“Heb ik u al uitgelegd hoe het allemaal werkt?”
Twee paar vragende ogen kijken me aan. Uitleg is duidelijk nodig. Ik gebaar naar mijn collega, in gesprek met drie andere koppels, dat ik even de tuin inloop. Met de geïnteresseerden op mijn hielen baan ik me een weg door de stampvolle rumoerige woonkamer. Eenmaal in de tuin begin ik voor de 18de keer die dag mijn uitleg:
“Elke zaterdag en zondag hebben we dit soort open huizen. Op maandagavond bellen we iedereen…”

Dat weekend krijgen we 36 biedingen voor één huis. Het huis wordt voor marktwaarde verkocht op maandagavond. Het hele verkooptraject heeft 19 dagen geduurd.

Dat ging vroeger toch echt anders

Organiseerde ik in 2008 een open huis, dan kwamen er gemiddeld 2,3 bezoekers. 1 van die 2,3 was ik zelf. En dat was in de ‘goede tijd’, voor de crisis!

Als je nu gemiddeld 0-3 koppels krijgt op een open huis, dan is het mogelijk om met een paar relatief kleine aanpassingen gemiddeld 10 -15 koppels te krijgen. Met uitschieters naar 25-35 koppels.

Klinkt allemaal nogal ongeloofwaardig, ik weet het. Maar in dit artikel wil ik je laten zien hoe wij het elk weekend doen en hoe jij hetzelfde kunt doen.

Old School vs. New School

In mijn traditionele makelaardij periode werd ik altijd treurig van open huizen. De gemiddelde begrafenis is gezelliger. En drukker.

Het kwam meestal neer op eindeloos wachten aan een keukentafel, hopend dat de deurbel zou rinkelen. Tijd die tergend langzaam wegtikt. Een voorbijrijdende auto volgen, hopen dat het kijkers zijn op zoek naar een parkeerplek. Belabberde Senseo koffie.

Bij een leeg huis ben ik eens letterlijk in slaap gevallen. Organiseer je ooit nog een traditioneel open huis in een zielloos, meubelloos, en bezoekerloos huis; zo overleef je die tergend lange anderhalf uur;

  1. Ga bovenaan de trap zitten
  2. Zet je voeten op 1-2 treden eronder
  3. Ga met je rug op de grond liggen
  4. Hoop op vloerbedekking. Beton ligt niet lekker.

Rinkelt de bel en ben je ingedut, dan kom je automatisch als een neurotisch stokstaartje omhoog en heeft niemand in de gaten waar je mee bezig was. Wel even in je ogen wrijven voor je open doet.

Verruil je dat scenario liever voor een druk open huis? Kies er dan voor om de marketing anders aan te pakken.

Traditioneel Open Huis

Vóór de crisis was het al een uitdaging om mensen aan te trekken voor een open huis. Nu is het moeilijker dan geblinddoekt achteruit een vrachtwagen inparkeren op de PC Hooft tijdens spitsuur. De concurrentie is moordend met meer dan 250.000 huizen te koop en het wordt met de dag erger.

Als verkoper sta je voor de uitdaging om mensen binnen te krijgen. We vragen kopers om een paar uur van hun weekend op te offeren. Om in hun auto te stappen, op hun vrije dag, op tijd aanwezig te zijn en te komen praten met iemand die ze niet kennen.
En wat geven we daarvoor terug? Wat is het onweerstaanbare aanbod dat er tegenover staat…
….een huis dat ongeveer net zoveel kost als de rest.

Misschien nog gebak, koffie en jouw gezelschap.

Als dat je hele verkoopargument is sta je er zwakker voor dan een houthakker in een balletwedstrijd. Tenzij de geïnteresseerden dakloos zijn. Die groep spreekt onderdak, koffie en gebak wel aan, maar dat is zelden je doelgroep.

Van traditioneel naar functioneel

In 2009 stopten wij in één keer, cold turkey, met traditionele makelaardij. Niet omdat we geweldige visionairs waren. Dat zou mooi uitzien in de corporate story, maar het zou flauwekul zijn (Hmmm. Dan past het eigenlijk juist in een corporate story. Maar goed…).

We deden het om een hele simpele reden. De markt kwam ratelend tot stilstand als een auto die al 30 kilometer zonder olie rijdt. En mijn oma zei altijd: “de beste uitvindingen komen voort uit noodzaak”. Klopt als een bus.
– Mijn opa zei altijd; “De domste boeren hebben de dikste aardappelen”. Ik weet niet of die ook klopt –

We gooiden het roer om en testten een nieuwe formule. Een formule waarmee in de afgelopen jaren is geëxperimenteerd om kinderziektes eruit te halen. Nu weten we vooraf hoe druk het wordt, kunnen we op tijd aan knoppen draaien als het de verkeerde kant op gaat en is het mogelijk op commando doorbraken te forceren bij een huis.

Klinkt leuk. Maar waar is het bewijs?
Bekijk wat de verhouding is tussen ons aanbod en verkocht.
(transacties gemeten vanaf april 2012, toen werden we NVM makelaar)

Jaarlijks verkopen we drie tot vier keer zoveel huizen dan we op elk moment in portefeuille hebben. Geen logge mega portefeuille vol panden waarvan je vergeet dat je ze in verkoop hebt. Een kleine portefeuille waar intensief mee wordt gewerkt om resultaten te boeken. Hoge omloopsnelheid.

Make him an offer he can’t refuseHet recept voor een succesvol open huis

Maar hoe doe je dit nou eigenlijk? Wat is “The Secret”.

The Godfather gaf het perfecte recept om iemand te overtuigen: “I’ll make him an offer he can’t refuse”.

Het moet een aanbod zijn waar kopersbloed van gaat borrelen. Iets waar het reptielenbrein van wakker wordt en schreeuwt: “hebben, hebben, hebben”.

Een onweerstaanbaar aanbod bestaat uit drie onderdelen.

  1. Prijs
  2. Presentatie
  3. Timing

Om het artikel een beetje behapbaar te houden, een korte beschrijving van de drie:

1. Prijs

Het is verschrikkelijk moeilijk in deze markt om exact de juiste waarde in te schatten. In een goede markt is dat niet zo problematisch. Leg je een verkeerde prijs neer, dan haalt de markt je vanzelf in op weg omhoog. Ook al begon je niet helemaal lekker, dat kwam verderop altijd goed.

We zitten nog steeds in dat denkpatroon, maar de rollen zijn nu omgedraaid. De markt rolt van een berghelling af en verkopers sprinten er wanhopig achteraan. Prijsverlagingen zijn er te weinig, komen te laat en hebben daarom vaak weinig tot geen effect.

Bieden vanaf prijsIk zou pagina’s vol kunnen schrijven over de kracht van een bieden vanaf prijs, maar in het kader van beknoptheid ga ik je op het hart drukken om het gewoon te doen, in plaats van een vraagprijs.

Werk met een bieden vanaf prijs die laag genoeg is. Niet gewoon de bodemprijs pakken die je klant zou accepteren. Daar moet je nu met je vraagprijs al in de buurt zitten. Ik neem aan dat we het er over eens zijn dat de tijden van €30.000 ‘speelruimte’ in de vraagprijs voorbij zijn, toch?

Is het huis het waard en trek je voldoende mensen dan kom je ruim boven die bieden vanaf prijs. Geloof me, ik heb het al meer dan honderd keer gezien in de praktijk. Meest recent voorbeeld was bieden vanaf €225.000, uitkomen op €285.000. Dat is niet ongebruikelijk, mits je de andere stappen goed doet.

Heb je de bieden vanaf prijs bepaald, dan is het cruciaal dat je de volgende stap goed doet. Geef kopers een indicatie over de marktwaarde. Ik weet dat we met zijn allen een gloeiende pesthekel hebben aan die modelmatige taxatierapporten, maar hier is dan eindelijk een goed moment om ze te gebruiken. Hallelujah, prijs Midas. Of Calcasa, NBWO, je kent ze allemaal wel. Ze kunnen er knalhard naast zitten, dus kies eentje die goed in de buurt komt van jouw gevoel. Probeer niet om jouw eigen waardebepaling te vermelden, want elk modelrapport wordt eerder geloofd dan de mening van de makelaar. Wij willen het verkopen, dus we zijn per definitie niet onafhankelijk. Een rapport wel.

Oh, en als een stuk of 3 modelmatige rapporten ver onder je prijs uitkomen? Dan zit er een grote kans in dat je er compleet naast zit. Ik ben er vaak genoeg zelf schuldig aan geweest. Tijd voor een bespreking met een klant voor je dan het hele proces ingaat, anders doe je een hoop moeite voor een onverkoopbaar (=te duur) huis.

2. Presentatie

Hiermee doel ik vooral op fotografie. De tijd van je assistent een fotootje laten schieten of zelf uit de losse pols freewheelen is net zo voorbij als het fotorolletjes tijdperk, het paard-en-wagen tijdperk en het Spice Girls tijdperk.
Het was leuk zolang het duurde, maar de wereld is verder gegaan en wij moeten mee.

Het is goed betaalbaar om het door een professional te laten doen, dus steek dat geld erin en zorg dat die presentatie dik in orde is. We hebben allemaal voorbeelden gezien van intens trieste foto’s. Neem de beslissing, stap in het licht en maak je geen zorgen; er blijven altijd mensen die koppig vasthouden aan tientjes uitsparen. Dus er blijft nog genoeg te lachen op foutehuizen.nl.

3. Timing

Timing is belangrijk. Het is het verschil tussen de bus net halen en net missen. Tussen een heerlijk knapperige salade en rottend GFT afval in een container.

En in ons vak, tussen verkopen en niet verkopen.

Het enige goede dat ik kan bedenken aan een traditioneel open huis is dat het een deadline geeft. In tegenstelling tot een gewone bezichtiging wordt duidelijk gecommuniceerd; “Kom op datum X, anders mis je het open huis”

Ik zou daar nog iets bij doen. “Kom op datum X, doe een bod, anders gaat je kans om te kopen voorbij. Huis wordt verkocht op XXX”
Daar is Dirty Harry niveau lef voor nodig. Want hoe kun je nou in deze markt beweren dat een huis verkocht wordt op een bepaalde datum? Niemand durft het, want je denkt meteen;

‘Ja maar, wat als het niet lukt?’

Twee dingen.

  1. Ja Maar, wat als alles lukt? (schitterend boek van Berthold Gunster met die titel).
  2. Als het niet lukt is het geen ramp. Er sterven geen baby zeehondjes, het ruimte tijd continuüm wordt niet verstoord, de ozonlaag scheurt niet in tweeën. Je bent gewoon nog net zo ver als je eerst was.

In de tekst neem je iets op in de strekking: “Deze aanbieding is vrijblijvend en een uitnodiging om in onderhandeling te treden”. Anders heb je kans op schuimbekkende fanatici die beweren dat ze ‘recht hebben’ op het huis als ze de bieden vanaf prijs betalen.

Geef een deadline. Maak er een evenement van. Laat niemand het huis zien voor het zover is. Stop met bezichtigingen, richt alles op het open huis. Richt al je tijd, marketing en budget op dat ene moment. Elke bezoeker die voor die tijd komt is een bezoeker die niet komt op het open huis.

Met een deadline, een bieden vanaf prijs en een professionele presentatie maak je er iets bijzonders van. Het wordt een evenement. Evenementen zijn leuk, anders, spannend en vooral; druk. Allerlei goederen en diensten worden verkocht met evenementen. Waarom een huis niet?

De Juiste Volgorde Voor Lancering

Ok, de basis staat. Je hebt een deadline en je hebt een aantrekkelijk aanbod. Tijd om mensen aan te trekken.

Belangrijk; dit is de juiste volgorde. Eérst het aanbod, dan de marketing.

Begin je met marketing, dan versnel je alleen het tempo waarop mensen een onaantrekkelijk aanbod zien. Veel internet kijkers. Geen respons. Oorzaak = geen geweldig aanbod.

De meeste marketing is zo slap als een zompig stuk karton. Omdat we als lemmings alles van elkaar overnemen en niets nieuws bedenken. Tijd om er wat ruggengraat in te pompen. In je marketing ga je duidelijk maken dat het menens is. Het is een evenement, je werkt richting een deadline, dus je kunt nu je middelen concentreren.

Eerst was het een proces zonder kop of staart. Je kon geen indruk achterlaten omdat je te verspreid was. Alsof je een druppel inkt in een volle badkuip laat vallen. Nu je een einddatum hebt is het exact andersom. Je laat een verpletterende indruk achter omdat je alle middelen, budget en energie richting één evenement forceert. Alsof je een druppel inkt in een gevuld vingerhoedje laat vallen.

Koop een toppositie op huizensites. Laat kaartjes drukken. Bezorg ze vlak voor de open huis datum. Laat die datum op je bord zetten. Schrijf collega’s en financieel adviseurs dat je een evenement organiseert voor een gemotiveerde verkoper. Als ze ergens hun klant naar toe moeten sturen is het wel dit evenement. Go nuts.

Omdat je de luxe hebt van een deadline kun je in de 4 weken voorafgaand aan dat moment alle mogelijke middelen gebruiken. Doe dat dan ook. Hou niks achter, ga je niet bezig houden met “Ja maar, als het dan niet lukt, hoe moet het dan verder met dat huis?”.

Precies. De bange reactie is; “Het is allemaal een beetje griezelig. Laten we daarom maar gewoon blijven doen wat al twee jaar niet lukt. Weten we in ieder geval wat we hebben”

Dit is niet het moment voor halve maatregelen. Je verkoper ziet het idee van ‘alles bij het oude houden en hopen op beter’ waarschijnlijk niet zitten. Hopelijk jij ook niet.

Meer informatie

Oorspronkelijk was dit artikel nog drie keer zo lang. Een paar dingen heb ik gedwongen moeten inkorten omdat het anders wel een hele lang zit zou worden. Ik heb een video opgenomen over dit onderwerp die terug te vinden is op http://eindelijkverkocht.nl/30-bezichtigingen-in-1-weekend/. Het is een opt-in -dus je moet even je mailadres invullen- en dan krijg je automatisch de complete video toegestuurd. Die gaat meer de diepte in, duurt ongeveer drie kwartier en kost niks. Er komen nog video’s achteraan met meer praktijk en how-to informatie.

De video’s zijn eigenlijk bedoeld voor consumenten. We krijgen tientallen leads per week die we moeten afwijzen vanwege een gebrek aan tijd, matching of andere reden. Om die mensen toch verder te helpen hebben we deze video’s gemaakt. Wellicht heb jij er ook iets aan.

The following two tabs change content below.
Eigenaar Systeem Makelaardij. Mede-oprichter Huis Verkopen met Verlies. Werkt veel met afdeling Bijzonder Beheer van grote banken en met woningeigenaren die de wens hebben hun huis snel te verkopen. Kantoor in Maastricht, landelijk werkend. Blogt over economie, marketing en vastgoed. @awingen op Twitter.
Google+