Makelaars hebben hongerMakelaars lijden honger omdat ze niet weten waarom een klant voor hun zou moeten kiezen. Ze kunnen niet duidelijk maken wat hun toegevoegde waarde is. In plaats daarvan zoeken ze de oplossing in meer diploma’s halen en in zeuren om ‘beroepsbescherming’.

Discounters en cowboys

Toen ik in 2005 begon in de makelaardij klaagde iedereen steen en been over de ‘discounters’ en de ‘cowboys’ in de markt. Dat wordt al gedaan sinds 2001, toen de beroepsbescherming werd afgeschaft. Maar veel discounters en cowboys draaien, ondanks het gebrek aan diploma, beter dan gecertificeerde vakbroeders. Hoe is dat mogelijk?

Een quote uit het blog van de directeur van Vastgoedpro:

“Zolang een jochie met puisten, twee dorpen van mijn woonplaats verwijderd, 19 jaar oud, zich onder de noemer van een franchise makelaar noemt en voor 0,4% woningen verkoopt en anno 13 december 2010 16 woningen in de verkoop heeft, doe ik iets fout. Maar doet ook u iets fout. U bent gediplomeerd, u bent gecertificeerd. Maar een puistenkop van 19 jaar krijgt de deal. “

Mooie samenvatting.

Toen ik begon als makelaar was ik 20. Ik was niet gediplomeerd. Ik was niet gecertificeerd. Ik was niet beëdigd. Ik weet eerlijk gezegd niet meer of ik veel puisten had.
Maar ik verkocht wel huizen. En laat dat nou precies zijn wat een consument verwacht van een makelaar.

Dynamisch – ervaren – betrouwbaar… en meer briljante marketing

Pak eens 5 advertenties van makelaars. Of financieel adviseurs, mag ook. Turf hoe vaak je de woorden ‘dynamisch’, ‘betrouwbaar’ en ‘ervaren’ tegenkomt. Ons vak bestaal al meer dan 280 jaar en het beste dat we hebben kunnen verzinnen is ‘dynamisch, ervaren, betrouwbaar’.

Is het dan raar dat er bij een consument het beeld leeft dat makelaars lui zijn? Dat makelaars geld binnenharken terwijl ze achter hun bureau hangen?
Is het dan raar dat Makelaarsland.nl in 2005 als een tsunami over de makelaarswereld heen golfde? Dat NVM’ers er eerst om lachten, maar een aantal leden later alle moeite deed om ze kapot te maken?
Om misverstanden te voorkomen; ik ben niet pro discount makelaardij. Ik ben ook niet anti discount makelaardij. Er is een plaats voor discount in elke markt. Maar Makelaarsland haalde de makelaarswereld niet door de gehaktmolen omdat ze discounters waren. Veel makelaars geloven dat, maar het discount verhaal was niet de echte reden voor het succes.

Wij van WC-Eend…

De reden was de boodschap van Makelaarsland. “Je huis verkopen voor € 795. Bespaar duizenden euro’s op je luie makelaar, want die heb je toch niet nodig”

Als je dat ziet als makelaar en je besluit om klakkeloos met je courtage omlaag te gaan, dan heb je het hele punt gemist. Zoals ik al eerder zei, er is een plaats voor discount makelaardij. Maar er is ook altijd een plek voor volledige dienstverlening, voor een hoger tarief, voor een ander courtagemodel… de mogelijkheden zijn eindeloos.

Maar wat doen wij? Wij geven de markt de schuld! Wij zeggen dat de consumenten niet inzien dat ‘wij gediplomeerde makelaars’ beter zijn dan cowboys.

Wij van WC eendWij van WC-Eend adviseren WC-Eend…
Als jij verliest van een discount makelaar dan is het jouw schuld, niet die van de markt of van iemand anders. Jij hebt de consument niet duidelijk kunnen maken wat jouw meerwaarde is, dus kiest hij voor het goedkoopste alternatief dat hem beschikbaar is.

Beroepsbescherming voor de consument? Tuurlijk…

Elke keer als de discussie over courtage oplaait zijn oudgedienden er als de kippen bij om te zeggen dat alle problemen zouden worden opgelost met het wonder van…

-tromgeroffel-

Beroepsbescherming!

Er wordt geroepen dat zelfregulering mislukt is. Er wordt geroepen dat we meer diploma’s moeten invoeren, meer certificering, meer eisen. Als iemand in een heel moedige bui is wordt er geroepen dat er een minimumtarief moet worden aangehouden, zodat iedereen tenminste een ‘eerlijke boterham‘ kan verdienen.

Maar als wij zo’n geweldige professionals zijn, met een hele rits diploma’s… waarom kiezen klanten dan voor iemand zonder diploma’s, zelfs als die dezelfde courtage heeft of hoger? Als het zo overduidelijk is dat we de beste zijn, hoe kan het dan dat de klagzang “er is geen eerlijke boterham meer te verdienen” alom wordt gehoord? Wiens schuld is dat?

Niet de schuld van de overheid. Niet de schuld van de branche. Niet de schuld van de consument.

Het is de schuld van makelaars zelf die niet duidelijk kunnen maken waarom ze een bepaald tarief waard zijn. En in plaats van werken aan communicatie en marketing… wordt er gezeurd om beroepsbescherming. Zogenaamd om de consument te beschermen.

Concurrentiebescherming

De roep om beroepsbescherming is nooit bedoeld voor de consument. De roep om beroepsbescherming is altijd bedoeld om concurrentie tegen te gaan. Om een ‘good old boys network’ in stand te houden waarbij klanten verdeeld kunnen worden. Een regionaal oligopolie idee, zodat klanten eigenlijk helemaal geen vrije keus hebben.

De markt gaat vooruit en verandert. Dat kun je tegenwerken door dwangmatig je beroep te beschermen of door overheidsregeltjes door te drukken, zoals we zien in de extreem gereguleerde financiële dienstverlening. Maar uiteindelijk denderen de marktontwikkelingen over al die bureaucratie en regelgeving heen met als gevolg dat al die diploma’s aan je muur niet eens het papier waard zijn waar het op gedrukt is als je niet weet hoe je een klant moet vinden, binden en helpen.

Hoe het dan wel moet

Kritiek leveren is makkelijk. Ideeën aandragen over hoe het dan wel moet, dat is moeilijker. Maar ik heb wel een paar redelijk vastomlijnde ideeën.

    1. Neem verantwoordelijkheid
      Als je volwassen bent, dan ben je zelf verantwoordelijk voor je succes of falen. Niet de markt, niet de economie, niet de overheid, niet je brancheorganisatie… jij. Zoveel mensen kijken reikhalzend uit naar de wijze woorden van een of andere voorzitter. Of ze gaan zeuren (modern synoniem: lobbyen) bij de overheid en/of brancheorganisatie om bescherming te krijgen. Als iemand jouw kantoor goed kan laten draaien, dan ben jij het. En niemand gaat het voor jou doen. Je hoeft consumenten niet met wetgeving te dwingen om zaken met jou te doen als je goed bent in je werk en dat duidelijk kunt maken.

      Sterker nog, het is moreel verwerpelijk om een consument die keuze te ontnemen.

    2. Geef klanten een reden om voor jou te kiezen
      Waarom zou ik met jou zaken moeten doen?
      – Niet omdat je zegt dat je betrouwbaar bent en dynamisch en ervaren. Want dat zegt elke makelaar.
      – Ook niet omdat je een gratis waardebepaling aanbiedt. Want dat bieden 20 concurrenten ook aan.
      – Ook niet omdat je alfabetsoep bij je naam hebt (drs/ing/mr) of lid bent van 8 keurmerken/brancheorganisaties/labels. Daar kan een consument ook weinig mee.

      Als we die dingen allemaal wegstrepen, waarom zou ik dan met jou zaken moeten doen?

      • Geef je mij een garantie die ik nergens krijg?
      • Verkoop je meer huizen in mijn buurt dan welke andere makelaar dan ook?
      • Ga je iets unieks voor me doen dat geen enkele andere makelaar kan doen?
      • Kan jij laten zien dat klanten tevreden over je zijn?
      • Weet je een geweldige manier om mijn huis te presenteren met publiciteit of iets unieks?
      • Weet je al welke doelgroep je gaat aanspreken en heb je daar een bijzondere marketingstrategie voor?

Of is dat allemaal te moeilijk en te ingewikkeld? Op een creatieve manier waarde toevoegen is niet makkelijk. Maar geen nood, als dat allemaal te moeilijk is kun je nog altijd zakken met je courtage en hopen dat je een klant aantreft die op zoek is naar discount.

  1. Accepteer dat er mensen zijn die niet voor jou kiezenJe krijgt ze niet allemaal. In 2007 had ik in 1 wijk in Maastricht ongeveer 14 huizen te koop. Daarmee had ik 60% marktaandeel. Je kon geen 100 meter lopen zonder een bord van mij te zien. Ik verkocht meer huizen in die wijk dan welke makelaar dan ook. Ik verkocht ze ook sneller. En omdat ik ze sneller verkocht brachten huizen ook nog eens gemiddeld meer op.

    Jij hebt waarschijnlijk iets soortgelijks. Een gebied of een doelgroep waar je fantastisch werk voor levert en echt een voordeel hebt op je concurrentie. En toch krijg je ze niet allemaal.

    Waarom niet? Omdat het nou eenmaal niet anders is. Sommige mensen vinden jou niet leuk, anderen gaan liever voor discount, weer anderen hebben een broer die makelaar is… Als je het merendeel krijgt is dat prima.

  2. Niet iedereen is jouw klantMakelaars (en financieel adviseurs) hebben het idee dat iedereen hun klant is. Dan kom je dus op briljante slogans met dynamisch, betrouwbaar, ervaren etc. Als jij een boek aan mij wilt verkopen en ik loop in een mensenmenigte, dan kun je zo hard als je wilt schreeuwen dat je een boek te koop hebt. Ik negeer je dan gewoon.

    Maar als je roept: “Speciaal voor Arno Wingen…” dan heb je mijn aandacht. En als je het niet zo specifiek kan krijgen, maar het iets algemener maakt, zoals: “Speciaal voor makelaars…” dan zou je mijn aandacht ook krijgen. Want je hebt het tegen mij.

    Hier een paar voorbeelden van doelgroepen die ik vroeger heb gehad.

    • Mensen die van huur naar koop gaan
    • Mensen met een BKR codering die een huis willen kopen
    • Mensen die een huis willen verkopen in ‘mijn’ wijk
    • Mensen die een appartement willen verkopen aan mijn kant van de stad
    • Internationaal Vrachtwagenchauffeurs die wilden kopen maar nauwelijks tijd hadden

    En hier voorbeelden van doelgroepen waar ik nu mee werk:

    • NHG dossiers
    • Huizen waarbij achterstand op de hypotheek is ontstaan
    • Huizen die minder waard zijn dan de schuld die erop rust
    • Erfenissen
    • Relatiebreuken

    Er zijn er meer, maar dat geeft je een aardig idee van de doelgroepen waarin je kunt denken. Je kunt ze opdelen in leeftijd, demografie, klantbehoefte, situatie en nog tientallen andere segmenten.

    Al die doelgroepen worden verschillend behandeld en aangesproken. Iemand in een relatiebreuk heeft hele andere vragen dan iemand die een huis moet verkopen uit een erfenis. Het zou stom zijn om die mensen hetzelfde te vertellen.

Samenvattend

Als ik om me heen kijk zie ik niet dat zelfregulering gefaald heeft.
Als ik om me heen kijk zie ik geen dringende behoefte aan beroepsbescherming.
Als ik om me heen kijk zie ik geen behoefte aan overheidsregeltjes voor eisen of tarieven

klantgericht denken en handelenWat ik wel zie is een behoefte aan klantgericht denken. Een behoefte aan het tegemoetkomen aan wensen die spelen bij consumenten. Niet door courtage te verlagen, maar door waarde toe te voegen. Door een dienst te bieden waar een consument in een bepaalde situatie echt iets aan heeft.

Dat los je niet op door als beroepsgroep een minimumtarief aan te houden. Dat los je ook niet op door discounters belachelijk te maken. Dat los je alleen maar op door te bedenken hoe jij meerwaarde kunt bieden. Want als je dat niet kunt, dan heb je zware tijden voor de boeg.

Als je jouw mening wilt toevoegen of iets wilt vragen, doe het in het commentaarvak onder dit bericht. Of deel het met de sociale knopjes

The following two tabs change content below.
Eigenaar Systeem Makelaardij. Mede-oprichter Huis Verkopen met Verlies. Werkt veel met afdeling Bijzonder Beheer van grote banken en met woningeigenaren die de wens hebben hun huis snel te verkopen. Kantoor in Maastricht, landelijk werkend. Blogt over economie, marketing en vastgoed. @awingen op Twitter.
Google+