Welke belangen behartig jij?

Je hebt een woning in de verkoop. Je krijgt een aanvraag voor een bezichtiging. Welke vraag zou je eigenlijk structureel moeten stellen?

Heb je er wel eens bij stilgestaan dat jij als verkopende makelaar ‘de markt’ kan helpen? Dan heb ik het niet over de woningmarkt, de invloed die je daarop hebt is erg klein. Nee, ik bedoel de markt van jezelf en je collega’s. Hoe kan je op eenvoudige zelfs simpele wijze voor meer omzet zorgen bij makelaars?

Door bij elke bezichtigingsaanvraag door een consument te vragen: Wie is je aankopende makelaar?
Waarna je direct vervolgt met de reden van die vraag. Jij als verkopende makelaar behartigt de belangen van de verkoper. Jouw belang is onder andere een zo hoog mogelijke verkoopprijs…

“Beste <gebruik hier de naam van de aanvrager>, mag ik daarom adviseren en zelfs vriendelijk verzoeken om uw eigen aankoopmakelaar mee te nemen? Die komt volledig op voor uw belangen”.

Allereerst geeft dit vertrouwen naar de aankoper toe. Je bent immers eerlijk! Tegelijkertijd zorgt het voor meer opdrachtgevers. Herstel, voor betalende opdrachtgevers…
Maak het niet verplicht, maar dring er voorzichtig wel op aan. Wanneer je collega’s hier ook wat langer bij stil staan moet het wel erg raar lopen als er minder opdrachten uit gaan komen, voor jullie als beroepsgroep.

The following two tabs change content below.
Grondlegger van de De Scherpe Pen waar hij samen met andere bloggers kritisch over de makelaardij schrijft. Oprichter van de vergelijkingssite voor makelaars WieisdeBesteMakelaar.nl waarmee hij zowel consumenten als makelaars ondersteunt.

Laatste berichten van Han Tuttel (toon alles)

5 Reacties

  1. Ik ben het in theorie ook eens met Han. Maar de praktijk leert inderdaad anders. Wat mij echter al jaren zorgen baart is hoe weinig mensen het besef hebben dat een woning kopen niet zo maar iets is. Veel mensen laten eerst een auto keuren voordat ze tot koop overgaan en vragen de verkoper het hemd van het lijf. Dit in tegenstelling het kopen van een huis. De ervaring leert dat nog steeds meer dan 80% van de kopers koopt zonder een aankoopmakelaar. Verbaas me soms echt over de vragen die je krijgt tijdens een bezichtiging, of de niet-vragen die je krijgt. De Juiste vragen worden vaak niet gesteld. Het gaat er volgens mij meer om mensen te laten beseffen dat expertise in de vorm van een makelaar wel eens verstandig zou kunnen zijn. Naast dat het ze vaak ook geld op kan leveren. Ik kom tegenwoordig teveel mensen tegen die de woning te duur hebben gekocht. Een goed geïnformeerde makelaar krijgt vaak meer van de prijs af en kan de klant ook adviseren wat de maximale prijs is die verantwoord is.

    Rest inderdaad de vraag hoe je de aankoopmakelaar promoot. Aangezien veel mensen eerst een hypotheekadviseur spreken is het denk ik verstandig een goed verhaal neer te leggen bij de hypotheekadviseurs die je kent. Verder de adviseur wat je allemaal doet en wat je voorwaarden zijn. Des te beter hij het verhaal kan vertellen, des te groter is de kans dat de aankoopklant jou toch gaat bellen. Ik heb de aankoop bijvoorbeeld transparant gemaakt door er een boek over te schrijven.
    Eén van de hoofdstukken gaat over waarom je een aankoopmakelaar in zou schakelen. Er zijn al aardig wat mensen die het boek hebben aangeschaft en ik hoop dat in ieder geval een deel van de mensen daardoor toch een aankoopmakelaar inschakelen, waar ook in Nederland. Het laat in ieder geval zien hoeveel werk een makelaar doet. Ik vind overigens wel dat sommige makelaars wel wat beter voorbereid zouden kunnen zijn tijdens een bezichtiging en ook beter moeten communiceren met hun klanten over wat ze doen tijdens een bezichtiging.

    reageren
    • Geef als service deze mensen een infopakket over wat er allemaal bij komt kijken bij de aankoop.

      Makelaar Edwin Koop heeft een mooie aanzet gemaakt, zie http://urly.nl/f7

      reageren
  2. Welicht een tussen oplossing: maak een e-bookje over aankoop en geef dit aan de bezichtiger. Promoot in het e-book de aankoopmakelaar.

    reageren
  3. Helemaal mee eens Philipine. Ik durf zelfs nog wel een stapje verder te gaan: Door op bovenstaand beschreven wijze kandidaat-kopers een aankoopmakelaar door de strot te willen duwen, behartig je juist niet de belangen van je opdrachtgever! Kandidaat kopers zijn juist in één klap het vertrouwen kwijt in de verkopend makelaar. Je geeft immers aan dat zij in ieder geval niet op jou kunnen rekenen. De praktijk is anders. Zonder het belang van de verkoper uit het oog te verliezen, maak je een deal door ook naar de belangen van de kandidaat-kopers te kijken. Er wordt pas een koop gesloten, wanneer beide partijen blij zijn! En….denk aan de toch al niet zo beste reputatie van makelaars, dit soort gedrag kan echt niet!

    reageren
  4. Beste Han,

    In theorie ben ik het helemaal met je eens. In de praktijk ook, daarom hanteren we in de bevestigingsemail voor een bezichtiging al jaren een dergelijke zinsnede. Toch hebben we de email onlangs aangepast. Met frisse tegenzin, dat wel. Dit omdat we nogal wat negatieve reacties van kijkers kregen. En dat willen we niet: een bezichtiging moet ten slotte als een plezieirge en vrijblijvende gebeurtenis ontvangen worden. De oproep blijft wel: hoe promoten we de aankoopmakelaar, want ook ik ben van mening dat deze wel degelijk toegevoegde waarde heeft: voor elke koper.

    reageren

Geef een reactie

Google+