Variabele courtage en tevreden klanten versnelt de doorlooptijd

Variabele courtage en tevreden klanten versnelt de doorlooptijd

De vakjury tijdens de verkiezing van woningmakelaar van het jaar, georganiseerd door het vakblad Vastgoed, was er duidelijk over. De casus (en de pitch tijdens de award uitreiking) over variabele courtage die Van Herk Makelaardij had ingestuurd, was de winnaar. Allemaal met eigenlijk iets eenvoudigs als basis. Ambassadeurs voor je bedrijf Elke makelaar wil het graag, maar welke makelaar is bereid om het businessplan dusdanig aan te passen dat ze altijd tevreden klanten als resultaat hebben? Van Herk Makelaardij in elk geval wel. Sterker nog, ze willen graag van elke klant een echte ambassadeur maken. Iets waar ze met het volledige team in 7 kantoren hard aan werken. Het onhandige is echter dat je van tevoren niet weet of een klant tevreden zal gaan worden. En hoe kan je er van tevoren voor zorgen dat je als makelaar afspraken maakt met de klant, waardoor je ze tevreden houdt, ook als de klant aan het einde van de rit niet echt tevreden is? Wat zou jij aan je bedrijfsproces aanpassen hiervoor? Want de tijd terugdraaien om iets anders te doen lukt niet. De oplossing kan wel eens eenvoudiger zijn dan je vermoed. Juist daarom ook dit blog, zodat dit award winnende idee ook door jou geïmplementeerd kan worden. Variabele courtage Wat Van Herk Makelaardij heeft gedaan is het invoeren van twee courtage-tarieven, vandaar dat het variabele courtage heet. Het ene tarief wordt toegepast als de klant tevreden is, en het andere tarief als ze ontevreden zijn. Dat wordt dus bij aanvang van de opdracht bepaald en vastgelegd. Het mooie van dit systeem is dat er duidelijkheid is. Voor de klant en de...
Kan ik de notaris verbieden de courtage aan mijn makelaar te betalen?

Kan ik de notaris verbieden de courtage aan mijn makelaar te betalen?

Het is gebruikelijk dat de makelaar van de verkoper zijn courtagenota aan de notaris stuurt die de akte van levering opstelt. De bedoeling is dat de notaris deze kostenpost (makelaarscourtage) op de afrekening van de verkoper opneemt. De makelaar krijgt zijn geld dus pas nadat de gehele transactie is afgerond. Mijn makelaar verdient de courtage niet Maar soms krijgen de verkoper en de makelaar onenigheid over de hoogte van de courtage. Of anders gezegd: de verkoper vindt dat de makelaar het geld niet waard is geweest omdat hij zijn werk volgens de verkoper slecht gedaan heeft. Kan de verkoper de notaris verbieden de makelaarscourtage uit te betalen? Of moet de notaris de factuur gewoon op de afrekening zetten omdat hij of zij niet een rechter is en dus niet mag (be)oordelen óf de makelaar de verkoopopdracht goed of slecht heeft uitgevoerd? Deze wezenlijke vragen zijn in 2015 al beantwoord door de lagere tuchtrechter en onlangs nog door de hoogste tuchtrechter. Dus vanaf april 2016 zijn de antwoorden bekend. De klant bepaalt In beide instanties heeft de tuchtrechter bepaald dat de notaris gehoor moet geven aan de wens van de cliënt en dus niet het verzoek van de makelaar. Laat een verkoper aan de notaris weten dat de makelaarscourtage niet uitbetaald mag worden aan de makelaar, dan heeft de notaris zich hieraan te houden. Je mag de notaris verbieden de courtage aan de makelaar te betalen. #uitleg Klik om te Tweeten Maar deze uitspraak geldt eigenlijk voor de nota van iedere adviseur die aan de notaris wordt opgestuurd. Dus ook voor de financieel adviseur/tussenpersoon en de taxateur. Let wel op:...
Mag de notaris de courtage uitbetalen aan de verkopende makelaar als verkoper dat niet wil?

Mag de notaris de courtage uitbetalen aan de verkopende makelaar als verkoper dat niet wil?

Mag een notaris nu wel of niet de courtage aan de makelaar overmaken als de verkoper protest aantekent? Een belangrijke vraag voor makelaars, maar eveneens voor de bij een aankoop betrokken hypotheekadviseurs omdat ook zij vaak hun factuur aan de notaris sturen om op de afrekening te vermelden. Recent heeft de notariële tuchtrechter in Den-Haag hierover geoordeeld en daarbij ook verwezen naar een ouder arrest van de hoogste notariële tuchtrechter (Het Gerechtshof in Amsterdam). Het antwoord: Nee – dat mag de notaris niet doen Lees je de beide uitspraken dan is het duidelijk. Wenst de verkoper niet dat de notaris de courtage van de makelaar int en naar de makelaar overboekt, dan moet de notaris daar aan gehoorzamen. Waarom mag het niet? Het argument waarop het oordeel gebaseerd is, is heel simpel. De verkoper en de makelaar gaan een contract aan. Zij krijgen over en weer rechten en plichten ten opzichte van elkaar. Maar de notaris is geen partij bij dit contract. Hij of zij heeft geen rechten maar dus ook geen plicht om de courtage te innen. En de “onherroepelijke” machtiging tot incasso dan? In deze zaak kwam niet naar voren of in de bemiddelingsopdracht dan wel in de koopovereenkomst zelf de bekende clausule stond dat de verkoper de notaris onherroepelijk machtigde om de courtage aan de makelaar over te boeken. Maar als ik de hiervoor vermelde reden voor het duidelijke verbod er bij haal, dan denk ik dat het niets had uitgemaakt of die clausule er al dan niet was geweest. Die had namelijk nog steeds gestaan in de overeenkomst tussen de makelaar en de verkoper (bemiddelingsopdracht...
Een ongebruikelijke manier om bijna elk verkoopgesprek te winnen

Een ongebruikelijke manier om bijna elk verkoopgesprek te winnen

Als jij naar 10 afspraken gaat, hoe vaak krijg je dan de opdracht? Belangrijker; hoe vaak krijg je de opdracht met een goede vraagprijs en een goede courtage? Toen ik begon was mijn scoringspercentage 1 op 19. Dramatisch slecht. Twee jaar later was het 8 van de 10. Met een hogere courtage dan de concurrentie en een scherpere vraagprijs. Dat was geen toeval. Ik veranderde veel in twee jaar en dat had invloed op mijn resultaten. Maar het begon pas echt te lopen toen ik een ongebruikelijke ontdekking deed. Daar gaat dit artikel over. De slechtste reeks ooit Voor zover ik weet heb ik de slechtste reeks ooit neergezet. 18 verkoopgesprekken op rij, geen enkele opdracht. Nummer 19 kreeg ik, maar dat lag niet aan mij. Er was gewoon geen andere makelaar die eraan wilde beginnen. Een piepklein tussengelegen huisje, in een wijk waar je met een kogelvrij vest over straat moest, gevuld met ongeveer driehonderd autobanden. Dat zijn veel autobanden voor 65m2. Jij bent niet zo groen als ik toen was. Je hebt commerciele ervaring en commerciele training achter de rug. Maar ervaren of onervaren; we lopen allemaal tegen dezelfde dingen aan. Concurrenten die klakkeloos de vraagprijs opblazen om een opdracht te scoren Steeds minder courtage voor steeds meer werk Klanten die mondiger zijn en meer makelaars uitnodigen dan vroeger Ik weet hoe het is, want ik had dezelfde problemen. Dus ik ging op zoek naar hulp. Ik dompelde me onder in verkooptraining. Het probleem met verkooptraining Ik las verkoopboeken en verkoopblogs. Ik luisterde naar verkoopcd’s. Ik oefende met scripts. Ik at verkooptips voor ontbijt, lunch en diner....
Kromme tenen

Kromme tenen

De laatste mooie dagen van de zomer, daar moet je van genieten! Dat is dan ook precies wat er gebeurde. Lekker buiten in de tuin, vol in de zon met een kopje verse muntthee. Een ideaal moment om nog even wat bij te lezen. Een inhaalslag na de zomervakantie zeg maar. Zo kwam ik weer wat tegen over de reeds langere tijd durende discussie over het verdienmodel van de makelaar. (zie deze eerdere berichten over een nieuw verdienmodel) In die discussie zijn er de voorstanders, tegenstanders en zij die het nog niet helemaal weten. Logisch, een traditie (courtage) verander je niet eventjes. Nou ja, niet vrijwillig. Kijk maar even wat er in no-time heeft plaats gevonden bij de financiële adviseurs. Dankzij de AFM. Geen keuze. Kijk, dan verandert alles wel lekker snel. Dat verhaal is bekend, dus we gaan niet afdwalen. Het volgende las ik als onderdeel van die discussie: Ik zie het als taak van de makelaar om de verkoper zodanig te adviseren dat hij of zij bereid is bepaalde kosten vooraf te betalen omdat het de kansen op de verkoop vergroot Voor de zekerheid nog maar even een tweede keer lezen. Staat hier echt wat ik denk dat er staat? Het gevolg moge duidelijk zijn: hele kromme tenen. De oplossing Beste makelaars – hier wordt en passant de oplossing gegeven om de verkoopkansen van een huis te vergroten. Laat de klant van te voren bepaalde kosten betalen en klaar is Kees. Dat we daar nooit eerder aan gedacht hebben! Het verkoopsucces is geheel afhankelijk van het moment van betalen door de opdrachtgever. Waarschijnlijk probeerde hier een makelaar iets...
Nieuw verdienmodel in de makelaardij deel 4

Nieuw verdienmodel in de makelaardij deel 4

De 2e sessie heeft op donderdag 3 november jl. plaatsgevonden. Plaats van handelen was wederom het hoofdkantoor van de NVM in Nieuwegein onder de bezielende leiding van Rob de Ruiter. Voor de historie verwijs ik je graag naar de eerder gepubliceerde blogs. De stelling die na de 1e sessie werd gekozen is: Hoe krijg je de dienstverlening als makelaar zó dat de klant krijgt wat hij wil en betaalt voor wat hij krijgt.   Nadat we de associaties van de vorige bijeenkomst hebben bekeken zijn we weer in groepen uiteen gegaan. Elke groep kreeg de opdracht ditmaal met ideeën te komen om dit te realiseren, en het liefst zo prikkelend en out of the box mogelijk. Na de groepsgesprekken zijn alle ideeën met een grote gemene deler bij elkaar geplaatst en daarna voorzien van stickers om aan te geven of een idee prikkelend en goed genoeg is om over verder te praten. De gemene delers waren: Deeldiensten Presentatie/Teasers Klanten Media Wie betaalt (mee) ? Makelaars Samenwerken De ideeën lopen zeer uiteen. Veel gaan in de richting van samenwerken met andere bedrijven dan makelaardij-en. Te denken valt bijvoorbeeld aan meubel/inrichters bouwers et cetera. Andere ideeën waren om bijvoorbeeld de koper te laten betalen, abonnementen, betalende nutsbedrijven of zelfs helemaal stoppen met verkoopkantoren. Met name die laatste is toch wel blijven hangen bij mij en denk ik dat we daar (ik in ieder geval) nog wel op terug wil komen in de volgende sessie. Zowel hier op de Scherpe Pen, als bij de linked-in groep discussie en op Twitter wordt mij en anderen de vraag vaak gesteld of daar nu al...
Nieuw verdienmodel in de makelaardij deel 3

Nieuw verdienmodel in de makelaardij deel 3

De discussie rondom een nieuw verdienmodel neemt steeds grotere vormen aan, zo constateer ik. Naar aanleiding van de twee eerdere blogs hierover zijn er veel reacties gekomen (twitter, e-mail) en vaak ook de concrete vraag: “Wat wordt nou het nieuwe verdienmodel, zijn jullie er al uit?”. Tja, zo simpel is het dus niet, was dat maar zo! Dit weekeinde kreeg ik een ingezonden idee, voorstel of suggestie, bepaal zelf maar hoe je het wilt noemen. De inzender wenst anoniem te blijven dus gebeurt dat ook. Lees hier de opzet. Vergeet niet om vervolgens jouw reactie en visie hierop te geven! (alvast bedankt) Wat denk je van het volgende Bij het eerste gesprek geeft de makelaar de verwachte opbrengst en de executiewaarde (=85%). Een makelaar rekent een opstartbedrag voor het in verkoopzetten van een pand. Verder wordt er courtage gerekend op opbrengst boven de executiewaarde. Advertentiekosten en dergelijken worden apart berekend. Reken dit eens uit in de oude situatie (bijv. woningwaarde €250.000) Ook kun je denken aan een extra courtage (of vast bedrag) bij verkoop binnen een bepaalde termijn. Dit systeem zorgt voor reële vraagprijzen en de laatste paar duizend euro tijdens de onderhandelingen levert de makelaar toch nog iets op dat de moeite waard is. Het werkt niet voor de “snelle jongens die opdrachten binnenhalen met hoge waardebepalingen” die nog steeds volgens het oude systeem blijven werken en de moderne makelaar volgens dit systeem. De verkoper rekent namelijk toch aan de hand van het eerste gesprek met de verschillende makelaars wat hij overhoud. Wat denk je, heeft dit idee een kans van slagen bij jouw...
Nieuw verdienmodel in de makelaardij – deel 2

Nieuw verdienmodel in de makelaardij – deel 2

Op initiatief van makelaar Geert Bröring zaten er op 6 oktober een groepje makelaars en aanverwanten te brainstormen over een nieuw verdienmodel in de makelaardij. Het eerste verslag daarvan is door hem op De Scherpe Pen gepubliceerd. Brainstormen doe je niet in twee uurtjes. Twee dagen komen daarvoor eerder in aanmerking. Er is door het selecte groepje dan ook bewust er voor gekozen om een begin te maken, niet na 2 uur met de oplossing te denken komen.   Brainstormen is een traject, wat door Rob de Ruiter helder is uitgelegd, inclusief de verschillende stappen. Je begint met een vraagstelling, die vervolgens op een andere manier wordt geformuleerd. Wat wil je nou echt weten? Niet om met een antwoordt te komen, dat is te makkelijk. Nee, om vervolgens  aan de hand van die andere vragen associaties te gaan oproepen. Veel, erg veel, ontzettend veel associaties. Daarbij laat je je geest de vrije loop. Zo krijg je hele mooie gedachtenpatronen. Een brainstorm. Inhoudelijk ga je er nog niet over nadenken, gewoon opschrijven welk woord, de associatie, je te binnen schiet. Simpel voorbeeldje hoe gek dat kan gaan: Makelen – huis verkopen – courtage – inkomsten – bank – kussen – slapen – dromen – speedboot – vissen – rust. Een volgende stap is het groeperen van alle associaties in stromen. Wat hoort of past enigszins bij elkaar. Om uiteindelijk, aan de hand van al die losse associaties een patroon te herkennen waar je als makelaar een dienst omheen kan bouwen. In dit geval een verdienmodel. Het andere alternatief? Lekker discussiëren vanuit je huidige situatie en aanpassingen willen maken op een reeds...
Nieuw verdienmodel in de makelaardij?

Nieuw verdienmodel in de makelaardij?

Zo’n 3 weken geleden plaatste ik een oproepje in de linkedin groep van Makelaars 2.0. Ik vroeg mij af of er meer makelaars bezig waren om na te denken over het huidige verdienmodel in de makelaardij. Ik wilde met een groepje makelaars om de tafel zitten en eens te brainstormen over of het huidige verdienmodel van de makelaar nog wel past bij de huidige tijd. Een tijd van onzekerheid, langere verkooptijden van woningen, prijsdalingen en de roep van de consument om duidelijkheid, transparantie en communicatie. Ook de veranderende rol van de makelaar speelt hierbij een rol. Uit onderzoek blijkt dat een groot deel van de makelaars nog steeds werkt op basis van een percentage van de koopsom. Deze wordt pas gefactureerd op het moment dat de verkoop of de aankoop transactie wordt gerealiseerd. Op mijn oproep kwam een stroom aan reacties los en als snel zaten we op zo’n 15 personen die bereid waren hierover mee te praten, te denken en er tijd voor wilden en konden maken bij elkaar te komen. Dit waren gelukkig niet alleen makelaars, maar ook mensen van buiten het vak. Een zeer welkome en aangename aanvulling. De NVM was er inmiddels ook ingesprongen en boden aan de meeting te faciliteren met zowel koffie, thee, frisdrank en de locatie. Oud ERA makelaar en inmiddels professioneel trainer Rob de Ruiter bood aan de sessie te begeleiden. Afgelopen donderdag was het zover. De brainstorm sessie begon met het formuleren van prikkelende stellingen om tot een brainstorm te komen. Uit de verschillende vraagstellingen zijn er 3 vragen overgebleven. De 1e vraag: Hoe krijg je de dienstverlening als makelaar...
Einde discussie uitbetaling courtage ?

Einde discussie uitbetaling courtage ?

Zoals je weet was de Koninklijke Notariële Beroepsorganisatie (KNB) van plan om de mogelijkheid van betaling van jouw courtage aan banden te leggen. Sterker nog: de notaris zou een verbod opgelegd krijgen, zodat jouw courtage niet meer via de afrekening van de notaris zou worden geïncasseerd. Zoals je weet heeft dit heeft tot veel onrust en discussies geleid maar per 1 augustus a.s. gaat een nieuwe regeling in. Officieel is dat: Reglement beperking uitbetaling derdengelden (BUD) ter vervanging van Beleidsregel beperking uitbetaling derdengelden bij onroerend goed Een heel aardig punt in de nieuwe regeling is dat er in het geheel geen plafond meer is voor de courtage. Het is nu aan de individuele notaris om te bepalen of jouw courtage overdreven hoog is. Dus nu kun jij als verkopend makelaar heel creatief worden als het gaat om jouw tarief. Stel dat je afspreekt dat je een bonus krijgt als de woning heel snel en/of boven een bepaalde koopsom wordt verkocht, dan is dat dus niet meer een probleem op grond van de uitbetalinsgregeling van de KNB. Als jij je werk goed doet en je opdrachtgever tevreden is over het resultaat, dan mag daar ook een goede vergoeding tegenover staan. En de KNB staat nu niet meer in de weg als het gaat om de uitbetaling via de...
Wat is de invloed van je courtage op de klantervaring?

Wat is de invloed van je courtage op de klantervaring?

Het beoordelen van een ervaring is (bijna) onmogelijk zonder vergelijkingsmateriaal. Vraag je bezoek de volgende keer eens hoe de wijn smaakt. Tja, vergeleken bij een Chateau Petrus Pomerol 2005 valt het wat tegen. Maar in verhouding tot een Gall&Gall onder €5 is het top! Of wat denk je van je laatste hotel ervaring? Hoe was de dienstverlening? Ik heb alle soorten dienstverlening al meegemaakt, zoals een 3-sterren hotel waar ik me echt speciaal voelde, maar ook 5-sterren locaties waar ik nooit weer naar terug zal gaan en zelfs de naam weiger te noemen. Prijs Vaak zal de ervaring ook gewogen worden aan de prijs er van. Bij een dure wijn of hotelkamer verwacht ik eenvoudigweg meer. Meer smaak, meer raffinement, betere handdoeken en ruimere kamers bijvoorbeeld. Bij het beoordelen van mijn ervaring speelt prijs een rol. Hoe hoger de prijs, hoe hoger de verwachting. Courtage Hoe zit dat dan met courtage? Kan je de dienstverlening van een makelaar vergelijken met een nachtje in een hotel of een exquise fles wijn? Dan zou het eigenlijk betekenen dat er van een ‘goedkope’ makelaar minder verwacht wordt dan van een ‘dure’. Vervolgens zou die goedkopere makelaar ook eenvoudiger goede en positieve beoordelingen krijgen. Dat gaat niet op, er is namelijk geen vergelijkingsmateriaal. Hier speelt prijs geen enkele rol bij het beoordelen. Verwachtingen en beslissingen Als men gaat kiezen voor een dienstverlener, zoals een makelaar, dan wordt de prijs wel meegewogen in die beslissing. Sterker nog, het blijkt vaak de doorslaggevende factor te zijn tenzij de ‘dure’ makelaar heel goed weet te verkopen wat zijn voordeel is voor de consument. Vervelend, omdat de...
Wat zegt je courtage over jou

Wat zegt je courtage over jou

Een van de mensen die mij inspireert is Seth Godin. Hij weet als geen ander om op simpele en duidelijke wijze de vinger op de zere plek te leggen. Zo ook gisteren. Te weinig Wanneer je niet genoeg betaald krijgt voor je diensten zijn er eigenlijk maar twee redenen: Mensen weten niet wat je waard bent Je bent momenteel minder waard dan je zelf denkt De eerste situatie kan alleen gebeuren als je het zelf toestaat. Wanneer je wordt ondergewaardeerd heb je een communicatieprobleem. Dat kan je natuurlijk oplossen door goede verhalen te vertellen, uiteraard op waarheid gefundeerd. Verhalen (informatie) die resoneren. Die aankomen en versterkt worden. Overwaardering Meestal ligt het probleem echter in de tweede categorie. Als er acceptabele alternatieven voor jouw diensten zijn, alternatieven die als goedkoper gezien worden, dan krijg jij de opdracht niet. De ‘waarde’ van jou moet je in dit geval zien als “Wat kost ‘deze dienstverlening’ me als ‘deze dienstverlening’ is wat ik hebben wil?”. Goedkoper Een goedkoper alternatief kan zelfs betekenen dat er niets gekocht wordt. Als aankoopmakelaar is dit bijvoorbeeld waar je tegen vecht. Het gaat er voor de consument niet zozeer meer om om een goedkopere aankoopmakelaar te vinden, maar om er geen te gebruiken. Hetzelfde met muziek. Mensen gaan niet naar een goedkoper concert, ze gaan gewoon helemaal niet meer. Het concert is het niet waard, hoor je dan. Concurrentie Het gevolg is dan al snel dat je als makelaar voor dezelfde prijs (courtage) gaat werken als de concurrent. Of nog erger, goedkoper. Goedkoper zijn dan de concurrent is de enige oplossing als je niet duidelijk kan maken wat...
Google+