Gebrek aan collectieve ambitie

Waarom wil het bij veel bedrijven maar niet lukken om op een gestructureerde manier verkoop te bedrijven? Waarom is er veel interne strijd, zijn er veel lokale helden en vaak veel kleine regionale koninkrijkjes. Met minder omzet en resultaat als gevolg.

‘gebrek aan collectieve ambitie’

Eigenlijk kan ik daar heel kort in zijn. Eén van de belangrijkste redenen is een gebrek aan collectieve ambitie. Als persoonlijke doelen niet grotendeels overlappen met de organisatie ambities dan  gaat het mis. Dan rest u als management niets anders dan plannen en controleren. En dit is nu juist iets waar verkopers slecht tegen kunnen. Regels opgelegd door de directie (verticale regelgeving) is de nekslag voor veel verkooporganisaties. Het zorgt voor minder ondernemerschap en vermindert de innovatiedrift. Helaas hoor je als manager niet altijd de onvrede over de regels. Verkopers zijn vaak sluw en slim. Zij hebben al snel door dat het verzetten tegen verticale regelgeving veel energie kost en weinig oplevert. En dus is de  ‘even bukken, het waait wel weer over’ beweging geboren.

Het is dus verstandig om heel secuur te werven aan de poort. Zorg voor de juiste mensen aan boord. En als de mensen aan boord zijn zorg dan voor voortdurende actualisering en ontwikkeling van de individuele en collectieve ambitie. Zorg voor congruentie tussen de persoonlijke doelen van de verkoper en die van de organisatie. Hoe meer er sprake is van collectieve ambitie, hoe groter de motivatie en het energieniveau. En dus minder ‘de kantjes ervan aflopen gedrag’, minder ‘acties uit hobby’ en minder planning en controle.

In de sport zijn ze daar al veel langer van doordrongen. Denk maar eens aan de hockeydames. Het individu staat ten dienste van het team. Het team staat ten dienste van het leveren van een topprestatie. Een ieder is bezig met dezelfde ambitie. En ja, af en toe onenigheid mag. Alleen wel als het ten dienste staat van het einddoel: Olympisch kampioen worden. En zo zou het in verkoopland ook moeten zijn. Het individu ondergeschikt aan het team en de organisatie. Iedereen in dienst van het einddoel: de klant. De terugkerende enthousiaste klant of beter, de enthousiast terugkerende klant.

Enige regelgeving daar ontkom je niet aan. Stappenschema’s en standaarden over het ‘hoe’ zijn uiteraard gewenst. Een klein ‘management cockpitje’ moet natuurlijk gebouwd worden. Maar weet dat er maar 2 redenen voor mensen zijn om met elkaar samen te werken. Door regels gedwongen. ‘Als je niet doet wat je opgedragen is dan krijg je straf’. En de intrinsieke motivatie, je keuze voor de organisatie en zijn ambities. Let wel, de effectiviteit en houdbaarheidsdatum van regels en straffen is kort. Mijn betoog is dan ook: investeer in de voortdurende actualisering en ontwikkeling van de collectieve ambitie. Scheelt een hoop plannen en controleren maar bovenal zorgt voor duurzame samenwerking en resultaten.

De vraag aan u, als manager is eenvoudig: waar kiest u voor? Wat is uw ambitie?