Een ongebruikelijke manier om bijna elk verkoopgesprek te winnen

Een ongebruikelijke manier om bijna elk verkoopgesprek te winnen

Als jij naar 10 afspraken gaat, hoe vaak krijg je dan de opdracht? Belangrijker; hoe vaak krijg je de opdracht met een goede vraagprijs en een goede courtage? Toen ik begon was mijn scoringspercentage 1 op 19. Dramatisch slecht. Twee jaar later was het 8 van de 10. Met een hogere courtage dan de concurrentie en een scherpere vraagprijs. Dat was geen toeval. Ik veranderde veel in twee jaar en dat had invloed op mijn resultaten. Maar het begon pas echt te lopen toen ik een ongebruikelijke ontdekking deed. Daar gaat dit artikel over. De slechtste reeks ooit Voor zover ik weet heb ik de slechtste reeks ooit neergezet. 18 verkoopgesprekken op rij, geen enkele opdracht. Nummer 19 kreeg ik, maar dat lag niet aan mij. Er was gewoon geen andere makelaar die eraan wilde beginnen. Een piepklein tussengelegen huisje, in een wijk waar je met een kogelvrij vest over straat moest, gevuld met ongeveer driehonderd autobanden. Dat zijn veel autobanden voor 65m2. Jij bent niet zo groen als ik toen was. Je hebt commerciele ervaring en commerciele training achter de rug. Maar ervaren of onervaren; we lopen allemaal tegen dezelfde dingen aan. Concurrenten die klakkeloos de vraagprijs opblazen om een opdracht te scoren Steeds minder courtage voor steeds meer werk Klanten die mondiger zijn en meer makelaars uitnodigen dan vroeger Ik weet hoe het is, want ik had dezelfde problemen. Dus ik ging op zoek naar hulp. Ik dompelde me onder in verkooptraining. Het probleem met verkooptraining Ik las verkoopboeken en verkoopblogs. Ik luisterde naar verkoopcd’s. Ik oefende met scripts. Ik at verkooptips voor ontbijt, lunch en diner....
Ik wens uw bedrijf een gezond 2014

Ik wens uw bedrijf een gezond 2014

Dit gastblog is geschreven door Frans Kofflard – eigenaar van Kofflard Resultants Nog even en de kerstballen kunnen weer van zolder. Voor je het weet zit je als ondernemer weer in het volgende jaar. En 1 ding is zeker volgend wordt uw jaar. U weet het zeker. Tenminste u weet het bijna zeker. Er zijn immers factoren die buiten uw speelveld liggen. Voor slechte ondernemers zijn ze een goed excuus. “Het lukt nu even, maar straks wordt het echt beter.” Blijf hopen zou ik zo zeggen. Op een dag doet echt iemand het licht uit. Voor goede ondernemers zijn de omstandigheden in de markt een gegeven. Die hebben een plan om binnen die grenzen succes vol te worden en te blijven. Succesvolle organisaties zijn goed in het bedienen en verwennen van hun klanten. Succes is daarbij geen toeval, maar een bewuste keuze om die dingen te doen die u echt leuk vindt. Juist de transfer van denken naar doen is daarbij een  probleem. Overal krijgt u tips. Tips die slechts waarde hebben tot het moment dat de telefoon gaat. Vanaf dan wordt u mee genomen door de waan van de dag. Het resultaat is dan dat u krijgt wat u kreeg, omdat u doet wat u deed. Om dat te doorbreken is regie nodig. Juist nu. Dan bent u er klaar voor voor als het straks echt druk wordt. Onderneem nu actie door de juiste dingen te kiezen en vooral de juiste dingen te doen. Die keuze begint bij de klant en eindigt bij de beloning van meer rendement én waardering van de klant. Als Resultant lever ik handvatten...
Vraag jij al entreegeld voor je makelaarskantoor?

Vraag jij al entreegeld voor je makelaarskantoor?

In Vastgoed van juni dit jaar staat een prima tip. Direct in het begin en afkomstig van de hoofdredacteur zelve. Ik schat zo in dat er nog geen makelaar is die het al heeft geïmplementeerd. Corrigeer me als dat wel zo is! Wat is het idee ook al weer? Wat willen consumenten graag – hetzelfde product (of dienst) voor het laagste bedrag. Wat doen consumenten – overal kijken (advies inwinnen) om het vervolgens op de goedkoopste plaats in te kopen (online / concurrent). Zo ook in het voorbeeld van Sef Heldens. In de nichemarkt van specialistische voeding is hevige concurrentie. Daarbij zijn de producten online over het algemeen goedkoper dan in de winkel. Logisch, de vaste lasten van het hebben van een winkel vervallen bij de online winkels. Wat gaat de consument doen, die gaat in de winkel advies inwinnen over het product. Ze willen graag weten welke ze moeten hebben. Dan gaan ze naar huis, gaan online en bestellen het voor een goedkoper tarief dan de winkel het voor aanbiedt. De oplossing van de winkel: een covercharge. Je betaalt €4 om binnen te komen. Wordt er niets gekocht, of gaat de bezoeker ergens anders (online) wel wat kopen, dan heeft de winkel een beetje omzet. Wordt er wel iets aangeschaft, dan wordt de €4 in mindering gebracht en betaal je dus enkel je product, geen covercharge. Advies in de makelaardij Hoe zit dat in de makelaardij? Exact hetzelfde eigenlijk. De consument wint (gratis) advies in bij verschillende makelaars. Vervolgens wordt er bij één van die makelaars, of zelfs een andere (denk even aan Makelaarsland) de aanschaf van de...
Makelaar geeft te laat aan verkoper door dat koper de waarborgsom niet heeft gestort

Makelaar geeft te laat aan verkoper door dat koper de waarborgsom niet heeft gestort

In Zuid-Limburg is het niet zo gebruikelijk om in het koopcontract op te nemen dat de koper een waarborgsom moet storten of bankgarantie moet doen stellen. In andere delen van Nederland is het echter standard practice. Graag wil ik je wijzen op een uitspraak van de Rechtbank in Rotterdam waaruit blijkt dat een makelaar wel een grote zorgplicht op zich neemt als hij of zij in het koopcontract vastlegt dat de koper de verplichting heeft tot het storten van een waarborgsom of het stellen van een bankgarantie. Die zorgplicht gaat zelfs zo ver dat je als makelaar schadeplichtig bent ten opzichte van de verkoper als je niet of te laat actie onderneemt als de koper niet aan deze verplichting voldoet. De casus Een NVM-makelaar stelt een koopcontract op. Daarin is de clausule omtrent de waarborgsom/bankgarantie opgenomen. De koper dient uiterlijk op 27 april 2012 aan de daaruit voortvloeiende verplichting te voldoen. Op die dag krijgt de makelaar van de betrokken notaris te horen dat de koper geen waarborgsom heeft gestort en dat er ook geen bankgarantie aan de notaris is afgegeven. De makelaar neemt vervolgens wel contact op met de koper, maar niet met de verkoper. Die laatste verkeert in de veronderstelling dat alles in orde is en tekent op diezelfde dag een koopcontract voor de woning waar hij wil gaan wonen nu zijn eigen woning (definitief) verkocht is. Pas zes weken later (op 11 juli 2012) geeft de makelaar aan de verkoper door dat de koper geen waarborgsom heeft gestort en ook geen bankgarantie heeft geregeld. Dat is echter te laat voor de verkoper om het door hem...
Gezichtsherkenning

Gezichtsherkenning

Van de vele nieuwe of recente technologieën is gezichtsherkenning (facial recognition) toch wel één die in het rijtje indrukwekkend staat. Je weet wel, camera’s die toezicht houden, of bij de ingang ergens staan. Op basis van een snapshot van je gezicht weten ze je te herkennen. Om er vervolgens allerlei gegevens bij te halen om een compleet plaatje te maken, afhankelijk van het nut en doel. Nu was ik vandaag aan het kijken-kijken-niet-kopen in, jawel, downtown Almel’eau. Samen met zoon er even op uit, want zoon wil graag een TV op z’n kamer. Flink voor gespaard – en dan komt dat moment dat je er toch echt niet langer op kan wachten, of verder voor door wilt sparen. Natuurlijk is het eenvoudiger om zoiets online uit te zoeken en te bestellen. Verplaats je alleen even in een puber, met geld dat een gat in de broekzak aan het branden is. Wat is er dan mooier om toch even in real life te gaan kijken wat je wilt gaan hebben. Zodoende kwamen we, via wat omwegen, bij de S&F Outlet terecht. Eén van de weinige brick & mortar elektronicazaken die nog niet verdwenen is in Almel’eau. Na even wat rondgekeken te hebben kwam er zo’n ietwat opgeschoten knul naar ons, netjes en rustig vragen of we wat aan het rondkijken waren of dat hij misschien wat vragen mocht beantwoorden. Ons antwoord  daarop weet je al, we waren aan het kijken-kijken-niet-kopen. Prima hoor, zegt hij. Om vervolgens, geheel onverwacht te zeggen, “maar ken ik u niet ergens van?”. Beetje erg foute openingszin in een bar, maar hier toch duidelijk anders bedoeld. Tja – dat leek...
Hoe vul je leegstaande kantoorpanden?

Hoe vul je leegstaande kantoorpanden?

Er staat iets van 7.000.000 m² kantoorruimte leeg. Bestaande gebouwen die stof staan te happen. Tegelijkertijd neemt het aantal zelfstandige professionals toe van 700.000 tot 1 miljoen in 2030. Daar zitten toch mogelijkheden zou je zeggen. Dat is precies wat twee dames in Twente ook dachten en er een concept voor hebben ontwikkeld. Kijk maar even: Met de slogan later is allang begonnen zijn ze druk bezig om mogelijkheden voor ZZP-ers te creëren en tegelijkertijd te helpen met het vullen van leegstaande ruimten. Zou maar zo interessant kunnen zijn voor menig...
Openbare verkopen door banken in het nauw

Openbare verkopen door banken in het nauw

Heb jij al recent de afdeling Intensief Beheer gebeld van iedere bank? Ik denk dat het voor je omzet goed kan zijn als je dat doet. De reden is simpel. De Rechtbank in Amsterdam heeft onlangs een uitspraak gedaan. De debiteur kreeg gedaan dat de executieveiling van zijn woning stopgezet moest worden. Die uitspraak heeft onder meer De Telegraaf gehaald. Sommige deskundigen zijn van mening dat door deze uitspraak het hypotheekrecht wordt uitgehold omdat banken bijna nooit meer het onderpand kunnen veilen. Als dat klopt, dan is er een mooie kans voor jou om meer woningen te verkopen. Want bij een openbare verkoop loopt iedere hypotheekhouder het risico dat de debiteur op het allerlaatste moment de veiling weet tegen te houden, terwijl er nog steeds een betalingsachterstand is. Ik denk dat banken dan er de voorkeur aan geven om de schuldenaar een volmacht te laten tekenen voor een verkoop en levering op de “normale” wijze. Oftewel: verkoop via een makelaar. Zorg dat jij die makelaar...
Wie is de expert om een huis verkocht te krijgen?

Wie is de expert om een huis verkocht te krijgen?

Wanneer iemand zijn huis wil verkopen zijn er maar een paar mogelijkheden. Ze kunnen het zelf doen, of ze kunnen het met wat ondersteuning doen, of het kan worden uitbesteedt. Over het algemeen wil men graag dat het een expert is die ze er bij ondersteund, tenzij het toch geen verschil maakt. Maar wie is dan die expert? Eerst een vergelijking Soms is het eenvoudiger om iets duidelijk te maken als het niet over de eigen beroepsgroep gaat. Daarom even een vergelijking met iets totaal anders. Kiespijn. Ook bij het oplossen van kiespijn zijn er meerdere mogelijkheden. Voor het gemak hebben we het hier dan even over het trekken van een kies. Je moet er vanaf, net zoals van dat huis. En je weet van tevoren dat het met of zonder pijn kan. Menig dapper persoon heeft het zelf geprobeerd, de kies trekken. Touwtje om de kies, ander eindje van het touwtje om de deur, of auto, of boot, of baksteen. Ga maar door. Je kan ook de buurman, die toevallig handig is met gereedschap, vragen om zijn tangetje met platte bek te gebruiken om bij jou de kies er uit te rukken. Of je gaat naar de expert. Maar wie is dan die expert? We hebben het nog steeds over die kies, waar we een expert voor zoeken. Dat moet dus iemand zijn met medische kennis. Die er jaren voor gestudeerd heeft om er allereerst voor te zorgen dat de juiste kies getrokken wordt, op een manier die geen nevenschade aanricht en bij voorkeur pijnloos. De huisarts is dan niet de juiste keuze. Te algemeen. De neurochirurg valt ook af,...
De nieuwe regels – hoe je er voordeel uit kan halen

De nieuwe regels – hoe je er voordeel uit kan halen

In mijn vorige column heb ik aangegeven hoe de nieuwe regels omtrent hypotheekrente aftrek jouw werk aan het einde van het jaar kunnen beïnvloeden. Nu wil ik je nog iets extra meegeven in dit verband waardoor je misschien een kijker kunt overhalen te bieden en nog dit jaar een koopcontract te tekenen. GEBRUIKELIJKE ONTBINDENDE VOORWAARDEN: OOK HET VERKOOPVOORBEHOUD VALT ER ONDER! Op www.ntrs.nl staat een link naar de Vragen en Antwoorden die het Ministerie van Financiën heeft gepubliceerd over de nieuwe regels. Daaronder bevindt zich ook een toelichting op de overgangsbepalingen die er voor zorgen dat iemand die in 2012 nog het koopcontract tekent toch hypotheekrente aftrek kan claimen onder de huidige (ruimere) regels. Het koopcontract dient de zogeheten “gebruikelijke ontbindende voorwaarden” te bevatten, zoals de Drie Dagen Bedenktijd en de financieringsclausule voor de koper. Gisteren (11 dec) kreeg ik bericht dat de staatssecretaris in de Eerste Kamer nog een clausule heeft genoemd die in dit rijtje hoort. Dat is het zogeheten VERKOOPVOORBEHOUD, oftewel het voorbehoud van de verkoper dat zijn of haar eigen woning verkocht wordt. Alhoewel mij dit verbaast, is het voor jouw dagelijkse praktijk de komende 3 weken wel van belang. Hoe kan jij hiervan gebruik maken? Stel dat je een kijker rondleidt door een woning die jij in de verkoop hebt. De kijker is wel geïnteresseerd maar durft zich niet te binden omdat hij of zij een eigen woning heeft die ook nog verkocht moet worden. Je kunt dan het voorstel doen om een koopcontract op te stellen dat nog in 2012 wordt ondertekend en geregistreerd bij de notaris (zie daarvoor mijn vorige column). Ter geruststelling...
1 Huis. 1 Weekend. 36 Biedingen

1 Huis. 1 Weekend. 36 Biedingen

“Heb ik u al uitgelegd hoe het allemaal werkt?” Twee paar vragende ogen kijken me aan. Uitleg is duidelijk nodig. Ik gebaar naar mijn collega, in gesprek met drie andere koppels, dat ik even de tuin inloop. Met de geïnteresseerden op mijn hielen baan ik me een weg door de stampvolle rumoerige woonkamer. Eenmaal in de tuin begin ik voor de 18de keer die dag mijn uitleg: “Elke zaterdag en zondag hebben we dit soort open huizen. Op maandagavond bellen we iedereen…” Dat weekend krijgen we 36 biedingen voor één huis. Het huis wordt voor marktwaarde verkocht op maandagavond. Het hele verkooptraject heeft 19 dagen geduurd. Dat ging vroeger toch echt anders Organiseerde ik in 2008 een open huis, dan kwamen er gemiddeld 2,3 bezoekers. 1 van die 2,3 was ik zelf. En dat was in de ‘goede tijd’, voor de crisis! Als je nu gemiddeld 0-3 koppels krijgt op een open huis, dan is het mogelijk om met een paar relatief kleine aanpassingen gemiddeld 10 -15 koppels te krijgen. Met uitschieters naar 25-35 koppels. Klinkt allemaal nogal ongeloofwaardig, ik weet het. Maar in dit artikel wil ik je laten zien hoe wij het elk weekend doen en hoe jij hetzelfde kunt doen. Old School vs. New School In mijn traditionele makelaardij periode werd ik altijd treurig van open huizen. De gemiddelde begrafenis is gezelliger. En drukker. Het kwam meestal neer op eindeloos wachten aan een keukentafel, hopend dat de deurbel zou rinkelen. Tijd die tergend langzaam wegtikt. Een voorbijrijdende auto volgen, hopen dat het kijkers zijn op zoek naar een parkeerplek. Belabberde Senseo koffie. Bij een leeg huis...
Wat is klantvriendelijkheid eigenlijk?

Wat is klantvriendelijkheid eigenlijk?

Je dienstverlening wordt steeds belangrijker, je wordt er namelijk op afgerekend. Slechte service wordt aan de grote klok gehangen. Op Facebook, twitter, verjaardagen en WieIsDeBesteMakelaar.nl. Datzelfde gebeurt gelukkig ook met goede dienstverlening! Sterker nog, het gebeurt vaker wanneer een klant tevreden is over jou, mits je het ze gewoon even vraagt. Op jaap.nl staat klanttevredenheidsscore bij de huizen en ook funda heeft het initiatief van WIDBM gekopieerd. Maar hoe zit dat nou eigenlijk met die klanttevredenheid? Waar moet je vooral op letten? Het enige doel van klanttevredenheid, of klantvriendelijkheid, of service, maakt niet uit hoe je het noemt is:  Het veranderen van het gevoel. Het gaat niet om de feiten, je courtage, je vakkennis, je deskundigheid of je begeleiding tijdens het traject. Soms, als je iets aan die feiten verandert kan dat ook een impact op het gevoel van de (potentiële) klant hebben. Alleen is dat tijdelijk. Alleen de feiten veranderen, ongeacht hoe goed ze ook zijn, heeft niet het gewenste effect. Het gevoel wat de klant bij jou heeft wordt er niet (voldoende) door beïnvloed. Als jouw dienstverlening niet leidt tot klachten, doe je het aardig. Als je klanten dan ook nog een onderbouwde (!) positieve beoordeling geven dan heb je het goed gedaan. Maar wat als dat niet het geval is? Hoe ziet de rest van jouw dienstverlening er dan uit? Een klagende klant is niet direct op jouw bankrekening uit. Zelden gaat het om de knikkers als er geklaagd wordt. Nee, ze testen jouw klantenservice en zijn op zoek naar Validatie en erkenning Ondersteuning Hulp bij het vinden van het goede gevoel wat ze eerst hadden Door een klacht...
Duidelijkheid over de designradiator

Duidelijkheid over de designradiator

Al langere tijd is het niet echt meer mogelijk om financiering te krijgen bij de aankoop van een nieuw huis voor de te vernieuwen badkamer of keuken. Allemaal dankzij het aanscherpen van de hypotheekregels. Dat is niet anders. Daarom is het voor kopers steeds belangrijker geworden dat het huis kant-en-klaar is. Met recente of minstens keurig onderhouden keuken. Voor de badkamer geldt hetzelfde. Misschien wel daarom wordt er continue melding gemaakt van de aanwezige ‘design radiator‘. Welke koper trapt daar tegenwoordig nog in? Helemaal jammer in het geval er echt een design radiator aanwezig is. Beste makelaars, als er een verwarming in de vorm van een trapje aanwezig is, dit is GEEN design radiator! Noem het dan nog liever een verwarmd handdoekenrekje (geen verkleinwoorden aub). Geen design radiator Even wat voorbeelden van verwarmingsdingen die echt niet meer als design door de beugel kunnen.          Dit is wat je noemt een design radiator Kijk, hiermee mag je gerust aankomen als je de term design radiator gebruikt. Wat een verschil!             Maak je koper blij door alleen de term design radiator te gebruiken als het ook echt zo is, weten ze in ieder geval dat jij als makelaar wel de juiste woorden benut. Direct goed voor je geloofwaardigheid. Wil je meer weten over goede teksten bij huizen in je portefeuille? Of de manier waarop je goede foto’s maakt om je huis verkoopbaar te krijgen? Neem gerust contact met me...
Google+