Stop Wild-West taferelen in de makelaardij

Stop Wild-West taferelen in de makelaardij

Afgelopen zondag heb ik aan mijn keukentafel gehuild als een kind. Het overviel me nadat ik me realiseerde dat alles waar ik in geloofde was gebaseerd op een leugen. Nou ben ik normaal geen man die huilt. Ik weet dat het ‘in’ is en dat het nu wel geaccepteerd wordt dat kerels soms een potje lekker willen janken, maar ik heb toch altijd meer gehad met mannen als Clint Eastwood en Bruce Willis, die het huilend vermogen van een blok graniet hebben. Toch kon ik die middag de golf aan emoties niet met droge ogen verwerken. Uitpakken maar Het begon onschuldig genoeg. Ik had met mijn twee zoontjes Jim en Finn (respectievelijk vier en twee) een sport-MP3 speler gekocht. Thuis begon ik met het uitpakproces, niet wetende dat mijn wereld een paar minuten erna voor altijd op zijn kop zou worden gezet. Gewone mensen pakken hun apparaten met twee handen uit. Ik gebruik alleen mijn rechterhand, want mijn linkerhand heb ik nodig om mijn zoontjes op afstand te houden. Ze zijn gek op electronica van papa. Zo kon het gebeuren dat ik de verpakking open peuterde en het apparaatje met een tik op tafel viel. Een halve seconde later klonk er een doffere klap waar ik niet op had gerekend. Mijn MP3 speler was bedolven onder gebruiksaanwijzingen. Hiernaast zie je de stapel in kwestie. Mijn MP3 speler heeft zes knopjes, maar voor me lagen achttien handleidingen. Daar werd ik even stil van. Ik bekeek de verpakking om te zien of ik niet per ongeluk een pocket atoombom had gekocht, of een prototype tijdmachine. Iets waar je van verwacht dat er...
Een ongebruikelijke manier om bijna elk verkoopgesprek te winnen

Een ongebruikelijke manier om bijna elk verkoopgesprek te winnen

Als jij naar 10 afspraken gaat, hoe vaak krijg je dan de opdracht? Belangrijker; hoe vaak krijg je de opdracht met een goede vraagprijs en een goede courtage? Toen ik begon was mijn scoringspercentage 1 op 19. Dramatisch slecht. Twee jaar later was het 8 van de 10. Met een hogere courtage dan de concurrentie en een scherpere vraagprijs. Dat was geen toeval. Ik veranderde veel in twee jaar en dat had invloed op mijn resultaten. Maar het begon pas echt te lopen toen ik een ongebruikelijke ontdekking deed. Daar gaat dit artikel over. De slechtste reeks ooit Voor zover ik weet heb ik de slechtste reeks ooit neergezet. 18 verkoopgesprekken op rij, geen enkele opdracht. Nummer 19 kreeg ik, maar dat lag niet aan mij. Er was gewoon geen andere makelaar die eraan wilde beginnen. Een piepklein tussengelegen huisje, in een wijk waar je met een kogelvrij vest over straat moest, gevuld met ongeveer driehonderd autobanden. Dat zijn veel autobanden voor 65m2. Jij bent niet zo groen als ik toen was. Je hebt commerciele ervaring en commerciele training achter de rug. Maar ervaren of onervaren; we lopen allemaal tegen dezelfde dingen aan. Concurrenten die klakkeloos de vraagprijs opblazen om een opdracht te scoren Steeds minder courtage voor steeds meer werk Klanten die mondiger zijn en meer makelaars uitnodigen dan vroeger Ik weet hoe het is, want ik had dezelfde problemen. Dus ik ging op zoek naar hulp. Ik dompelde me onder in verkooptraining. Het probleem met verkooptraining Ik las verkoopboeken en verkoopblogs. Ik luisterde naar verkoopcd’s. Ik oefende met scripts. Ik at verkooptips voor ontbijt, lunch en diner....
1 Huis. 1 Weekend. 36 Biedingen

1 Huis. 1 Weekend. 36 Biedingen

“Heb ik u al uitgelegd hoe het allemaal werkt?” Twee paar vragende ogen kijken me aan. Uitleg is duidelijk nodig. Ik gebaar naar mijn collega, in gesprek met drie andere koppels, dat ik even de tuin inloop. Met de geïnteresseerden op mijn hielen baan ik me een weg door de stampvolle rumoerige woonkamer. Eenmaal in de tuin begin ik voor de 18de keer die dag mijn uitleg: “Elke zaterdag en zondag hebben we dit soort open huizen. Op maandagavond bellen we iedereen…” Dat weekend krijgen we 36 biedingen voor één huis. Het huis wordt voor marktwaarde verkocht op maandagavond. Het hele verkooptraject heeft 19 dagen geduurd. Dat ging vroeger toch echt anders Organiseerde ik in 2008 een open huis, dan kwamen er gemiddeld 2,3 bezoekers. 1 van die 2,3 was ik zelf. En dat was in de ‘goede tijd’, voor de crisis! Als je nu gemiddeld 0-3 koppels krijgt op een open huis, dan is het mogelijk om met een paar relatief kleine aanpassingen gemiddeld 10 -15 koppels te krijgen. Met uitschieters naar 25-35 koppels. Klinkt allemaal nogal ongeloofwaardig, ik weet het. Maar in dit artikel wil ik je laten zien hoe wij het elk weekend doen en hoe jij hetzelfde kunt doen. Old School vs. New School In mijn traditionele makelaardij periode werd ik altijd treurig van open huizen. De gemiddelde begrafenis is gezelliger. En drukker. Het kwam meestal neer op eindeloos wachten aan een keukentafel, hopend dat de deurbel zou rinkelen. Tijd die tergend langzaam wegtikt. Een voorbijrijdende auto volgen, hopen dat het kijkers zijn op zoek naar een parkeerplek. Belabberde Senseo koffie. Bij een leeg huis...
Woonwens Top 3 – Waarom Staat De Trein Op de Handrem?

Woonwens Top 3 – Waarom Staat De Trein Op de Handrem?

De nieuwe NVM campagne is gelanceerd: Woonwens top 3. De treintjes moeten gaan rollen. Maar ze staan op de handrem. De campagne heeft potentie, maar kan het niet waarmaken. Er zitten gaten in zowel het plan als de uitvoering. Gaten groot genoeg om een vrachtwagen doorheen te rijden. Ik hou van marketing. Ik kan vrolijk worden van een goede reclamecampagne. Je kunt me ’s nachts wakker maken voor responscijfers en een USP-idee. Maar bij deze campagne borrelt de Rob Geus quote op: “Hier word ik niet vrolijk van”. Iemand van het reclamebureau had uit zijn stoel moeten springen om een paar cruciale vragen te stellen. Een paar van die vragen staan hieronder. Vraag: Waarom gaan we terug naar de Middeleeuwen? Het is 2012. Het tijdperk van perkament en ganzenveer is voorbij. We hebben nieuwe media. Media die ons de kans geven om makkelijk in gesprek te komen met een klant. Maar bij deze campagne schuiven we dat allemaal van tafel. Om te reageren moet ik me door de volgende bochten wringen: Ik lees/zie de advertentie Ik moet naar www.nvm.nl gaan Ik moet zoeken naar de juiste knop op de hoofdpagina en erop klikken Ik moet de uitleg lezen Ik moet op de download knop drukken Ik moet het formulier uitprinten Ik moet het formulier invullen Ik moet opzoeken waar de dichtsbijzijnde NVM makelaar kantoor heeft Ik moet een envelop pakken, postzegel plakken, naar buiten lopen en het in een brievenbus stoppen OF Ik moet naar buiten lopen met het formulier, in mijn auto stappen, naar het kantoor rijden om het af te geven, weer instappen en terugrijden (buitentemperatuur varieert nu tussen...
Zo groei je in een slechte markt

Zo groei je in een slechte markt

De markt is slechter dan ooit. Smullend kondigen kranten met dikke chocoladeletters de volgende doemtijding aan. 2012 wordt nog slechter, zelfs Ger heeft het bevestigd. De woningmarkt ligt voorlopig nog aan de beademing. ….Piep…..piep…..piep….. Zelfs de ultra positivo’s die hardnekkig hoopten dat het allemaal met een sisser zou aflopen zien in dat verandering nodig is. Want blijf je werken zoals je deed voor de crisis, dan wordt het alleen maar erger. Het traditionele model heeft zijn glorietijd gehad. Allemaal niet zo schokkend, want dat heb je al op 100 keer gelezen. Je leest artikelen die je vertellen dat je moet veranderen. Je moet verbeteren, je moet dit, je moet dat. Wat er nooit bij staat WAT moet je dan doen? Dat puzzelstukje ontbreekt. Voor je het weet ben je hopeloos verdwaald in cliché land.  ‘Klantgerichter‘ zijn. Of ‘Aankopen Doen‘. Of ‘Specialiseren‘. Allemaal goed advies. Maar hoe doe je dat? Want je bent nu op punt A. Punt Z ligt in de verte. Een succesvol kantoor, bruisend van activiteit, aktes die passeren bij de vleet, biedingen die binnenstromen…  alleen die tussenstappen, dat zijn rotzakken. Hoe kom je van A naar Z? Misschien kan ik voor TomTom spelen. In 2009 kwam ik in zwaar vaarwater. De crisis sloeg in als een bom. Ik had net met briljante timing een investering gedaan in nieuwe kantoorruimte. Mijn reserve lag onder het vriespunt. Ik moest iets doen. Wachten tot alles overwaaide en eens lekker in winterslaap gaan was geen optie. Dus ik ging op zoek. Net zoals nu was er goedbedoeld ‘algemeen’ advies te vinden zover als je kon kijken. Maar ik moest iets praktisch...
Waarom gediplomeerde makelaars honger hebben

Waarom gediplomeerde makelaars honger hebben

Makelaars lijden honger omdat ze niet weten waarom een klant voor hun zou moeten kiezen. Ze kunnen niet duidelijk maken wat hun toegevoegde waarde is. In plaats daarvan zoeken ze de oplossing in meer diploma’s halen en in zeuren om ‘beroepsbescherming’. Discounters en cowboys Toen ik in 2005 begon in de makelaardij klaagde iedereen steen en been over de ‘discounters’ en de ‘cowboys’ in de markt. Dat wordt al gedaan sinds 2001, toen de beroepsbescherming werd afgeschaft. Maar veel discounters en cowboys draaien, ondanks het gebrek aan diploma, beter dan gecertificeerde vakbroeders. Hoe is dat mogelijk? Een quote uit het blog van de directeur van Vastgoedpro: “Zolang een jochie met puisten, twee dorpen van mijn woonplaats verwijderd, 19 jaar oud, zich onder de noemer van een franchise makelaar noemt en voor 0,4% woningen verkoopt en anno 13 december 2010 16 woningen in de verkoop heeft, doe ik iets fout. Maar doet ook u iets fout. U bent gediplomeerd, u bent gecertificeerd. Maar een puistenkop van 19 jaar krijgt de deal. “ Mooie samenvatting. Toen ik begon als makelaar was ik 20. Ik was niet gediplomeerd. Ik was niet gecertificeerd. Ik was niet beëdigd. Ik weet eerlijk gezegd niet meer of ik veel puisten had. Maar ik verkocht wel huizen. En laat dat nou precies zijn wat een consument verwacht van een makelaar. Dynamisch – ervaren – betrouwbaar… en meer briljante marketing Pak eens 5 advertenties van makelaars. Of financieel adviseurs, mag ook. Turf hoe vaak je de woorden ‘dynamisch’, ‘betrouwbaar’ en ‘ervaren’ tegenkomt. Ons vak bestaal al meer dan 280 jaar en het beste dat we hebben kunnen verzinnen is ‘dynamisch, ervaren, betrouwbaar’....
Google+