De Call to Action wordt niet optimaal benut

Call to action onderzoek

Wanneer een huis te koop gezet wordt wil je als makelaar graag 1 ding. Dat het huis verkocht wordt, liefst zo snel mogelijk en voor een bedrag waar de verkopers blij van worden. Maar wat moet daarvoor gedaan worden?

Het begint met in contact komen met een potentiële koper. Zonder dat contact volgt er geen verkoop (met tussenstappen). Dan zou het toch logisch zijn als de makelaar op enigerlei wijze duidelijk probeert aan te geven wat er van iemand verwacht wordt? De Call to Action.

Vrijwel iedereen die op zoek is naar een huis begint de zoektocht op een website. Vaak zal dat funda zijn, maar ook op andere woningportalen (huislijn, jaap, pararius) of de website van de makelaar zelf wordt gekeken. Dat is dan ook exact de plek waar de Call to Action te vinden hoort te zijn. Alleen ontbreekt die. Vaak.

Onderzoek naar Call to Action

Van 100 onderzochte beschrijvingsteksten bij een huis op funda heeft 87% geen enkele Call to Action. Alleen een beschrijving.
Wanneer er wel een aanmoediging tot actie is, is dat:
5% – verwijst naar de eigen website
3% – maak een afspraak
3% – kom eens langs
2% – bel uw aankoopmakelaar
(bekijk hier de 100 huizen waar naar gekeken is)

Een groot gemis bij bijna al deze oproepen tot actie is dat ze geen antwoord geven op de vraag: Waarom?

Waarom moet ik een afspraak maken? Waarom zou ik langs moeten komen? Waarom zeg jij als verkoopmakelaar dat ik een aankoopmakelaar moet bellen?

Hoeveel blijft er over zonder call to action

Juist door dit wel te doen werd Systeem Makelaardij uitgeroepen tot winnaar van de Marketing Award door Vastgoed Actueel.
Menig aanwezige was overigens verbaasd over het feit dat zo iets simpels, eenvoudigs, de Marketing Award kon winnen.

Iets wat eigenlijk elke makelaar vanaf vandaag (ook) kan doen.
Waarom je dat zou willen doen? Om een huis verkocht te krijgen is het cruciaal dat je in contact komt met die potentiële koper. Als die persoon net niet, of net wel de moeite neemt om de makelaar te benaderen is al het verschil.

Daarom wil je er voor zorgen, als verkoopmakelaar, dat je die potentiële koper zo goed mogelijk stimuleert om wel contact op te nemen. Met een Call to Action dus.

Call to Action in de praktijk

In de praktijk blijkt dat gemiddeld 0,25% van de mensen die een Funda advertentie bekijken ook contact opnemen. Met andere woorden, verhouding bekeken:contact = 0,25%.
Stel nou eens dat je dat percentage kan verhogen met 300 tot 500%? Anders gezegd, als je normaal (zonder CTA) misschien 10 reacties krijgt, zijn dat er nu 30 à 50.

Daarbij is de kans ook vele malen groter dat de eerste reacties sneller komen. Dat verhoogt de kans weer op snelle verkoop van het huis, met een hogere doorloopsnelheid als gevolg.

Hoe pak je zoiets aan? Allereerst door er even goed over na te denken. Want het is niet alleen het opnemen van een CTA in de tekst bij het huis. Er moet ook wat mee gebeuren, op een structurele wijze.

De winnende case voor de marketing award van Vastgoed Actueel

Dit is hoe Systeem Makelaardij dat doet – zoals ze het zelf beschreven hebben in de case die ze ingediend hebben bij Vastgoed Actueel voor de Marketing Award.

We hebben het rendement van onze Funda advertenties enorm verhoogd door een call to action te implementeren bij elke woning, samen met een follow up plan.

Door gebruik te maken van de infrastructuur die elk makelaarskantoor sowieso al bezit is het mogelijk om in contact te komen met 300% – 500% meer mensen met hetzelfde budget, dezelfde mankracht en grotendeels dezelfde advertentie.

Een call to action (CTA) waarin de drempel zo laag mogelijk wordt gemaakt voor een geïnteresseerde is absolute basiskennis voor elke online marketeer – maar in de makelaardij bevat meer dan 60% van de huizenteksten géén CTA. De resterende 40% heeft grotendeels dezelfde, namelijk: “bel ons voor een bezichtiging”.

Die drempel is te hoog. Het is 2017. Niks is eenvoudiger dan een klant de relatie te laten beginnen met een druk op de knop, met een e-mail, zodat je van daaruit verder kan bouwen. Daarom hebben we gekozen om met een CTA vooraan in de tekst aan te geven dat we een informatiepakket hebben gemaakt van het huis. De eerste stap bij mogelijke interesse is dit downloaden met 1 druk op de knop. In ruil voor het e-mailadres.

Het is snel, simpel en er is geen extra investering voor nodig. Elk makelaarskantoor kan dit doen.

De doelstelling was in contact komen met méér geïnteresseerden voor woningen die wij verkopen en dat vervolgens omzetten in rendement in de vorm van meer bezichtigingen, meer aankoopleads, meer verkoopleads, meer hypotheekleads. Hoe meer mensen we kunnen bereiken, hoe groter de kans dat we iets voor ze kunnen betekenen tot wederzijds voordeel. Als het lukt om meer mensen te converteren van anonieme kijker naar contactmoment, dan is er een mogelijkheid om rendement te halen.

Door de CTA starten we klantcontact NIET pas als een klant ons belt. We krijgen eerder contact, want klanten stromen eerder onze funnel in door per e-mail een brochure aan te vragen.

call to action voor makelaars

Follow up van de Call to Action

Als er een lead binnenkomt in de vorm van zo’n brochureaanvraag krijgt de geïnteresseerde automatisch binnen een uur een e-mail met de volledige informatie. Hiervoor hebben we een programmeur een eenvoudig script laten bouwen.

Vervolgens worden geïnteresseerden gebeld, meestal in de namiddag of avond, door een medewerker van ons kantoor. Een servicetelefoontje om te vragen of ze het ontvangen hebben, of er nog vragen zijn en om te kwalificeren wat ze nodig hebben.

Als blijkt dat er behoeftes zijn waar we mee kunnen helpen bieden we ze aan erbij te helpen in de vorm van gratis informatie. Denk aan verkoopinformatie van ons kantoor voor een verkooplead, aankoopinformatie voor een aankooplead en hypotheekinformatie van een hypotheekkantoor waar we mee samenwerken.

Elke geïnteresseerde op de lijst ontvangt daarnaast de wekelijkse e-mail met nieuwe huizen en wordt intensief opgevolgd in de week voorafgaand een het open huis van de woning waar ze op gereageerd hebben met e-mail, SMS en telefooncontact.

Van alle reacties vult bijna 70% keurig hun (juiste) telefoonnummer in. Mensen willen best contact, als wij ze maar niet ál het zware werk laten doen.

Het telefonisch opvolgen (liefst binnen een dag) zorgt ervoor dat we aanzienlijke sprongen hebben gemaakt in de hoeveelheid verkoopleads, aankoopleads en hypotheekleads. De percentages variëren met locatie en prijsklasse van de huizen, maar gemiddeld heeft bijna 40% van de reacties nog geen vaste financieel adviseur, moet circa 25% nog een eigen huis verkopen en hebben ze nog niet getekend bij een makelaar en heeft meer dan 70% géén aankoopmakelaar.

Ik neem aan dat het helder is dat het potentieel voor elk kantoor enorm is. De eerste opvolger krijgt regelmatig de deal en dit is een manier om de eerste te zijn.

Iedere makelaar kan een CTA toepassen

Met een beetje organisatie, goede processen en wat inspanning kan elke makelaar zonder veel kosten hier ook voordeel uit halen.
Maak duidelijk wat de potentiële anonieme koper moet doen, en vooral waarom en wat ze er voor terug krijgen. Als dat interessant en relevant genoeg is voor die persoon, zal die er er geen moeite mee hebben om een e-mailadres te geven in ruil voor de (gratis) informatie.

Natuurlijk dient de informatie de verstrekt wordt goed, gedegen, uitgebreid en nuttig te zijn.

Eigenlijk is het gewoon het alom oude ‘voor wat hoort wat’.
Heb jij zelf ervaring met een goede CTA die werkt, of een ander marketingidee wat je wilt delen, plaats dan een reactie hieronder!

(met dank aan Arno Wingen van Systeem Makelaardij voor het delen van de informatie)

The following two tabs change content below.
Grondlegger van de De Scherpe Pen waar hij samen met andere bloggers kritisch over de makelaardij schrijft. Oprichter van de vergelijkingssite voor makelaars WieisdeBesteMakelaar.nl waarmee hij zowel consumenten als makelaars ondersteunt.

2 Reacties

  1. De strekking van het artikel is natuurlijk erg goed, alleen de CTA als een soort van oplossing voor alles is wat mij betreft wat kort door de bocht. Wat belangrijk is ook bij de verkoop van een woning, is dat je je “call to action” (of microconversie) afstemt op het de relatie die je op dat moment met een mogelijke koper hebt. Al jaren maken sales mensen gebruik van de AIDA methodiek (attention, desire, interest….) en die methodiek is ook zeker toepasbaar online binnen de huizenmarkt.

    Belangrijk is dat je per fase, een CTA (of conversiemoment) hebt. Dus komt een bezoeker voor de eerste keer op je website of Funda, is het niet verstandig direct te beginnen over het bezichtigen. Die potentiele koper is daar helemaal nog niet mee bezig. (Vergelijk dat een beetje met dat je in de kroeg met een mooi meisje staat te praten en haar na 2 minuten al haar nummer vraagt).

    Wat Systeem makelaardij hier dus (wellicht onbewust) doet heeft niet zozeer met de CTA te maken, maar goed kijkt naar wat het hoogst haalbare is op het moment dat iemand online een woning bekijkt. Een informatiepakket in ruil voor wat contactgegevens is dus prima. En nog beter idd dit duidelijk te benoemen in het begin van de tekst, of iig een punt waar de lezer nog aangehaakt is.

    reageren

Geef een reactie

Google+