probleem oplossenEigenlijk had dit blog een andere titel kunnen hebben. Zo’n titel met hoog Telegraaf gehalte, een titel waardoor minstens 50% van de makelaars direct de hakken in het zand zouden zetten. Waardoor ze meteen en zonder verder te lezen zouden roepen dat het niet waar is.

De originele titel was: Makelaars misbruiken de huizen verkoper.

Wat denk jij als je die tekst leest? Weerstand? Zin om te reageren? Goed zo! Ga dan nu direct naar de reacties toe en schrijf je mening op. Laat maar weten waarom het niet klopt.
Toe maar, klik even op deze zin om nu te reageren. Ga daarna terug naar het begin en lees alles… Het kan wel eens verschil maken.

Positief

Omdat de makelaardij het al zwaar genoeg heeft is het zinvoller en nuttiger om vanuit een positief aspect te gaan schrijven. Werken aan een oplossing is altijd beter dan gaan slaan en schoppen. Dat is te makkelijk.

Daarom de andere invalshoek.
Want wat is er nou mooier als je, als makelaar, ZELF kan zorgen voor de oplossing -of op zijn minst een verbetering- van je eigen markt?

Analyse van het probleem

Voordat je een probleem kan gaan oplossen is het noodzaak om duidelijk te hebben wat het probleem eigenlijk is, waar het probleem zich bevindt.

De volgende problemen spelen al een aantal jaar voor kopers, verkopers en makelaars.

  • Er worden minder huizen gekocht/verkocht
    Voornamelijk omdat de koper geen hypotheek kan krijgen
  • Lage doorloopsnelheid
    Huizen staan lang te koop
  • Verkopers weigeren het huis met verlies te kopen
    Psychisch probleem, zie ook het artikel bij de Volkskrant
  • Kopers, verkopers en makelaars verwachten allemaal dat iemand anders het probleem voor ze gaat oplossen

Denk je nog meer problemen te kunnen aankaarten, ga je gang. Echter zullen ze allemaal op de één of andere manier te herleiden zijn naar bovenstaande punten.

Laten we deze 4 punten eens verder uitspitten. Inzicht krijgen om de oplossing van het probleem onder ogen te zien. En de oplossing er voor.

Er is geld genoeg wat wel geleend kan worden

hypotheekHet is heel eenvoudig om het verwijzende vingertje naar de banken te richten. ‘Het is hun schuld!‘. Alleen gaat het daar niet om, het verandert niets en het probleem wordt er niet mee opgelost.

Het probleem zit hem in dit geval bij de koper. Vrijwel iedereen kan een hypotheek krijgen. Alleen is het huis wat ze willen kopen niet altijd bereikbaar voor het geld wat geleend kan worden. Kopers zijn verwend. Ze willen teveel.

De risico’s worden door de banken anders ingeschat. Deal with it – dat gaat namelijk niet veranderen. Het is geen beheersbare factor voor de koper van een huis. Wat wel beheersbaar is zijn de woonwensen, om er maar een makelaars cliché in te gooien.

Wanneer kopers gaan beseffen dat ze (beduidend) minder kunnen lenen dan ze eigenlijk nodig hebben voor het huis wat ze graag willen kopen, zijn er twee mogelijkheden. Of ze gaan iets kopen wat ze wel kunnen betalen, of ze blijven wonen waar ze zitten. Het is aan de makelaar en financieel adviseur om dat duidelijk te maken.

Het mooie daarvan is dat er beweging komt. In beide gevallen zelfs. Want, als die koper momenteel in een huurhuis zit blijft er schaarste bij de huurwoningen. Dat is weer goed voor de huizenprijs.
Betreft het iemand met een eigen huis, dan zal dat niet meer in de verkoop staan, aangezien de bewoner geen ander huis (naar wens) kan kopen. Dat is dus een huis minder op de verkoopmarkt – wat ook gunstig is voor de verhouding vraag/aanbod.
Zie meer daarover een stuk verder in het blog.

De oplossing voor het hypotheek-vraagstuk

Wat kan de makelaar hier mee? Onthoud even dat de makelaar de expert is. De makelaar is iemand waar naar geluisterd wordt. Breng daarom de juiste informatie naar buiten. STOP met het verwijzende vingertje naar anderen, naar factoren waar je geen controle over hebt. Begin met het helpen van de koper.

Voordat je gaat bezichtigen met potentiële kopers, stel altijd deze vraag: Heeft u al met een financieel adviseur gesproken over het door u maximaal te lenen bedrag – en hoeveel is dat?

Ga nou niet direct roepen dat je zoiets niet kan vragen. Wil je het probleem oplossen of niet? Doe er dan zelf iets aan!
Help de koper opvoeden en verspil je tijd niet met nutteloze bezichtigingen. Want daarom heb je het zo drukdrukdruk.

Er is gelukkig nog iets wat je kan doen. Zorg er voor dat de huizen in je portefeuille kant-en-klaar zijn. Picobello in orde om zo in te gaan wonen. Immers, de kopers kunnen niets bijlenen voor een andere keuken, een nieuwe badkamer of een exclusieve vloer.
Want de volle 100% van wat er geleend kan worden gaat naar de aanschaf van het huis.
Voldoet het huis niet aan deze voorwaarde? Neem het dan gewoon niet in verkoop.

Dan is er nog een derde punt waarbij je kan helpen om kopers in staat te stellen het huis wel te kunnen kopen. De prijs.
Dit komt straks aan de orde.

Lage doorloopsnelheid

Van de 4 punten aan het begin van het blog is dit punt het gene waar de makelaar de meeste grip op heeft. Door dit probleem aan te pakken kan de volledige huizenmarkt wel eens een gigantische boost krijgen.

Allereerst een vraag voor de makelaars: Hoeveel van de panden die je nu in portefeuille hebt staan langer dan 18 maanden te koop?

Goed – heb je dat getal voor je? Zeg eens eerlijk tegen jezelf, is dat meer dan 50%?
Dat blijkt namelijk als ik deze zelfde vraag stel tijdens de trainingen die ik geef. De tendens is dat bij de meeste makelaars meer dan de helft van de woningen langer dan anderhalf jaar te koop staat.

Nu wordt het menens. Van hoeveel van die huizen wist je op het moment van in verkoopname al dat ze niet binnen 18 maanden zouden verkopen?

sukkelGigantische SUKKEL! Al die huizen had je NOOIT in verkoop moeten nemen.

Dankzij een ieder van die huizen zorg jij er mede voor dat het zo slecht gaat op de huizenmarkt. Je draagt zo zelf bij aan het probleem waar je graag vanaf wilt.

Daarom kan het eigenlijk wel eens waar zijn: makelaars misbruiken de huizen verkoper.

De makelaar geeft de verkoper hoop. “Nou, het zou best wel eens kunnen dat je meer geld voor je huis gaat ontvangen dan wat ik eigenlijk verwacht en je als expert zou moeten adviseren“.

De makelaar verkloot het hiermee ook nog eens voor de koper. Die kan immers met geen mogelijkheid het huis kopen wat ze graag willen. Omdat de (vraag)prijs ridicuul is.

In achttien maanden tijd kan een net geboren mens leren rollen, kruipen, staan, lopen, rennen en snowboarden.
Hoe kan een huis verkopen moeilijker zijn dan dat?

http://www.youtube.com/watch?feature=player_embedded&v=0w6ejkB7q8s

Ondertussen klagen de makelaars steen en been dat het zo slecht gaat.
Doe er dan wat aan…

De oplossing voor een hogere doorloopsnelheid

Dit is simpel. Stop met het in verkoop nemen van huizen met onrealistische vraagprijzen. Als alle makelaars dit gaan doen, wat is dan het gevolg?
(ik zie hier een hele belangrijke taak voor de brancheverenigingen)

265367-huizen-te-koopAllereerst zullen er veel minder huizen Te Koop staan. In plaats van 265.357 (stand op 18 oktober) worden dat er minder dan 200.000.
Misschien zelfs wel minder dan 150.000.
Drie keer raden wat er dan gaat gebeuren. De huizenprijs stabiliseert volledig en gaat mogelijk zelfs stijgen. Iedereen die echt wil kopen zal sneller en eerder gaan kopen, want de huizen worden duurder!

Als dat de doorloopsnelheid niet in beweging gaat zetten.

 Ja maar…

Begin alsjeblieft niet met ja maar. Zeg dan gewoon Nee omdat je het er niet mee eens bent.
Natuurlijk is er bekend wat de makelaar nu gaat zeggen. “Als ik het huis niet in verkoop neem, doet mijn concurrent het wel”.

Daarom doe je er zelf ook maar aan mee, heb je in ieder geval nog een huis in portefeuille.
Dat niet verkocht gaat worden.
Wat je bakken met tijd kost.
Waardoor de markt slecht blijft.
Zodat het cirkeltje opnieuw begint.

Hoe leuk is het om als makelaar cijfers te kunnen laten zien wat duidt op succes? Noem het vergelijkend warenonderzoek.
Vergelijk de doorloopsnelheid van je eigen kantoor met dat van 3 (willekeurig?) andere makelaars in jouw buurt.

Zet daar ook de verschillen tussen vraagprijs en verkoopprijs naast.
Wie krijgt nu de opdracht?
Wie heeft tevreden klanten?
Wie heeft er een positieve cashflow?

Begin vandaag. Maak een lijst van alle klanten waarvan het huis langer dan anderhalf jaar te koop staat en geef ze drie keuzes:

  1. Prijs aanpassen zodat het binnen 3 maanden verkocht wordt
  2. Opdracht laten intrekken/teruggeven omdat jij het zo niet (meer) wilt verkopen
  3. Helemaal niets aanpassen, alleen ga jij dan ook niets meer doen totdat er misschien een koper komt.

Volgende probleem…

Verkopen met verlies

Zoals uit het artikel in de Volkskrant al blijkt is dit een psychologisch probleem.
Gelukkig zijn er bij de verschillende opleidingsinstituten goede trainingen hierover om er als makelaar mee overweg te gaan. Bovendien ben ik geen psychiater…

Wat je wel kan doen is het behouden van de controle. Als expert is de makelaar de aangewezen persoon om te vertellen wat er moet gebeuren. Niet in overleg.

Al tijdens het aanlooptraject maak je als makelaar duidelijk dat jij bepaalt wat er gaat gebeuren. Anders neem je de opdracht niet aan. Zie ook het punt hierboven met betrekking tot de doorloopsnelheid en de vraagprijs.

Een vergelijking.

Je hebt kiespijn Je moet je huis verkopen
Je gaat naar een door jou geselecteerde tandarts Je zoekt een goede makelaar uit om je te helpen
De tandarts vertelt je wat hij gaat doen De makelaar doet een voorstel om te helpen
De tandarts doet waar hij/zij goed in is en helpt je van de kiespijn af De klant denkt dat die het beter weet en maakt aanpassingen
Je betaalt de rekening van de zorgverzekering vanwege je eigen risico of ongedekte kosten Het huis staat lang te koop en de makelaar stelt een prijscorrectie voor
Je bent blij dat je snel en goed geholpen bent zodat je weer normaal kan eten en verder kan met je leven De klant is ontevreden en begrijpt niet waarom er betaald moet worden voor slechte dienstverlening

Het is toch van de zotte dat je als makelaar jouw eigen plan gaat veranderen omdat een verkoper het graag anders wilt?

wortelkanaal-behandelingOf, om het in de bovenstaande vergelijking te plaatsen, je gaat je tandarts toch niet vertellen wat hij moet gaan doen als jij een rotte kies hebt?
De tandarts zegt: “Dit wordt een wortelkanaal behandeling.
Jij zegt dan: “Dat hoeft niet hoor, vul het gaatje maar gewoon even.
Zie je de reactie van de tandarts al voor je…?

Het is wel logisch dat het in werkelijkheid anders verloopt. Het imago van de makelaar, vroeger, was onder andere ‘arrogant’. Dat imago was zo negatief dat er (terecht) hard aan gewerkt is door de makelaars. Daarom zie je dat nu niet meer en wil de makelaar graag iedere klant als vriend hebben.

Misschien wordt het tijd om weer wat arroganter te worden. Niet als persoon, maar in de aanpak van het verkooptraject. De makelaar bepaalt wat er gaat gebeuren, punt uit.

De oplossing ligt bij de ander

Zo, dat is opgelost. Het antwoord staat al in de titel. Wat sneu nou voor de makelaar, de koper en de verkoper. Ze kunnen er echt niets aan doen. Laten we gewoon wachten tot iemand anders het probleem oplost.

wakker worden met koffie

Ondertussen kunnen we lekker blijven klagen, de ander de schuld geven dat het nog niet opgelost is. Best een fijn gevoel, zielig zijn.

Wake up and smell the coffee!
Wie zou het probleem moeten oplossen? Laten we de usual suspects eens op een rijtje zetten.

De overheid

Ten eerste, de overheid is traag en reactief. Een aantal van de maatregelen zijn veel te laat getroffen. 25 jaar te laat. Als reactie op het stuklopen van een gedachte. En daar verwacht de makelaardij dat de oplossing vandaan komt? Hou je adem maar niet in aub.

Het enige wat de overheid kan doen is het scheppen van voorwaarden. Een ruimte met grenzen waarbinnen gemanoeuvreerd dient te worden. Oplossen zal dat het niet doen. Nooit.

De NHG aanpassen? De hypotheekrenteaftrek wijzigen?
Ook al zou dat gebeuren, ongeacht hoe en of dat een voordeel of nadeel zou zijn, het maakt geen flauß aus.

Je gaat je huis niet verkopen, of een (ander) huis kopen omdat er iets wijzigt qua NHG, renteaftrek of belastingvoordeel. Het is iets wat je voor lief neemt. In voor- of tegenspoed. Het is gewoon een gegeven waar je het als koper of verkoper mee doen moet.
De makelaar ook.

De banken

Ja! Als de banken nou eens geld gaan uitlenen. Wat maakt het uit dat ze spelregels opgelegd hebben gekregen die bepalen hoeveel ze wel of niet mogen uitlenen?

De banken hebben die hele crisis veroorzaakt, laat ze het ook maar weer oplossen!

Blijf dat jezelf vooral wijsmaken. Het ligt een heel stuk ingewikkelder. Zo ingewikkeld dat we het beter over kunnen laten aan hen die er echt verstand van hebben, de gevolgen kunnen overzien.

Natuurlijk is het zo dat de banken de laatste jaren extreem streng zijn met het beoordelen van een hypotheek vraagstuk. Uitermate vervelend.
Accepteer het, slik het en ga verder. Dit kunnen jij en ik niet veranderen. Helemaal niet op de korte termijn.

Door datgene aan te pakken waar je wel invloed op hebt (ja inderdaad, zie hierboven), werk je wel mee aan een verbetering. Een verbetering die ook zijn weerslag zal hebben bij de banken. Waarschijnlijk een positieve.

doorbreek de cirkelDoorbreek die cirkel! Alleen datgene waar je zelf invloed op hebt kan je helpen. Ga niet wachten op de ander. Blijf niet zielig kniezen in een hoekje van je kantoor, huilen omdat het allemaal niet meer lukt, want de banken werken niet mee.

Is het allemaal zo simpel?

Vanzelfsprekend niet. Net zo vanzelfsprekend als het is dat niets doen niets zal veranderen. Dat is wel wat er momenteel gebeurt, niets. Ondanks een paar leuke pogingen en initiatieven, die lovenswaardig zijn, alleen niet meer dan een druppel op een hete plaat.

Door zaken simplistisch voor te stellen wordt het vaak eenvoudiger om er naar te kijken. Er iets mee te kunnen doen. Dat is precies wat ik hier wil bereiken.
Ben ik zo arrogant en dom om te denken dat dit blog ‘de oplossing’  biedt voor de trammelant op de woningmarkt? Echt niet.

Wel zie ik graag een discussie op gang komen. Hoe kan jij als makelaar voor het verschil zorgen? Sta even stil bij de mogelijkheden die je als makelaar wel hebt om iets te kunnen doen.

Alle beetjes helpen“, zegt de mug, en plast in de zee. Laat de discussie maar losbarsten! Wat ga jij doen om jouw verkopers uitmuntende dienstverlening te geven, om de kopers te helpen met kopen, om de huizenmarkt weer uit het dal omhoog te krijgen?

The following two tabs change content below.
Grondlegger van de De Scherpe Pen waar hij samen met andere bloggers kritisch over de makelaardij schrijft. Oprichter van de vergelijkingssite voor makelaars WieisdeBesteMakelaar.nl waarmee hij zowel consumenten als makelaars ondersteunt.
Google+