Waarom ben jij makelaar?

En nog belangrijker communiceer je dat ook? Kijk, voor het grote geld doe je het niet, dan was je er al mee gestopt of had je een ander vak gekozen. Dat je het ‘gewoon leuk vindt’ is een begin, alleen ga je het daar niet mee redden.

Wat willen mensen

Die willen dat je ergens voor staat, dat je ergens in gelooft! Je moet de kopers en verkopers inspireren, enthousiasmeren. Jij bent immers de makelaar. Het gaat er niet om wat je doet, maar waarom je het doet.

De handicap die je als makelaar hebt is dat je dat tweeledig zal moeten laten zien. Allereerst jezelf, je kantoor, je dienstverlening. Alleen ben je er daarmee nog niet. Want vervolgens is het jouw taak om dat huis wat je in portefeuille hebt genomen te verkopen, bij voorkeur in afzienbare tijd voor een zeer goed bedrag.
Of om een huis dusdanig scherp aan te kopen dat je opdrachtgevers je om de hals vliegen en belonen omdat je ze dure euro’s hebt bespaard.

Dat is niet makkelijk. Het is dan ook eenvoudig en verleidelijk om bestaande methoden te gebruiken. In vakjargon wordt dat een featuredump genoemd.

Verschil

Bij een featuredump wordt er vooral aandacht gelegd op wat je koopt, de harde feiten en data over dat huis. Kamers, vierkante meters, energielabel (doe je dat eigenlijk al?) leeftijd, afstand naar de snelweg, je herkent het patroon vast wel.

Toch is dat niet de manier om ‘het verschil’ te maken. Niet voor jezelf, niet voor je klant en niet voor het huis. Het is de buitenkant van het geheel, iedereen zal het namelijk met je eens zijn over die informatie. Het zijn feiten.

Emotie – het waarom

Een andere benadering, eentje die vele malen belangrijker is bij de aanschaf van een product of dienst, is het waarom. Waarom kies je voor computer A en niet B? Het is echt niet (alleen) de prijs. Dan zou namelijk niemand een appeltje kopen (zie het voorbeeld in de video, vanaf minuut 3:20).

In deze TEDx video is het heel goed uitgelegd waarom de ‘waarom’ zo belangrijk is. Nu is het aan jou om er je voordeel mee te doen!  Maak duidelijk waarom jij doet wat je doet, waarom je makelaar bent.

Je kunt de video ook bekijken met Nederlandse ondertitels.

Voorbeeld: Vertel eens waarom je een bepaald huis wel in de verkoop hebt genomen? Wat is er zo bijzonder of inspirerend aan dat juist jij dat huis wilt verkopen? Leg je hart en ziel bloot in je vak, maak het weer leuk om makelaar te zien en laat je klanten dat ervaren, ze moeten het voelen! Want als het goed voelt, dan is de keuze gemaakt vanwege het ‘waarom’, niet omdat je een goed verhaal of prijs hebt.

Maak in een reactie hieronder maar duidelijk waarom jij makelaar bent…

The following two tabs change content below.
Grondlegger van de De Scherpe Pen waar hij samen met andere bloggers kritisch over de makelaardij schrijft. Oprichter van de vergelijkingssite voor makelaars WieisdeBesteMakelaar.nl waarmee hij zowel consumenten als makelaars ondersteunt.

8 Reacties

  1. Beste Han en Alex,

    Leuk stuk wat je/jullie geschreven hebben!

    Makelaar is een mooi vak/beroep in mijn optiek omdat het ten eerste diepgang betekent. Je weet van veel vlakken/gebieden wat dient te weten en over meerdere vaardigheden dient te beschikken; bijvoorbeeld juridisch, bouwtechnisch, sociaal vaardig, commercieel, de stad en omgeving, gemeentelijk, netwerk, etc. (zo kan je/ik nog wel even doorgaan). Een goede makelaar zou alle/vele aspecten goed moeten beheersen denk ik. Waarbij een lokaal netwerk en landelijke voelsprieten uiteraard een groot verschil maken.
    Wat voor mij nog mooier/belangrijker is, is dat het emotionele aspect van groot belang is. Een bedrijfsmakelaar is bijvoorbeeld vaak rationeler ingesteld, cijfermatig. Een woningmakelaar kijkt meer naar emotie als het goed is. De juiste woning bij een huishouden zoeken is vaak heel interessant. Het is erg leuk te zien dat mensen door mijn hulp/meedenken soms heel ergens anders terecht komen dat in eerste instantie door zichzelf gedacht. Die dankbaarheid achteraf is ook heel mooi om te zien/ervaren en dat zijn klanten voor het leven, waardoor je ook een betere makelaar kan worden. Lange termijn visie is ook belangrijk in ons vak, wat vaak vergeten wordt. Bij het verkopen van woningen telt dat ook heel erg mee. Zoals jij schrijft kan je met enthousiasme veel bereiken in ons vakgebied. Zowel naar verkoper als koper toe. Wij zijn geen partij, maar kunnen wel het verschil maken!

    Jan-Joost van Dijk
    Van der Sande Makelaars

    reageren
  2. “Waarom” is vaak een beladen vraag als het, zoals hier, gaat om emoties. Met welke reden wordt je makelaar? Bij een aantal makelaars vraag ik het me wel eens af. Het dogma van de snelle jongen of grijze, vast geroeste oude knoest in het vak blijft actueel wanneer je om je heen kijkt.

    Juist “die snelle jongens” hebben mij er toe aangezet makelaar te worden. In 2001 ben ik met mijn vriendin op huizenjacht gegaan voor ons eerste huisje. Tijdens deze zoektocht hebben we veel makelaars voorbij zien komen. Veelal van het type “snelle jongen”. Mijn gedachte hierbij was: dat moet toch anders kunnen?! Ik ben ik en de verkoper is ook een mens. De stenen zijn secundair aan dat gegeven.

    Ik voelde mijzelf niet serieus genomen. Het ging om de deal en als je te veel woningen ging bekijken, omdat simpelweg het gevoel bij de andere woningen niet goed was, werd je behandeld als een lastig kind.

    Sinds 2004 ben ik dan makelaar. Kei hard gewerkt om de opleiding naast mijn fulltime baan te volgen. Telkens in mijn achterhoofd houdende dat het anders kan.

    Als makelaar kom je bij de mensen thuis. En dan pas zie je echt hoe belangrijk het is om de mens centraal te stellen. Het zijn echte emoties. Intense vreugde of intens verdriet. Woede, nijd, liefde. Gewoon blijdschap, maar ook onzekerheid en onwetendheid. JIJ als makelaar kan een rots in de branding zijn voor deze mensen door naar ze te luisteren en oprechte interesse te tonen in wat voor deze mensen belangrijk is. Het is je taak om ze te sturen, maar jezelf door hén te laten leiden in de juiste richting. Niet jij, maar de klant bepaald wat de uitkomst van het proces is. De makelaar zorgt er voor dat de doelen van de klant gehaald kunnen worden en ze te adviseren of waarschuwen voor risico’s en consequenties waar nodig.

    Wanneer je als makelaar voor het eerst bij een woning aanbelt, kijk je naar de voorgevel, het schilderwerk, de daklijn, de voortuin. Dan gaat de deur open en begint je werk pas echt.

    MIJN reden om makelaar te zijn is er om voor mensen een verschil te kunnen maken. Voldoening krijgen na een succesvolle deal als de verkoper intens blij is met het resultaat. Ook al zou het niet mijn eigen doelstelling zijn geweest of denk dat er een betere prijs of snellere transactie mogelijk was. Ook de kopers, tegenpartij, behoort aandacht te krijgen als mens. Niet als tegenpartij. Ook zij hebben dezelfde heftige emoties waar je niet omheen mag en kan.

    De kroon op het werk is de knuffel die je krijgt van je klant. Of de taart die een week later nog wordt gebracht. Het innige bedankje of de traan of lach bij het zetten van de handtekening.

    Daar doe je het voor.

    Makelaardij is een People Business. Het gaat niet zozeer om de stenen, maar om de mensen. Zodra je dat begrijpt en er oprecht naar handelt, komen de inkomsten vanzelf.

    reageren
  3. Een goede stelling verdiend inderdaad een reactie;

    Waarom kies je voor het beroep makelaar?
    Waarschijnlijk met dezelfde reden waarom iemand kiest voor het beroep van brandweerman, politie agent, lerares e.d.

    Omdat het je passie is, je hobby, je droom, je ambitie, en bovenal omdat je er één wil zijn. Het beroep van een makelaar is een afwisselende job, met veel sociale contacten, en diverse werkzaamheden zowel in de binnen als in de buitendienst.

    Daarnaast verleen je mensen een zeer belangrijke dienst en behoed je ze voor een onverantwoorde en/of te dure aanschaf/ lage verkoopprijs.

    Een geslaagde aan/verkoop is emotioneel en een zeer persoonlijke aangelegenheid, De vreugde die het schenkt geeft mij altijd een moment van voldoening en één waarvan ik denk, ja hier doe ik het voor!

    Makelaar met hart en ziel… ze zijn er zeker!

    reageren
  4. Je speelt een belangrijke rol in wat voor veel mensen als 1 van de meest emotionele momenten van hun leven wordt gezien. Of de aanleiding voor het verkopen/aankopen van een huis nu positief of negatief is, emotioneel is het zeker. Daarom is het belangrijk dat je als makelaar meer te bieden hebt dan wat Han als featuredump betiteld. Hoe kun je zo goed mogelijk inspelen op wat mensen beweegt om de stap te zetten en hen daar vervolgens in begeleiden, “all the way”. Dat maakt dat het aanbieden van een full service concept noodzakelijk en onderscheidt je als makelaar van de grijze massa. En vervolgens zullen deze “klanten” je overal en nergens promoten.

    reageren
  5. Dag anoniem,
    Wellicht moet jij nog eens goed nadenken over waarom jij bent wat je bent. Anoniem je idee pitchen getuigt niet van veel vertrouwen in jezelf.

    reageren
  6. Leuk dat je het energielabel aanhaalt Han. Vastgoedbedrijven, vooral woningcorporaties, en de overheid zijn namelijk zeer bewust van het feit dat een woning ‘gemoderniseerd’ dient te worden op het gebied van energiezuinigheid. Echter, is het merendeel van de consumenten hierin niet geïnteresseerd.

    Eigenlijk is dit vreemd. Mocht er bij een woning met het energielabel F namelijk voor ongeveer €5.000,– worden geïnvesteerd in energiezuinigheid dan komt men al snel in de labelcategorie C. Maatregelen die genomen zullen worden zijn dan bijvoorbeeld dakisolatie en gevelisolatie.

    Niet alleen gaan de maandelijkse energiekosten gemiddeld met ca. €60,– omlaag(bij gemiddeld gebruik), daarnaast stijgt de waarde van de woning en is het wooncomfort hoger.

    De makelaar kan eraan bijdragen dat de consument dit gaat inzien en tegelijkertijd hiermee zijn omzet vergroten. Dit kan hij doen door een bemiddelaar te worden op het gebied van energiebesparingsmaatregelen.

    De makelaar zal afspraken moeten maken met lokale bedrijven op het gebied van isolatie, dubbele beglazing, zonnecollectoren, PV-cellen en cv-ketels. Met deze bedrijven wordt een soort van samenwerkingsverband gesloten. De bemiddelaar, in dit geval de makelaar, zal dit bedrijf namelijk opdrachten bezorgen. In ruil hiervoor krijgt de makelaar een x-percentage aan provisie. De klant betaald in feite niets meer, het isolatiebedrijf heeft meer opdrachten en de makelaar zal zijn omzet verhoogd zien worden.

    In de werkelijkheid zal het zo in zijn werking gaan:
    Een aspirant klant komt naar de makelaardij voor een vrijblijvend adviesgesprek. De makelaar geeft aan wat er mogelijk is met de woning, wat de investering is en wat de maandelijkse besparing zal zijn. Dit is uiteraard allemaal puur indicatief en afhankelijk van gebruik. Daarnaast geeft de makelaar de aspirant informatie over allerlei subsidiemogelijkheden en tips om gas en elektra te besparen. Bij interesse wordt er contact opgenomen met de bovengenoemde bedrijven, welke de opdracht aannemen en zullen uitvoeren. Klant blij, bovengenoemde bedrijven blij, makelaar blij!

    Voel jij iets voor dit idee als uitbreiding van de dienstverlening van de makelaardij Han?

    reageren
    • Tja- je snijdt een valide punt aan @anoniem, maar ik zie even het verband niet met de inhoud van het artikel.

      Het concept wat jij beschrijft zie ik niet echt succesvol worden als uitbreiding qua dienstverlening door makelaars.
      Let wel – ik ben wel van mening dat je als makelaar jezelf kan onderscheiden door wel/niet ‘iets’ met energiezuinigheid te gaan doen als onderdeel van je dienstenpakket.

      Om dan direct zelf, als makelaar, een bemiddelaar hiervoor te worden gaat me te ver. De makelaar kan heel goed de (ver)koper wijzen op de verbeterpunten en zelfs het contact initiëren tussen (ver)koper en gespecialiseerde partijen hierin. Dat doe je dan omdat je de klant wilt helpen, niet om op basis van provisie oid er geld aan te verdienen (mag wel, maar mag wat mij betreft niet het doel op zich zijn).

      Er zijn makelaars die (nog steeds) teveel taken vervullen die niets met het makelen zelf te maken hebben en beter door specialisten uitgevoerd kunnen worden, samenwerken door de experts hun eigen expertise te laten uitvoeren. Daar valt het energiezuinig maken van een huis ook onder.

      reageren

Geef een reactie

Google+