Makelaars… het is 2012, tijd om wakker te worden!

Kat in het nauw maakt rare sprongenBegin 2011 waren er overal geluiden te horen, dat de Nederlandse makelaardij op punten aangepast zou moeten worden om haar geloofwaardigheid te behouden en te voorkomen, dat er steeds meer kantoren hun deuren definitief zouden moeten sluiten. Nu, een jaar later, is er niets veranderd en zijn er inmiddels al veel kantoren verdwenen. Uitsluitend deze ‘natuurlijke selectie’ is echter niet genoeg. Het is tijd om wakker te worden!

Digitaal mondige consument

Een kat in het nauw maakt rare sprongen. Zo ook de consument die zijn huis te koop heeft staan, maar totaal geen actie bespeurt bij zijn makelaar. Daarom gaat hij zélf het wiel nogmaals uitvinden en maakt zonder kennis, maar met behulp van eenvoudige tools op internet, een eigen website waarop hij zijn woning uitgebreid presenteert. Mooie foto’s van speciale details omringen de persoonlijke omschrijving en de bijbehorende video gefilmd uit hoeken, die alleen de bewoner/eigenaar uit eigen ervaring kan bedenken. Misschien is dát wel het geheim van de vele bezoekers die deze verkoper via Twitter en Facebook naar zijn eigen site weet te trekken: de persoonlijke insteek.

Tot zover heeft deze verkoper niets anders gedaan dan zijn makelaar (zou moeten doen); de woning zo optimaal mogelijk presenteren. Als de verkoper op deze manier echter, in tegenstelling tot de makelaar, een koper weet te vinden is hij de makelaar alsnog courtage verschuldigd. Logisch dat de consument dit niet accepteert, want presenteren van zijn woning kan hij zélf ook en waarschijnlijk beter dan zijn makelaar.

Tijd voor actie

Om te voorkomen, dat er voor de makelaardij straks uitsluitend nog deeldiensten als het opmaken van een koopakte en het uitvoeren van taxaties overblijven, omdat de verkoper de rest (presentatie en bezichtigingen) zelf kan, wordt het tijd voor een drastische aanpak. Dat pandgericht denken typisch 1980 is en dus tot het verre verleden zou moeten behoren is iedereen het over eens, maar komt helaas in de praktijk weinig tot uiting. Het wordt nu in 2012 echt tijd om de klant centraal te stellen. Luister dus wat je opdrachtgever van je verwacht en je zult horen, dat het voornaamste is, dat er aandacht wordt besteed aan de verkoop van zijn woning in de breedste zin.

Meerdere makelaars

Te Koop - zonder exclusief contractAl eerder schreef ik over het geheel afschaffen van exclusieve opdrachten, maar blijkbaar zijn de Nederlandse makelaars daar nog niet aan toe. Zij prefereren de zekerheid van courtage middels een vaste opdracht boven het échte werken, waarbij men de con-collegae te slim af moet zijn om, door creativiteit en een goed netwerk om een hogere courtage te rechtvaardigen.

Goed, laten we dat even liggen voor later (als het écht niet meer anders kan). Je kunt natuurlijk ook afspraken maken met collegae binnen dezelfde markt om de woningen gezamenlijk te verkopen. Op die manier ziet de opdrachtgever dat zijn woning breed gepresenteerd wordt en dat er dus door meerdere kantoren aandacht aan wordt besteed. Een koper kan dan zijn favoriete makelaar kiezen met wie hij uiteindelijk zaken doet, terwijl de andere makelaars, middels een verdeelsleutel, tóch gedeeltelijk beloond worden voor hun inspanning. Op die manier heb je uitsluitend tevreden partijen.

Voorbeeld

Een woning staat te koop bij 3 makelaars, die allemaal dezelfde opdracht hebben en dezelfde prijs hanteren. In de opdracht staat vermeld, hoe de courtage-verdeling bij verkoop zal zijn, zodat ook de opdrachtgever hiervan op de hoogte is. Openheid is tenslotte betrokkenheid. Omdat er in dit voorbeeld 3 makelaars betrokken zijn bij de verkoop, is de opdrachtgever zeker bereid om uiteindelijk meer courtage te betalen, want er zijn tenslotte meer handen (en hoofden) voor hem aan het werk. Te denken valt aan een verdeelsleutel van 50% voor verkopende makelaar en 25% voor de collega’s. Kosten voor eventuele fotograaf en verkoopstyling kunnen gedeeld worden, omdat elk kantoor dezelfde beelden hanteert.

Verschil zit ‘m in een breder netwerk (3 kantoren) aan directe relaties en sociale media. Bovendien is de woning op meerdere locaties als raampresentatie én als internetpresentatie te zien, waardoor er een hogere attentiewaarde ontstaat. De makelaar met de beste reputatie, de meest uitgebreide klantenkring, maar vooral het grootste creatieve talent wordt het beste beloond, terwijl de anderen hun inspanningen vergoed krijgen en ondertussen kunnen ‘afkijken’ en leren van de collega.

Veel succes in dit nieuwe jaar!

The following two tabs change content below.
Als gediplomeerd makelaar is hij in 1996 vanuit de Nederlandse makelaardij gestart met de verkoop van Spaans onroerend goed. Met zijn achtergrond, ervaring en kennis kan hij u uitstekend van dienst zijn bij de aan- of verkoop van uw Spaanse woning.

Laatste berichten van Claus van Mierlo (toon alles)

16 Reacties

  1. Goed om te horen dat er wordt nagedacht om wat creatiever en effectiever om te gaan met het verkopen van een huis. Uiteindelijk zal prijs bepalen of een woning verkoopt. Het is uiteindelijk de verkoper die aangeeft wat de drijfveer is voor de verkoop van de woning. Het omgaan met internet overload en social media is altijd een punt van discussie zeker nu verkopers heel gemakkelijk denken dat ze hun woningzelf kunnen verkopen. Het kan de makelaar zijn die dit met onderbouwende argumenten in goede banen kan leiden.

    reageren
  2. Goed artikel Claus, complimenten!

    Ik geloof dat ik het wel met je eens ben, maar zie nog niet zo een-twee-drie hoe dat in de huidige Nederlandse makelaarsstructuur is in te passen. Vind het wel een heel interessant idee om over na te denken.

    reageren
  3. Het is vrijwel onmogelijk om voor mij te reageren zonder reclame te maken, maar onze nieuwe dienst Wonico en de reden voor het creëren van deze dienst liggen erg dicht bij de opening van dit artikel.

    Wij zagen ook de drang vanuit de consument om zelf een digitale uiting te maken waarop hij/zij de eigen woning persoonlijk kunnen omschrijven en kunnen presenteren. Wij zagen alleen diensten die dit aanbieden (en dan nog niet eens op een originele manier) met de insteek om hiermee de makelaar te omzeilen.

    Via Wonico kunnen huizenbezitters een mooie website maken en hierop eigen foto’s en persoonlijk woonbelevenissen schrijven (op een quote-achtige manier). Wanneer zij zich inschrijven voor Wonico via de makelaar worden alle contactgegevens al vastgezet en loopt alle communicatie via de makelaar. De makelaar ziet op het dashboard van Wonico welke van zijn/haar klanten allemaal een site hebben aangemaakt. Voor de makelaar gratis, voor de klant een klein maandelijks bedrag.

    Laat de consument meehelpen, maar wel gecontroleerd. Ik zie namelijk tal van websites langskomen die de verkoop zeker niet bevorderen (onoverzichtelijk, lelijk en qua tekst een letterlijke kopie van de makelaarsteksten).

    reageren
  4. Leuke gedachte. Voor deze meerwaarde zal consument fors meer moeten betalen. Voor niks gaat de zon op. Veel makelaars zijn zeer slechte ondernemers. Kennen hun kostprijs niet en kunnen hun diensten niet goed verkopen. Minder transacties wil zeggen kostprijs omhoog. Kijk maar een kritisch naar de redactie van de opdrachten. Er wordt veels te veel gratis weggegeven. Succes.

    reageren
  5. Reactie van Claus is mijns insziens ook terecht , een eye-opener en voor ”ons” ook meer dan normaal zo te werken . Moeten dan eerst de omstandigheden de Nederlandse makelaars er toe dwingen ?

    ”de klant heeft altijd gelijk , zo niet , dan nog heeft ie gelijk”.

    reageren
  6. Een goed geschreven stuk. Woorden die mij triggeren zijn samenwerken en creativiteit. Als je die twee factoren zou kunnen combineren in een team van makelaars heb je volgens mij de bron van inspiratie te pakken. Ik zou er wel voor open staan. Praktisch zullen er qua internettechnieken (lees presentatie) nog wat hobbels te nemen zijn. Volgens mij is het essentieel dat je gelijkgestemden bij elkaar brengt die echt geloven in dit concept en het niet uitproberen omdat ze anders toch niet weten wat ze in deze markt nog moeten uitvinden… Ook zou ik het wat breder willen trekken en het uitgangspunt de mens laten zijn die van a naar b wil. Goed om te kijken welke beweegredenen hiervoor zijn en hoe je jouw kennis als makelaar hierin kunt aanwenden om deze ‘beweging’ zo goed en vlekkeloos mogelijk kunt laten plaatsvinden. Dus met andere woorden, kijk in eerste instantie niet naar het huis dat men wil verkopen, maar naar het huis dat men wil kopen en begin je advies ook op dit onderwerp. Natuurlijk wil ik dan de echtscheidingssituatie hieruit trekken, hier kan een andere redenering van toepassing zijn!

    reageren
  7. Het valt me op dat de laatste tijd (en met dit stuk) de indruk wordt gewekt dat een makelaar enkel en alleen maar dient om een koper te vinden. Uitgebreid wordt er gesproken over makelaars die hun werk niet doen, omdat de woning niet goed genoeg gepresenteerd wordt en dáárom de woning niet wordt verkocht.

    Voorbij gegaan wordt aan het feit dat de toegevoegde waarde van de makelaar is: kennis en kunde met betrekking tot transacties in onroerende zaken en aanverwante rechten die op deze zaken kunnen rusten. Kennis van de juridische en bouwkundige elementen binnen een dergelijke transactie en de plicht om de klanten te begeleiden naar een zorgeloze eigendomsoverdracht, zonder een staartje na het uitwisselen van de sleutels.

    Het vinden van een koper is natuurlijk een onderdeel van het vak, maar nog altijd het topje van de ijsberg.

    Ik ben het eens met de stelling dat de makelaardij veranderd en dat dit noodzakelijk is. De markt en de consumenten zijn nu eenmaal veranderd, dus het is logisch dat de dienstverlener mee veranderd. Vergeet echter niet dat een makelaar meerwaarde bied, juist ná het vinden van de koper. Natuurlijk dient hij zich in te zetten om deze koper te vinden. Al dan niet samen met de verkopers.

    Hoe je het ook went of keert, er zijn meer woningen te koop dan dat er kopers zijn. Steeds meer makelaars doen andere dingen om de woningen op te laten vallen, maar schiet je daarmee het doel niet voorbij? Als iedereen een woning perfect presenteert en actief op zoek gaat naar kopers, worden nog steeds niet alle woningen snel verkocht. Simpelweg omdat er niet genoeg kopers zijn.

    Om in te steken op het samen zoeken naar een koper. De verkopers kunnen heel eenvoudig voor een paar honderd euro de woning laten presenteren bij deeldienst makelaars. Het echte werk, de deal maken en de transactie begeleiden, kun je daarna overlaten aan de professionals.

    Dat is waar de consument voor betaald, kennis en kunde.

    reageren
    • Sorry, dat ik wéér reageer, maar blijkbaar is mijn idee niet helemaal duidelijk overgekomen.

      Ten eerste is het samenbrengen van een koper bij de gewenste woning dé basis voor een transactie. Naar mijn idee, kan deze belangrijkste fase niet slechts afgedaan worden als ‘het topje van de ijsberg’.

      Ten tweede is het niet het werk van de makelaar om een koper te zoeken, maar om het aanbod op een dusdanig goede en uitgebreide manier te presenteren, dat de koper het door hem/haar gewenste huis vindt. Breed in de markt zetten via meerdere makelaars vergroot de kans dat de geschikte koper dat bepaalde huis vindt. Je weet immers niet waar of hoe deze koper zoekt…

      Tenslotte vraag ik me af of een deeldienstmakelaar, zoals je het omschrijft, geen professional kan zijn. Ik begrijp hieruit, dat je zelf nooit deeldiensten aanbiedt, maar jezelf als professional beschouwt, terwijl juist een professioneel ingestelde makelaar zijn dienstverlening aanpast aan de wensen c.q. behoeften van zijn opdrachtgever.

      reageren
      • Hallo Claus,

        Je idee is me wel duidelijk en zie er ook wat in. Natuurlijk moeten verder kijken dan onze neus lang is en het kost tijd en energie om verandering in de beroepsgroep door te voeren. Dat het anders moet is evident. En jij hebt tenminste nagedacht over een mogelijkheid, wat je siert.

        Wat ik bedoelde te zeggen met mijn reactie is:

        Natuurlijk moet een makelaar eerst de koper vinden voordat hij de rest van zijn werk kan doen en daarmee is het inderdaad de basis, zoals jij hebt noemt, voor een transactie. Echter er zijn zoveel mogelijkheden om de woning te presenteren en er zijn steeds meer makelaars die onderscheidend presenteren dat je op dat stuk geen grote meerwaarde kan zijn. Je moet mee met de trend en proberen nieuwe dingen als eerste aan te grijpen, maar dat wordt steeds lastiger. Deeldiensten zijn daar mede verantwoordelijk voor.

        En ja, ik biedt zelf ook deeldiensten aan. Nu nog op de achtergrond en over een maandje of 2 wordt de nieuwe productlijn gelanceerd met deeldiensten die prominent om de site worden gepromoot. Een deeldienst makelaar is dan ook niet per definitie geen proffie. Ik vindt wel dat er veel deeldiensten worden aangeboden door makelaars en platforms die de meerwaarde van de makelaar niet kunnen leveren, zoals het kundige advies en de juridische en bouwkundige kennis. Combineren is goed, maar op zichzelf staand bewijst het enkel dat de meerwaarde van een goede makelaar zit in het proces nadat de koper is gevonden.

        Gezamenlijk met meerdere makelaars 1 woning aanbieden, ieder op zijn eigen manier, zonder het risico op een verliespost is in mijn ogen een goede optie. Als er meer makelaars zijn die klaar zijn voor een volgende logische stap binnen de beroepsgroep; sta op, verzin iets creatiefs en verander het speelveld! De enige hobbel die nog genomen moet worden is dat nvm makelaars ook met niet nvm en onafhankelijke makelaars een “collegiale” opdracht mogen aangaan.

        reageren
  8. Rob,

    Ben je het niet met me eens, dat er iets moet gebeuren dan? De consument loopt de makelaar aan alle kanten voorbij. Dat wordt door iedereen opgemerkt, maar niemand speelt erop in.

    Is de Nederlandse makelaar dan écht zo conservatief en bang voor veranderingen of is het meer de arrogantie t.o.v. de consument door te stellen dat zij niet zonder ‘de toegevoegde waarde van de makelaar’ kan, zónder te laten zien welke waarde dat dan wel zou moeten zijn…?!

    Funda, NVM of andere belanghebbenden doen in elk geval niets, dus naar mijn idee heeft het totaal geen zin om te wachten op of je te ‘verschuilen’ achter deze logge instellingen.

    Stilstaan is ook hierbij achteruitgaan!

    reageren
    • Stilstaan is ook hierbij achteruitgaan! mee eens.

      Ter aanvulling. Waarom ontwikkel je niet meer diensten voor de kopers, ik zie alleen maar diensten voor verkopers. Dat is pas een verandering in denken. Je kunt pas echt veranderen als je bereid bent om het bestaande (denkpartoon, verdienmodellen) los te laten; zonder ze gelijk weg te gooien natuurlijk.

      In plaats van jezelf de vraag te stellen hoe verkoop ik een huis? Kun je ook de vraag stellen waarom koopt de koper een huis (en hoe kan ik de koper daarbij helpen), belangrijk nuance verschil .

      reageren
      • Henk,

        Ik weet niet of je zelf in de makelaardij werkt, maar je reactie zou in elk geval van een makelaar kunnen zijn…”waarom ontwikkel je niet meer diensten voor de kopers…”. Het meest eenvoudige is tenslotte om af te wachten wie het wiel uitvindt om het vervolgens aan je wagen te hangen. Zo werken de meeste makelaars al jaren. Tenzij het teveel moeite kost of het in hun ogen te onzeker is, zijn de meeste makelaars trendvolgers die weinig initiatief tonen, maar zich verschuilen achter Funda of vakverenigingen.

        In mijn blog: http://descherpepen.nl/2011/kopersmarkt-doe-er-iets-mee/ schreef ik al eerder over de kopersmarkt en ook hierop werd over het algemeen typisch Nederlands gereageerd; veranderingen zijn eng…

        reageren
        • Ik ben geen makelaar, maar interim manager en huizenzoeker. Mijn ervaring is dat veel makelaars zich niet realiseren dat ook kopers het moeilijk hebben in deze markt, wetende dat de markt nog significant verder gaat dalen (of anders gezegd er zijn veel risisco’s) en je toch nu leuk wilt wonen.

          Als je weet wat kopers nu weerhoudt om te kopen dan kun je daarmee de markt weer vlot trekken. Het gaat uiteindelijk om de koper, niet om de verkoper! Er wordt hier vaak gezegd dat er geen kopers zijn, briljante marktkennis, not !!!

          Ik denk dat innovatie en verandering een onderontwikkelde vaardigheid is bij makelaars, zij zijn weer goed in andere dingen. Maar goed in alle markten komen er partijen die uiteindelijk de markt weer openbreken als er kansen zijn en die zijn er zeker.

          reageren
    • Tuurlijk ben ik het met je eens……nu de rest nog.

      reageren
  9. Waar ook behoefte aan is in 2012, is aan een goede aankoopmakelaar, die echt (en alleen) opkomt voor de belangen van de koper. Er zijn genoeg kopers, maar die willen niet voor de huidige prijzen instappen, wetende (van vrienden en familie) dat je de eerste jaren tegen een groot verlies aan kunt kijken en niet meer wegkomt zonder rest schuld. De keuze is dan wachten of een lage prijs bieden.

    Wat ik merk, als huizenzoeker, is dat de makelaars onderling nog steeds de markt (lees prijzen) bepalen en niet geneigd zijn om het onderste uit de kan te halen voor de koper als ze optreden als aankoop makelaar. Vanuit een gedachte dat makelaars voornamelijk de belangen van verkopers dienen begrijp ik dat en is dat moreel verantwoord. De koper is dan de dupe of koopt dan maar niet.

    Voorbeeld hoe ga je als makelaar om met 2 vergelijkbare huizen in 1 straat. De een wil je voor 100% verkopen voor jouw klant, dan is het moeilijk om het andere huis voor 75% proberen aan te kopen voor een andere klant. Daarmee benadeel je indirect je andere verkopende klant.
    Ik weet dat er nooit 2 vergelijkbare huizen zijn etc etc, maar het principe is duidelijk hoop ik.

    Tevens hebben verkopende makelaars allemaal trucjes (net doen of er meer bieders zijn etc) waar een koper zonder aankoopmakelaar te gemakkelijk in trapt. Voor ervaring wil men wel betalen, zeker bij z´n grote aankoop.

    Dus goede tip wordt aankoop makelaar!

    reageren
  10. Al nagedacht over hoe je deze vorm van verkopen op Funda wil gaan tentoonstellen? Ik denk dat het daarom voorlopig niet van de grond zal komen….

    Je zou natuurlijk gewoon 3 makelaar aan de woning bij een presentatie op een grote woningsite kunnen koppelen, maar dat durven er denk ik nog maar weinig makelaars.

    reageren

Geef een reactie

Google+