Google verkoopt uw huis…

Google verkoopt uw huis…

Om tegenwoordig de woningen huizen beter aan de man te brengen is inzicht in het gedrag van de consument nog belangrijker dan dat het vroeger al was. Er zijn op dit moment allerlei  initiatieven, bijvoorbeeld ZoWilIkWonen, die tot doel hebben de nieuwbouw beter af te stemmen op de wensen en eisen van de consument. Dat is goed! Echter dit moet wel goed gecommuniceerd worden, op een manier die aansluit bij de belevingswereld van de consument. Een vraag die ik vaak stel tijdens presentaties aan makelaars, projectontwikkelaars en communicatie/marketing specialisten is:”waar zoekt de consument nu eigenlijk op? Woningen of huizen?” 9 van de 10 keer wordt er volmondig en vol overtuiging:”woning” geroepen. Nu heb ik er nooit wetenschappelijk onderzoek naar gedaan, dus er rest mij eigenlijk niks anders dan het maar aan Google te vragen. Zij meten het zoekvolume, dus waarschijnlijk bieden zij meer inzicht. De uitkomst is altijd een eye-opener….op het woord woning wordt vrijwel niet gezocht! Hieruit zou je kunnen afleiden dat het gebruik van het woord “woning” niet handig is, de consument zoekt er blijkbaar niet op en waarschijnlijk wordt hij ook niet getriggered door het woord. Het is misschien de moeite waard om niet alleen online het woord woning te vervangen door huis, jouw website wordt dan eerder gevonden door Google, maar pas het ook aan in de offline communicatie. Zo zijn er nog een aantal leuke weetjes (via Google Insights for Search en kijk ook eens naar een mijn vorige artikel hierover). “Wanneer zou je een huis of appartement in de verkoop moeten doen?” Inderdaad na de zomervakantie…wellicht vanwege het feit dat mensen dan de...
Kan ik zelf een woning taxeren en verkopen?

Kan ik zelf een woning taxeren en verkopen?

Het is eigenlijk verbazend hoe veel mensen de makelaar/taxateur wantrouwen, maar nog opvallender vind ik hoe snel mensen denken dat ze een woning zelf kunnen taxeren en (ver)kopen. Als je nagaat hoe groot de beslissing is: De aflossing van een hypotheek duurt 30 jaar. Dat houdt in dat de woning wordt gekocht op het moment dat de koper en de eventuele partner nog jong zijn en waarschijnlijk beide werken. Aan het eind van de aflossing zullen hun kinderen misschien al klaar zijn met hun studie en de deur uit zijn. Of beide dan nog (fulltime) werken is nog maar de vraag. We hebben het hier over een beslissing waarvan de gevolgen een half leven duren. Het huis moet passen Ter vergelijking: bij de aankoop van een goed kostuum luister je al naar de adviezen van de verkoper en ga je ter oriëntatie langs meerdere winkels. Een huis is geen kostuum. Toch moeten niet alleen de woning maar ook de financiële gevolgen van de aankoop wel “als gegoten” zitten. Hoezo, geen deskundige nodig? Wat als er iets mis gaat… Als iemand al besluit dat hij heel goed zelf kan bepalen of de waarde van een woning de juiste is: bij de aankoop van een woning kan veel fout gaan. Allereerst zijn er de diverse gebreken die op kunnen duiken. Ondanks de meldplicht van verborgen gebreken kan er natuurlijk altijd iets mis zijn. Maar ook bijvoorbeeld het inschatten van de omgeving. Niet iedereen koopt een woning binnen het gebied waar hij/zij bekend is en bijvoorbeeld de school die zich zo lekker dicht bij de woning bevindt, blijkt achteraf gezien helemaal niet...
Hoge pensioenverwachtingen?

Hoge pensioenverwachtingen?

De AFM stelt in haar rapport “Geef Nederlanders pensioen-inzicht”, dat de pensioenverwachtingen van de meeste Nederlanders niet realistisch zijn. Uit onderzoek blijkt dat 59% van de consumenten denkt dat zijn pensioen 70% of meer zal bedragen van het laatst verdiende salaris. In werkelijkheid blijkt dat het pensioen waarschijnlijk lager is. Doordat de pensioenen de afgelopen jaren versoberd en complexer zijn geworden verwacht de AFM dat het percentage consumenten dat teleurgesteld zal zijn over hun pensioen in de toekomst verder zal gaan stijgen (nu al 33%)  Uit een analyse van de AFM blijkt dat er een aantal risicogroepen zijn die een extra risico lopen op een sober pensioen. Voorbeelden hiervan zijn mensen met een groot deel aflossingvrij; ZZPérs, mensen met een stevige carrière en echtscheidingen. Aangezien sommigen in meerdere risicogroepen kunnen vallen en de overige persoonlijke omstandigheden verschillen, is een analyse op individueel niveau nodig om te bepalen welke risico’s mensen lopen. Uw adviseur kan een persoonlijke analyse maken van uw netto besteedbaar inkomen op uw pensioendatum. Want voldoende netto besteedbaar inkomen heeft 2 oorzaken: onvoldoende pensioeninkomen en/of te hoge vaste lasten. Uw adviseur kan een plan van aanpak maken om een terugval in netto besteedbaar inkomen te voorkomen. Zo kan hij een plan maken om bijvoorbeeld door een groter deel van de hypotheek af te lossen, of door extra (pensioen) kapitaal op te bouwen. Wacht hier niet te lang mee. Want inzicht in je persoonlijke situatie is de 1e stap naar een onbezorgde toekomst. Maak dus snel een afspraak met uw...
Hoeveel informatie geef je de koper?

Hoeveel informatie geef je de koper?

Een eenvoudige vraag eigenlijk, met als antwoord: alles en een beetje meer. Maar… wanneer en hoe ga je dan al die informatie geven? Dat is niet zo eenvoudig! Een aantal mogelijkheden zijn: zo snel mogelijk wanneer de koper er om vraagt volledig op de website alleen in de brochure tijdens de bezichtiging Misschien zelfs wel alle bovenstaande mogelijkheden? Mijn visie daarop is iets anders en die wil ik graag met jullie delen. Of dit ‘de’ juiste methode is weten jullie waarschijnlijk beter, dus ik sta open voor reacties! De informatie die aangeboden wordt aan de kopers moet overeenkomen met de wens van het ontvangen ervan. Ieder mens heeft een andere beleving bij het gaan kopen van een woning. Probeer daarbij aan te sluiten. Qua tijd, hoeveelheid en vorm. Zie het als de ‘marketing-mix’ voor het juist verstrekken van de woninginformatie. Wanneer kopers zich gaan oriënteren op een woning zijn er maar een paar factoren belangrijk. De belangrijkste factoren zijn uiteraard de locatie, de vraagprijs en het type woning. Op basis van die gegevens gaat de koper verder kijken naar de woning, er vanuit gaande dat de eerste drie criteria een ‘voldoende’ scoren. Factoren als het aantal slaapkamers, onderhoud en comfort niveau gaan daarna pas mee tellen. Enfin, ik neem even aan dat ik de situatie nu wel genoeg geschetst heb. Wanneer geef je welke informatie? Hou bij iedere vorm of fase van het verzamelen van informatie door de koper goed in gedachten bij welke stap ze zijn. De eerste oriëntatie vindt vrijwel altijd online plaats, op de verschillende woningwebsites. Het is niets nieuws dat de foto’s goed moeten zijn,...
Doe meer dan de klant verwacht en je hebt een ambassadeur!

Doe meer dan de klant verwacht en je hebt een ambassadeur!

In een blog van Han Tuttel van 5 januari j.l. stond een boekje vermeld “Verras de Klant” van schrijver Rob Snoeijen. Dit boekje heb ik besteld en beloofd aan Han dat ik er een blog aan zou wagen. Ik ben inmiddels halverwege en moet zeggen veel tips zijn, al of niet wat aangepast, toe te passen binnen de makelaardij. Een paar verrassingen zal ik proberen te vertalen naar de makelaardij: Daag uw klant uit om een top-5 van verbeteringen samen te stellen (blz. 38). Wanneer: Ik stel mij voor dat het evaluatiegesprek van de verkoopvoortgang hier een uitgelezen moment voor is. Hoe: Vraag de klant naar 5 verbeterpunten met betrekking tot uw dienstverlening. Met deze pro actieve houding stelt u zich kwetsbaar op en kunt u op een interactieve wijze inspelen op mogelijke problemen en deze vertalen naar oplossingen. Resultaat: Een beoogd partnerschap wordt werkelijkheid en in algemeenheid kunt u uw kantoorprocessen verbeteren. Verras een “verloren” verkoopklant (blz. 40). Wanneer: bijvoorbeeld na een goed verkoopgesprek, verliest u de opdracht toch aan een collega, die net een hogere verkoopprijs noemde en/of een lagere courtage. Hoe: Laat weten dat u de keuze respecteert en wens hen succes met de verkoop. Doe dit bij voorkeur schriftelijk en maak duidelijk dat deze klant altijd welkom blijft en dat u bij een toekomstige opdracht voor de volle 100% beschikbaar bent. Uiteraard zou u regelmatig contact kunnen houden d.m.v. een nieuwsbrief. Resultaat: de “verloren” klant zal geen drempel voelen om in de toekomst weer zaken met u te doen. Het “Vergaderrad van verrassingen” (blz. 74). Wanneer: Ik zou dit zelf toepassen tijdens de maandelijkse vergadering,...
Koopavond, waarom eigenlijk niet?

Koopavond, waarom eigenlijk niet?

Sommige oplossingen liggen eigenlijk wel heel erg voor de hand. Achteraf denk je waarom heb ik dit niet eerder bedacht. Door een opmerking van een klant kwam ik erop. Of eigenlijk alleen een vraag; “Heb je geen koopavond dan?” Mijn reactie was dat ik elke avond op afspraak werkte, maar dat vond hij toch anders. Het leek hem ook wel fijn om ’s avonds zonder afspraak binnen te kunnen lopen of te bellen. Waarom eigenlijk niet? Dus donderdag 7 januari 2010 om 19.00 uur zat ik startklaar voor mijn eerste koopavond. Eerst gebeurde er helemaal niks. Het sneeuwde buiten, de wegen waren glad. Wat verwacht je nu helemaal met dit weer. Overdag komt er toch ook veel minder bezoek… Daar kwam het eerste bezoek, Maurice met een enorme zak strooizout met de vriendelijke groeten van de Stichting Promenade Oost. Een ondernemersvereniging waar ik ook toe behoor. Een zeer welkom en attent gebaar. Ik vermaakte mij vervolgens nog wat op Twitter en werkte mijn administratie bij. Er volgde een telefoontje, een klant had een korte vraag. Het was niet zo’n lang gesprek, maar ik kon merken dat deze klant het toch wel prettig vond mij ’s avonds te kunnen bereiken. Vervolgens weer bezoek, een jong stel dat op mijn website had gelezen dat ik koopavond zou hebben. Zij waren er zeer over te spreken. Ze zaten vol vragen over een bij mijn kantoor te koop staande woning. Nadat alle vragen beantwoord waren namen ze een beslissing, deze woning wilden ze graag zien. We maakten een bezichtigingsafspraak voor de zaterdag erna. Was mijn eerste avond dus succesvol? Ik vind van wel,...
Nieuwbouw Groningen: Hoe dik is het ijs?

Nieuwbouw Groningen: Hoe dik is het ijs?

Afbeelding via Kluun Een paar maanden geleden werd in Groningen de nieuwbouwbeurs georganiseerd. Op zich niks ergs zou je zeggen, echter, de net aangetreden burgemeester van Groningen, de heer Rehwinkel, wist daar doodleuk te melden dat we het ergste achter de rug hadden en dat de consument weer vol vertrouwen nieuwe huizen kon gaan zoeken en kopen. Om mij heen werd door de aanwezigen vanuit “de branche” gegniffeld en her en der vroeg men zich fluisterend af of de heer Rehwinkel het wel over Groningen had. Nu kun je de heer Rehwinkel weinig kwalijk nemen. Hij was net aangetreden en heeft deze speech waarschijnlijk niet zelf geschreven maar gebaseerd op input vanuit de dienst RoEz. Toch vond ik de reactie van de aanwezigen opmerkelijk ik kreeg zelfs een beetje de kleren-van-de-keizer gevoel. Ik heb het laten rusten, ik dacht “no harm done”. Maar wat schetst mijn verbazing? Dit artikel van de heer Frank de Vries, wethouder RoEz Groningen: “Woningbouwproductie en verkoop nieuwbouwwoningen in Groningen trekken aan” kunt u hier lezen. In dit artikel geeft de heer de Vries zijn visie op de woningmarkt in Groningen en met name de nieuwbouwmarkt. De uitspraken die de heer de Vries doet, doen mij in ieder geval geloven dat het allemaal fantastisch gaat en dat ik mij als burger nergens zorgen over hoef te maken en vooral moet gaan verhuizen, zo ik daar behoefte aan zou hebben. Er wordt zelfs gerept over “aantrekkende verkopen” en dat dit “vertrouwen” geeft. Ik vind dit gevaarlijke uitspraken voor een wethouder. Blijkbaar ziet hij zaken die ik niet zie, terwijl ik toch een aardig beeld heb van...
Extra klanten zonder kosten

Extra klanten zonder kosten

Ook zonder torenhoge marketingbudgetten zijn er tal van manieren om extra klanten te trekken. Beloon bestaande klanten voor hun doorverwijzing Vraag altijd aan je nieuwe klant welke persoon je op je bedrijf heeft gewezen. Beloon deze met een persoonlijke attentie. Maak niet de fout door de beloning van te voren in het vooruitzicht te stellen. Maak er een leuke verrassing van. Benader nieuwe klanten op een orginele manier Voorbeeld: een dealer in bestelbusjes is op zoek naar nieuwe klanten. Alle monteurs op de weg krijgen de opdracht uit te kijken naar busjes waar wat aan mankeert. De eigenaar ontvangt vervolgens een persoonlijke brief, dat het geconsteerde ongemak gratis gerepareerd kan worden, de eigenaar kan in de tussentijd een kijkje nemen in de showroom. Aanloop gegarandeerd. Beloon klachten Een probleem voor veel bedrijven is dat klanten na een slechte ervaring of een klacht weggaan zonder dit de onderneming te laten weten. Zorg er dan ook voor dat elke klacht beloond wordt. Een klacht is een enorme kans. Beloon een klacht met bijvoorbeeld een bos bloemen (of een andere leuke attentie). Het effect kan enorm zijn. Het maakt bovendien de drempel om een klacht in te dienen veel lager. Bespeel de pers Ervaringen van klanten(testimonials) zijn een steeds groter wordende factor bij een eventuele aankoop. Een positief verhaal in de krant kan ook helpen en heb je vaak zelf in de hand. Verwelkom bijvoorbeeld je 100e klant in combinatie met je 3-jarig bestaan. Een mooie gelegenheid om de publiciteit te zoeken. Laat klanten het product ervaren Werk bijvoor gratis een halve dag voor een potentiële klant. Geef het product mee om...
Yes, we can…..perhaps

Yes, we can…..perhaps

‘ Bent u geholpen met het uitkiezen van uw broek?’ ‘Wie heeft u geholpen met het uitkiezen van deze broek?’ Dit overkwam mij vorige week toen ik, na lang zoeken, een broek wilde afrekenen aan de kassa in een winkel in New York. Vragen die voor mij als nuchtere, enigszins calvinistische, Nederlander vreemd overkwamen. Bijna onwerkelijk, maar wel slim. Wat blijkt, de verkoper die het meest verkoopt krijgt als beloning een week later meer ‘werkuren’ maar bovenal gunstigere uren. Dus niet de maandagochtend, maar wel de zaterdagmiddag. Met als gevolg meer salaris, meer dollars. (1)De omgeving, het beleid, de afspraken sturen het gedrag. Het beleid is erop gericht dat medewerkers hun kwaliteiten (moeten) benutten en daarvoor  worden beloond. (2)Naast beleid zijn er nog andere krachten om de context succesvol aan te passen. Zorg in ieder geval dat je als leiding van de organisatie het goede voorbeeld geeft. Het gedrag van de leiding is van het grootste belang. Het heeft een grote invloed op het gedrag van je team. Medewerkers doen namelijk niet wat managers zeggen, maar wat managers doen. (3)Een andere succesfactor is een heldere en transparante interne omgeving. Het moet duidelijk zijn wie waar verantwoordelijk voor is. Heldere spelregels van het spel. Makkelijk en overzichtelijk. Duidelijk aangeven wat je van je medewerker verwacht. (4)En last but not least is de externe omgeving voor elke organisatie van belang. Maar helaas, het blijft lastig om op deze kracht grip te krijgen. Denk maar eens aan marktontwikkelingen en wetgeving. Van grote invloed,zeker, maar je hebt daar minder grip op. Maar nu terug naar de winkel op Times Square. ‘Draagt u rood’. Wat bedoelt u daarmee?, vraag ik. Nou, of u een rood kledingstuk draagt. Ooh ja,...
Is de makelaar 2.0 revolutie echt nodig?

Is de makelaar 2.0 revolutie echt nodig?

Het antwoordt op die vraag is ja, echter… Is het wel de belangrijkste revolutie die er in de makelaardijbranche moet zijn? Nee. Echt niet! Met deze waar gebeurde ervaringen zal ik duidelijk  maken waarom. Gedurende een periode van jaar heb ik bij verscheiden makelaars informatie opgevraagd over woningen die Te Koop stonden. Elke aanvraag ging digitaal (email) waarbij ik aangaf dat ik de woning op een website had aangetroffen, waarbij uiteraard de betreffende site genoemd werd. Bij de aanvraag heb ik specifiek gevraagd om de afmetingen van de slaapkamers en een bouwtekening als die er was. De resultaten waren schokkend. In alle gevallen was de tekst van de ‘brochure’ die wij mochten ontvangen identiek aan de tekst op de website. Had ik niet vermeld dat ik de woning op de website al had gezien? Ook de foto’s waren identiek. In minder dan 10% van de gevallen waren er meer foto’s aanwezig in de brochure dan op de website (waarschijnlijk vanwege de beperking van 5 foto’s per woning destijds op bepaalde websites). Maar we zijn er nog niet. In minder dan 30% van de ontvangen informatie zat de gevraagde afmetingen van de slaapkamers of de bouwtekening. U begrijpt inmiddels vast wel waarom makelaar 2.0 nog niet de belangrijkste revolutie is. We gaan verder! Hoe vaak denkt u dat ik een telefoontje, of andere vorm van communicatie heb mogen ontvangen van het makelaarskantoor… Even ter informatie, gedurende die periode heb ik maar liefst 35 brochures ontvangen. Het aantal keren dat ik ben gebeld naar aanleiding van het aanvragen van een brochure was… 3. Rampzalig! Iemand heeft ‘KOPER’ op z’n voorhoofd staan...
Wanneer heeft u voor het laatst iemand bedankt?

Wanneer heeft u voor het laatst iemand bedankt?

Vindt u het ook niet heerlijk om een bedankje te ontvangen? Een vriendelijk woord, een ferme handdruk of misschien zelfs wel een flesje wijn? Ik ken niemand die dat niet leuk vindt, en iedereen krijgt daar een lekker positief gevoel bij. Maar een bedankje krijgen kan niet, als niemand een bedankje geeft… Wanneer heeft u voor het laatst iemand blij gemaakt? Oprecht blij gemaakt met een gemeende warme dank-je-wel? Nu u even heeft kunnen nadenken is de kans groot dat uw laatste blijk van waardering in de privé-sfeer lag. Hoe zit dat dan zakelijk? Het bedanken van uw klanten voor hun business is in Nederland nog ‘vreemd’. De gedachte heerst dat er immers betaald wordt voor een dienst, dan ga ik daar toch niet voor bedanken? Probeer het eens. Ga uw volgende klant eens eerlijk danken voor het feit dat u ze mag assisteren met het realiseren van een aan- of verkoop, taxatie of zelfs een waardebepaling. Laat daar uw passie voor het vak in doorschijnen en wees eerlijk. Uw klanten zullen het waarderen en zelfs verbaasd zijn. Het positieve gevoel dat uw klant op dat moment ervaart is waar het om gaat. Laat daarna de klant uw ‘werk’ doen! Ze gaan namelijk positief over u praten in hun kennissenkring. Niets is beter voor uw omzet dan positieve mond-tot-mond...
Visualiseren helpt bij een aankooptraject

Visualiseren helpt bij een aankooptraject

De beste adviezen en ideeën komen vaak van makelaars. Inmiddels een aantal jaren geleden werd de volgende anekdote verteld tijdens een training. Het aankopen van een leegstaande woning is altijd moeilijker dan een gemeubileerd huis. Dat was hier ook het geval. De aankopers zagen de woning wel zitten, ligging en prijs waren prima. Toch wilde het niet vlotten. De kopers hadden moeite met het doorhakken van de knoop. Na de tweede bezichtiging werd het de makelaar duidelijk waarom. De kopers waren er niet zeker van dat hun mooie grote bed in de slaapkamer zou passen en voldoende ruimte voor de kast en beweegruimte over zou laten. Ondanks dat de afmetingen allemaal klopten en duidelijk aantoonden dat het prima zou passen. Daarop besloot de makelaar het om het de kopers makkelijker te maken om de knoop tot koop door te hakken. Samen met de kopers zijn ze wederom naar het leegstaande pand gegaan. De makelaar nam een grote tas vol met kranten mee en natuurlijk ook de rolmaat. Bij de woning aangekomen gingen ze linea recta naar de slaapkamer. De makelaar begon met het ontvouwen van de kranten en legde ze op de grond neer. Op deze wijze werd het heel zichtbaar voor de kopers dat de kast en het bed uitstekend in de slaapkamer zou passen, met voldoende loopruimte er omheen. Zodra de kopers dit, letterlijk, zagen was de koop een feit. Bedankt Marco Bos dat je dit destijds met me hebt gedeeld! Heeft u zelf ook een leuke anekdote die u met De Scherpe Pen wilt delen? Laat het ons weten! * indicates required field Naam:* Email adres:*...
Google+