De waarheid over de Open Huizen Dag

De waarheid over de Open Huizen Dag

Mooi weer, minstens 47.000 woningen met open deuren. Dat is toch de ideale combinatie voor een Open Huizen Dag? Veel makelaars laten dan ook massaal weten dat het een succes was. Maar was het dat ook…? Cijfertjes Als er iets is wat cijfers laten zien is dat je er flink mee kan spelen. Volgens de NVM deden er 47.000 woningen mee aan de Open Huizen Dag. Ik neem aan dat dat alleen bij NVM makelaars betreft. Volgens het persbericht van de NVM waren er maar liefst 125.000 bezoekers afgelopen zaterdag. Dat zijn, gemiddeld, 2.66 bezoekers per woning. Al sinds het begin van het ‘Open Huis’, 11 jaar geleden, weten we dat een persoon of gezin 3.1 verschillende woningen bezoekt. Denk maar even na, hoeveel woningen kan/ga jij bezichtigen in een tijdsvak van 4 uur? Inclusief reistijd, zoeken, bezichtigen, hapje eten is dat niet meer dan drie. Overigens, uit onderzoek van onder andere ERA blijkt hetzelfde. Een van de doelen van een Open Huizen Dag is dat je als kijker/zoeker makkelijk meerdere huizen op dezelfde dag kan gaan bekijken. Of is de NVM dat even vergeten? Voor de volledigheid, er zijn ook woningen die 0 bezoekers krijgen en die worden wel meegeteld met de 2,66 bezoekers gemiddeld van hierboven. Hens het verschil met de 3 bezoekers per woning. Addertje Maar let op! Indien zoekers gemiddeld 3.1 bezoeken afleggen met 47.000 participerende woningen, dan waren er helemaal geen 125.000 bezoekers zoals de NVM roept. Het juiste aantal bezoekers is: (47.000 x 2.66) / 3 = 41.673 Er zit nogal een verschil tussen bezoekERS en bezoekEN. Dat verklaart ook waarom vele consumenten...
Succes Factoren

Succes Factoren

November 2008, makelaars weten dat er zware tijden aan komen. Crisis, recessie en stagnatie. Dan heb je briljante ideeën nodig. De NVM komt met een éénmalige uitgave van ‘SuccesFactoren’. Ideeën SuccesFactoren ziet er uit als een glossy en staat boordevol met goede tips en adviezen van makelaars voor makelaars. Sorry, voor NVM makelaars moet ik zeggen, want anders krijg je deze ideeën niet. De laatste Met veel geluk wist ik de hand te leggen op de laatste papieren SuccesFactoren die er nog was. Zelfs nu, herfst 2010, twee jaar later, staan er extreem bruikbare ideeën in. Zo goed zelfs, dat ik ze graag onder de aandacht wil brengen. Maar dat gaat zomaar niet want Niets uit deze uitgave mag worden overgenomen zonder toestemming van de uitgever, aldus de NVM in het magazine. Digitaal Nadat ik na wat speurwerk beslag had weten te leggen op de PDF van SuccesFactoren, legde ik een verzoek om toestemming bij de uitgever neer, gesteund door een van de auteurs José Schellekens, tegenwoordig werkzaam voor dagblad METRO. Van de heer Kimman (NVM – Communicatie, Media & Woordvoering) kwam het niet mis te verstane antwoord: Tot mijn spijt moet ik u mededelen dat ik vooralsnog niet akkoord ga met het gebruik van SuccesFactoren in welke vorm dan ook. Geen uitleg, geen voorwaarden, geen vragen. Gewoon een kort, droog “Nee”. Informatie delen Klaarblijkelijk interesseert het de NVM helemaal niet of makelaars goede informatie krijgen. Kennis delen zodat de makelaardij er branchebreed beter van wordt? Niet via de NVM. Is de NVM huiverig voor het feit dat een niet-NVM makelaar dankzij een briljant idee van een andere makelaar...
Doe meer dan de klant verwacht en je hebt een ambassadeur!

Doe meer dan de klant verwacht en je hebt een ambassadeur!

In een blog van Han Tuttel van 5 januari j.l. stond een boekje vermeld “Verras de Klant” van schrijver Rob Snoeijen. Dit boekje heb ik besteld en beloofd aan Han dat ik er een blog aan zou wagen. Ik ben inmiddels halverwege en moet zeggen veel tips zijn, al of niet wat aangepast, toe te passen binnen de makelaardij. Een paar verrassingen zal ik proberen te vertalen naar de makelaardij: Daag uw klant uit om een top-5 van verbeteringen samen te stellen (blz. 38). Wanneer: Ik stel mij voor dat het evaluatiegesprek van de verkoopvoortgang hier een uitgelezen moment voor is. Hoe: Vraag de klant naar 5 verbeterpunten met betrekking tot uw dienstverlening. Met deze pro actieve houding stelt u zich kwetsbaar op en kunt u op een interactieve wijze inspelen op mogelijke problemen en deze vertalen naar oplossingen. Resultaat: Een beoogd partnerschap wordt werkelijkheid en in algemeenheid kunt u uw kantoorprocessen verbeteren. Verras een “verloren” verkoopklant (blz. 40). Wanneer: bijvoorbeeld na een goed verkoopgesprek, verliest u de opdracht toch aan een collega, die net een hogere verkoopprijs noemde en/of een lagere courtage. Hoe: Laat weten dat u de keuze respecteert en wens hen succes met de verkoop. Doe dit bij voorkeur schriftelijk en maak duidelijk dat deze klant altijd welkom blijft en dat u bij een toekomstige opdracht voor de volle 100% beschikbaar bent. Uiteraard zou u regelmatig contact kunnen houden d.m.v. een nieuwsbrief. Resultaat: de “verloren” klant zal geen drempel voelen om in de toekomst weer zaken met u te doen. Het “Vergaderrad van verrassingen” (blz. 74). Wanneer: Ik zou dit zelf toepassen tijdens de maandelijkse vergadering,...
Wanneer heeft u voor het laatst iemand bedankt?

Wanneer heeft u voor het laatst iemand bedankt?

Vindt u het ook niet heerlijk om een bedankje te ontvangen? Een vriendelijk woord, een ferme handdruk of misschien zelfs wel een flesje wijn? Ik ken niemand die dat niet leuk vindt, en iedereen krijgt daar een lekker positief gevoel bij. Maar een bedankje krijgen kan niet, als niemand een bedankje geeft… Wanneer heeft u voor het laatst iemand blij gemaakt? Oprecht blij gemaakt met een gemeende warme dank-je-wel? Nu u even heeft kunnen nadenken is de kans groot dat uw laatste blijk van waardering in de privé-sfeer lag. Hoe zit dat dan zakelijk? Het bedanken van uw klanten voor hun business is in Nederland nog ‘vreemd’. De gedachte heerst dat er immers betaald wordt voor een dienst, dan ga ik daar toch niet voor bedanken? Probeer het eens. Ga uw volgende klant eens eerlijk danken voor het feit dat u ze mag assisteren met het realiseren van een aan- of verkoop, taxatie of zelfs een waardebepaling. Laat daar uw passie voor het vak in doorschijnen en wees eerlijk. Uw klanten zullen het waarderen en zelfs verbaasd zijn. Het positieve gevoel dat uw klant op dat moment ervaart is waar het om gaat. Laat daarna de klant uw ‘werk’ doen! Ze gaan namelijk positief over u praten in hun kennissenkring. Niets is beter voor uw omzet dan positieve mond-tot-mond...
De eerste indruk is een daalder waard.

De eerste indruk is een daalder waard.

Als accountmanager, netwerker, manager of wie dan ook krijg je nooit een tweede kans voor een eerste indruk. Het idee dat de eerste indruk cruciaal is wordt ondersteund door wetenschappelijk onderzoek. Roos Vonk schreef daar een onderhoudend en inspirerend boek over: ‘De Eerste Indruk’. Probeer de volgende persoon eens te beschrijven: intelligent, ijverig, impulsief, kritsch, koppig, jaloer. Ok, neem je tijd en beschrijf deze persoon ( aantal steekwoorden op papier)….. Als je dit gedaan hebt beschrijf de volgende persoon: jaloers, koppig, kritisch, impulsief, ijverig, intelligent OK, neem je tijd en beschrijf deze persoon ( aantal steekwoorden op papier)….. Wat valt je op? De eerste persoon wordt heel anders beschreven dan de tweede persoon. Precies dezelfde kenmerken maar in omgekeerde volgorde. Voorbeeld: het kenmerk kritisch kun je zowel positief als negatief uitleggen.Hoe kritisch wordt uitgelegd wordt bepaald door de kenmerken aan het begin. In combinatie met intelligent krijgt kritisch een positieve lading. In combinatie met koppig komt een negatief beeld in je op. Kortom de eerste indruk is een cruciale. Het is de kapstok waaraan alles wordt opgehangen. Wordt je gezien als onbetrouwbaar, dan kun je een hoop doen om dat beeld te veranderen maar dat is erg lastig. Sterker nog, hele aardige daden worden veelal nog negatief uitgelegd. ‘hij doet zo aardig tegen mij, moet hij wat van mij?’. Van negatief naar positief is erg moeilijk. Andersom: van positief naar negatief is zo gepiept. Hij of zij leek heel erg aardig, meelevend, een fijn mens. Als dat in de volgende bespreking, het volgende gesprek teniet wordt gedaan door een verkeerde actie, dan is het kwaad snel geschied. ‘ Blijkbaar heb ik mij...
Open brief aan alle makelaars

Open brief aan alle makelaars

Dat het onrustig is in de makelaardij is bekend. Consumenten maken zich zorgen om het verkopen van hun woning. Anderen kunnen geen woning kopen omdat er geen hypotheek te verkrijgen valt. Ook makelaars zelf maken zich druk. Ellen Mouthaan onderneemt actie, middels een open brief. Beste collega makelaars X, Y en Z, Al tijden zit ik me af te vragen of ik met jullie dit gesprek zou moeten aangaan. Een gesprek over iets dat mij, maar ook jullie aangaat en ook bezighoudt. Niet één collega die het er nooit over heeft! En omdat ik een weblog heb en deze maand via ons vakblad Vastgoed aandacht wordt besteed aan mijn blog, heb ik bedacht dat het wellicht een goed idee is om op deze manier een open brief naar jullie allemaal tegelijk te sturen. Ik wil het met jullie namelijk hebben over: de courtage, volgens de Dikke van Dale “cour·ta·ge [koertaazje] de; v -s makelaarsloon, provisie” En volgens Wikipedia Courtage is de afsluitprovisie die een makelaar ontvangt bij de aan- of verkoop van een huis. Deze provisie bedraagt meestal tussen de 1,2 en 2,5% (excl. btw) van de koopsom van de woning. De provisie bij aan- en verkoop van aandelen wordt soms courtage genoemd. Het wordt steeds meer gebruikelijk om met de makelaar over de courtage te onderhandelen.” Zoals op Wikipedia staat te lezen is de courtage iets waar onze opdrachtgevers op kunnen onderhandelen. Iets dat ze natuurlijk doen! Zou ik ook doen, als ik weet dat ik heeeeel makkelijk geld kan besparen door te zeggen dat ik niet de volle mep wil betalen en al van alle kanten heb gehoord...
Multitasken is helemaal niet zo slim

Multitasken is helemaal niet zo slim

Hoe ver bent u vandaag met uw ‘to-do’lijst? Of heeft u die afgedaan als ouderwets? Hoe ouderwets het ook lijkt, toch zou het wel eens slim kunnen zijn om die takenlijst in ere te herstellen. Dat stelt Bob Selden op Management Issues. Het principe achter de ‘to-do’-lijst is om uw taken in volgorde van belangrijkheid te zetten en ze vervolgens een voor een af te werken. Tegenwoordig gaat alles echter zo snel dat we heel veel dingen tegelijk aan het doen zijn. Terwijl u dit leest, bent u wellicht ook aan het sms’en, bellen of e-mailen – zoals een ware multitasker betaamt. Uit onderzoek van de Stanford University blijkt echter dat multitaskers veel minder efficiënt zijn dan mensen die zich op een ding tegelijk concentreren. Het menselijk brein kan zich namelijk maar op een ding tegelijk concentreren. Wie meerdere dingen tegelijk doet, geeft dus geen van die dingen echte aandacht. Het gevolg is dat het werk langer duurt dan zou hoeven en dat de kans op fouten aanzienlijk toeneemt. IQ Er kleeft nog een groot nadeel aan multitasken. Uit onderzoek van het Institute of Psychiatry van de University of London, bleek dat het IQ van mensen die steeds afgeleid worden door binnenkomende e-mails en telefoontjes, met tien punten daalt. Hetzelfde effect dat optreedt na slapeloosheid en een nog groter effect dan waarneembaar is bij mensen die regelmatig wiet roken. Wat kunt u doen? Zorg dat tijdens klantcontact (maar ook bij besprekingen op kantoor)  alle mobieltjes uit staan zodat iedereen al hun aandacht op de bespreking kan richten. Herstel de ‘to-do’-lijst in ere, stel prioriteiten en werk uw taken een voor een...
Ga dit niet lezen!

Ga dit niet lezen!

Waarom leest u dit nou? U bent het toch echt wel aan het lezen. Bent u nieuwsgierig? Als u ‘ja’ heeft geantwoord, dan heeft u net een van de drie psychologische trigger points gevonden van goede marketing: nieuwsgierigheid opwekken. De mens wil namelijk overal antwoord op hebben. We strekken onze nekken bij een auto-ongeluk, we willen de vrouw met 3 borsten of de elephant man zien (wilt u graag op de links klikken…?). Schrijvers en journalisten gebruiken deze aandachtstrekker voornamelijk in koptitels, om de lezer te verleiden verder te lezen met als uiteindelijk doel een ‘oproep tot aktie’. Even eerlijk, het maakt niet uit hoe goed de tekst van de boodschap ook is, als niemand het leest… Het maken van een goede koptitel is dan ook cruciaal voor het succes van uw boodschap. Maak een pakkende titel die nieuwsgierigheid opwekt en men leest verder. Een andere pshychologische trigger is ‘de vraag’. Het schijnt dat ons brein actiever wordt bij een vraag. Alleen al het ? draagt bij aan het willen weten van het antwoord, waardoor er verder gelezen wordt. Weet u waarom? U leest deze zin omdat u het antwoord graag wilt weten toch? De reden schijnt te maken te hebben met het eerste leerstadium en het vragen van kinderen (Socrates zijn methode kan er ook mee te maken hebben). Bent u klaar voor de derde psychologische trigger? Die behelst koptitels met oplossingen! Eerder zei ik al dat het brein extra actief wordt bij vragen, maar dus ook bij het vinden van oplossingen. “Hoe word ik miljonair in dertig dagen” is niet alleen een vraag, maar u verwacht daar een antwoord...
Wat zijn de zes geheimen van invloed

Wat zijn de zes geheimen van invloed

Als makelaar heeft u invloed. Veel invloed. Nou ben ik benieuwd waar u nu aan denkt. Laat dat weten via een reactie aub! Denkt u aan de invloed die u heeft bij het aankopen van een woning, het soort woning, de wijk of het onderhandelingsproces? Misschien denkt u wel aan de invloed die u heeft op de markt en uw concurrenten vanwege uw courtage, of uw uitgekiende marketing. Aan de andere kant, u kunt ook invloed hebben op de vraagprijs van een woning. Direct daarmee samenhangend is dat van invloed op de snelheid van verkoop en dus ook de tevredenheid van uw klant. De invloed die u heeft kan dus vele kanten op gaan. Voor u zover bent, bij de voorbeelden hierboven, dient u eerst uw invloed op een andere manier te gebruiken. Namelijk bij het krijgen van klanten. Het verkooptraject van uzelf en uw dienstverlening. In het gelijknamige boek ‘invloed’ worden die zes geheimen alsvolgt benoemd: Wederkerigheid – simpel gezegd, geef iets cadeau en de ontvanger voelt zich verplicht om iets terug te doen. Zorg er wel voor dat het ‘weggevertje’ van nut is voor de ontvanger. Dus die standaard relatiecadeautjes voldoen niet. Kennis middels gratis advies is hier een uitstekende methode om in te zetten.   Commitment & Consistentie – een mooi voorbeeld hiervan is “zeg wat u gaat doen, doe het (en een beetje extra), vertel vervolgens wat u gedaan heeft”. Als u iets beweert, handel daar dan ook naar zodat uw klant de bevestiging krijgt. Zie ook de blog post over ‘houding’.   Sociale Bewsijkracht – hier had ook kunnen staan “goed voorbeeld doet goed volgen”....
Stelt u wel de juiste hoeveelheid vragen?

Stelt u wel de juiste hoeveelheid vragen?

Dat is dus maar net de vraag! Wat is de juiste hoeveelheid vragen eigenlijk, want niemand weet dat. Daar is ook geen eenduidig antwoord op te geven. Eigenlijk is de juiste hoeveelheid vragen precies dat aantal waardoor u alles te weten komt wat u wilt weten, inclusief controle vragen. Zonder de klant er mee ‘lastig’ te vallen. Juist daar wordt het moeilijk. Hoe lang kunt u blijven doorvragen? Vindt de klant dat dan echt wel prettig? Het is de kunst om daar een juiste balans in te vinden. Dat is mooi beschreven in deze blogpost over doorvragen. Op een moment van twijfel over het wel of niet doorvragen last u gewoon een controlemoment in. Maak een korte samenvatting van de antwoorden van de laatste paar vragen om a) er zeker van te zijn dat u de juiste informatie heeft geabsorbeerd en b) aan te geven aan uw klant dat u echt aandachtig luistert. Wanneer u een aandachtige luisteraar bent zal uw klant genijgd zijn u meer te vertellen. Dan wordt doorvragen in ene een gewone conversatie waarbij uw klant veel meer informatie geeft aan u, dan aan uw concullega. Daar kunt u dus uw voordeel uit halen! Met te weinig informatie (of door slecht luisteren) gaat u waarschijnlijk aannames maken, tenminste dat neem ik dan even aan… En aannames maken is funest voor een verkoper. Uw klant neemt u dan namelijk niet meer serieus – want heeft u wel goed geluisterd? Om af te sluiten gebruik ik de laatste paragraaf van het blog van Rikkert Walbeek. Vraag net zo lang door tot u ‘alles’ weet. De meeste (potentiële) klanten  zullen u...
Presteren is geen toeval maar een wet

Presteren is geen toeval maar een wet

Dat succes niet vanzelf komt is bekend. Er wordt zelfs gezegd “succes is een keuze”. Staat succes dan ook gelijk aan prestatie? Het zal niet veel schelen, want het is tenslotte een hele prestatie om succes te hebben. Maar hoe doe je dat, presteren? In het boek ‘The three laws of performance’ dat eerder dit jaar verscheen staan de drie wetten die ten grondslag liggen aan prestatie. Het interessante van een wet is dat die altijd van toepassing is.  Een wet berust niet op variabelen, het is gewoonweg zo. Denk even aan de wet van de zwaartekracht – ook al gelooft u het niet, het is er wel. Zo is het dus ook met de drie wetten van prestatie. Wanneer deze drie wetten goed worden toegepast, leidt het tot een prestatie. Afhankelijk van de gewenste prestatie kan dat ook succes tot gevolg hebben. Zoals in deze blogpost al beschreven is ‘houding’ een belangrijke basis voor succes. Houding is zeker ook van belang bij deze drie wetten, zonder de juiste houding zijn de wetten niet toe te passen. De drie wetten van prestatie: Hoe mensen presteren hangt samen met de manier waarop situaties op hen overkomen Hoe een situatie op iemand overkomt ontstaat door taal Op de toekomst gebaseerde taal transformeert de manier waarop situaties op mensen overkomen   Als makelaar kunt u dit dus ook toepassen op presentaties en uw informatie naar de klant toe. Onafhankelijk of er een woning in de verkoop genomen moet worden, of juist om een woning te verkopen. Wanneer u zichzelf hierbij als ‘leider’ opstelt en het voortouw neemt kunt u dus door bewust te communiceren het...
Houding – het begin van succes

Houding – het begin van succes

Er zijn meerdere zaken voor nodig om succesvol te worden. Uiteraard valt daar over te discussieren (plaats maar een reactie), echter is het volgende lijstje (afkomstig van dit blog) er een waar ik me zeker in kan vinden. Houding Benadering Visie Doelen Strategie Uitvoering Het zal duidelijk zijn dat de meeste tijd, dus ook aandacht, uitgaat naar de uitvoering. Immers, daar is het waar het gebeurt, of niet dan? Er wordt gemieren**kt over de beste foto voor op de website, wel of geen ronde vraagprijs in plaats van de psychologische prijstelling (€9,99 is gewoon 10 euro mensen!) en veel meer. Let op: niemand is ooit succesvol geworden vanwege een goede uitvoering, meestal gelezen in een management boek. De strategie bepaalt wat er uitgevoerd gaat worden. De strategie overschaduwt de uitvoering en is belangrijker voor het wel of niet succesvol worden. Maar hoe bepaalt u uw strategie als er geen doel is? Is strategie keuzes maken op goed geluk? Of bepaalt u de strategie op basis van gestelde doelen. Wanneer de doelen niet aansluiten bij het grotere geheel, wat dan? Mislukking? Zonder visie is er geen richting, geen passie. Aan al die zaken wordt nog wel wat aandacht besteed. Meestal in een businessplan wat ergens stof staat te happen. Even tussendoor, wanneer heeft u voor het laatst uw businessplan gelezen en herzien/bijgesteld? Neem de eerste twee punten. Hoeveel tijd wordt daar eigenlijk echt aan besteed, gezien de tijd die er allemaal al besteed wordt aan wat hierboven staat. Daar horen we eigenlijk nooit wat over, maar laten we er eens wat beter naar gaan kijken. Met de benadering wordt vormgegeven aan uw...
Google+