-expert/
Die link is bruikbaar zeg! Bedankt voor het delen ervan.