De laatste strohalm voor makelaarsHuizen staan lang te koop, er komen steeds meer huizen op de markt, waardoor de prijzen onder druk staan. Dit is al een hele tijd het beeld van de Nederlandse woning-markt. Er wordt veel over gesproken en nagedacht over mogelijke oplossingen, maar het lijkt erop dat geen enkele makelaar als eerst een revolutionaire ommezwaai durft te maken om op die manier meer zekerheid te krijgen over het voortbestaan van zijn/haar kantoor.

Makelaars zijn koppig en eigenwijs

In mijn eerdere blog over het afschaffen van exclusieve opdrachten heb ik al uitgelegd, dat de Nederlandse makelaar over het algemeen zeer conservatief is: “Wat vroeger altijd goed heeft gewerkt, moet je vooral niet veranderen”. De vraag, de behoefte en de markt veranderen echter wél, dus als makelaar zul je je hieraan wel aan móeten passen, of je nu wilt of niet.

Tot nu toe richtten de meeste makelaars zich vooral op de verkopers. Als de exclusieve verkoopopdracht binnen is, komen de revenuen vroeg of laat vanzelf. Zelfs nu de huidige markt ervoor zorgt dat de inkomsten uit verkopen langer op zich laten wachten, toont de makelaar zijn/haar doorzettingsvermogen en blijft hij/zij geduldig aan zijn/haar verkoopopdrachtgevers uitleggen, dat het een kopersmarkt is en dat er door het grote woningaanbod veel concurrentie is. Het ligt ook niet aan het feit, dat ze niet weten wat er gaande is. Nee, de makelaars zijn realistisch genoeg om te beseffen, dat het inderdaad een kopersmarkt is… ze doen er alleen niets mee.

Strohalmen

Met het oog op het voortbestaan van hun kantoor volgen de makelaars allerlei cursussen over Nieuwe Media. Hoe werkt Twitter?, Wat is een goed Facebook-profiel? Andere geliefde workshops gaan over Verkoopstyling of Objectfotografie. Allemaal goede initiatieven om als makelaar je algemene kennis te verbreden, maar draagt het daadwerkelijk bij aan je inkomsten of zijn het slechts strohalmen waaraan je je vastgrijpt om aan jezelf te kunnen verantwoorden, dat je je echt volledig inzet om het tij te keren?

Kat in het nauw maakt rare sprongenNeem als makelaar nou eens een voorbeeld aan de cursusleiders, die bovengenoemde workshops aanbieden. ‘Een kat in het nauw maakt rare sprongen’ en die cursusleiders hebben begrepen, dat je als je die ‘kat’ weet te vangen, je vanzelf een markt en dus inkomsten genereerd. Zij spelen in op de behoefte of de hoop op verbetering en passen hun programma daarop aan. Begrijp me niet verkeerd, want uiteraard zijn deze workshops zeer nuttig, maar stel je nogmaals de vraag: “Leidt het tot een oplossing?”.

Kopersmarkt

Kijk nu eens waar de behoefte in de huidige kopersmarkt (hint) zit en ga dan verder  brainstormen om mogelijkheden en kansen te ontdekken om als makelaar een invulling te kunnen geven aan die behoefte. Kortom: richt je op de kopers.

Omdat verkopers ondertussen zélf hun weg hebben gevonden en de huizen o.a. via de diverse Sociale Media presenteren, is er zowel binnen de makelaardij als via de particuliere aanbieders aan aanbod geen gebrek. Voor potentiële kopers wordt het hierdoor steeds moeilijker om een juiste beslissing te nemen en het gewenste huis voor de beste prijs aan te kopen. Hier kunnen zij wel wat professionele ondersteuning bij gebruiken.

Als makelaar kun je hierop inspelen door een goed (sociaal) netwerk op te bouwen waarbinnen je beide partijen van dienst kunt zijn. Maak afspraken met collega-makelaars en particuliere verkopers en combineer dit met de woonwensen van de potentiële kopers.

Aankoopmakelaar nieuwe stijl

Juist omdát er zoveel aanbod is, heeft de koper de vrije keus en kan hij/zij eisen stellen aan de verkopende partij. Deze verkopers op hun beurt, willen graag tot een overeenkomst komen en zullen zich dus tot het uiterste inspannen om ervoor te zorgen, dat de onderhandelingen en de daaropvolgende transactie vlekkeloos verlopen, waarbij ook de belangen van de koper in de gaten gehouden worden. Kopers liggen tenslotte niet voor het oprapen, dus daar moet je zuinig op zijn. Dit heeft weer tot gevolg, dat een koper niet snel bereid zal zijn om te betalen voor aankoopbegeleiding welke ervoor zou moeten zorgen, dat zijn/haar belangen behartigd worden. Aankoopbegeleiding zal dus voor de koper gratis moeten zijn…

Hier komt de noodzakelijke goede samenwerking met de collega-makelaars en particuliere verkopers om de hoek kijken. Middels niet-exclusieve afspraken kun je vastleggen, dat je als begeleidend makelaar van de koper wordt betaald door de verkopende partij bij wie je de koper hebt aangebracht. In het geval van een particuliere verkoper bedraagt dit een vooraf afgesproken courtage en bij een collega zou je bijvoorbeeld de helft van zijn courtage kunnen overeenkomen. De verkopende collega heeft tenslotte ook zijn kosten gehad aan publiciteit etc., zij het dat zijn/haar inspanningen nog niet tot resultaat hebben geleid.

Open Huizen Route

Hoewel je middels deze service minder afhankelijk bent van uitsluitend verkoop-opdrachten en zodoende kosten van acquisitie en publiciteit uitspaart, kun je tóch een Open Huizen Route organiseren… Een zeer specifieke OHR, afgestemd op de woonwensen van de individuele potentiële koper en uitgevoerd op een onderling afgesproken datum en tijd. Jij als begeleidend makelaar maakt de afspraken voor bezichtigingen van de huizen binnen je eigen woningaanbod, het aanbod van collega’s én van particuliere verkopers. Door meerdere huizen te bekijken en te vergelijken krijg je als makelaar een steeds beter beeld van de werkelijke wensen, zodat je hierop nóg beter en gerichter kunt inspelen.

Uit ervaring in Spanje weet ik dat deze aanpakt werkt en bovendien door de koper zeer wordt gewaardeerd. Door goede recensies over deze service ontstaat er een sneeuwbal effect en wordt de groep van potentiële kopers die vertrouwen in jou als makelaar heeft steeds groter. Hoe groter de ‘vijver’ des te meer verkopers er aangetrokken worden om hier ook in te mogen ‘vissen’. Dit leidt weer tot nieuwe verkoopafspraken of exclusieve verkoopopdrachten, als je die nog wilt…

Gat in de markt

Als jij als makelaar in deze behoefte kunt voorzien en het lef hebt om in dit gat in de markt te springen, verwacht ik dat je voor jezelf en je kantoor het tij kunt keren. De inkomsten per transactie zullen in veel gevallen lager zijn dan bij de verkoop van exclusieve opdrachten, maar vanwege de potentie om het aantal transacties te verhogen en aan de andere kant kosten te besparen, zal het resultaat onder de streep uiteindelijk positief uitvallen en dát is tenslotte het doel.

The following two tabs change content below.
Als gediplomeerd makelaar is hij in 1996 vanuit de Nederlandse makelaardij gestart met de verkoop van Spaans onroerend goed. Met zijn achtergrond, ervaring en kennis kan hij u uitstekend van dienst zijn bij de aan- of verkoop van uw Spaanse woning.

Laatste berichten van Claus van Mierlo (toon alles)

Google+