Een verkooppresentatie is als een eerste afspraakje…

Een verkooppresentatie is als een eerste afspraakje…

Recentelijk had ik een afspraak met een dame om te kijken of we konden gaan samenwerken. Vanaf het eerste moment viel alles op z’n plek. Het gesprek verliep lekker, we begrepen elkaar en het was fantastisch om te ervaren hoe iemand anders er naar keek. Het ging allemaal zo vloeiend, het leek wel een dans. In ene stopte ze en zei: “Beetje vreemd eigenlijk, maar dit lijkt wel een eerste afspraakje!“ Ik zal behoorlijk verbaasd gekeken hebben, want na 15 jaar huwelijk zit ik niet meer zo in het wereldje van dating. Ik vroeg haar dan ook wat ze daar eigenlijk mee bedoelde. Bij mijn weten had ik geen subtiele, verkeerde signalen gebruikt, zeg maar. Het bleek een compliment te zijn in plaats van eerste toenadering. Ze legde het uit met 2 woorden: enthousiasme en vertrouwen. Denk eens terug aan jouw eerste afspraakjes. Je zal daar enthousiast naar toe gegaan zijn, maar zonder vertrouwen zal het nooit een succesvolle date zijn geworden! Zonder dat vertrouwen voel je je niet op je gemak, is er geen klik en daarom ook geen basis voor een relatie. Wat heeft dat nou te maken met een nieuwe klant…? Een ontmoeting met een potentiële nieuwe klant is niet anders dan een eerste afspraakje! Gelijk even wat rechtzetten, er zijn natuurlijk wel wat verschillen (gelukkig), maar de essentie van het gesprek is hetzelfde. Veel verkopers (en makelaars) gaan voor de volle mep, de hele mikmak tijdens het eerste gesprek. Dat is vergelijkbaar met een leuk meisje (of jongen) mee uit eten nemen om er vanuit te gaan dat hij/zij dezelfde avond met je mee naar...
Het zijn wel ónze foute makelaars

Het zijn wel ónze foute makelaars

Het is en blijft makelen. Betrouwbaarheid, kennis en dienstverlening zijn de kerneigenschappen die je als consument zoekt in een makelaar. Makelen is niet sexy, snel of grappig en dat wil je ook niet. Daarom zeggen we allemaal dat we betrouwbaar zijn en uitmuntende dienstverlening leveren. Prima, maar dat hoeft niet altijd met een standaardadvertentie, zéker niet nu. Je kunt het namelijk ook omdraaien. Precies het tegenovergestelde laten zien en vervolgens zeggen dat jij je werk wél doet zoals het wordt verwacht. Met een flinke kwinkslag dus; een ouderwetse “totaal over the top” parodie. Inderdaad gebaseerd op Van Kooten & De Bie. Daarbij paste zo’n campagne prima bij Woonaccent. Woonaccent Makelaars is een formule die juist is gebaseerd op “eerlijk, open en helder” makelen. Een groter contrast kun je niet krijgen met ons foute duo 😉 Flink de boel opschudden Samen met Tres Internet is het team aan tafel gaan zitten en werd besloten om de zaken eens goed op te schudden. Een parodie, een stevige online campagne en ook een lokale doorvertaling naar de franchisenemers. Het doel? Traffic naar de nieuwe site genereren en harde conversie via inschrijvingen voor onder andere Woonm@il. Daarbovenop was de campagne gericht op het vergroten van de naamsbekendheid. En natuurlijk wisten we dat er herrie van zou komen… Wat wij deden was de foute makelaar tot in het belachelijke doortrekken. Zo ver dat geen enkele makelaar zichzelf ermee kon identificeren. En vervolgens de bezoeker vertellen dat Woonaccent het wél goed doet. Met een hele scherpe scheiding ertussen. Daarom was er op de Harry&Co site een doorverwijzing naar de speciaal ingerichte landingspagina op de nieuwe...
Maak jij als makelaar al gebruik van YouTube?

Maak jij als makelaar al gebruik van YouTube?

Veel makelaars hebben tegenwoordig wel een website. Ze maken foto’s van de woningen en plaatsen deze op de website en wachten af tot ze een e-mail of telefoontje krijgen van potentiële klanten. Dit is zonde want je maximaliseert je verkoopkansen door gebruik te maken van het internet. Een goede manier is om gebruik te maken van YouTube. YouTube is een website waar je zelf video’s kan uploaden en de bezoekers (lees: potentiele klanten)van YouTube kunnen jouw video dan bekijken. Enkele statistieken Volgens Wikipedia werden er in juli 2006 zo’n 65.000 filmpjes per dag op deze site gezet en volgens de site zouden er meer dan 100 miljoen filmpjes per dag bekeken worden. Moet je nagaan hoeveel filmpjes er vandaag de dag worden geplaatst en bekeken. YouTube is de grootste zoekmachine na Google! Behalve dat er veel filmpjes worden geplaatst op YouTube wordt er ook enorm veel gezocht in YouTube. Zelfs zoveel dat wanneer Google weg zou vallen (lijkt me niet snel te gebeuren maar toch) dan zou YouTube de grootste zoekmachine zijn. Maak een video van elk object en plaats deze op YouTube De voordelen van YouTube zullen inmiddels wel duidelijk zijn; je moet gebruik maken van YouTube! En wat je laat zien in de video is ook heel simpel namelijk; een rondleiding. Mijn advies is om persoonlijk als makelaar in beeld een rondleiding door de woning te geven en uit te leggen welke kenmerken de woning heeft etc. Wat je bij een bezichtiging ook doet! Het is dus niet verstandig om even snel met de camera door de woning te gaan en niets uit te leggen over de woning. Je...
U bent verhuisd! Nu de post nog….

U bent verhuisd! Nu de post nog….

Vanmorgen kregen we op kantoor onverwacht bezoek van een nieuwe service in Nederland: verhuisvriend.nl. Ik kon het niet laten om hier een kleine post over te schrijven, omdat het initiatief goed is, maar vooral ook het stukje PR en Marketing ludiek en geweldig gevonden is! Zie bovenstaande foto! Zoals iedereen wel weet zijn er sinds vorig jaar 3 partijen die de post bezorgen in Nederland: TNT, DHL en Sandd. Ok, de meeste post wordt nog steeds via TNT rond gebracht, maar ik ontvang toch ook wel al regelmatig poststukken van de andere 2 aanbieders. Goed voor de concurrentie, maar soms ook vervelend wanneer je gaat verhuizen…. Steeds vaker krijgen we nu ook nieuwe eigenaren aan de lijn die nog post ontvangen op naam van de vorige eigenaren, omdat de post nu dus door 3 partijen wordt verspreid. Verhuisvriend.nl springt hierop in. Wanneer je deze service gebruikt, zullen zij je verhuizing bij zowel landelijke als regionale en plaatselijke partijen doorgeven en je op de hoogte houden van de afhandeling. Ter vergelijk: de TNT doorstuurservice brengt alleen de landelijke partijen op de hoogte en zal in tegenstelling tot verhuisvriend.nl niet post doorsturen afkomstig van DHL en Sandd. In de basis klinkt verhuisvriend.nl dus goed. Wat denken jullie? Zal verhuisvriend.nl de nieuwe verhuisservice in Nederland worden of zie ik iets essentieels over het...
Zoekmachine marketing voor makelaars. Tip 1: Start een blog!

Zoekmachine marketing voor makelaars. Tip 1: Start een blog!

Dit is mijn eerste artikel in de reeks van artikelen over zoekmachine marketing. In dit artikel vertel ik de basis van SEO (Search Engine Optimization). Start een blog Je doet er verstandig aan om een eigen blog te starten of een blog op je website te plaatsen (zoals domein.nl/blog). Dit omdat Google erg gek is op content (tekst) en je hierdoor erg snel hoog in de zoekmachines kan scoren. Welke software moet ik gebruiken? Ik adviseer om gebruik te maken van de gratis blogsoftware; WordPress. Deze blogsoftware staat hoog aangeschreven bij Google omdat je deze goed kan optimaliseren voor de zoekmachines door gebruik te maken van verschillende plugins. Een bijkomend voordeel is dat je dit systeem naar eigen vormgeving en wensen kan aanpassen omdat het een open source programma is. Dit wil zeggen dat iedereen bij de bronbestanden kan en deze kan bewerken. Wanneer je dan ooit problemen krijgt met je webdesigner dan kan iemand anders (die overweg kan met WordPress) je website overnemen. Eigen domeinnaam registreren? Ja, je moet een eigen domeinnaam registreren. Op dit domein kan je dan het WordPress systeem draaien en kan je direct aan de slag met bloggen. Bovendien staat het ook een stuk professioneler dan wanneer je domein eindigt op wordpress.com of blogspot.com Verwerk het zoekwoord in de domeinnaam Bij zoekmachine marketing probeer je zo hoog mogelijk te scoren op bepaalde zoekwoorden. Het is belangrijk om het zoekwoord waar jij graag op gevonden wilt worden voorkomt in de domein. Google kan dan zien waar de website over gaat en heb je een voorsprong op je concurrenten. Natuurlijk moet het ook iets zeggen over...
Is de database van de makelaar een goudmijn?

Is de database van de makelaar een goudmijn?

Een goudmijn is misschien overdreven, maar het is in de marketing algemeen bekend dat het 5 keer meer energie kost om een nieuwe klant te winnen, dan een bestaande klant te behouden. De vraag die bij mij leeft, waarom wordt er dan zo weinig gedaan met de klantgegevens die bekend zijn bij de makelaar? Om deze klant te behouden voor de toekomst en via deze tevreden klant weer een nieuwe tevreden klant te verwerven? Waarom wordt er weinig tot geen gebruik gemaakt van EDM (Event-Driven Marketing). Steeds vaker wordt ook de term ‘Customer Triggered Marketing’ gebruikt waarmee wordt bedoeld dat het gaat om ‘triggers’, gebaseerd op veranderingen in situatie, behoefte en omstandigheid bij de klant. EDM is vooral ook resultaatgericht en probeert het juiste aanbod op het juiste tijdstip bij de juiste, individuele klant te krijgen. De focus van bedrijven, ook binnen de makelaardij, komt meer en meer op de klant te liggen. Event Driven Marketing kan hierbij wellicht de ‘ultieme marketing machine’ zijn. Er zijn binnen het makelaarskantoor een aantal interessante zaken bekend van de klant en zijn woning, denk o.a. aan: Datum akte transport Ingangsdatum hypotheek/hypotheektermijn Hoogte van de hypotheek Waarde van de woning Geboortedatum van de klant Met deze informatie kan men aan de volgende contactmomenten met de klant denken: De woonverjaardag: met enige regelmatig (bijvoorbeeld om de 3 jaar) kan aandacht worden gevraagd voor eventuele wijzigingen in de woonsituatie. Wellicht is een vrijblijvende waardebepaling of een taxatie t.b.v. een verbouwing gewenst Als de makelaar ook bemiddeld heeft in de hypotheek, dan tijdig vóór de verlenging contact opnemen voor een verlengingsvoorstel Checken of er een lagere...
Google verkoopt uw huis…

Google verkoopt uw huis…

Om tegenwoordig de woningen huizen beter aan de man te brengen is inzicht in het gedrag van de consument nog belangrijker dan dat het vroeger al was. Er zijn op dit moment allerlei  initiatieven, bijvoorbeeld ZoWilIkWonen, die tot doel hebben de nieuwbouw beter af te stemmen op de wensen en eisen van de consument. Dat is goed! Echter dit moet wel goed gecommuniceerd worden, op een manier die aansluit bij de belevingswereld van de consument. Een vraag die ik vaak stel tijdens presentaties aan makelaars, projectontwikkelaars en communicatie/marketing specialisten is:”waar zoekt de consument nu eigenlijk op? Woningen of huizen?” 9 van de 10 keer wordt er volmondig en vol overtuiging:”woning” geroepen. Nu heb ik er nooit wetenschappelijk onderzoek naar gedaan, dus er rest mij eigenlijk niks anders dan het maar aan Google te vragen. Zij meten het zoekvolume, dus waarschijnlijk bieden zij meer inzicht. De uitkomst is altijd een eye-opener….op het woord woning wordt vrijwel niet gezocht! Hieruit zou je kunnen afleiden dat het gebruik van het woord “woning” niet handig is, de consument zoekt er blijkbaar niet op en waarschijnlijk wordt hij ook niet getriggered door het woord. Het is misschien de moeite waard om niet alleen online het woord woning te vervangen door huis, jouw website wordt dan eerder gevonden door Google, maar pas het ook aan in de offline communicatie. Zo zijn er nog een aantal leuke weetjes (via Google Insights for Search en kijk ook eens naar een mijn vorige artikel hierover). “Wanneer zou je een huis of appartement in de verkoop moeten doen?” Inderdaad na de zomervakantie…wellicht vanwege het feit dat mensen dan de...
Doe meer dan de klant verwacht en je hebt een ambassadeur!

Doe meer dan de klant verwacht en je hebt een ambassadeur!

In een blog van Han Tuttel van 5 januari j.l. stond een boekje vermeld “Verras de Klant” van schrijver Rob Snoeijen. Dit boekje heb ik besteld en beloofd aan Han dat ik er een blog aan zou wagen. Ik ben inmiddels halverwege en moet zeggen veel tips zijn, al of niet wat aangepast, toe te passen binnen de makelaardij. Een paar verrassingen zal ik proberen te vertalen naar de makelaardij: Daag uw klant uit om een top-5 van verbeteringen samen te stellen (blz. 38). Wanneer: Ik stel mij voor dat het evaluatiegesprek van de verkoopvoortgang hier een uitgelezen moment voor is. Hoe: Vraag de klant naar 5 verbeterpunten met betrekking tot uw dienstverlening. Met deze pro actieve houding stelt u zich kwetsbaar op en kunt u op een interactieve wijze inspelen op mogelijke problemen en deze vertalen naar oplossingen. Resultaat: Een beoogd partnerschap wordt werkelijkheid en in algemeenheid kunt u uw kantoorprocessen verbeteren. Verras een “verloren” verkoopklant (blz. 40). Wanneer: bijvoorbeeld na een goed verkoopgesprek, verliest u de opdracht toch aan een collega, die net een hogere verkoopprijs noemde en/of een lagere courtage. Hoe: Laat weten dat u de keuze respecteert en wens hen succes met de verkoop. Doe dit bij voorkeur schriftelijk en maak duidelijk dat deze klant altijd welkom blijft en dat u bij een toekomstige opdracht voor de volle 100% beschikbaar bent. Uiteraard zou u regelmatig contact kunnen houden d.m.v. een nieuwsbrief. Resultaat: de “verloren” klant zal geen drempel voelen om in de toekomst weer zaken met u te doen. Het “Vergaderrad van verrassingen” (blz. 74). Wanneer: Ik zou dit zelf toepassen tijdens de maandelijkse vergadering,...
Nieuw jasje voor Jaap.nl

Nieuw jasje voor Jaap.nl

Jaap.nl is druk bezig om het uiterlijk van de website aan te passen. Ze moeten eigenlijk ook wel. Door regelmatig met iets ‘nieuws’ onder de aandacht te komen blijven ze veel publiciteit genereren. Dat levert de nodige bezoekers op, de drijfveer voor een website. Het sterke van Jaap.nl is dat ze openlijk om feedback op hun nieuwe design vragen. Mart Vonk (Jaap.nl) had mij in een eerder stadium via usabilla al om feedback gevraagd, wat ik uiteraard gegeven heb. Nu is het ook de buurt aan jullie om via deze link feedback aan Jaap.nl te geven over de nieuwe look & feel. Mijn suggesties hou ik voorlopig nog even ‘geheim’, ik wil jullie niet...
Nieuwbouw Groningen: Hoe dik is het ijs?

Nieuwbouw Groningen: Hoe dik is het ijs?

Afbeelding via Kluun Een paar maanden geleden werd in Groningen de nieuwbouwbeurs georganiseerd. Op zich niks ergs zou je zeggen, echter, de net aangetreden burgemeester van Groningen, de heer Rehwinkel, wist daar doodleuk te melden dat we het ergste achter de rug hadden en dat de consument weer vol vertrouwen nieuwe huizen kon gaan zoeken en kopen. Om mij heen werd door de aanwezigen vanuit “de branche” gegniffeld en her en der vroeg men zich fluisterend af of de heer Rehwinkel het wel over Groningen had. Nu kun je de heer Rehwinkel weinig kwalijk nemen. Hij was net aangetreden en heeft deze speech waarschijnlijk niet zelf geschreven maar gebaseerd op input vanuit de dienst RoEz. Toch vond ik de reactie van de aanwezigen opmerkelijk ik kreeg zelfs een beetje de kleren-van-de-keizer gevoel. Ik heb het laten rusten, ik dacht “no harm done”. Maar wat schetst mijn verbazing? Dit artikel van de heer Frank de Vries, wethouder RoEz Groningen: “Woningbouwproductie en verkoop nieuwbouwwoningen in Groningen trekken aan” kunt u hier lezen. In dit artikel geeft de heer de Vries zijn visie op de woningmarkt in Groningen en met name de nieuwbouwmarkt. De uitspraken die de heer de Vries doet, doen mij in ieder geval geloven dat het allemaal fantastisch gaat en dat ik mij als burger nergens zorgen over hoef te maken en vooral moet gaan verhuizen, zo ik daar behoefte aan zou hebben. Er wordt zelfs gerept over “aantrekkende verkopen” en dat dit “vertrouwen” geeft. Ik vind dit gevaarlijke uitspraken voor een wethouder. Blijkbaar ziet hij zaken die ik niet zie, terwijl ik toch een aardig beeld heb van...
Extra klanten zonder kosten

Extra klanten zonder kosten

Ook zonder torenhoge marketingbudgetten zijn er tal van manieren om extra klanten te trekken. Beloon bestaande klanten voor hun doorverwijzing Vraag altijd aan je nieuwe klant welke persoon je op je bedrijf heeft gewezen. Beloon deze met een persoonlijke attentie. Maak niet de fout door de beloning van te voren in het vooruitzicht te stellen. Maak er een leuke verrassing van. Benader nieuwe klanten op een orginele manier Voorbeeld: een dealer in bestelbusjes is op zoek naar nieuwe klanten. Alle monteurs op de weg krijgen de opdracht uit te kijken naar busjes waar wat aan mankeert. De eigenaar ontvangt vervolgens een persoonlijke brief, dat het geconsteerde ongemak gratis gerepareerd kan worden, de eigenaar kan in de tussentijd een kijkje nemen in de showroom. Aanloop gegarandeerd. Beloon klachten Een probleem voor veel bedrijven is dat klanten na een slechte ervaring of een klacht weggaan zonder dit de onderneming te laten weten. Zorg er dan ook voor dat elke klacht beloond wordt. Een klacht is een enorme kans. Beloon een klacht met bijvoorbeeld een bos bloemen (of een andere leuke attentie). Het effect kan enorm zijn. Het maakt bovendien de drempel om een klacht in te dienen veel lager. Bespeel de pers Ervaringen van klanten(testimonials) zijn een steeds groter wordende factor bij een eventuele aankoop. Een positief verhaal in de krant kan ook helpen en heb je vaak zelf in de hand. Verwelkom bijvoorbeeld je 100e klant in combinatie met je 3-jarig bestaan. Een mooie gelegenheid om de publiciteit te zoeken. Laat klanten het product ervaren Werk bijvoor gratis een halve dag voor een potentiële klant. Geef het product mee om...
Schoolvoorbeeld: hoe een viral werkt

Schoolvoorbeeld: hoe een viral werkt

De kunst van het opvallen is natuurlijk doorslaggevend bij een verleidingsproces. Maar vaak blijven we daarbij binnen de kaders en spelen we het veilig, wat opvallen knap lastig maakt. Niet de schilder die ons kantoor een verfrissende verfbeurt geeft. Hij schreef op zijn waarschuwingsbriefje ‘Pas op, nad!’ en het was daarmee het gesprek van de dag. De schilder was geen rare kwast In eerste instantie versleten de witte boorden de schilder voor halve analfabeet. Iemand die nooit verder kwam dan AVI-niveau 3. Geen zin meer om dagelijks afgeschilderd te worden als rare kwast, vatte hij daad bij het woord en sloeg zelf maar aan het schilderen. Zoiets dacht de lokale kantoorpopulatie via een staaltje ‘cold reading’ wel vast te kunnen stellen. Maar dom bleek hij niet te zijn. Integendeel, want met deze slimme actie was iedereen op de hoogte van zijn schilderwerkzaamheden. Kortom: geen vervelende verfvlekken op de schouder, rug of op de mouw. Missie geslaagd dus! Toch een bijzonder staaltje van communicatieve effectiviteit. Een viral in zijn oervorm Het was een eye-opener voor me. Want het vehicel voor de boodschap was verre van perfect: een A4’tje met daarop 3 woorden gekalkt. Niks huisstijl, sfeerbeeld of iconen. Het velletje lag op de grond bij de ingang van zijn schilderwerk. Valt behoorlijk op natuurlijk, papier hoort niet op de grond. Geen intranetbericht, prikbord of aangetekende brief. Enkel een velletje papier op de grond. En nu komt de catch: de boodschap kreeg 1 opvallend kenmerk mee. Een ultieme aanjager voor word-of-mouth. Want, ‘nat’ schrijf je met een ‘t’ – en dat weet iedereen. Aangezien ‘de mens’ graag slim gevonden wil worden,...
Google+