Vraag jij al entreegeld voor je makelaarskantoor?

coverchargeIn Vastgoed van juni dit jaar staat een prima tip. Direct in het begin en afkomstig van de hoofdredacteur zelve. Ik schat zo in dat er nog geen makelaar is die het al heeft geïmplementeerd. Corrigeer me als dat wel zo is!

Wat is het idee ook al weer?

Wat willen consumenten graag – hetzelfde product (of dienst) voor het laagste bedrag.
Wat doen consumenten – overal kijken (advies inwinnen) om het vervolgens op de goedkoopste plaats in te kopen (online / concurrent).

Zo ook in het voorbeeld van Sef Heldens. In de nichemarkt van specialistische voeding is hevige concurrentie. Daarbij zijn de producten online over het algemeen goedkoper dan in de winkel. Logisch, de vaste lasten van het hebben van een winkel vervallen bij de online winkels.

Wat gaat de consument doen, die gaat in de winkel advies inwinnen over het product. Ze willen graag weten welke ze moeten hebben. Dan gaan ze naar huis, gaan online en bestellen het voor een goedkoper tarief dan de winkel het voor aanbiedt.

De oplossing van de winkel: een covercharge. Je betaalt €4 om binnen te komen. Wordt er niets gekocht, of gaat de bezoeker ergens anders (online) wel wat kopen, dan heeft de winkel een beetje omzet.
Wordt er wel iets aangeschaft, dan wordt de €4 in mindering gebracht en betaal je dus enkel je product, geen covercharge.

Advies in de makelaardij

Hoe zit dat in de makelaardij? Exact hetzelfde eigenlijk. De consument wint (gratis) advies in bij verschillende makelaars. Vervolgens wordt er bij één van die makelaars, of zelfs een andere (denk even aan Makelaarsland) de aanschaf van de dienst gedaan.

De meest gebruikte criteria waarop dat gebeurt zijn:

  • De klik met de makelaar
  • De verwachte opbrengst
  • De kosten van de makelaar

Zo zal het menig makelaar al overkomen zijn dat ze gedegen, onderbouwd en goed advies hebben gegeven. Maar geen opdracht. Menig makelaar? Ik denk elke makelaar!

Waarom dan geen vergoeding vragen voor je advies?

De oplossing van de winkel uit het verhaal van Sef is niet direct toepasbaar in de makelaardij. Allereerst komt niet iedereen naar je fysieke locatie toe. Ten tweede is een goed advies van een makelaar wel wat omvangrijker dan ‘even een winkel binnenstappen’.

free-gratisAlles gratis weggeven is ook zonde.
Waarom niet een oplossing waarbij het eerste half uur van het gesprek gratis is, om vervolgens voor een overkoombaar tarief de verdieping in te gaan van het advies?

Eerst laten zien dat je er verstand van hebt, het vertrouwen winnen en als de klik er dan ook is, zal de consument er geen (of in ieder geval minder) moeite mee hebben om je te betalen voor je inhoudelijke advies.

Willen ze jou niet betalen? Dan wil jij ze toch ook niet als klant hebben!

Besluit de consument alsnog ergens anders de dienst van de makelaar in te kopen, heb jij in elk geval een stukje vergoeding voor je tijd en kennis gehad. Krijg je de opdracht wel, dan is het gewoon acquisitie geweest en kan je het reeds betaalde advies in mindering brengen op de eerste factuur.

Helemaal geen gek idee. Nu denk ik oprecht dat makelaars het niet aan durven om dit te gaan doen, het implementeren van een kostenstructuur voor advies.
Waarom ga jij het niet doen? Waar zit hem het probleem?

 

The following two tabs change content below.
Grondlegger van de De Scherpe Pen waar hij samen met andere bloggers kritisch over de makelaardij schrijft. Oprichter van de vergelijkingssite voor makelaars WieisdeBesteMakelaar.nl waarmee hij zowel consumenten als makelaars ondersteunt.

Laatste berichten van Han Tuttel (toon alles)

6 Reacties

  1. Hallo Han,
    Zoals je leest doet Karin het al, maar ik weet zo al 2 andere makelaars die ook op deze manier werken.
    Wat belangrijk is, dat de klant al eigenlijk voor je gekozen heeft voordat hij/zij belt. Dan is de betaling geen probleem, want de klant krijgt het bedrag terug. Selectie aan de poort.
    Wel belangrijk dat je als makelaar alom tegenwoordig bent in je markt en dat je sympathiek (know en like) gevonden wordt. De reviews en de het uiteindelijk verkoopgesprek zorgt voor de trust.

    reageren
    • Wat bedoel je met ‘alom tegenwoordig’ Gert? Mocht je doelen op het ‘overal actief zijn’ (met geografische beperking) dan weet ik niet of ik dat helemaal met je eens ben.

      Want ik denk dat je als makelaar beter heel goed en bekend kan zijn voor een specifiek gedeelte binnen de makelaardij, in plaats van alles maar aanpakken wat je kan.
      Juist door een niche te kiezen en daar de beste in te zijn maak je de selectie bij de poort eenvoudig en is betaling inderdaad gene probleem, zoals je al schrijft.

      reageren
  2. Dit is tevens dé oplossing voor doe-het-zelf aankopers. Zij komen op kantoor advies inwinnen over waar ze rekening mee moeten houden onder het mom van ‘hoe zou jij dat, als makelaar, aanpakken?’ en gaan vervolgens zelf op avontuur.

    Goed idee dus om het advies alvast te berekenen. Iemand een idee over het tarief?!

    reageren
  3. Wij rekenen geld voor een verkoopadvies. En het advies is dusdanig uitgebreid dat consumenten naast een getaxeerde marktwaarde en een advies-vraagprijs ook heel veel informatie ontvangen voor als ze hun woning of zelf willen verkopen of als ze toch besluiten naar een collega te gaan. Besluiten ze naar aanleiding van dit advies hun woning via ons kantoor op de markt brengen, brengen we de kosten van het verkoopadvies in mindering op de opstartkosten. Het voelt voor ons veel beter om het advies te laten betalen en de consument vindt het in 7 van de 10 gevallen niet meer dan normaal om voor het advies te betalen.

    reageren
    • Lijkt me een hele nette en werkbare oplossing Karin – goed gedaan!

      reageren
  4. Ik zou het toch anders doen. Geef op je website veel gratis tips (advies). Wat je gratis weggeeft is het “wat”. Wat je verkoopt is het “hoe”.

    Suc6

    reageren

Geef een reactie

Google+