Om over na te denken.
Zo aan het eind van het jaar maakt iedereen zon beetje de balans op, ik ook. Het was een roerig jaar, daar zal iedereen het over eens zijn. Maar ook een boeiend jaar.
Elk nieuwsbericht over woningen beïnvloedde onmiddellijk je werkdag. Dus hield ik het nieuws nauwlettend in de gaten. Mijn kantoor heeft betere jaren gehad, maar toch ben ik wel tevreden. Zeker vanaf juli bleef het lekker druk en deed ik goede zaken.
Zo goed zelfs dat het woningaanbod van mijn kantoor heftig geslonken is. Ik weet hoe het komt, maar ik weiger van aanpak te veranderen. Liever een klein aanbod waar van alles mee gebeurt, dan een reuze aanbod waar nauwelijks iets mee gebeurt.
Woningverkopers vinden hun eigen woning eigenlijk altijd op het meest unieke plekje staan, dat herkennen mijn collega’s vast wel. En de keuken is natuurlijk net even mooier dan die van de buren. Soms is dat waar, maar soms ook niet. Dan moet je als makelaar potentiële klanten ook wijzen op minder goede punten, waardoor een vraagprijs naar beneden bijgesteld moet worden. Daar gaat het mis.
Hoe tactisch je het ook brengt, hoe goed je het ook onderbouwd, zodra een collega van jou daar ook binnen stapt en de woning helemaal ophemelt en als bonus een vraagprijs adviseert waar je u tegen zegt, dan zijn ze gauw verkocht.
Nee, niet de woning natuurlijk. Die staat een jaar later nog steeds te koop, ondertussen is de vraagprijs al meerdere keren verlaagd. En die collega? Die laat iedereen horen hoe groot zijn kantoor wel is met zon enorm aanbod!
Ik vraag mij af wanneer je een groot kantoor hebt, is het aanbod nu werkelijk zo bepalend? Of zou je manier van werken belangrijker zijn? Als dan vandaag een artikel als dit mij onder ogen komt, merk ik dat het niet alleen in onze regio gebeurt, maar landelijk.
Collega makelaars, als iedereen nu het voornemen heeft om in 2010 alleen maar reële vraagprijzen te hanteren, zou dit de woningverkoop voor komend jaar wellicht bevorderen?
Misschien iets om over na te denken, zo aan het eind van het jaar.
Ik wens u goede zaken
Laatste berichten van Karin Damhuis (toon alles)
- Mag een makelaar ook eens vrij? - 2 september 2010
- Is twitter wel iets voor een makelaar? - 20 april 2010
- Koopavond, waarom eigenlijk niet? - 12 januari 2010
Zooooo herkenbaar! Voor de taxaties kom ik hetzelfde tegen. Zelfs hypotheekadviseurs die zeggen een bep. prijs voor een woning in een taxatierapport te kunnen verwachten. In één geval lag mijn taxatie 82.000,- lager! Natuurlijk heb ik dit nog gecheckt met een collega en het lag écht aan hem, niet aan mij!
Uiteindelijk is het altijd de markt die bepaalt wat een woning echt waard is. A
ls er op basis van de gestelde vraagprijs niet binnen een X-periode voldoende interesse getoond is, dan vindt de markt de woning blijkbaar te duur.
Vraag: “Waarom heb je de opdracht niet gekregen?”
Antwoord van de makelaar: “Omdat die andere makelaar een hogere prijs noemde en ook nog een lagere courtage vroeg”.
Volgens mij het meest gehoorde / gebruikte excuus in de makelaardij.
Maar kunnen we dat, met z’n allen, dan niet veranderen?
Waarschijnlijk niet. Om 2 redenen.
1. Er is altijd een makelaar die er maling aan heeft en die het toch doet uit concurrentie-overwegingen.
2. De klant wil gewoon te veel voor te weinig.
Aan reden 1 kunnen we niks doen. Dat is nou eenmaal zo en dat zal altijd wel zo blijven.
Aan reden 2 is heel veel te doen. Alles staat of valt bij een supergoede voorbereiding.
Maak een zgn. concurrentieanalyse met daarin de vergelijkbare woningen met te hoge prijzen en de tijd dat ze al in verkoop zijn.
Laat ook zien dat de beter geprijsde woningen veel sneller verkopen en dat ze ook nog eens meer opbrengen.
Houd een lijst bij de hand van prijsverlagingen die je collega’s doorgevoerd hebben en laat deze lijst ook gewoon aan je klant zien. Vraag of ze het leuk zouden vinden om met hun eigen woning in dat soort lijstjes voor te komen of dat ze liever in het lijstje “supersnel verkocht voor een goede prijs” zouden willen staan.
Maar wees voorzichtig want regel 1 van iedere verkooptraining geldt ook hier: Klanten krijg je niet door anderen af te zeiken maar door te laten zien hoe goed je zelf bent.
Hou je eigen trackrecord bij. Laat maar zien hoeveel huizen jij hebt verkocht en hoe kort ze gemiddeld in de verkoop hebben gestaan. En vergelijk dat dan met de gemiddelde doorlooptijd bij je concurrenten.
Maak een zo uitgebreid mogelijk plan van aanpak. Laat zien wat je allemaal voor die hoge courtage gaat doen. Mensen willen best betalen zolang ze maar het gevoel hebben dat ze in jou het beste krijgen dat er te koop is.
Laat alles zien aan je klant. Op papier! Want alles wat op papier staat is immers waar….toch?
Conclusie: vergeet die mooie gedachten aan een perfecte wereld waarin alle makelaars nette mensen zijn die nooit een te hoge prijs noemen en die nooit duiken met hun courtage. Natuurlijk doen ze dat allemaal wel.
Maar jij…. jij bent degene die het vertrouwen van de klant krijgt omdat je aantoonbaar hebt gemaakt wat het huis werkelijk waard is. Omdat je hebt laten zien dat jij je benen uit je lijf loopt voor de klant en omdat jij degene bent aan wie ze hun kostbaarste bezit met een goed gevoel durven toe te vertrouwen.
Fijne feestdagen en een heel goed 2010. Zowel privé als zakelijk.
Jammer dat je in één adem de lagere courtage meeneemt in je reactie.
In het artikel waardoor ik geïnspireerd raakte werd ook niet over courtages gesproken.
Maar dit terzijde, ik ben enorm blij met je uitgebreide respons en de tips.
Een trackrecord bijhouden bijvoorbeeld, dat vind ik een heel goed idee. Het zit uiteraard wel in mijn hoofd; maar om het eens op papier te zetten is een heel ander verhaal.
Deze reactie geeft mij ook weer veel stof tot nadenken, mag ik je heel hartelijk bedanken!
Uiteraard wens ik je ook hele fijne dagen en een goed en gezond 2010
Als je een goed ingericht (en ingevuld) CRM systeem hebt, rolt zo’n lijst er zo uit.