6 mythes over acquisitie

Veel verkopers (ja, ook makelaars) wringen zich in allerlei bochten om maar onder acquisitie uit te komen. Veel excuses zijn echter nergens op gebaseerd.

Dit artikel is een feest der herkenning voor jou als salesprofessional. Zeker voor vakexperts die ‘verkopen’ als neventaak hebben. Denk aan een makelaar, architect, consultant, advocaat, notaris, stukadoor of bijvoorbeeld een tekstschrijver.
Zes mythes over acquireren

1. Ik heb er geen verstand van…

Veel professionals weten niet hoe te acquireren vanwege een tekort aan kennis en ervaring. Maar deze professionals zijn tegelijkertijd hoog opgeleide mensen die in elk geval de capaciteiten hebben om te leren. Weet je niet hoe het moet? Leer het dan!

2. Ik ben dienstverlener en kan niets laten zien…

Veel professionals verkopen diensten, en diensten hebben nu eenmaal de eigenschap dat ze ongrijpbaar zijn. Je kunt een dienst moeilijk in een showroom zetten of opsturen naar een klant, dat klopt. Maar je kunt wel helder omschrijven wat jouw dienst inhoudt, je kunt prospects wel in contact brengen met tevreden klanten. Kortom: je kunt misschien weinig laten zien, maar je hebt vast veel te vertellen.

3. Ik heb wel wat leukers te doen…

Veel professionals vertonen vluchtgedrag. Ze verstoppen zich achter ‘leukere werkzaamheden’. Veel professionals zijn nu eenmaal expert op een specifiek vakgebied en voelen zich geen verkoopprofessional. En dat is geen wonder: ze hebben tijdens hun opleiding ook nooit geleerd hoe ze moeten verkopen.
Misschien heb jij ook wel wat leukers te doen dan acquireren, maar als je iets leuks wilt blijven doen, zul je er toch voor moeten zorgen dat er klanten blijven komen die bereid zijn jou te betalen om leuke dingen te doen.

4.  Ik sta er helemaal alleen voor…

Acquisitie door te netwerkenVeel professionals ervaren weinig tot geen stimulans binnen hun organisatie om te acquireren. Iedereen gaat ervan uit dat professionals slim genoeg zijn om klanten aan te trekken. Dat is jammer: verkopen kun je leren en het is een verspilling van tijd, geld en energie om professionals geen basisvaardigheden bij te brengen. Slimme makelaars begeleiden hun collega’s en binnendienst, onder andere door ze deelgenoot te maken van hun eigen verkoopervaringen.
Werk jij als professional alleen als zelfstandig ondernemer, dan zou je aansluiting kunnen zoeken bij andere professionals. Je kunt collega’s zoeken in jouw directe woon- of werkomgeving of lid worden van een netwerkorganisatie waarin je van gedachten kunt wisselen met andere ondernemers die ook (al dan niet met tegenzin) moeten acquireren om te overleven.

5. Advies bied je niet aan, daarvoor wordt je gevraagd…

Sommige professionals vinden verkoopprofessionals ‘leurders’ en zijn van mening dat je een dienst als ‘advies’ niet aan moet bieden, daarvoor word je gevraagd. Ze vergeten dat de meest succesvolle professionals altijd bezig zijn met verkopen – enerzijds door klanten te benaderen, bijvoorbeeld door actief te netwerken, anderzijds door bewust te werken aan hun zelfontplooiing waardoor hun herkenbaarheid toeneemt. Je moet een merk maken van jezelf want jouw opdrachtgever kiest niet alleen voor jouw dienst, maar bovenal voor jou!

6. Ik heb geen tijd…

Veel professionals vinden dat ze geen tijd hebben voor acquisitie. Ze willen of moeten elk uur declarabel maken. Verkopen kost tijd, dat klopt. Maar als je elke dag structureel een beetje tijd investeert in acquisitie (3 telefoontjes per dag bijvoorbeeld), kost dat per saldo weinig tijd. In elk geval minder dan een periodieke inhaalslag omdat je dringend nieuwe klanten nodig hebt.

Toegift. Nee, ik heb écht geen tijd!

Sommige werkzaamheden kun je moeiteloos uitbesteden; zo besteden veel bedrijven bijvoorbeeld hun boekhouding uit. Vreemd genoeg overwegen professionals zelden om de verkoop uit te besteden. De acquisitie staat altijd al op een laag pitje en bij ziekte of drukte gaat zelfs de waakvlam uit.
Wanneer een bedrijf structureel behoefte heeft aan meer klanten, maar geen fulltime verkoopprofessional in dienst kan of wil nemen, kan het inhuren van een bureau of een freelancer een goede oplossing zijn. De honorering gebeurt vaak op basis van een vaste vergoeding, gecombineerd met een resultaatafhankelijke vergoeding.
Misschien lijkt het vreemd dat ik professionals in dit artikel aanraad om uiteindelijk niet te acquireren. Het belangrijkste is echter dat je als professional meer verkoopt, wíé dat doet is minder belangrijk. Heb je het druk en heb je écht geen tijd voor acquisitie, laat de orderstroom dan niet opdrogen en schakel iemand in die actief acquireert, zodat jij het druk blijft houden!

Een goede verkoopprofessional is een aankoophulp

Bron: Salesgids

The following two tabs change content below.
Jan-Willem Seip (1968) is een sales- en ondernemerscoach met een faciliterende instelling. Hij helpt ondernemers en verkopers aan meer plezier en professionaliteit op het werk. Voornamelijk op de gebieden sales, marketing, communicatie en klantgerichtheid.

Laatste berichten van Jan Willem Seip (toon alles)

2 Reacties

  1. acquisitie in de tegenwoordige markt vergt andere vaardigheden dan die van enkele jaren terug.

    De markt is sneller, deskundiger, en groter hoe ga je daar mee om?

    Bij acquisitie gaat het mijns inziens niet om leads najagen die enthousiast waren totdat je gaat bellen en mailen, maar om vertrouwen creëren dat ze op de juiste plek zitten en het nergens beter zullen treffen.

    Ga met je cliënten om zoals je dat met je eigen kennissen zou doen op zakelijk gebied, behoedt ze voor een onverantwoorde aanschaf en
    communiceer uitgebreid omtrent alle facetten van je aangeboden dienst(en).

    Stap in de positie van je cliënt.. wanneer zou u bij uzelf kopen?

    reageren
  2. Acquisitie is geen doel op zich, bestaande klanten zijn nog veel belangrijker. Acquisitie moet je leren, maar vooral leuk vinden. Het moet geen doel op zich zijn, vooral om kennis te vergaren waar je rijker van wordt.

    reageren

Geef een reactie

Google+