Kat in het nauw maakt rare sprongenBegin 2011 waren er overal geluiden te horen, dat de Nederlandse makelaardij op punten aangepast zou moeten worden om haar geloofwaardigheid te behouden en te voorkomen, dat er steeds meer kantoren hun deuren definitief zouden moeten sluiten. Nu, een jaar later, is er niets veranderd en zijn er inmiddels al veel kantoren verdwenen. Uitsluitend deze ‘natuurlijke selectie’ is echter niet genoeg. Het is tijd om wakker te worden!

Digitaal mondige consument

Een kat in het nauw maakt rare sprongen. Zo ook de consument die zijn huis te koop heeft staan, maar totaal geen actie bespeurt bij zijn makelaar. Daarom gaat hij zélf het wiel nogmaals uitvinden en maakt zonder kennis, maar met behulp van eenvoudige tools op internet, een eigen website waarop hij zijn woning uitgebreid presenteert. Mooie foto’s van speciale details omringen de persoonlijke omschrijving en de bijbehorende video gefilmd uit hoeken, die alleen de bewoner/eigenaar uit eigen ervaring kan bedenken. Misschien is dát wel het geheim van de vele bezoekers die deze verkoper via Twitter en Facebook naar zijn eigen site weet te trekken: de persoonlijke insteek.

Tot zover heeft deze verkoper niets anders gedaan dan zijn makelaar (zou moeten doen); de woning zo optimaal mogelijk presenteren. Als de verkoper op deze manier echter, in tegenstelling tot de makelaar, een koper weet te vinden is hij de makelaar alsnog courtage verschuldigd. Logisch dat de consument dit niet accepteert, want presenteren van zijn woning kan hij zélf ook en waarschijnlijk beter dan zijn makelaar.

Tijd voor actie

Om te voorkomen, dat er voor de makelaardij straks uitsluitend nog deeldiensten als het opmaken van een koopakte en het uitvoeren van taxaties overblijven, omdat de verkoper de rest (presentatie en bezichtigingen) zelf kan, wordt het tijd voor een drastische aanpak. Dat pandgericht denken typisch 1980 is en dus tot het verre verleden zou moeten behoren is iedereen het over eens, maar komt helaas in de praktijk weinig tot uiting. Het wordt nu in 2012 echt tijd om de klant centraal te stellen. Luister dus wat je opdrachtgever van je verwacht en je zult horen, dat het voornaamste is, dat er aandacht wordt besteed aan de verkoop van zijn woning in de breedste zin.

Meerdere makelaars

Te Koop - zonder exclusief contractAl eerder schreef ik over het geheel afschaffen van exclusieve opdrachten, maar blijkbaar zijn de Nederlandse makelaars daar nog niet aan toe. Zij prefereren de zekerheid van courtage middels een vaste opdracht boven het échte werken, waarbij men de con-collegae te slim af moet zijn om, door creativiteit en een goed netwerk om een hogere courtage te rechtvaardigen.

Goed, laten we dat even liggen voor later (als het écht niet meer anders kan). Je kunt natuurlijk ook afspraken maken met collegae binnen dezelfde markt om de woningen gezamenlijk te verkopen. Op die manier ziet de opdrachtgever dat zijn woning breed gepresenteerd wordt en dat er dus door meerdere kantoren aandacht aan wordt besteed. Een koper kan dan zijn favoriete makelaar kiezen met wie hij uiteindelijk zaken doet, terwijl de andere makelaars, middels een verdeelsleutel, tóch gedeeltelijk beloond worden voor hun inspanning. Op die manier heb je uitsluitend tevreden partijen.

Voorbeeld

Een woning staat te koop bij 3 makelaars, die allemaal dezelfde opdracht hebben en dezelfde prijs hanteren. In de opdracht staat vermeld, hoe de courtage-verdeling bij verkoop zal zijn, zodat ook de opdrachtgever hiervan op de hoogte is. Openheid is tenslotte betrokkenheid. Omdat er in dit voorbeeld 3 makelaars betrokken zijn bij de verkoop, is de opdrachtgever zeker bereid om uiteindelijk meer courtage te betalen, want er zijn tenslotte meer handen (en hoofden) voor hem aan het werk. Te denken valt aan een verdeelsleutel van 50% voor verkopende makelaar en 25% voor de collega’s. Kosten voor eventuele fotograaf en verkoopstyling kunnen gedeeld worden, omdat elk kantoor dezelfde beelden hanteert.

Verschil zit ‘m in een breder netwerk (3 kantoren) aan directe relaties en sociale media. Bovendien is de woning op meerdere locaties als raampresentatie én als internetpresentatie te zien, waardoor er een hogere attentiewaarde ontstaat. De makelaar met de beste reputatie, de meest uitgebreide klantenkring, maar vooral het grootste creatieve talent wordt het beste beloond, terwijl de anderen hun inspanningen vergoed krijgen en ondertussen kunnen ‘afkijken’ en leren van de collega.

Veel succes in dit nieuwe jaar!

The following two tabs change content below.
Als gediplomeerd makelaar is hij in 1996 vanuit de Nederlandse makelaardij gestart met de verkoop van Spaans onroerend goed. Met zijn achtergrond, ervaring en kennis kan hij u uitstekend van dienst zijn bij de aan- of verkoop van uw Spaanse woning.

Laatste berichten van Claus van Mierlo (toon alles)

Google+