Zo groei je in een slechte markt

De makelaardij aan het infuusDe markt is slechter dan ooit. Smullend kondigen kranten met dikke chocoladeletters de volgende doemtijding aan. 2012 wordt nog slechter, zelfs Ger heeft het bevestigd.

De woningmarkt ligt voorlopig nog aan de beademing. ….Piep…..piep…..piep…..

Zelfs de ultra positivo’s die hardnekkig hoopten dat het allemaal met een sisser zou aflopen zien in dat verandering nodig is. Want blijf je werken zoals je deed voor de crisis, dan wordt het alleen maar erger. Het traditionele model heeft zijn glorietijd gehad.

Allemaal niet zo schokkend, want dat heb je al op 100 keer gelezen.

Je leest artikelen die je vertellen dat je moet veranderen. Je moet verbeteren, je moet dit, je moet dat.

Wat er nooit bij staat

WAT moet je dan doen?

Dat puzzelstukje ontbreekt. Voor je het weet ben je hopeloos verdwaald in cliché land.  ‘Klantgerichter‘ zijn. Of ‘Aankopen Doen‘. Of ‘Specialiseren‘.

Allemaal goed advies. Maar hoe doe je dat? Want je bent nu op punt A. Punt Z ligt in de verte. Een succesvol kantoor, bruisend van activiteit, aktes die passeren bij de vleet, biedingen die binnenstromen…  alleen die tussenstappen, dat zijn rotzakken.

Hoe kom je van A naar Z?

Misschien kan ik voor TomTom spelen. In 2009 kwam ik in zwaar vaarwater. De crisis sloeg in als een bom. Ik had net met briljante timing een investering gedaan in nieuwe kantoorruimte. Mijn reserve lag onder het vriespunt.

Ik moest iets doen. Wachten tot alles overwaaide en eens lekker in winterslaap gaan was geen optie.

Dus ik ging op zoek. Net zoals nu was er goedbedoeld ‘algemeen’ advies te vinden zover als je kon kijken. Maar ik moest iets praktisch hebben. Iets waar ik mijn tanden in kon zetten. Iets dat ik kon doen.

En ik vond het.

Vooruit spoelen naar 2011. Beste jaar ooit. In de slechtste markt in tijden.
Omdat ik in 2009 een paar dingen anders ben gaan doen. Niet omdat ik al die ellende zag aankomen, maar omdat ik gedwongen was om me aan te passen.

Hier zijn de dingen die ik anders ben gaan doen. Wie weet heb jij er ook iets aan.

1. Wordt DE expert in plaats van EEN expert.

Experts zijn er genoeg. Bij het eerstvolgende conflict in Afrika trekken ze weer een blik ‘Afrika-kenners’ open. Iemand die met gefronste wenkbrauwen ernstig vertelt dat er toch al langer iets aan de hand is in dat werelddeel. En dat het misschien nog wel vaker gaat gebeuren.

Mensen noemen zich al snel expert. Internet fora staan vol met deze helden. Ze zijn er ook in jouw regio of vakgebied. Mensen die de klok hebben horen luiden -en dat ook hard roepen- maar ze weten niet waar de klepel hangt.

Maar we weten allemaal wie dé expert is. Hier een paar voorbeelden van mensen die je hoogstwaarschijnlijk kent:

  • Dé expert in strafrecht – Bram Moskowicz
  • Dé expert in schaatswedstrijden winnen – Sven Kramer
  • Dé expert in restauranthygiene – Rob Geus
  • Dé expert in succesvolle TV formats – John de Mol
  • Dé expert in Ajax politiek – Johan Cruijff (Sorry, flauw grapje)

Er zijn 2 gemene delers bij deze mensen.

  1. Ze zijn bekend.
  2. Ze krijgen kritiek.

Je kunt een lange, lange lijst met experts samenstellen. Maar van je lange lijst blijft niks over als we een expert moeten kiezen die geen kritiek krijgt. Zelfs moeder Theresa wordt zwaar bekritiseerd (Google maar, je hoeft niet lang te zoeken).

Dat is normaal. Als jouw hoofd boven het maaiveld uitpiept, dan zijn er mensen die je weer naar beneden willen trekken. Of ze willen je hoofd eraf hakken.
Meestal dat laatste.

Nationale bekendheid is misschien wat hoog gegrepen. Maar dé expert worden in jouw vakgebied of werkgebied… dat is minder moeilijk dan vaak wordt gedacht.

Dus dat was de eerste stap die ik nam. Expert worden in een niche.

De snelste manier om daar de vruchten van te plukken is? Vooruit investeren.

2. Investeer vooruit in de relatie met je klanten

Ga er van uit dat het een kwestie van tijd is voordat iemand jouw klant wordt. Het is niet de vraag óf het gebeurt, het is de vraag wannéér het gebeurt. Met dat standpunt is het logisch om nu al te investeren in de relatie met je klant.

En een bonus: de concurrentie doet het niet. Die wachten tot hun telefoon rinkelt.

Je hebt als expert de kans om nu al de relatie te openen. Dus waarom zou je wachten tot iemand vraagt om informatie? Waarom zou je wachten om klanten iets waardevols te geven dat jou als dé expert neerzet?

Let wel op; vooruit investeren wordt lang niet altijd goed ontvangen door concurrentie en collegae.

Toen ik dit de eerste keer deed was de kritiek ongenadig.

In 2008 werkte ik in een kleine markt en besloot om de cijfers voor die markt te gaan bijhouden en te publiceren. Dus X aantal huizen te koop, X aantal verkocht, m2 prijs van X, ontwikkelingen in de regio etc. Dat werd in een nieuwsbrief gezet en maandelijks bezorgd aan iedereen in het gebied.

Consumenten vonden het schitterend. Sommige collega’s waren op zijn zachtst gezegd minder erover te spreken.

Een vloedgolf aan kritiek

Argumenten varieerden van ‘belachelijk‘ tot ‘statistisch onjuist‘ tot ‘die informatie is gewoon beschikbaar, dus overbodig‘ tot een aantal krachttermen waar de gemiddelde bouwvakker van zou blozen.

4 maanden later was mijn marktaandeel in dat kleine gebied opgelopen van 13% naar 41%.

De kritiek verstomde natuurlijk niet, die ging vrolijk door. Niet van iedereen natuurlijk, maar er zijn altijd wel een paar zuurpruimen die hier plezier aan beleven.

Als je iets doet komt er kritiek. Als je veel doet dan  komt er veel kritiek. Directe correlatie.

Dus stap 2 was een manier vinden om vooruit te investeren in  het gebied waar ik expert was. In mijn niche. Maar er mist nog een puzzelstukje. Want hóe investeer je dan vooruit?

Wat moet je concreet doen?

3. Vertel wat je doet

In 1906 is Schlitz Bier op sterven na dood. Ooit was het een topmerk, maar op dat moment is het vergane glorie en bungelen ze onderaan de biermerken ranglijst.

Het reclamebeleid is simpel. Ze doen gewoon hetzelfde als alle anderen. In die tijd schreeuwt elk biermerk paginagroot: “Ons bier is puur“. “Ons bier is puurder“. “Ons bier is het puurst“.

Ten einde raad besluit de voltallige Schlitz directie om de hulp in te roepen van Claude Hopkins, een beroemde reclameman. Hopkins krijgt een tour door de fabriek en krijgt de meest wonderlijke dingen te zien.

  • Schlitz’ oorspronkelijke gistcel die het resultaat is van meer dan 1200 experimenten in hun eigen laboratorium
  • Bronwater dat van meer dan 1000 meter diep wordt gepompt voor optimale puurheid
  • Bier dat 6 maanden wordt gerijpt voordat het goed genoeg smaakt om het Schlitz predikaat te dragen
  • Grote filters met witte houtpulp waar het bier doorheen sijpelt om onzuiverheden uit het bier te krijgen

Na de tour wordt Hopkins naar het kantoor geleid, waar de voltallige directie hem hoopvol aankijkt.

“Hoe komen jullie erbij om alleen maar ‘puur’ te roepen, als jullie zoveel moeite nemen om het lekkerste en meest pure bier te krijgen?” vraagt hij.

De directie is stomverbaasd. De productmanager reageert: “Meneer Hopkins… iedereen doet dit. Het is niks bijzonders! Iedereen filtert zijn bier, heeft een nauwkeurig uitgezochte gistcel, pompt bronwater van grote diepte en rijpt zijn bier voor het op de markt komt”

“Maar niemand vertelt dit!” zegt Hopkins, “Iedereen die door jullie fabriek loopt is onder de indruk van de kwaliteit en de moeite die erin gaat. En iedereen die erover leest zal net zo verbaasd zijn als ik”.

Schlitz bierHopkins voegt de daad bij het woord. Hij vertelt het Schlitz verhaal in paginagrote advertenties. Omzet en verkoop stijgen als een komeet. Binnen 5 maanden zit Schlitz in een nek-aan-nek race met de nummer 1 in de markt.

Nu, meer dan 100 jaar later, hebben wij makelaars hetzelfde probleem. In onze branche roepen we niet ‘puur’, ‘puurder’, ‘puurst’. Wij roepen ‘betrouwbaar‘, ‘professioneel‘ en ‘deskundig‘. Mix er nog ‘dynamisch‘, ‘betrokken‘ en ‘ervaren‘ in en we hebben het gros van de slogans wel gedekt.

Het betekent niks, want iedereen zegt het. Maar we weten niks beters.

Toch zijn we verbaasd als we voorbij worden gestreefd door iemand die hetzelfde roept, maar een lagere courtage hanteert. Soms zijn we zelfs verontwaardigd en eisen we maatregelen (daar ging mijn vorige stuk over: Waarom gediplomeerde makelaars honger hebben).

Maar dat helpt niet en we moeten toch íets doen… dus we verlagen onze eigen courtage, zodat we op hetzelfde niveau zitten als de concurrentie.

Maar dan gebeurt het ondenkbare. Die ander presteert het om wéér lager te gaan zitten!

Zo gaat het door tot het niveau dat je nu in veel plaatselijke markten ziet. Iedereen werkt  voor tarieven die zorgt dat ze net op de broodlijn blijven. Met een beetje pech net onder de broodlijn.

De oplossing voor dit probleem is simpeler dan je denkt…

Vertel wat je weet

We hebben de marktinformatie. We hebben de statistieken van verschillende marketingmiddelen. We weten wat er wel werkt en wat niet. We zijn goed in ons vak.

Maar we vertellen het te weinig.

Als jij jouw doelgroep van unieke en waardevolle informatie voorziet, die interessant voor hen is, dan heb je een reuzenstap genomen richting het worden van dé expert.

Dé expert zijn geeft jouw bedrijf een reden tot bestaan. Het geeft je iets anders te zeggen dan ‘ik ben betrouwbaar’ of andere nikszeggende slogans.

Hoe maak je waardevolle informatie? Door te vertellen wat voor ons logisch en voor de hand liggend is.

1 voorbeeld: Toen ik nog lokaal werkte had ik een maandelijkse (papieren) nieuwsbrief. Eén van de best ontvangen edities bevatte een artikel over aanpassingen aan je huis. Ingrepen die waarde toevoegen en aanpassingen die weinig waarde toevoegen of zelfs negatief werken. Zaken als:

  • Dakkapel – goed idee
  • Nieuw aanrechtblad – goed idee
  • Uitbouw – goed idee
  • Kraan van € 500 – Niet zo’n goed idee
  • Paarse laminaatvloer – Niet zo’n goed idee
  • Dubbel glas laten vervangen door vierdubbel glas – Niet zo’n goed idee

Geen aardverschuivend nieuws. Het hoeft geen stenen tablet uit de oudheid te zijn met geboden over huisverbetering. Gewoon vuistregels, luchtig opgeschreven.

Maar er zijn veel meer voorbeelden te zien, overal om je heen. Voorbeelden van vooruit investeren, positioneren als de expert en vertellen wat je weet. Hier 2 uit onze eigen branche:

1. Woningadviseurs hebben vorig jaar Woningmarkt TV geïntroduceerd. Een site bomvol video informatie over alles wat interessant is voor huizenkopers en verkopers.

2. Philippine Vinke heeft een uitstekend boek geschreven voor kopers: Koop een droomhuis.
(@Philippine – Ik kon nergens een betere of recentere vermelding van het boek vinden, als je er 1 hebt laat aub even weten).

Een jaar lang bijna wekelijks video’s opnemen of een boek schrijven is natuurlijk niet niks. Maar het zijn wel schitterende promotiemiddelen.

4. Geef het 6 maanden

Natuurlijk zit er een addertje onder het gras. Expert worden, vooruit investeren, positionering – het zijn geen toverspreuken waarmee je binnen 2 weken lachend bij de notaris zit. Het kost tijd.

Niet meteen op de ‘back’ knop van je browser duwen. Ik weet dat je de rekeningen niet kunt betalen met ‘toekomstig’ inkomen. Maar het probleem is dat we niet ver genoeg vooruit kijken.

We overschatten altijd wat we in een weekend kunnen doen en we onderschatten wat we in een kwartaal kunnen doen. Als je elke dag kleine beetjes doet zijn ook grote klussen een makkie.

Je kunt nu steen-voor-steen aan een stevige fundering bouwen. Het is geen sexy werk, het is geen glitter en glamour… maar over een paar maanden heb je er wel profijt van. Want dan heb je iets opgebouwd. Een basis waar je mee verder kunt.

Je kunt ook doorgaan zoals je nu bezig bent. Hoeft niet verkeerd te zijn hoor, ik kan niet in jouw cijfers kijken. Maar als je meer eruit zou willen halen, dan is het belangrijk om verder te kijken dan de huur en de payroll van deze maand. Het is het begin van het jaar, dus er is geen beter moment om het nu te doen!

Wat nu?

Het zou flauw zijn als ik afsloot zonder wat actiepunten te geven, toch?

Hier zijn ze, in volgorde:

1. Beslis of je hier iets mee wil doen.

Dit is een belangrijke. Als je er geen zin in hebt, of je ziet het niet zitten, of je bent blij met wat je nu hebt, doe dan niks ermee.
Maar als je er wel voor wilt gaan, als je meer uit je kantoor wilt halen en als je 2012 (veel) beter wilt maken dan 2011, maak dan de beslissing om hier echt iets mee te gaan doen.

2. Beslis wie je doelgroep is

Eerst even richten voordat we schieten. Beslis wie je wil hebben. Voor velen van jullie zal dit lokaal zijn. Maar misschien moet je nog dieper graven. Een type woning, een wijk, een prijsklasse. Liefst iets dat je al eens vaker hebt gedaan en waar je bekend mee bent. Maar kies in elk geval iets.

3. Bedenk wat van waarde zou zijn voor je doelgroep

Welke informatie zouden ze waarderen? Wat is handig voor ze? Wat kun jij vertellen dat voor jou gesneden koek is, maar voor hen misschien helemaal nieuw?

En doe me een plezier; hier niet beknibbelen op de centjes. Altijd als ik aanraad om informatie te verstrekken komen mensen meteen met de suggestie: “Ik doe het via e-mail, dat is lekker goedkoop!”.

Ik ben helemaal voor kostenbesparing. Maar dit is niet het moment om de goedkope route te pakken. Papier heeft veel meer waarde dan email.

Niet door de inhoud, want die kan hetzelfde zijn. Maar door het feit dat papier moeite kost. Het kost een investering van jou in tijd en geld. Email is een knopje induwen. De lezer weet dat, voelt dat en waardeert dat.

4. Maak een actieplan

Nu weet je wie je wil bereiken. De volgende vraag; wat kun je elke dag doen? Het hoeft geen 2 uur te zijn. Het kan net zo goed 10 minuten zijn. Wekelijks communiceren met je doelgroep is een geweldige frequentie. 1x per maand is echt minimaal. Eigenlijk te weinig… maar je moet ergens beginnen.

5. Investeer vooruit

Laat je niet tegenhouden door jezelf. Hier een aantal dingen die dat duiveltje op je linkerschouder kan fluisteren:

  • Dit werkt niet. Als de klant bij me tekent kom ik pas van mijn stoel af.
  • Ik ben ondernemer en ondernemers beginnen pas te werken als de meter loopt.
  • Ik heb wel iets anders te doen. Dadelijk is al die moeite voor niks.
  • Ik kan helemaal niet schrijven, dit is niks voor mij.
  • Ik heb echt geen zin om voor paal te staan op één of andere stomme video. Wat zullen de mensen wel niet denken?

Als jij de tijd investeert, dan werkt het. Je kunt voor eens en voor altijd je leadprobleem oplossen. Nooit meer op zoek naar klanten, nooit meer pieken en dalen in je portefeuille – gewoon een voortdurende stroom aan nieuwe klanten.

Klinkt misschien ongelooflijk. Maar het kan wel. In ruil voor 10, 20, 30 minuten per dag. Geen slechte terugkeer op je investering.

En als je nu slecht bent op video, of je schrijfniveau ontstijgt groep 8 niet eens… maak je geen zorgen. Je bent niet de enige. We beginnen allemaal slecht.

Als jij durft te schrijven en als jij video durft op te nemen dan heb je al een voorsprong. Maakt niet uit hoe goed of slecht het is. Puur omdat je het lef hebt om dit te doen. Je concurrentie niet.

6. Dikke huid

Ik twijfelde of ik deze erin zou zetten, maar het zou niet eerlijk zijn om het eruit te laten. Als je dit doet krijg je kritiek. Critici en moraalridders zullen hun uiterste best doen om jou terug omlaag te trekken. En als dat niet lukt zullen ze het alleen maar harder proberen.

Dat hoort erbij. De mensen die de moeite waard zijn zullen je juist aanmoedigen. Trek je op aan hen. Vergeet die anderen.

Hopelijk kun je hier iets mee. Het werkte voor mij. Het kan ook werken voor jou.
Als je vragen hebt of opheldering wilt, zet het in de reacties en ik reageer erop.

Bron Schlitz geschiedenis: Claude Hopkins – My Life in Advertising (1917)
Bron vooruit investeren: Jay Abraham – Strategy of preeminence

The following two tabs change content below.
Eigenaar Systeem Makelaardij. Mede-oprichter Huis Verkopen met Verlies. Werkt veel met afdeling Bijzonder Beheer van grote banken en met woningeigenaren die de wens hebben hun huis snel te verkopen. Kantoor in Maastricht, landelijk werkend. Blogt over economie, marketing en vastgoed. @awingen op Twitter.

32 Reacties

  1. mooi artikel, iets waar niet alleen makelaars wat aan heeft, maar elke ondernemer, Het kwam me een beetje bekend voor, dit komt omdat ik je boek heb gelezen, zeker een geweldig boek helaas is deze niet nieuw meer te koop dus tweedehands gekocht, Ik kan niet wachten tot jij een tweede boek ga schrijven, mij heb je geinspireert. Mocht jij ooit jonge ondernemer willen coachen ik hou mij van harte aanbevolen. groeten en succes manuel

    reageren
    • Hoi Manuel,

      Hartstikke leuk dat ik je heb geïnspireerd! De principes zijn inderdaad voor iedereen toepasbaar.

      Tweede boek gaat er zeker nog komen. Tegen die tijd hebben we contact!

      gr. Arno

      reageren
  2. Arno (beetje late reactie), een goed verhaal!
    Zoals ik hier op dit blog al in diverse artikelen heb geschreven, wordt (of eigenlijk was het al langer) tijd voor actie. Als je een nieuw idee aanbrengt, krijg je inderdaad altijd kritiek van mensen die zelf meestal nooit initiatief tonen, maar bij voorbaat al weten dat iets niet zal werken. Laat je niet weerhouden!

    Toen ik met mijn maandelijkse (inmiddels 2x per maand) blog startte, vonden collega’s dat ook uitsloverij. Inmiddels ben ik in januari aan de 10e jaargang begonnen en zijn anderen, die het ook de moeite waard vonden om een poging te wagen, allang weer afgehaakt. Het is een kwestie van doorzetten en de aanhouder wint!

    reageren
    • 10 jaar volhouden is natuurlijk super! 10 jaar geleden mocht ik net autorijden 😉

      En ik neem aan dat je er ook de vruchten van plukt? Anders houd je dit geen 10 jaar vol natuurlijk.

      Probleem is vaak dat iemand die berg aan nieuwsbrieven ziet en denkt: ‘pffff, dat zou ik nooit kunnen’. Maar 1 nieuwsbrief per maand schrijven… dat zou iedereen wel kunnen met 10 minuutjes per dag. En wie kan er nou geen 10 minuutjes per dag vrijmaken?

      reageren
  3. Ik moet zeggen dat ik ook even afgeleid ben geweest door de foto (liever een oude man, als metafoor voor de makelaardij, aan de beademing. Met deze foto bedoeld Han eigenlijk dat het net onstane en nog niet volgroeide idee van Arno direct aan die beademing kan..maar goed).
    Arno, mijn complimenten: gehuld in oude waarheden als kop boven maaiveld, hoge bomen etc. geef je goed aan waar velen bang voor zijn.
    Na jarenlang het woord “concullega’s” met een soort misplaatste trots te hebben gebezigd, hebben sommigen begrepen dat een Phyrrus overwinning nog meer oplevert.
    Graag in deze tijd een eigen stijl laten zien, een eigen geluid laten horen, want alles is beter dan het standaard gejammer.

    reageren
    • ‘standaard gejammer’ – mooie omschreven.

      Iets doen is een stuk beter dan klagen.

      Anderzijds, ik heb van 3 mensen de volgende opmerking gehoord: ‘Ik ben het helemaal met je stuk eens, maar ik weet niet precies wat ik moet doen. Ik ben bang dat ik het fout doe en dat ik dan 6 maanden of een jaar weggooi’.

      Dat kan ik me ook voorstellen. Ik ben nu in de testfase met 2 plaatselijke collega’s om te zien of een systeem dat ik gebruik voor hun ook kan werken.

      Als het werkt kan het misschien verder beschreven worden en uitgerold in verschillende markten. Niet door mij, maar door anderen. Heb al sinds 2008 geen cursussen meer over zo’n onderwerp gegeven, dus wie weet 😉

      reageren
  4. Helemaal gelijk. Check ook eens op slideshare: zoek term online authority, dat is voor mij en fundment all media nog steeds het fundament onder onze strategie

    reageren
    • Hoi Boris,

      Heb de slides gecheckt. Ziet er inderdaad goed uit.

      Als je de ‘opa’ van authority wilt hebben moet je eens kijken naar Jay Abraham en The Strategy of Preeminence. Kort samengevat; investeren in de relatie en iets geven waar een klant iets aan heeft.

      Geschreven door iemand van de ‘offline’ wereld, maar perfect te gebruiken voor iemand in de ‘online’ wereld 🙂

      reageren
  5. Wat een smakeloze foto van een kind aan de beademing… Ontneemt me de moeite om de rest te lezen. Walgelijk…

    reageren
    • Heb zelf ook een zoontje, die ook tijd in het ziekenhuis heeft doorgebracht, maar ik maakte de connectie niet… Dus ik stoor me persoonlijk niet aan Han’s toevoeging, maar ik kan me voorstellen dat het als vervelend ervaren kan worden.

      Toch lijkt het me zonde om het volledige artikel te negeren vanwege een plaatje.

      reageren
    • Tja- sorry dat het smakeloos op je overkomt, dat is natuurlijk niet de insteek. Het gaat om het aan de beademing liggen in verband met het artikel.

      reageren
  6. Mijn makelaar deed dit best wel goed. Heb mijn huis in november verkocht, maar hij belde me in december op mijn verjaardag nog op om me te feliciteren. Heb nu al 6 huizen verkocht en gekocht in mijn leven maar dit is echt de eerste keer dat zoiets gebeurde. Chapeau.

    reageren
  7. Ligt het nu aan mij of gaan de makelaars eraan voorbij dat mensen helemaal geen huis kunnen/willen kopen. Jullie willen je werkwijze veranderen maar daar los je het probleem van de te dure huizen niet mee op. Verkopers willen helemaal geen makelaar die hip is en nieuwsbrieven stuurt. Zij willen in contact gebracht worden met een koper. En kopers willen graag een eerlijke prijs betalen. Bij ons in het noorden waar de werkgelegenheid en lonen niet al te best zijn zie je dat de babyboomers hun slecht onderhouden huizen proberen te verkopen. In 1970 gekocht voor 7000 gulden, anno nu te koop voor 315.000 euro (694.000 gulden) Uitdagingen genoeg lijkt mij.

    reageren
    • Als er nog steeds +/- 10.000 huizen per maand worden verkocht (zelfs bij jou in het Noorden) lijkt het me stug dat “mensen helemaal geen huis kunnen/willen kopen”.

      Als makelaar kunnen wij weinig veranderen aan de prijzen van huizen. De huizen zijn namelijk niet van ons. De eigenaar heeft uiteindelijk de eindbeslissing in de prijs. Het is aan de makelaar om de opdracht al dan niet aan te nemen.

      De fabel dat ‘wij makelaars’ de huizenprijzen hebben opgedreven blijft als een soort zombie steeds opnieuw oprijzen uit het graf. Alsof wij makelaars achter de schermen een geheim genootschap dat samenzweert en konkelt om prijzen maar zo hoog mogelijk te houden.

      Leuke complottheorie. Die doen het altijd goed online. Maar ik vrees toch echt dat het gewoon een conjunctuur effect is.

      reageren
      • Ha,ha,ha 10.000 verkochte woningen in de provincie Groningen? We komen nog niet eens tot 5000 in een jaar.
        Jullie makelaars hebben wel degelijk de prijzen omhoog gedreven. Gedreven door hebzucht naar meer klanten. Wie met de hoogste waardering kwam kreeg immers de meeste klanten.

        reageren
        • 10.000 woningen verkocht in Nederland, dacht dat het voor zich sprak dat ik niet Groningen bedoelde. Ik bedoelde dat er in elke provincie gewoon nog huizen worden verkocht. Als er 10.000 in Groningen werden verkocht hadden we wel een super hoge provinciale omloopsnelheid. Denk dat ik met kantoor zou verhuizen dan.

          Ik denk niet dat we het eens gaan worden over de rol van makelaars in de prijsvorming, dus laten we dat maar parkeren. Is toch de ellende met zombie-theorieën, hoeveel rationaliteit je er ook tegenaan gooit… ze blijven gewoon terugkomen.

          reageren
          • Makelaars/hypotheekadviseurs (veel makelaars zijn allebei) die weten wat de doelgroep voor een bepaalde type woning kan lenen, zullen hierop hun waardebepaling aanpassen. Doen ze dit niet dan gaat de potentiële klant naar iemand die het wel doet. Dit is de realiteit Arno…. En dit heeft de hoge huizenprijzen veroorzaakt. Hier hoef je geen “expert” voor te zijn.

          • Zo is dat. Je hoeft geen expert te zijn om te begrijpen dat de markt zich aanpast aan ons – makelaars en hypotheekadviseurs.

            Daarom is de woningmarkt ook dalende. Wij makelaars hebben dat samen afgesproken en zo geschiedde.

            Bij de volgende complot-meeting die we hebben zal ik doorgeven dat je ons door hebt. Kunnen we een nieuw plan bekokstoven.

          • Arno – Laat even weten wanneer de meeting is en hoe het ging. Dan kan ik hier collegae warm maken voor de “geheime meeting Zuid Holland”. Trekken we die markt eens eventjes recht.

            LOL 🙂

  8. Ik kwam hier via een linkedin post van een collega.

    Ik werd positief geprikkeld. Het is dan wel geen geluid dat de woningmarkt goed komt maar als ik dit soort dingen lees krijg ik wel hoop dat het misschien wel mogelijk is om in mijn eigen marktstukje iets te kunnen bewerkstelligen.

    Het kan zijn dat ik het me verbeeld, maar hier in het Noorden lijkt de ellende nog groter dan in de rest van het land. Het is soms om moedeloos van te worden. Natuurlijk houd je je hoofd omhoog als je over je vak praat, maar we weten allemal dat het al een hele kunst is om boven water te blijven.

    Wat meot ik me voorstellen bij jouw transactie aantallen in 2011 als dat het beste jaar ooit is? Ik heb de cijfers gelezen van de gemiddelde NVM’er. Blijkt dat we gemiddeld 20 – 25 panden per persoon verkopen. WOrd ik ook niet echt happy van. Haal jij het gemiddelde met deze werkwijze omhoog of omlaag?

    Vat het alsjeblieft niet verkeerd op, want zo is het niet bedoeld. Ik wil alleen weten waar ik tegenaan kijk en wat ik kan verwachten. Wij hebben het met kantoor in 2011 niet beter dan het gemiddelde gedaan en eerlijk gezegd ben ik dat gesappel spuugzat.

    reageren
    • Goede vraag. 20-25 transacties is niet best, vergeleken met vroeger.

      Zonder al teveel in details te treden – Als het gemiddelde 25 stuks is dan hebben we in 2011 qua transacties 3x zoveel gedaan. Ik heb een team op kantoor zitten van 3 medewerkers en ben voor de makelaardij zijde de enige buitendienst persoon. Zakelijk model is zodanig dat buitendienst beperkt wordt in vergelijking met traditionele makelaardij.

      Toegegeven, het heeft 3 jaar gekost om het model goed te krijgen. Maar het is wel de moeite waard.

      Dit is een manier om van het ‘gesappel’ af te komen. Beter bloed, zweet en tranen investeren in een goed plan voor 2012, dan net zoveel moeite doen om je hoofd boven water te houden op de traditionele manier.

      reageren
  9. In grote lijnen ben ik het met het artikel eens en was binnen mijn eigen doelstellingen ook al wel vergelijkbaar bezig, MAAR:
    de praktijk houdt zich weer eens niet aan de theorie! Grootste probleem is dat iedereen op de rem staat met de huidige malaise. Men is enthousiast, is het met je eens, geeft je groot gelijk, maar men blijft desondanks op de rem staan danwel eindeloos de kat uit de boom kijken. Dat geldt zowel voor de uiteindelijke klanten (huizenkopers) als ook voor medestanders die je probeert te mobiliseren (makelaars). En dan? Dan niks! Malaise is een probleem van economische markten dat zich niet door inspanningen van individuen laat oplossen. Markten hebben ook een eigen dynamiek!

    Ten tweede is je betoog een voorbeeld van “iets bedenken wat een ander (nog) niet doet”, je onderscheiden oftewel innovatief ondernemen. Dat is een micro-economische redenering en kan je een mooie voorsprong geven. In mijn twintigjarige carrière heb ik echter al diverse malen meegemaakt dat mijn succesvolle ideeën snel overgenomen werden en dat je na een ontsnapping later toch weer door het peloton wordt ingehaald (macro-niveau dus). Bij ondernemen is er namelijk geen finish waar je de voorsprong van het moment kunt verzilveren, maar gaat de race eeuwig door.

    Ander voorbeeldje: als werkloze kun je sneller een baan vinden naarmate je fanatieker solliciteert (micro). Als politicus kun je echter niet de werkloosheid oplossen door iedereen fanatieker te laten solliciteren! (macro)
    Iets dergelijks geldt ook voor jouw verhaal: je kunt het misschien beter doen dan een concullega, maar je blijft nergens als iemand in een artikel aan je concullega’s uitlegt dat ze dat ook maar eens moeten proberen. De malaise los je er niet mee op. Helaas.

    reageren
    • Hoi Tom,

      Het stuk is gegrepen uit mijn praktijk. De markt heeft inderdaad een dynamiek, er is een malaise… maar gelukkig hoeft dat geen nekslag voor je kantoor te betekenen. Het betekent alleen dat een andere benadering nodig is. Het was voor mij zelfs de reden om te groeien. Anders was ik misschien blijven hangen in mijn vorige manier van werken.

      Wij deden het door te gaan werken met mensen die bovengemiddeld gemotiveerd zijn. Makelaarsland doet/deed het door het hele verdienmodel te veranderen (geen courtage, betaald worden vooraf). Anderen doen het door aankoopmakelaardij te vermarkten. Zo kun je wel even doorgaan.

      Een andere manier moet juist de oplossing zijn voor je plaatselijke of landelijke malaise.

      Dat je ingehaald wordt door het peloton… dat is nu eenmaal zo. Doe je weinig aan. Is misschien ook wel de charme van het ondernemen – steeds bezig zijn met de volgende kans/oplossing/marketing/reclame etc. Als we status quo hielden was er niks aan, toch? 🙂

      reageren
  10. Goed artikel!
    Dit marketing- en acquisitieadvies geldt eigenlijk voor iedere sector. Iedereen gebruik usual selling points, dus dat is niet onderscheidend. Zorg voor een onderscheidend verhaal, wordt de expert in jouw vak en leg contacten. Maar zorg wel dat klanten die ‘betrouwbaarheid’, ‘service’, ‘klantgerichtheid’, etc ervaren. Het zijn misschien wel holle kreten om jezelf te onderscheiden, het zijn wel eigenschappen die de klant van je mag verwachten.

    reageren
    • Hoi Walter,

      Je hebt gelijk. Je mag er vanuit gaan dat een makelaar betrouwbaar is, service geeft en klantgericht is. Het zijn geen sterke punten om in marketing te gebruiken omdat iedereen het zegt.

      Natuurlijk moet je ze wel doen, want als je die dingen niet doet kun je geen fatsoenlijk bedrijf runnen. Of het nou in vastgoed, hypotheken of welke andere branche dan ook is.

      reageren
  11. @ Jolanda – ik denk dat er maar weinig mensen zijn die het niet anders willen doen. De wil is er wel.
    De vaardigheid en het actieplan mist soms. Jij bent al bezig en bijna klaar met een actieplan, dus dan weet je hoeveel werk en moeite en tijd daarin gaat.

    Van de andere kant… als je het dan eenmaal klaar hebt kun je wel weer een tijd vooruit!

    reageren
  12. Zo, dat is weer een lang stuk ;).

    Ik wil er zeker iets mee doen. Moet alleen zorgen dat ik een stuk papier erbij heb om het uit te kunnen tekenen (ja ben nog van de oude stempel).

    Durf het bijna niet te vragen, maar met wat voor info zou jij beginnen als hypotheekadviseur? Kan iets bedenken in de geest van rentetarieven maar dat zal wel niet veel soeps zijn op gebied van informatie. Ben nog een beetje roestig, dus moet echt er in komen.

    reageren
    • @ John de Jong – die vraag zat er natuurlijk dik in ;-).

      Het laatste dat ik zou doen is rentetarieven gaan noemen. Zie je ook veel op social media. Is volgens mij compleet zinloos. Je zult de relatie moeten opbouwen voordat de noodzaak er is (dus voordat mensen een hypotheek nodig hebben). Anders verlies je het van de grote jongens omdat die bovenaan de lijst staan bij vrijwel heel Nederland. De Hypotheker komt bij mij dan als eerste naar boven, die hebben dat geweldig gedaan. Maar ik neem aan dat jij geen onbeperkt budget hebt…

      Als ik er een uur over zou denken zou ik er wel een paar kunnen geven. Maar nu even snel:

      Relatie bouwen middels informatie over

      – “wat moet je doen als je rentevastperiode afloopt”
      – “hoe kom je erachter of er nu een dure beleggingspolis aan je hypotheek hangt”
      – “Staat dit op je polis? Dan betaal je hoogstwaarschijnlijk teveel”
      – “Hoe je de handjes van de Belastingdienst van je eigen huis af houdt”
      – “Zo haal je het maximale belastingvoordeel uit je huis”

      Stuk voor stuk dingen waar je een hele nieuwsbrief aan kan wijden. En waar je mee kunt zorgen dat je telefoon gaat rinkelen.

      Heeft meer zin dan de rentetarieven publiceren.

      reageren
      • Super, daar kan ik iets mee. Als je het zo leest is het hartstikke logisch maar je moet er maar net opkomen.

        Tijd voor mij om aan de slag te gaan! 2012 moet er beter uti gaan zien dan 2011.

        reageren
  13. Op je handen zitten hebben we in 2009 al afgeleerd. Opstaan en kijken waar je kracht zit en die uitbouwen, dat is het verhaal wat ik hier heb mogen lezen. Bedankt daarvoor. Het is precies waar wij mee bezig zijn en waar we de laatste hand aan aan het leggen zijn (actieplan). Laat zien aan je doelgroep waar je bijzonder in bent en communiceer dat. Lever je doelgroep die informatie aan waar men om vraagt! Mooi!

    reageren
    • Jolanda – het zou zo mooi zijn als er veel meer makelaars hun handen onder de billen vandaan halen en er iets mee gaan doen wat ze tot nu toe niet hebben gedaan 😉

      reageren

Geef een reactie

Google+