Wie is de expert om een huis verkocht te krijgen?

Wie is de expert om een huis verkocht te krijgen?

Wanneer iemand zijn huis wil verkopen zijn er maar een paar mogelijkheden. Ze kunnen het zelf doen, of ze kunnen het met wat ondersteuning doen, of het kan worden uitbesteedt. Over het algemeen wil men graag dat het een expert is die ze er bij ondersteund, tenzij het toch geen verschil maakt. Maar wie is dan die expert? Eerst een vergelijking Soms is het eenvoudiger om iets duidelijk te maken als het niet over de eigen beroepsgroep gaat. Daarom even een vergelijking met iets totaal anders. Kiespijn. Ook bij het oplossen van kiespijn zijn er meerdere mogelijkheden. Voor het gemak hebben we het hier dan even over het trekken van een kies. Je moet er vanaf, net zoals van dat huis. En je weet van tevoren dat het met of zonder pijn kan. Menig dapper persoon heeft het zelf geprobeerd, de kies trekken. Touwtje om de kies, ander eindje van het touwtje om de deur, of auto, of boot, of baksteen. Ga maar door. Je kan ook de buurman, die toevallig handig is met gereedschap, vragen om zijn tangetje met platte bek te gebruiken om bij jou de kies er uit te rukken. Of je gaat naar de expert. Maar wie is dan die expert? We hebben het nog steeds over die kies, waar we een expert voor zoeken. Dat moet dus iemand zijn met medische kennis. Die er jaren voor gestudeerd heeft om er allereerst voor te zorgen dat de juiste kies getrokken wordt, op een manier die geen nevenschade aanricht en bij voorkeur pijnloos. De huisarts is dan niet de juiste keuze. Te algemeen. De neurochirurg valt ook af,...
Zo groei je in een slechte markt

Zo groei je in een slechte markt

De markt is slechter dan ooit. Smullend kondigen kranten met dikke chocoladeletters de volgende doemtijding aan. 2012 wordt nog slechter, zelfs Ger heeft het bevestigd. De woningmarkt ligt voorlopig nog aan de beademing. ….Piep…..piep…..piep….. Zelfs de ultra positivo’s die hardnekkig hoopten dat het allemaal met een sisser zou aflopen zien in dat verandering nodig is. Want blijf je werken zoals je deed voor de crisis, dan wordt het alleen maar erger. Het traditionele model heeft zijn glorietijd gehad. Allemaal niet zo schokkend, want dat heb je al op 100 keer gelezen. Je leest artikelen die je vertellen dat je moet veranderen. Je moet verbeteren, je moet dit, je moet dat. Wat er nooit bij staat WAT moet je dan doen? Dat puzzelstukje ontbreekt. Voor je het weet ben je hopeloos verdwaald in cliché land.  ‘Klantgerichter‘ zijn. Of ‘Aankopen Doen‘. Of ‘Specialiseren‘. Allemaal goed advies. Maar hoe doe je dat? Want je bent nu op punt A. Punt Z ligt in de verte. Een succesvol kantoor, bruisend van activiteit, aktes die passeren bij de vleet, biedingen die binnenstromen…  alleen die tussenstappen, dat zijn rotzakken. Hoe kom je van A naar Z? Misschien kan ik voor TomTom spelen. In 2009 kwam ik in zwaar vaarwater. De crisis sloeg in als een bom. Ik had net met briljante timing een investering gedaan in nieuwe kantoorruimte. Mijn reserve lag onder het vriespunt. Ik moest iets doen. Wachten tot alles overwaaide en eens lekker in winterslaap gaan was geen optie. Dus ik ging op zoek. Net zoals nu was er goedbedoeld ‘algemeen’ advies te vinden zover als je kon kijken. Maar ik moest iets praktisch...
Wat is jouw specialisme?

Wat is jouw specialisme?

Vorig jaar heb ik een vraag gesteld op het blog: “Mijn makelaarskantoor is gespecialeerd in…” wat beantwoord kon en mocht worden door makelaars en consumenten. Immers, het is geen wetenschappelijk onderzoek. Het enige doel was kijken of mijn vermoeden werd bevestigd. Ja, mijn vermoeden werd inderdaad bevestigd. De vraag is alleen of dat goed of juist slecht is. Het vermoeden was tweeledig. Allereerst dat makelaars nog altijd aan ‘verkopen‘ denken en niet aan het helpen van de consument en ten tweede dat makelaars van mening zijn dat ze alles goed kunnen doen en dat als specialisme zien. Het plaatje met de antwoorden op de vraag ziet er volgens verwachting uit. Deze vraag is op het blog, maar ook op Facebook gesteld. Omdat het aantal antwoorden op Facebook nogal matig was (20 totaal) en omdat ze niet te combineren zijn in de verschillende tools die er gebruikt zijn laat ik de Facebook resultaten even links liggen. Vooral ook omdat ze exact hetzelfde beeld gaven als het polletje op dit blog. Laten we eens kijken wat ik hier uit op durf te maken. Makelaars denken als verkopers Zelfs in de kopersmarkt die er al weer 3 jaar is, blijven makelaars halstarrig vasthouden aan het verleden. Huizen verkopen in plaats van consumenten helpen met hun woonvraag. Mijn specialisme is alles Je hebt het dan dus echt niet begrepen. Een specalisme is 1 ding wat je verrekte goed doet. Niet alles. Dat kan niet. Wanneer je specialisme het all-round zijn is, tja, daar zit wat in. Maar noem het alsjeblieft geen specialisme! Ga specialiseren Zoals je ziet zijn er weinig makelaars die zich echt...
Wie snapt het niet – makelaar of verkoper

Wie snapt het niet – makelaar of verkoper

De vraag van dit blog komt voort uit het recente bericht (18 aug) dat de gemiddelde huizenprijs het hoogste is van de afgelopen 12 maanden. Wanneer je dat leest en weet dat 5% van alle eigen huizen te koop staat, vraag je het jezelf vast ook wel af. Marktwerking Deze economieles kon ik vroeger begrijpen: Naarmate er meer vraag is naar een product, zal de prijs stijgen. Wanneer de vraag afneemt, zal ook de prijs zakken. Nu mag jij gaan verklaren waarom de huizenprijzen dan toch stijgen! En daarbij wens ik je heeeeel erg veel succes. Hypotheek Veel consumenten die hun huis te koop zetten hebben een hypotheek die afbetaald moet worden. Dat zal zeker een belangrijke reden zijn in die hoge vraagprijs. Een huis is toch een ‘investering’? Loop je dan niet het risico op verlies, net zoals je het risico op winst hebt? Als je echt wilt verhuizen, neem dan dat verlies door een realistische vraagprijs te stellen. Dus makelaar, aan jou de taak om dat uit te leggen aan de verkoper. Want, geen realistische vraagprijs = geen verkoop. Of misschien toch niet gaan verkopen? Vraagprijs Het is echt niet zo dat huizen die niet verkopen per definitie een te hoge vraagprijs hebben. Er zijn veel meer factoren, waarbij presentatie misschien wel de zwaarstwegende is. Maar daar hebben we het nu niet over, bovendien zal de impact van de p van prijs het grootste zijn op het niet verkopen van een huis. Opdrachten Een veelgehoorde reactie van makelaars gaat direct over hun eigen portfolio. Want stel nou eens dat ‘ik’ (lees: makelaar) de verkopers ga vertellen/adviseren wat...
Waarom je geen Sociale Media Expert wilt zijn

Waarom je geen Sociale Media Expert wilt zijn

Sterker nog, je wilt zelfs geen sociale media expert in je team hebben. Net zo min als je een dakpan-expert of een isolatie-guru onder je dak wilt. Heb jij dat wel? Dan verspil je je geld en energie. Wanneer jij die sociale media expert op het kantoor bent, ben je niets beter dan een vlees-aan-het-stokje-rijger. Ook al ben je de allerbeste vlees-aan-het-stokje-rijger, dat wil nog niet zeggen dat jij een lekker sateetje kan klaarmaken, want dat is natuurlijk wel het doel. Sociale media is gewoon een onderdeeltje van marketing en klantenservice. Herhaal dat maar een paar keer. Op zichzelf zal sociale media niets voor je betekenen, het hoort een onderdeel van je complete organisatie te zijn. Er wordt nu dezelfde fout gemaakt als in de gouden tijden van de dotcom luchtbel. Bedrijven waren van mening dat het toevoegen van .com aan hun naam en logo direct succes betekende. Waar zijn ze nu? Toch zien we vandaag hetzelfde weer opnieuw gebeuren. In plaats van het omarmen van nieuwe technologieën en het inzetten bij datgene wat we al geleerd hebben, gaat iedereen als een kip-zonder-kop rondjes rennen. “Kijk mij eens hip zijn met mijn twitteraccount en facebook profiel”. “Websites zijn oud en achterhaald, tegenwoordig moet je minstens ook LinkedIn en Hyves gebruiken, het gaat om fans en volgers, interactie en invloed”. Mag ik even een teiltje? Het gaat om het genereren van omzet middels goede marketing en uitmuntende klantenservice, net zoals het altijd al is geweest.   Het draait om transparantie. Het gaat om eerlijk zijn tegen je klanten. Als je denkt dat een goed excuus op twitter voldoende is begrijp...
Buig voor de expert!

Buig voor de expert!

Experts, goeroes en mannen met dure maatpakken. We geloven ze. We hangen aan hun lippen en we maken een diepe buiging voor hun kennis. Een makelaar is ook een expert. Weet alles van de contracten, van de huizen en van de omgeving. Tenminste, dat is de perceptie van de consument. Is het dan verstandig om klakkeloos die expert te geloven? Nee, natuurlijk niet! Uitdagen Zorg ervoor dat je als expert wordt uitgedaagd, dat je kan bewijzen dat je die diepe buiging voor jouw kennis, expertise en ervaring waard bent. Daag je klanten uit om datzelfde ook bij je collega’s te doen. Want jij en ik weten echt wel dat niet elke makelaar het predicaat ‘expert’ verdient. Er zitten ook wat mindere experts tussen, om het maar even zo te noemen. Ted talk Een mooie uitleg over het niet klakkeloos geloven (en volgen) van wat een expert verteld wordt gedaan in onderstaande Ted talk. In deze 18 minuten hoor je, hoe ironisch, van een expert dat vertrouwen vele malen belangrijker is dan feitelijke kennis. Maar als iemand je vertrouwd, ben je dan een expert? Het is daarom essentieel dat je het vertrouwen van je klanten niet alleen evenaart, maar zelfs overtreft. Laat je uitdagen door je klant, leg de lat hoog en doe wat je...
Advies voor makelaars (stop!)

Advies voor makelaars (stop!)

Op elk feestje of andere sociale bijeenkomst wordt er wel over gesproken: de huizenmarkt. Het gaat slecht. Huizen staan langer te koop, hypotheken zijn niet te krijgen en de hypotheekrente aftrek staat op de tocht. Ik ga makelaars mijn allerbeste advies geven (en iedereen kent er wel een, dus deel dit gerust met ze). Plan A:  Stop er gewoon mee. Serieus, ga gewoon wat anders doen, maar stop met makelen en zoek een baan ofzo. Menig makelaar heeft al een tijdje op dit advies zitten wachten – graag gedaan! ….. OK, als u nog niet weg bent zult u blij zijn dat er nu in elk geval al minder concurrentie is. Makelaars die hun kantoor gefundeerd hadden op lage rentes, het snelle geld en speculatie (order takers) zijn nu vertrokken. Voor diegenen die overgebleven zijn is er Plan B. Als u verlies lijdt met het verkopen van een paar woningen zoals iedereen al doet, of door in te zetten op de altijd stijgende huizenprijs die nu eigenlijk-alleen-maar-daalt, wat gaat u dan doen? Zeuren is geen optie. Heel eerlijk, dit is een geweldige kans! Zonder fratsen, zonder goedkope concurrentie, valt er te bouwen aan een gezonde basis van het kantoor. Ik denk aan twee dingen. 1) Wordt de expert in wat u doet. Oftewel micro-specialisme. Wie is de beste makelaar in appartementen in uw werkgebied?  Of voor gezinnen met kinderen op de basisschool?  Wie is de enige keuze als het gaat om villa’s in het buitengebied? Of u bent de beste, of u telt gewoon niet mee. Dat betekent drastische maatregelen. Nee, u kunt niet een beetje dit en ook nog...
Taboes doorbreken: “Mijn klanten zitten niet op Sociale Netwerken”

Taboes doorbreken: “Mijn klanten zitten niet op Sociale Netwerken”

Binnenkort, tijdens een ‘Open Coffee’, ga ik kennis maken met een aantal online vrienden. Iets waar ik naar uit kijk – aangezien we normaal alleen digitaal communiceren. Personen waar ik kennis mee uitwissel, informatie deel, waarbij we van elkaar leren en mogelijk bij kunnen dragen aan iemand anders zijn succes! En dat allemaal via verschillende kanalen zoals LinkedIn, Twitter of een of ander blog. Al die kanalen vallen onder de noemer Sociale Media, en de manier  van communiceren is de kracht ervan. Dat geldt zowel zakelijk maar zeker ook op persoonlijk vlak. Wilt u weten wat mij bezighoudt? Volg me op Twitter. Wilt u weten waar mijn zakelijke kunnen zich op betrekt? Kijk naar mijn profiel op LinkedIn, etcetera. Al geruime tijd tracht ik de mensen om mij heen (familie, collegae, zakelijke relaties) te overtuigen om ook gebruik te maken van de (nieuwe) mogelijkheden die sociale media biedt. Zakelijk gezien is het de ideale plek om contact te leggen met toekomstige klanten. Gezien alle bestaande research die hier al over bestaat om dit te bevestigen durf ik gerust te zeggen dat er een taboe doorbroken moet worden. En dat taboe is: “Mijn klanten bevinden zich niet op sociale netwerk websites” Jawel, daar zitten ze wel! Volgens onderzoek van Pew Research heeft 35% van de volwassen internetgebruikers in ieder geval 1 profiel op een sociale netwerksite. Binnen de groep 18 tot 24 jarigen is dat zelfs 75%. Daar zitten de huidige en nieuwe klanten dus! De vraag voor de makelaars vandaag is dan ook “Hoe kan ik in contact komen met die potentiele klanten?” Zou het niet geweldig zijn als we geen tien...
Google+