aangekocht door makelaarEigenlijk had ik hier een andere titel neer willen zetten, een stelling eerder: De aankoopmakelaar levert geen waar voor z’n geld. Eerlijk is eerlijk, dat zou een te hoog Telegraaf gehalte hebben, want er zijn wel degelijk aankoopmakelaars die waarde voor hun geld bieden.

Wat is waarde

Ondanks het feit dat er goede aankoopmakelaars zijn, denkt de klant er anders over. Want sta er eens even bij stil. Hoeveel consumenten maken gebruik van de diensten van een aankoopmakelaar: 10% – 25% – 50%? Uit een niet-wetenschappelijk en klein onderzoekje blijkt dat tussen de 2% en 10% te liggen.

Vind je het dan gek dat de stelling wel hout snijdt? De consument is van mening dat je, op basis van de verstrekte informatie vooraf, geen meerwaarde biedt bij een aankoop. En dat in een kopersmarkt, waar het kopen van een woning essentieel is voor de doorstroming in de huizenmarkt.

Jouw waarde

De waarde die jij hecht aan de aankoopdiensten mag dan wel goed zijn, jouw klant loop je mis. Met een laag aantal transacties en de extra moeite en tijd die het kost om een huis verkocht te krijgen, is het vreemd dat veel makelaars deze mogelijkheid, kans zelfs, links laten liggen.
Jouw waarde is kennelijk niet waar de koper het mee eens is. Zo kan het heel goed zijn dat het voor de koper niet duidelijk is wat je nou allemaal gaat doen voor hen, of vinden ze de kosten/baten analyse niet goed (lees: te duur).

Imago is handicap

Het imago dat de branche heeft is langzaam aan het verbeteren. Toch zal het slechte verouderde imago bij het aankopen van een huis parten spelen. Denk even in de clichés waar de ‘gewone burger’ mee aankomt als het over ‘de makelaar’ gaat. Juist tegen dat imago moet je opboksen en duidelijk zien te krijgen wat je echt waard bent voor die consument.

Onderhandelen

Het belangrijkste doel voor de koper is het huis zo goedkoop mogelijk te kunnen kopen. Geld is geld en Nederlanders blijven centenneukers kritisch met betalen voor dienstverlening. Onderhandelen kunnen de meeste Nederlanders ook wel, kijk maar naar het succes van rommelmarkten.
Je zult dus heel hard moeten maken, vooraf, dat jouw inzet in het bereiken van die lagere aankoopprijs essentieel is. Sterker nog, je zult je eigen geld moeten verdienen EN een lagere aankoopprijs bereiken dan wanneer de koper het zelf zou regelen.

Een simpele mogelijkheid hiervoor is dit: Vraag aan de kopers wat ze maximaal voor het huis willen betalen. Kom vervolgens overeen dat je een X percentage ontvangt van het verschil tussen het maximale aankoopbedrag van de klant en jouw behaalde resultaat. Werk hierbij eventueel met een staffel. Zo is het voordeel van de klant altijd duidelijk! Des te beter jij je best doet, des te meer ze zelf in hun zak houden. Dat ze van dat voordeel X % aan jou betalen voor je diensten is geen probleem, immers, ze zijn nog altijd voordeliger uit!

Handjeklap

HandjeklapHet voeren van de onderhandelingen is veel meer dan het handjeklap waar kopers aan denken. Het bod dient onderbouwd te zijn, je gaat toch niet zomaar een bedrag noemen?
Daarnaast weet je als aankoopmakelaar veel beter de weg door alle mogelijkheden heen. Het doel is uiteindelijk het verplaatsen van Huis A naar Huis B, met zo min mogelijk sores en tegen de beste voorwaarden. Wanneer je, bijvoorbeeld, een aankoop kan doen onder de prijs die de koper in gedachten heeft, geeft dat ruimte om het te koop staande huis te laten zakken in de prijs om er sneller van af te zijn. Daar zal een koper niet 123 aan denken. Jij als makelaar wel. Juist dat is belangrijk om je aankoopklant duidelijk te maken, daar zit meerwaarde in.

Draait alles dan om de prijs?

Zou je bijna gaan denken… Nee, natuurlijk niet! Voor de koper is het wel de belangrijkste factor, vandaar dat daar de focus op ligt. Er zijn eigenlijk nog twee andere factoren die zeker van belang zijn bij het kopen van een huis. Kort gezegd is dat het bouwkundige verhaal, waarbij de vakkennis van de makelaar om de hoek komt kijken, en als tweede de juridische kant.

Zolang alles goed gaat is die juridische kant niet interessant. Het is ook niet sexy, niemand wil het eigenlijk weten. Zodra het mis gaat bij de koop, ja dan blijkt in ene dat het inschakelen van die aankoopmakelaar nog niet zo’n gek idee was.

Kijkt jouw koper er ook zo naar? Vast niet, want die is bezig met leuke dingen! Ze gaan een huis kopen, zevende hemel en hoger. Inspelen op de angst bij de koper gaat niet werken omdat er geen gevaarlijke situatie wordt gezien. Het lijkt wel een kleuter die door de dakgoot kruipt.

Verzekering

Misschien is het wel een idee om als aankoopmakelaar 2 diensten in 1 pakket te verkopen. Allereerst de onderhandelingen, waarbij je gebaseerd op je behaalde succes betaald wordt. Ten tweede een ‘verzekering’ tegen de risico’s van het aankopen van een huis, waarbij je en keurige opsomming maakt van alles wat mis kan gaan en wat jouw inbreng is mocht dat het geval zijn. Nederland is een zwaar oververzekerd land, het is dus eenvoudiger om een verzekering te verkopen dan een dienst ‘voor het geval dat’. Je mag het alleen niet zo noemen, dat vind de AFM vast niet goed.

Hoe doen makelaars het in het buitenland? – Spanje

In Spanje wordt veel meer samengewerkt. Dat komt in de eerste plaats door het ontbreken van exclusieve opdrachten (lees hierover het blog: Exclusieve opdrachten afschaffen en courtage verhogen) maar dat is niet van toepassing op de huidige situatie in Nederland.

Wat ze eveneens doen is aankoopbegeleiding zonder kosten. De aankopende partij betaald helemaal niets! Die willen alleen maar een huis kopen en als ze gratis goede begeleiding van een makelaar krijgen, geweldig toch?
Hoe wordt die makelaar dan betaald? Simpel, door de verkopende makelaar. Van tevoren kan je als aankoopmakelaar afspraken maken met andere makelaars. Wanneer je een huis aankoopt, ontvang je een percentage van de courtage die de verkopende makelaar ontvangt. Denk hierbij aan 40% of 45%.

Ga even rekenen… hoeveel tijd heb jij nodig voor een normale, goede aankoopbegeleiding? Na wat rondvragen bij een aantal aankoopmakelaars ligt het gemiddelde rond de 10 uur. Wat is 40% van de gemiddelde courtage van €3000? Mocht hoofdrekenen niet je goeiste vak zijn, dat is €1200.
Je verdient dus €120 per uur wanneer je een aankoop op deze manier begeleidt. Dat is beduidend meer dan €0, wanneer je blijft wachten op een klant.

De verkopende makelaar
Wat krijgen we nou? Suggereer je daar om 40%, bijna de helft van m’n courtage weg te geven? Ja, dat doe ik. Denk even langer na… Wat is momenteel het grootste dilemma? Juist, het verschil tussen Te Koop en Verkocht. Je kan nu maar beter zorgen dat het huis verkocht wordt, in plaats van Te Koop laten staan. Wat zou de verkoper zeggen als je een huis niet hebt verkocht, terwijl er een koper op je mat staat?

Welke enthousiaste (aankoop)makelaar durft het aan om afspraken te maken met verkoopmakelaars qua verdeling van de courtage? Dat mag in procenten, maar ook in vaste bedragen, jouw keuze. Ga consumenten helpen om te kunnen aankopen, en te gaan verkopen. Werk naar een oplossing toe die gunstig is voor jouw klant! Ga vervolgens zorgen dat je met deze oplossing je boterham kan beleggen en je kosten kan dekken. Stel de klant centraal zoals dat zo mooi heet.

Hoe doen makelaars het in het buitenland? – Canada

In Canada wordt eveneens naar samenwerking gezocht maar met veel kritiek over de werkverdeling tussen de aankoopmakelaar en verkoopmakelaar. Beide partijen verrichten namelijk een scala aan werkzaamheden die ongekend zijn in de nuchtere Hollandse markt. Hieronder twee korte praktijkvoorbeelden van een verkopende en aankopende makelaar.

Verkoopmakelaar
Door remigreren werd vorige maand een woning aan de Memorylane 28 te Toronto aangeboden. Voor de verkoop had de eigenaar een makelaar ingeschakeld. Deze makelaar zorgde met een vaste courtage van 3%  voor de schoonmaak van het huis, woning inrichting met meubels, open huizendagen met “wine and cheesebar”, reclame met aparte website, billboards, folders en tegoedbonnen voor restaurants of pretparken voor het volledige gezin bij bezichtiging. Dat is een stuk meer dan de werkzaamheden van de standaard Nederlandse makelaar. Die richt zich vooral op het administratieve gedeelte, onderhandelingen en koopovereenkomst. Terwijl de Canadese collega zelfs op de baby past wanneer de verkoper naar de notaris gaat!

Aankoopmakelaar
Maar nu, de aankoopmakelaar. Deze mooie woning is toentertijd natuurlijk  ook aangekocht en dat gebeurde met een aankoopmakelaar. Deze aankoopmakelaar stond haarzelf aan te prijzen in een winkelcentrum. Daar loopt natuurlijk je publiek rond. Met een leuk gesprek voegde ze deze potentiële woningkopers al snel aan haar bestand toe. Vervolgens werd ze aan het werk gezet:

Ze inventariseerde de wensen, maakte een selectie van potentiële woningen en na overleg met de klant werden bezichtigingen ingepland. Deze bezichtigingen waren allemaal in de avond of in het weekend (er moet overdag immers worden gewerkt om die dure huizen te betalen). De makelaar pikt de klant op en rijdt vervolgens de hele avond of weekend met de klant rond. Deze bezichtigingen zijn vaak open huizen dagen waarbij het huis volstroomt met aankoopmakelaars en hun klanten. De bezichtigingen konden ook persoonlijk zijn waarbij de woning alleen met je eigen aankoopmakelaar kon worden bezichtigd.

Ze geeft advies over de buurt met buurtonderzoek naar gebiedsontwikkelingen. Ze draagt betrouwbare bouwinspecteurs voor en doet onderzoek naar de volledige geschiedenis van de woning (bijvoorbeeld dat er jaren geleden brand is geweest en dat er boktor bij de buren was ontdekt). Verder verzorgt ze de onderhandelingen en neemt alle administratieve zorg uit handen inclusief  gas en elektra overschrijven.

Er zit geen limiet aan het aantal bezichtigingen. Afhankelijk van je kunde en de moeilijkheidsgraad van je klant ligt het gemiddelde tussen 10 en 40 bezichtigingen.

Wederom klinkt dit niet veel anders dan de Hollandse makelaar met een stukje extra service. Het grote verschil zit echter in de courtage. Eigenlijk meer in de betaling van de courtage. De aankoopmakelaar vraagt namelijk tussen de 2,5%  en 3% en deze wordt betaald door… de verkopers! Als zûnige Hollander zou je dus gek zijn om zonder gratis aankoopmakelaar een woning te kopen.

De samenwerking
Bij een verkoop-aankoop van een woning moeten de aankoopmakelaar en verkopende makelaar met elkaar kunnen samenwerken. Pas bij een daadwerkelijke verkoop krijgen ze namelijk hun courtage. Misschien zorgt dit er juist voor dat de woningen in Toronto vaak binnen een week zijn verkocht met zelfs zogenaamde biddingwars net voor middernacht sluitingstijd (voor de huizenmarktcrisis waren ze al verkocht voor ze op de markt kwamen). In de huidige markt is het misschien helemaal geen slecht idee om dit systeem in te voeren in Nederland. Er zijn namelijk genoeg huiseigenaren die graag die 3% extra courtage betalen wanneer de woning zo snel wordt verkocht.

Conclusie

Makelaars- ga samenwerken!Er zijn hier veel meer kansen dan nu gepakt worden door makelaars. Waarschijnlijk omdat het gros nog klassiek denkt, in termen van verkopen en het gebruikelijke jargon. Natuurlijk wordt ‘de klant centraal gesteld’ alleen wordt de uitvoering en implicaties daarvan nog wel eens vergeten.

Maar functioneer nu eens als makelaar tussen de verkoper en koper. Breng ze bij elkaar!

Kijk naar wat wel kan en wat wel mogelijk is zonder op dezelfde voet door te gaan. Want op dezelfde manier doorgaan als de afgelopen jaren, dat werkt niet.

Dit blog is tot stand gekomen dankzij de intensieve bijdragen van Martha Pasterkamp en Claus van Mierlo.

The following two tabs change content below.
Grondlegger van de De Scherpe Pen waar hij samen met andere bloggers kritisch over de makelaardij schrijft. Oprichter van de vergelijkingssite voor makelaars WieisdeBesteMakelaar.nl waarmee hij zowel consumenten als makelaars ondersteunt.
Google+