Valse tonen in de makelaardij

Valse tonen in de makelaardij

Een bekende uitdrukking is: Het is de toon die de muziek maakt!  En hoe gek het ook klinkt : het zou wel uit de makelaardij kunnen komen. Als je tijdens een bezichtiging met een chagrijnig gezicht en op een monotone wijze als makelaar je verhaal doet kun je je voorstellen dat kijkers daar niet direct enthousiast van worden. Als je daarentegen enthousiast je verhaal doet, enthousiast wijst op de mogelijkheden en kansen en ook op leuke elementen die (elke) woning biedt, zul je veel sneller een enthousiaste reactie krijgen. Opknapper Jaren geleden had  ik een leuke woning te koop staan in het Wilhelminapark in Meppel, een van de leukste plekjes van de stad. De woning was een opknapper maar daar was de prijs dan ook naar. Een jong stel dat belangstelling had maakte een afspraak voor bezichtiging en nam gelijk al hun aannemer mee zodat de kosten ook direct duidelijk zouden zijn. De aannemer kwam al mopperend en nors kijkend de woning binnen. Och, och wat moet er wat gebeuren! Och, och de vloeren, de deuren, de keuken. Noem maar op: overal had ie wel een opmerking over. Ter plaatse gaf hij een globale kostenraming: €50.000. Je snapt het al: de koop ging niet door. 14 dagen later kwam er een ander jong stel kijken bij de woning en ook zij hadden gelijk hun aannemer meegenomen. Enthousiast en breed lachend kwam deze man de woning binnen en ging eerst voor het raam staan: “Wat een prachtige plek en wat een prachtig uitzicht heb je hier! De woning moet wel wat aan gebeuren maar wat kun je er wat moois...
De VBO-taxateur mag ook aankoopbemiddeling doen

De VBO-taxateur mag ook aankoopbemiddeling doen

Als taxateur mag ik lid van het VBO zijn voor het speciale taxateurstarief, dat ongeveer ¼ is van het tarief dat een makelaar betaalt. Dat scheelt nogal. Het zal wel komen door de stagnerende markt, dat zegt de mail niet en ik was niet bij de vergadering, maar begin januari kreeg ik de volgende mail: Tijdens de Algemene Ledenvergadering van 13 juli 2011 is er besloten om vanaf 1 januari 2012 toe te staan, dat taxateursleden naast het taxeren, ook mogen bemiddelen in aankopen. Hiervoor is het noodzakelijk, dat u de nieuwe taxateursvoorwaarden ondertekent en terugstuurt voor 1 mei 2012. Daarnaast verzoeken wij u de volgende stukken aan te leveren, zodat wij de korting behorende bij het taxateurlidmaatschap aan u toe kunnen kennen: kopie polis Beroepsaansprakelijkheidsverzekering; kopie uittreksel KvK (maximaal 4 maanden oud), waaruit blijkt dat de werkzaamheden uitsluitend bestaan uit het verrichten van taxaties van onroerende zaken en/of aankoopwerkzaamheden; de taxateursverklaring ondertekend retour, waarin u verklaart uitsluitend taxatie- en/of aankoopwerkzaamheden uit te voeren. uw visitekaartje en/of uw briefpapier. Laatstgenoemde item vragen wij om het logogebruik te controleren. Conform artikel 2.3.3 van het Huishoudelijk Reglement bent u verplicht op uw briefpapier, visitekaartje en andere aanbiedingen en uitingen het officiële VBO Makelaar-logo te voeren. Ook uw website zal door het secretariaat worden gecontroleerd. Het is belangrijk, dat u voor 1 mei 2012 aan alle gestelde voorwaarden voldoet. Indien dit niet het geval is, ontvangt u (met terugwerkende kracht vanaf 1 januari 2012) een nota Wonen hoofdlidmaatschap. Wij gaan er echter vanuit, dat u tijdig aan alle voorwaarden voldoet en gebruik kunt maken van het taxateurstarief. Uiteraard heb ik keurig aan...
Wat kan een echte aankoopmakelaar betekenen?

Wat kan een echte aankoopmakelaar betekenen?

Een paar maanden geleden vroeg ik me af of een aankoopmakelaar wel waar voor z’n geld levert. Want, er zijn maar verrekte weinig consumenten die een aankoopmakelaar inschakelen (2 tot 10%). Ook zijn er maar heel weinig makelaars die alleen maar dat doen: aankopen. Ik snap waarom. De makelaars weten zelf nauwelijks wat een aankoopmakelaar is! Die conclusie volgt als je de informatie over de voordelen van een aankoopmakelaar volgens de NVM leest. Analyse Kijk even naar deze tekst en laat het goed tot je doordringen: Het is een prachthuis en de roze bril gaat op. De verkoper presenteert het huis prachtig en heeft een goed verhaal voor eventuele mindere punten. Op dit moment heeft u behoefte aan een aankoopmakelaar. Dit is exact wat er op de NVM site staat. Alleen al met deze zinsnede wordt het vak, de kunde, van aankoopmakelaar de grond in geboord. Alleen al hiermee is een aankoopmakelaar tot niets anders verworden dan een juridische en bouwkundige controlepost. Geen enkele andere meerwaarde voor de koper! 12 punten Van de 12 verschillende punten (voordelen genoemd) zijn er maar liefst 5 gerelateerd aan het huis, 2 juridisch van aard en slechts 2 die over het voordeel voor de klant gaan (tijdswinst en lokale kennis). En dan vind men het gek dat kopers geen aankoopmakelaar inschakelen voor hun zoektocht. Voortraject Juist de periode vóór de eerste bezichtiging is waar een aankoopmakelaar het verschil kan maken. Een periode die in dit NVM lijstje compleet genegeerd wordt. Een gemis van jewelste. Waarmee kan een aankoopmakelaar echt het verschil maken voor kopers? Even wat voorbeelden (met dank aan een paar gedreven...
De (informatie) oplossing voor het woningmarktprobleem

De (informatie) oplossing voor het woningmarktprobleem

Was het maar zo simpel – dat er ‘de’ oplossing voor het woningmarktprobleem is. Maar het zijn niet alleen makelaars, hypotheekverstrekkers en overheid die er over nadenken. Ook consumenten voelen zich betrokken en kijken vanuit hun eigen expertise naar de situatie om vervolgens met een mogelijke oplossing op de proppen te komen.   Dit is een gastblog van Michiel Deerenberg – huizenkoper en -verkoper, werkzaam als management consultant bij Quantra Als trots bezitter van een appartement (exact een jaar in de verkoop) en een nieuwbouwwoning (10 maanden geleden opgeleverd) ervaar ik de malaise op de huizenmarkt dagelijks in mijn eigen portemonnee. De schrikbarende kengetallen over de huizenmarkt: “sinds 2008 dalen de huizenprijzen” en “als een huis niet binnen drie weken is verkocht, duurt het minstens een jaar” kennen we allemaal en maken niet erg vrolijk. Ook de Nederlandse Vereniging voor Makelaars voelt de malaise: 30 van de 118 mensen zijn ontslagen, de woningmarkt wordt geteisterd door een gigantisch aanbod en de huizenprijzen zullen met een paar procent per jaar dalen. Toch geniet Ger Hukker, voorzitter van de Nederlandse Vereniging voor Makelaars (NVM), met volle teugen. ‘Juist nu levert mijn beroepsgroep toegevoegde waarde‘. Bron : Het Financieele Dagblad 27 oktober 2011 Die toegevoegde waarde valt nog erg tegen, maar ik heb de oplossing om de markt vlot te trekken: deel kennis! Niet alleen over het aanbod, maar ook over de vraagkant van de markt! De vraagkant Funda heeft de makelaardij blijvend veranderd, maar beslaat alleen het aanbod van de markt. Terwijl juist in deze tijd – met veel meer dan voldoende aanbod – de grootste winst aan vraagkant van de markt gehaald...
Hoe ga jij om met je concurrent?

Hoe ga jij om met je concurrent?

Als makelaar heb je nauwelijks concurrentie. Van de 8.000 makelaars (om en nabij) in Nederland, hoeveel zijn er echt jouw concurrent? Natuurlijk hangt dat er vanaf waar je makelt. Voor het gros zal gelden dat het er minder dan 25 zijn, maar dat even terzijde.   Hoe behandel je jouw directe concurrenten? Praat je met elkaar of mijd je contact, werk je samen naar de beste deal met een transactie als gevolg, of probeer je de ander te dwarsbomen zodra je maar kan? Laten we eens naar een waargebeurde situatie kijken – ik ben benieuwd hoe jij daar mee om zou gaan namelijk. Een aankoopmakelaar vist vanwege zijn handelen voor de 3e keer achter het net; met name de laatste keer laat hij een lange tijd tussen de bezichtiging en zijn voorgenomen bieding zitten. Hij is op de hoogte dat voor en na hem nog enkele kandidaten de woning komen bezichtigen. Ten tijde dat hij genegen was een bieding te doen is er reeds een bieding van één van de andere partijen ontvangen en na nog een dag extra wachten heeft verkoper besloten op deze bieding een tegenbieding te doen en dus in onderhandeling te treden. Partijen komen eruit en er wordt vervolgens door deze aankoopmakelaar vloekend en tierend op kantoor van de verkopende makelaar geroepen dat er onjuist gehandeld is, hij niets verdiend heeft en dit de 3e keer is. Vervolgens laat hij ook weten geen zaken meer te willen doen! Graag wil ik van jou horen of de verkoopmakelaar correct (of niet) gehandeld heeft, ook jouw mening over het handelen van de aankoopmakelaar lees ik graag terug in de...
Huis verkopen doe je nooit alleen

Huis verkopen doe je nooit alleen

Als een huis snel en goed verkocht wordt roept men vaak dat ie ook niet duur was. Omgekeerd, als een huis lang te koop staat en niet wordt verkocht is het de makelaar die zijn werk niet goed heeft gedaan. Maar is dat wel zo? Een makelaar heeft er toch geen belang bij om een woning niet te verkopen? De makelaar zal er alles aan doen om een woning te verkopen. Hoe sneller hoe beter. Dat is zijn werk, dat is zijn boterham. Dus zal de makelaar de vraagprijs reëel neer moeten zetten, zijn fotopresentatie moet uitnodigend zijn en ook de tekst moet wervend zijn. Soms wordt een professionele fotograaf ingeschakeld, een woningstylist et cetera. Resultaat: de woning wordt optimaal gepresenteerd en kijkers staan in de rij (hopen we). En dan? Vaak zien we dat als we komen kijken bij een prachtig gefotografeerde en gerestylede woning dat de woning naast een druk bezocht pompstation ligt ( stond tactisch net niet op de foto) of dat de woning inmiddels weer naar de oorspronkelijke staat is terug gestyled. Moest ook wel want in de prachtig gestylde woning kun je gewoon niet wonen met 3 kinderen.  Kortom de realiteit is anders dan de presentatie doet vermoeden. Om nog maar niet te spreken van een prachtig aangelegde tuin die inmiddels al 2 maanden niet meer een grasmachine of schoffel heeft gezien. Een ruime badkamer die vol ligt met wasgoed. Ruime en frisse slaapkamers waar de kleren van de vorige dag nog liggen en de bedden niet zijn opgemaakt. Het valt de kijker tegen en probeer haar dan nog maar eens enthousiast te krijgen! De makelaar moet...
Levert een aankoopmakelaar waar voor zijn geld?

Levert een aankoopmakelaar waar voor zijn geld?

Eigenlijk had ik hier een andere titel neer willen zetten, een stelling eerder: ‘De aankoopmakelaar levert geen waar voor z’n geld’. Eerlijk is eerlijk, dat zou een te hoog Telegraaf gehalte hebben, want er zijn wel degelijk aankoopmakelaars die waarde voor hun geld bieden. Wat is waarde Ondanks het feit dat er goede aankoopmakelaars zijn, denkt de klant er anders over. Want sta er eens even bij stil. Hoeveel consumenten maken gebruik van de diensten van een aankoopmakelaar: 10% – 25% – 50%? Uit een niet-wetenschappelijk en klein onderzoekje blijkt dat tussen de 2% en 10% te liggen. Vind je het dan gek dat de stelling wel hout snijdt? De consument is van mening dat je, op basis van de verstrekte informatie vooraf, geen meerwaarde biedt bij een aankoop. En dat in een kopersmarkt, waar het kopen van een woning essentieel is voor de doorstroming in de huizenmarkt. Jouw waarde De waarde die jij hecht aan de aankoopdiensten mag dan wel goed zijn, jouw klant loop je mis. Met een laag aantal transacties en de extra moeite en tijd die het kost om een huis verkocht te krijgen, is het vreemd dat veel makelaars deze mogelijkheid, kans zelfs, links laten liggen. Jouw waarde is kennelijk niet waar de koper het mee eens is. Zo kan het heel goed zijn dat het voor de koper niet duidelijk is wat je nou allemaal gaat doen voor hen, of vinden ze de kosten/baten analyse niet goed (lees: te duur). Imago is handicap Het imago dat de branche heeft is langzaam aan het verbeteren. Toch zal het slechte verouderde imago bij het aankopen...
Waarom is een aankoop-makelaar belangrijk en niet te duur ?

Waarom is een aankoop-makelaar belangrijk en niet te duur ?

Als je (ook) als aankoopmakelaar optreedt, dan mag het navolgende stuk eigenlijk niet ontbreken in je informatiepakket voor je opdrachtgevers. Daarmee is namelijk nog maar een keer duidelijk te maken hoe belangrijk jouw begeleiding is. GIW Ik weet dat de GIW-garantie zelf niet meer mogelijk is, maar de tendens van het verhaal kun je wel gebruiken als je de opdracht nog niet binnen hebt. De situatie De heer Janssen heeft een nieuwbouwwoning gekocht en met de aannemer een koop-/aannemingsovereenkomst gesloten. Deze overeenkomst is getekend zonder dat een GIW-garantie was afgegeven. Dat bleek een heel groot probleem toen – voordat de bouw begonnen was – de aannemer failliet ging. De koper had al geld betaald aan de aannemer om de grond op naam te krijgen en ook de leveringsakte was al getekend bij de notaris. De koper was dus eigenaar van een bouwkavel, maar gebouwd werd er niet meer. Als de koper gekocht had met GIW-garantie, dan had hij het garantie instituut kunnen aanspreken. Het instituut had dan gezorgd dat een andere aannemer de bouw had afgemaakt conform de koop-/aannemingsovereenkomst. Risico’s Toen dit dus niet mogelijk bleek, is de koper gaan zoeken naar een andere partij om zijn claim neer te leggen en die meende hij te vinden in de notaris. Zijn argumentatie was dat de notaris hem had moeten wijzen op de risico’s dat de GIW-garantie ontbrak. Ook had de notaris dan de akte van levering van de grond niet moeten tekenen. Uitspraak Op 10 november 2010 heeft de Rechtbank in Rotterdam geoordeeld dat deze koper geen gelijk had. Een reden daarvoor was dat op het moment van ondertekening...
Kopersmarkt: doe er iets mee!

Kopersmarkt: doe er iets mee!

Huizen staan lang te koop, er komen steeds meer huizen op de markt, waardoor de prijzen onder druk staan. Dit is al een hele tijd het beeld van de Nederlandse woning-markt. Er wordt veel over gesproken en nagedacht over mogelijke oplossingen, maar het lijkt erop dat geen enkele makelaar als eerst een revolutionaire ommezwaai durft te maken om op die manier meer zekerheid te krijgen over het voortbestaan van zijn/haar kantoor. Makelaars zijn koppig en eigenwijs In mijn eerdere blog over het afschaffen van exclusieve opdrachten heb ik al uitgelegd, dat de Nederlandse makelaar over het algemeen zeer conservatief is: “Wat vroeger altijd goed heeft gewerkt, moet je vooral niet veranderen”. De vraag, de behoefte en de markt veranderen echter wél, dus als makelaar zul je je hieraan wel aan móeten passen, of je nu wilt of niet. Tot nu toe richtten de meeste makelaars zich vooral op de verkopers. Als de exclusieve verkoopopdracht binnen is, komen de revenuen vroeg of laat vanzelf. Zelfs nu de huidige markt ervoor zorgt dat de inkomsten uit verkopen langer op zich laten wachten, toont de makelaar zijn/haar doorzettingsvermogen en blijft hij/zij geduldig aan zijn/haar verkoopopdrachtgevers uitleggen, dat het een kopersmarkt is en dat er door het grote woningaanbod veel concurrentie is. Het ligt ook niet aan het feit, dat ze niet weten wat er gaande is. Nee, de makelaars zijn realistisch genoeg om te beseffen, dat het inderdaad een kopersmarkt is… ze doen er alleen niets mee. Strohalmen Met het oog op het voortbestaan van hun kantoor volgen de makelaars allerlei cursussen over Nieuwe Media. Hoe werkt Twitter?, Wat is een goed...
Welke belangen behartig jij?

Welke belangen behartig jij?

Je hebt een woning in de verkoop. Je krijgt een aanvraag voor een bezichtiging. Welke vraag zou je eigenlijk structureel moeten stellen? Heb je er wel eens bij stilgestaan dat jij als verkopende makelaar ‘de markt’ kan helpen? Dan heb ik het niet over de woningmarkt, de invloed die je daarop hebt is erg klein. Nee, ik bedoel de markt van jezelf en je collega’s. Hoe kan je op eenvoudige zelfs simpele wijze voor meer omzet zorgen bij makelaars? Door bij elke bezichtigingsaanvraag door een consument te vragen: “Wie is je aankopende makelaar?“ Waarna je direct vervolgt met de reden van die vraag. Jij als verkopende makelaar behartigt de belangen van de verkoper. Jouw belang is onder andere een zo hoog mogelijke verkoopprijs… “Beste <gebruik hier de naam van de aanvrager>, mag ik daarom adviseren en zelfs vriendelijk verzoeken om uw eigen aankoopmakelaar mee te nemen? Die komt volledig op voor uw belangen”. Allereerst geeft dit vertrouwen naar de aankoper toe. Je bent immers eerlijk! Tegelijkertijd zorgt het voor meer opdrachtgevers. Herstel, voor betalende opdrachtgevers… Maak het niet verplicht, maar dring er voorzichtig wel op aan. Wanneer je collega’s hier ook wat langer bij stil staan moet het wel erg raar lopen als er minder opdrachten uit gaan komen, voor jullie als...
Consumenten zijn slim

Consumenten zijn slim

Niet alleen dat, ze worden vaak ook onderschat. Door makelaars bedoel ik dan. Lees ook dit verhaal over ‘trucjes’ van makelaars waar consumenten dwars doorheen prikken. Zo kreeg ik een verslag van een aankooptraject waarbij de verkopende makelaar het best wel bont maakt. Is iedere makelaar zo? Vast niet! Lees de opsomming van het verslag ter lering of vermaak. Aan jou de keuze. Twee maanden na de tweede bezichtiging (die prima verlopen was) werd er gebeld dat er nog ‘andere gegadigden‘ waren, of er nog interesse was. (feit: er waren geen andere gegadigden) Het eerste bod was ver onder de (onrealistische) vraagprijs. De makelaar ‘was teleurgesteld‘. (inspelen op de emotie) Na een tegenbod werd er opnieuw een bod neergelegd. Na meer dan 10 dagen pas reactie, met een tegenbod wat de koper niet serieus kon nemen. (de koper werd niet serieus genomen – maar aan de andere kant, er werd wel geprobeerd maximaal te scoren. Echt fout vind ik dat dus ook weer niet) Om 22.00 uur des avonds werd er een finaal tegenbod gedaan, maar dat was enkel geldig tot de volgende dag. (hoezo de koper extreem onder druk zetten?) Na moeizame acceptatie van een lager finaal tegenbod door de koper werden er door verkopende makelaar maar 3 weken gegeven om de financiering rond te krijgen. (nogal onrealistisch, of niet dan? Een lening aangaan voor enkele tonnen ga je niet afraffelen) Makelaar vond bovenstaande 3 weken prima kunnen, hij had wel een ‘mannetje‘ die dat kon regelen. (natuurlijk daarbij zelf 25% leadfee opstrijken) Concept koopovereenkomst werd des avonds 22.00 uur (ruim een week na mondelinge overeenkomst) afgegeven, of...
Is de klant in deze tijd koning of inmiddels keizer?

Is de klant in deze tijd koning of inmiddels keizer?

Door de crisis en de ontstane, of eigenlijk reeds lang voortdurende, kopersmarkt kunnen kopers zich meer veroorloven dan voorheen. Zo is het ver beneden de vraagprijs bieden een vast verschijnsel geworden en krijgt de makelaar regelmatig niets te horen nadat een bezichtiging heeft plaatsgevonden. De koper is oppermachtig en heeft het voor het zeggen op de woningmarkt, dat is het gevoel wat bij de huidige kopersgroep overheerst. Moeten wij als makelaars ons alles maar laten welgevallen teneinde de woning maar te verkopen of bestaat er nog zoiets als wederzijds respect? Natuurlijk is het zo dat veel woningen nog ver boven de vraagprijs in de markt staan, wat niet past bij de huidige tijd. Maar er zijn ook zeker woningen die zich er niet voor lenen om ver beneden de vraagprijs verkocht te worden. De prijs is zogezegd “scherp” gesteld. Als makelaar kun je hier dan het beste zo duidelijk mogelijk over zijn naar de kijkers en eventuele kopers van zo’n woning. Een goede onderhandeling staat of valt immers met wederzijds gevoel van vertrouwen. Verkoper en koper hebben elkaar nooit ontmoet en de makelaar, zowel verkopend als aankopend, vormen de belangrijke brug in de communicatie tussen de partijen. Om uiteindelijk op een goede koopsom uit te komen is het dan ook belangrijk deze brug op een goede manier te slaan. Met een riant gat tussen de vraagprijs en de biedprijs, terwijl de woning “scherp” geprijsd is, wordt dat gat nooit gedicht. Daarom is een aankoopmakelaar die de kopende partij deskundig adviseert in deze tijd absoluut geen overbodige luxe, zowel voor de kopende alsook voor de verkopende partij. Dus verkopende makelaars,...
Google+