Wat zegt je courtage over jou

courtage stuntprijsEen van de mensen die mij inspireert is Seth Godin. Hij weet als geen ander om op simpele en duidelijke wijze de vinger op de zere plek te leggen. Zo ook gisteren.

Te weinig

Wanneer je niet genoeg betaald krijgt voor je diensten zijn er eigenlijk maar twee redenen:

  1. Mensen weten niet wat je waard bent
  2. Je bent momenteel minder waard dan je zelf denkt

De eerste situatie kan alleen gebeuren als je het zelf toestaat. Wanneer je wordt ondergewaardeerd heb je een communicatieprobleem. Dat kan je natuurlijk oplossen door goede verhalen te vertellen, uiteraard op waarheid gefundeerd. Verhalen (informatie) die resoneren. Die aankomen en versterkt worden.

Overwaardering

Meestal ligt het probleem echter in de tweede categorie. Als er acceptabele alternatieven voor jouw diensten zijn, alternatieven die als goedkoper gezien worden, dan krijg jij de opdracht niet. De ‘waarde’ van jou moet je in dit geval zien als “Wat kost ‘deze dienstverlening’ me als ‘deze dienstverlening’ is wat ik hebben wil?”.

Goedkoper

Een goedkoper alternatief kan zelfs betekenen dat er niets gekocht wordt. Als aankoopmakelaar is dit bijvoorbeeld waar je tegen vecht. Het gaat er voor de consument niet zozeer meer om om een goedkopere aankoopmakelaar te vinden, maar om er geen te gebruiken. Hetzelfde met muziek. Mensen gaan niet naar een goedkoper concert, ze gaan gewoon helemaal niet meer. Het concert is het niet waard, hoor je dan.

Concurrentie

Het gevolg is dan al snel dat je als makelaar voor dezelfde prijs (courtage) gaat werken als de concurrent. Of nog erger, goedkoper. Goedkoper zijn dan de concurrent is de enige oplossing als je niet duidelijk kan maken wat jouw dienstverlening waard is. In feite is je dienstverlening dan inferieur.

Doel

Waar je naar toe wilt, is dat je als onvervangbaar, onmisbaar en onbetaalbaar gezien wordt. Je hebt de ultieme macht op het moment dat je alle drie bent. Als jij bepaalt welke courtage je in rekening gaat brengen, als je de kracht hebt om de prijs te bepalen, dan geef je een onmiskenbaar signaal af. Het gaat dan niet meer om overleven en brood op de plank krijgen.

Hard werken

Om je doel te kunnen bereiken zul je knetterhard moeten werken en dat is even schrikken. Het moment dat je realiseert hoe je die waarde kan bereiken. Het betekent dat je je moet specialiseren, risico’s moet nemen, positieve indrukken achter moet laten en het aan je klanten beloofde moet zien waar te maken.

Never-ending story

Je bent absoluut niet de enige die in de positie probeert te komen om de prijs te bepalen. Die positie is waardevol en gewild. Maar het is wel de basis voor een winstgevend kantoor, daarom zal er altijd concurrentie zijn voor die positie.

De glazen makelaar

De vloek van het internet is de aanwezigheid van informatie over prijs, kwaliteit en inhoud. Dat maakt het zo moeilijk om zelf je courtage te kunnen bepalen. Iedereen weet in no-time jouw voorstel te vergelijken met de concurrentie. Aan de andere kant is er ook het voordeel, want heb je eenmaal je onderscheidende positie behaald, dan kan je nog beter inzichtelijk maken waarom jij je courtage waard bent.

The following two tabs change content below.
Grondlegger van de De Scherpe Pen waar hij samen met andere bloggers kritisch over de makelaardij schrijft. Oprichter van de vergelijkingssite voor makelaars WieisdeBesteMakelaar.nl waarmee hij zowel consumenten als makelaars ondersteunt.

Laatste berichten van Han Tuttel (toon alles)

8 Reacties

  1. Helemaal mee eens. Dank Han. Ik ben benieuwd wat je gaat zeggen over de volgende stap. Het is naar mijn idee namelijk best lastig om je meerwaarde aan te tonen als je deze niet tot uiting kunt brengen in verkoopresultaten. Dat elk huis uniek is en een andere waarde heeft maakt de vergelijking en beoordeling lastig en dus ook het aantonen / overbrengen van meerwaarde. Er blijft dus ook altijd een stukje geloof meespelen geloof ik.

    reageren
    • Dank je Edwin!
      Ik zou het trouwens eerder ‘vertrouwen’ en ‘gunfactor’ willen noemen dan ‘geloof’. Maar volgens mij is dat ook wat jij bedoelt.

      Het antwoord op de vraag’ Hoe toon je je meerwaarde aan’ is absoluut erg lastig en niet over een kam te scheren. Tips en adviezen zijn altijd welkom!

      reageren
  2. Ik betaalde 12 jaar geleden 2,5% aankoopcourtage, vond laatst nog de nota. En was elke cent waard. Top dienstverlening.

    3% was ook goed geweest.

    reageren
  3. Goed stuk Han!

    reageren
    • Fijn dat je het waardeert Paul! Dank je.

      reageren
  4. Toevallig hadden mijn collega Caroline en ik het gisteren over hetzelfde onderwerp. Dat wij zaken roepen, over de hoogte van de courtage, akties e,d,, terwijl de klant iets anders wil horen. Oprechte aandacht.Dat wij er voor hem of haar zijn wanneer dat nodig is. Zie “bring the love back” op youtube.

    reageren
  5. Han, je kunt hier niet genoeg op blijven hameren. Het artikel geeft de essentie aan van ons bestaansrecht als makelaar. Ik heb het idee dat niet meer dan 20 % van de collega’s ook daadwerkelijk beseft dat hun overleven hier van af hangt. Of zouden ze denken: Na de crisis komt de markt vanzelf weer op gang en kunnen we weer lekker op dezelfde voet doorgaan?
    Misschien leuk om op te reageren?

    reageren
    • Dank je Ton!
      Zelf durf ik er even geen cijfers aan te hangen, zoals jij de 20% noemt. Maar ik zou het erg triest vinden als je gelijk hebt, ik hoop van ganser harte dat het intussen hoger ligt.

      reageren

Geef een reactie

Google+