Waarom gediplomeerde makelaars honger hebben

Makelaars hebben hongerMakelaars lijden honger omdat ze niet weten waarom een klant voor hun zou moeten kiezen. Ze kunnen niet duidelijk maken wat hun toegevoegde waarde is. In plaats daarvan zoeken ze de oplossing in meer diploma’s halen en in zeuren om ‘beroepsbescherming’.

Discounters en cowboys

Toen ik in 2005 begon in de makelaardij klaagde iedereen steen en been over de ‘discounters’ en de ‘cowboys’ in de markt. Dat wordt al gedaan sinds 2001, toen de beroepsbescherming werd afgeschaft. Maar veel discounters en cowboys draaien, ondanks het gebrek aan diploma, beter dan gecertificeerde vakbroeders. Hoe is dat mogelijk?

Een quote uit het blog van de directeur van Vastgoedpro:

“Zolang een jochie met puisten, twee dorpen van mijn woonplaats verwijderd, 19 jaar oud, zich onder de noemer van een franchise makelaar noemt en voor 0,4% woningen verkoopt en anno 13 december 2010 16 woningen in de verkoop heeft, doe ik iets fout. Maar doet ook u iets fout. U bent gediplomeerd, u bent gecertificeerd. Maar een puistenkop van 19 jaar krijgt de deal. “

Mooie samenvatting.

Toen ik begon als makelaar was ik 20. Ik was niet gediplomeerd. Ik was niet gecertificeerd. Ik was niet beëdigd. Ik weet eerlijk gezegd niet meer of ik veel puisten had.
Maar ik verkocht wel huizen. En laat dat nou precies zijn wat een consument verwacht van een makelaar.

Dynamisch – ervaren – betrouwbaar… en meer briljante marketing

Pak eens 5 advertenties van makelaars. Of financieel adviseurs, mag ook. Turf hoe vaak je de woorden ‘dynamisch’, ‘betrouwbaar’ en ‘ervaren’ tegenkomt. Ons vak bestaal al meer dan 280 jaar en het beste dat we hebben kunnen verzinnen is ‘dynamisch, ervaren, betrouwbaar’.

Is het dan raar dat er bij een consument het beeld leeft dat makelaars lui zijn? Dat makelaars geld binnenharken terwijl ze achter hun bureau hangen?
Is het dan raar dat Makelaarsland.nl in 2005 als een tsunami over de makelaarswereld heen golfde? Dat NVM’ers er eerst om lachten, maar een aantal leden later alle moeite deed om ze kapot te maken?
Om misverstanden te voorkomen; ik ben niet pro discount makelaardij. Ik ben ook niet anti discount makelaardij. Er is een plaats voor discount in elke markt. Maar Makelaarsland haalde de makelaarswereld niet door de gehaktmolen omdat ze discounters waren. Veel makelaars geloven dat, maar het discount verhaal was niet de echte reden voor het succes.

Wij van WC-Eend…

De reden was de boodschap van Makelaarsland. “Je huis verkopen voor € 795. Bespaar duizenden euro’s op je luie makelaar, want die heb je toch niet nodig”

Als je dat ziet als makelaar en je besluit om klakkeloos met je courtage omlaag te gaan, dan heb je het hele punt gemist. Zoals ik al eerder zei, er is een plaats voor discount makelaardij. Maar er is ook altijd een plek voor volledige dienstverlening, voor een hoger tarief, voor een ander courtagemodel… de mogelijkheden zijn eindeloos.

Maar wat doen wij? Wij geven de markt de schuld! Wij zeggen dat de consumenten niet inzien dat ‘wij gediplomeerde makelaars’ beter zijn dan cowboys.

Wij van WC eendWij van WC-Eend adviseren WC-Eend…
Als jij verliest van een discount makelaar dan is het jouw schuld, niet die van de markt of van iemand anders. Jij hebt de consument niet duidelijk kunnen maken wat jouw meerwaarde is, dus kiest hij voor het goedkoopste alternatief dat hem beschikbaar is.

Beroepsbescherming voor de consument? Tuurlijk…

Elke keer als de discussie over courtage oplaait zijn oudgedienden er als de kippen bij om te zeggen dat alle problemen zouden worden opgelost met het wonder van…

-tromgeroffel-

Beroepsbescherming!

Er wordt geroepen dat zelfregulering mislukt is. Er wordt geroepen dat we meer diploma’s moeten invoeren, meer certificering, meer eisen. Als iemand in een heel moedige bui is wordt er geroepen dat er een minimumtarief moet worden aangehouden, zodat iedereen tenminste een ‘eerlijke boterham‘ kan verdienen.

Maar als wij zo’n geweldige professionals zijn, met een hele rits diploma’s… waarom kiezen klanten dan voor iemand zonder diploma’s, zelfs als die dezelfde courtage heeft of hoger? Als het zo overduidelijk is dat we de beste zijn, hoe kan het dan dat de klagzang “er is geen eerlijke boterham meer te verdienen” alom wordt gehoord? Wiens schuld is dat?

Niet de schuld van de overheid. Niet de schuld van de branche. Niet de schuld van de consument.

Het is de schuld van makelaars zelf die niet duidelijk kunnen maken waarom ze een bepaald tarief waard zijn. En in plaats van werken aan communicatie en marketing… wordt er gezeurd om beroepsbescherming. Zogenaamd om de consument te beschermen.

Concurrentiebescherming

De roep om beroepsbescherming is nooit bedoeld voor de consument. De roep om beroepsbescherming is altijd bedoeld om concurrentie tegen te gaan. Om een ‘good old boys network’ in stand te houden waarbij klanten verdeeld kunnen worden. Een regionaal oligopolie idee, zodat klanten eigenlijk helemaal geen vrije keus hebben.

De markt gaat vooruit en verandert. Dat kun je tegenwerken door dwangmatig je beroep te beschermen of door overheidsregeltjes door te drukken, zoals we zien in de extreem gereguleerde financiële dienstverlening. Maar uiteindelijk denderen de marktontwikkelingen over al die bureaucratie en regelgeving heen met als gevolg dat al die diploma’s aan je muur niet eens het papier waard zijn waar het op gedrukt is als je niet weet hoe je een klant moet vinden, binden en helpen.

Hoe het dan wel moet

Kritiek leveren is makkelijk. Ideeën aandragen over hoe het dan wel moet, dat is moeilijker. Maar ik heb wel een paar redelijk vastomlijnde ideeën.

    1. Neem verantwoordelijkheid
      Als je volwassen bent, dan ben je zelf verantwoordelijk voor je succes of falen. Niet de markt, niet de economie, niet de overheid, niet je brancheorganisatie… jij. Zoveel mensen kijken reikhalzend uit naar de wijze woorden van een of andere voorzitter. Of ze gaan zeuren (modern synoniem: lobbyen) bij de overheid en/of brancheorganisatie om bescherming te krijgen. Als iemand jouw kantoor goed kan laten draaien, dan ben jij het. En niemand gaat het voor jou doen. Je hoeft consumenten niet met wetgeving te dwingen om zaken met jou te doen als je goed bent in je werk en dat duidelijk kunt maken.

      Sterker nog, het is moreel verwerpelijk om een consument die keuze te ontnemen.

    2. Geef klanten een reden om voor jou te kiezen
      Waarom zou ik met jou zaken moeten doen?
      – Niet omdat je zegt dat je betrouwbaar bent en dynamisch en ervaren. Want dat zegt elke makelaar.
      – Ook niet omdat je een gratis waardebepaling aanbiedt. Want dat bieden 20 concurrenten ook aan.
      – Ook niet omdat je alfabetsoep bij je naam hebt (drs/ing/mr) of lid bent van 8 keurmerken/brancheorganisaties/labels. Daar kan een consument ook weinig mee.

      Als we die dingen allemaal wegstrepen, waarom zou ik dan met jou zaken moeten doen?

      • Geef je mij een garantie die ik nergens krijg?
      • Verkoop je meer huizen in mijn buurt dan welke andere makelaar dan ook?
      • Ga je iets unieks voor me doen dat geen enkele andere makelaar kan doen?
      • Kan jij laten zien dat klanten tevreden over je zijn?
      • Weet je een geweldige manier om mijn huis te presenteren met publiciteit of iets unieks?
      • Weet je al welke doelgroep je gaat aanspreken en heb je daar een bijzondere marketingstrategie voor?

Of is dat allemaal te moeilijk en te ingewikkeld? Op een creatieve manier waarde toevoegen is niet makkelijk. Maar geen nood, als dat allemaal te moeilijk is kun je nog altijd zakken met je courtage en hopen dat je een klant aantreft die op zoek is naar discount.

  1. Accepteer dat er mensen zijn die niet voor jou kiezenJe krijgt ze niet allemaal. In 2007 had ik in 1 wijk in Maastricht ongeveer 14 huizen te koop. Daarmee had ik 60% marktaandeel. Je kon geen 100 meter lopen zonder een bord van mij te zien. Ik verkocht meer huizen in die wijk dan welke makelaar dan ook. Ik verkocht ze ook sneller. En omdat ik ze sneller verkocht brachten huizen ook nog eens gemiddeld meer op.

    Jij hebt waarschijnlijk iets soortgelijks. Een gebied of een doelgroep waar je fantastisch werk voor levert en echt een voordeel hebt op je concurrentie. En toch krijg je ze niet allemaal.

    Waarom niet? Omdat het nou eenmaal niet anders is. Sommige mensen vinden jou niet leuk, anderen gaan liever voor discount, weer anderen hebben een broer die makelaar is… Als je het merendeel krijgt is dat prima.

  2. Niet iedereen is jouw klantMakelaars (en financieel adviseurs) hebben het idee dat iedereen hun klant is. Dan kom je dus op briljante slogans met dynamisch, betrouwbaar, ervaren etc. Als jij een boek aan mij wilt verkopen en ik loop in een mensenmenigte, dan kun je zo hard als je wilt schreeuwen dat je een boek te koop hebt. Ik negeer je dan gewoon.

    Maar als je roept: “Speciaal voor Arno Wingen…” dan heb je mijn aandacht. En als je het niet zo specifiek kan krijgen, maar het iets algemener maakt, zoals: “Speciaal voor makelaars…” dan zou je mijn aandacht ook krijgen. Want je hebt het tegen mij.

    Hier een paar voorbeelden van doelgroepen die ik vroeger heb gehad.

    • Mensen die van huur naar koop gaan
    • Mensen met een BKR codering die een huis willen kopen
    • Mensen die een huis willen verkopen in ‘mijn’ wijk
    • Mensen die een appartement willen verkopen aan mijn kant van de stad
    • Internationaal Vrachtwagenchauffeurs die wilden kopen maar nauwelijks tijd hadden

    En hier voorbeelden van doelgroepen waar ik nu mee werk:

    • NHG dossiers
    • Huizen waarbij achterstand op de hypotheek is ontstaan
    • Huizen die minder waard zijn dan de schuld die erop rust
    • Erfenissen
    • Relatiebreuken

    Er zijn er meer, maar dat geeft je een aardig idee van de doelgroepen waarin je kunt denken. Je kunt ze opdelen in leeftijd, demografie, klantbehoefte, situatie en nog tientallen andere segmenten.

    Al die doelgroepen worden verschillend behandeld en aangesproken. Iemand in een relatiebreuk heeft hele andere vragen dan iemand die een huis moet verkopen uit een erfenis. Het zou stom zijn om die mensen hetzelfde te vertellen.

Samenvattend

Als ik om me heen kijk zie ik niet dat zelfregulering gefaald heeft.
Als ik om me heen kijk zie ik geen dringende behoefte aan beroepsbescherming.
Als ik om me heen kijk zie ik geen behoefte aan overheidsregeltjes voor eisen of tarieven

klantgericht denken en handelenWat ik wel zie is een behoefte aan klantgericht denken. Een behoefte aan het tegemoetkomen aan wensen die spelen bij consumenten. Niet door courtage te verlagen, maar door waarde toe te voegen. Door een dienst te bieden waar een consument in een bepaalde situatie echt iets aan heeft.

Dat los je niet op door als beroepsgroep een minimumtarief aan te houden. Dat los je ook niet op door discounters belachelijk te maken. Dat los je alleen maar op door te bedenken hoe jij meerwaarde kunt bieden. Want als je dat niet kunt, dan heb je zware tijden voor de boeg.

Als je jouw mening wilt toevoegen of iets wilt vragen, doe het in het commentaarvak onder dit bericht. Of deel het met de sociale knopjes

The following two tabs change content below.
Eigenaar Systeem Makelaardij. Mede-oprichter Huis Verkopen met Verlies. Werkt veel met afdeling Bijzonder Beheer van grote banken en met woningeigenaren die de wens hebben hun huis snel te verkopen. Kantoor in Maastricht, landelijk werkend. Blogt over economie, marketing en vastgoed. @awingen op Twitter.

50 Reacties

  1. @ John – dank je.

    In Internet jaren is het artikel inmiddels bejaard… maar het blijft lekker doorkachelen voor een oud beestje 🙂

    Als de techniek meewerkt komt er trouwens morgen een nieuwe post online. Voor makelaars, maar net zo bruikbaar voor hypotheekadviseurs.

    reageren
  2. Arno, wat een topartikel hey!

    Ik zie dat ik wat laat ben voor het commentaren feestje maar ik kwam hier via een recente reactie. Toen weer verder gaan lezen op jouw blog. Best wel verfrissend dat iemand de waarheid durft te zeggen over dit soort dingen alhoewel ik net zo schuldig ben als iedereen aan slechte reclame.

    Misschien kan je in de toekomst eens wat schrijven voor hypotheekadviseurs zoals ik. Wij hebben het ook hard nodig x)

    reageren
  3. Arno, wat een goed stuk is dit! Een wat late reactie, maar ik lees het nu pas.
    Je feed back en tips gaan niet alleen op voor makelaars en finacieel adviseurs, maar voor alle zakelijke dienstverleners.

    Dienstverleners die te weinig opdrachten krijgen zullen al snel wijzen naar alles en iedereen buiten de eigen kring.
    Ook bij onze beroepsgroep (vastgoedstylisten) zie je zeer succesvolle ondernemers die voor velen verbazingwekkend hoge jaaromzetten draaien en zie je mensen die mislukken. De laatsten zijn de klagers.
    Is het de training die niet goed was? Is het het netwerk dat niet genoeg voor je doet?
    Zijn het de makelaars die te trots of te star zijn om in het concept te geloven en het achterliggende ROI verhaal niet begrijpen?
    Zijn het de huiseigenaren die geen geld willen uitgeven aan hun ‘oude’ woning?
    De wijzende vingers zijn zo lang als Pinoccio’s neus.
    Nee, je bent het zélf. Je bent zelf verantwoordelijk voor je succes.

    En dat is precies wat je stuk ons vertelt.

    Prachtig verhaal.

    Amen.

    reageren
  4. @C. Vonhof – bedankt voor het compliment.

    Had van een paar hypotheekadviseurs al begrepen dat het hele AFM verhaal bepaald niet waterdicht was.

    Maar op de een of andere manier vinden veel mensen het heel moeilijk te geloven dat de markt zelfregulerend is. En dat consumenten – zoals Marco al opmerkte – een stuk slimmer zijn dan ze worden voorgesteld.

    Het is niet mijn bedoeling om hier een reclamepitch van te maken voor WIDBM, maar dat soort initiatieven komen wel vanuit de markt. Er is een draagvlak voor, want het wordt opgezet door iemand die bekend is in de markt. En met elke nieuwe gebruiker groeit het belang voor een makelaar om zijn reputatie kristalhelder te houden. Ofwel, om goed werk te leveren.

    En dat allemaal zonder regeltjes, straffen, nieuwe tuchtcommissies, lobbyen, bureaucratie of ambtenaren erbij te betrekken.

    Nog los van het hele verhaal over beroepsbescherming – in de financiele wereld zie je ook steeds dezelfde boodschappen terugkomen. Laagste rente, laagste maandlasten.

    Ben op het moment bezig met twee programma’s om doelgroepgericht te werken in de markt voor hypotheken. Eerste tests zijn veelbelovend, maar kan nog geen definitieve resultaten geven.

    Wat ik wel kan zeggen is dat het ook in deze markt een stuk makkelijker lijkt te zijn om een goede boterham te verdienen als je de dienst aanpast aan wat een klant wilt.

    reageren
  5. Hoi Arno,

    Wat een magnifiek stuk, chapeau! Ik heb ervan genoten en meer dan eens hardop gelachen om de treffende zinsnedes die ook direct applicabel zijn op hypotheekadviseurs. Zij hebben overigens de neiging om ‘de laagste rente’ als Heilige Graal van klantenaantrekking te zien.

    Ik werk zelf al jaren in de financiele sector in de Randstad. Eerst in een commerciele functie, nu in strategisch management. Misschien dat ik daarom iets meer toelichting kan geven bij de opmerkingen die in de commentaren worden gegeven over de Autoriteit Financiele Markten.

    In de commentaren op deze post wordt gerefereerd aan de AFM, die ‘een stokje heeft gestoken’ voor het adviseren van allerlei rommelproducten. De AFM, die orde zou hebben gebracht in de chaos die financiele dienstverlening was.

    Niks is minder waar. Ook hier zijn de regels een farce, zoals in zoveel branches.
    De AFM heeft hetzelfde effect als elk ander regulerend instituut. Het geeft een kader en een overzicht van voorschriften waar een inventieve hypotheekadviseur direct omheen begint te werken. En zo vangt dus de vicieuze cirkel aan die we al hebben gezien in alom bekende sectoren, met als lichtend voorbeeld de medische sector (ziekenhuizen worden er horendol van) of de belastingsector.

    1. Regels worden opgesteld
    2. Bedrijven vinen er een manier omheen
    3. Nieuwe regels wordt opgesteld, meer personeel is nodig ter controle, meer kosten voor beroepsgroep
    4. Bedrijven vinden weer een manier eromheen
    5. Weer nieuwe regels, weer nieuw personeel, weer meer kosten voor beroepsgroep
    6. etc.

    Een moderne Prometheus oplossing. Terwijl de markt, zoals Arno en Han al zeggen, prima in staat is om de slechte adviseurs te straffen met een slechte reputatie en de goede adviseurs met een goede reputatie.

    Ik kan me eerlijk gezegd niet voorstellen dat iemand echt zo naief is dat hij of zij gelooft dat een diploma en een klapper met regeltjes een onethische hypotheekadviseur kunnen tegenhouden. Net zomin als een onethische makelaar, notris, aannemer, of een ander specialistische professie naar keuze. Zien we dt niet elke dag in onze persoonlijke omgeving terug?

    Ervan uitgaande dat niemand zo naief is komen we op het punt dat Arno al treffend verwoordde: “De roep om beroepsbescherming is nooit bedoeld voor de consument. De roep om beroepsbescherming is altijd bedoeld om concurrentie tegen te gaan.”

    Mijn excuses als dit voor mensen een aantal illusies over de AFM in duigen doet vallen.

    reageren
    • chapeau voor je toevoeging. De consument is geen achterlijke idioot!

      reageren
      • Doet me denken aan een mooie quote van David Ogilvy, oprichter van reclamebureau Ogilvy & Mather:

        “The consumer is not a moron. She’s your wife.”

        reageren
  6. De gemiddelde consument heeft geen idee waar hij op moet letten als hij een financiële adviseur zoekt. Tot voor kort kon iedereen hypotheken verkopen en aanverwante producten. Cowboyland! En met alle gevolgen van dien.
    De AFM heeft hier een stokje voor gestoken en er zijn nu zeer strenge eisen voor iedereen die zich financieel adviseur wil noemen.
    De gemiddelde consument heeft geen idee waar hij op moet letten als hij een makelaar zoekt. Nog steeds kan iedereen zich makelaar noemen en adviseren bij aankoop en verkoop van woningen. Is het aannemelijk dat daar regelmatig dingen gebeuren die niet kunnen en wellicht het daglicht niet kunnen verdragen? Het zou vreemd zijn als niet zo zou zijn.
    Wat is de overeenkomst tussen een financiële adviseur en
    een makelaar? Ze zijn beiden betrokken bij de belangrijkste financiële beslissing die de meeste particulieren in hun leven nemen. Een ze belangrijke beslissing! Een makelaar die goed verkoopt kan hele slechte adviezen geven en dus een slechte makelaar zijn!
    Is het niet heel logisch dat er ook aan makelaars en hun werkwijze hoge eisen gesteld gaan worden? En dan heb ik her dus niet alleen over certificering maar ook over de werkwijze en de advisering.
    Ik vind het logisch en niet meer dan normaal in deze tijd,
    Kom maar op! Ik ga er voor!

    reageren
  7. Er waren teveel commentaren om nog te reageren, vandaar even een nieuwe 😀

    Han vat mijn punt eigenlijk perfect samen als hij zegt: “Inderdaad, waarbij ik extra even de aandacht vestig op het feit dat er ‘cowboys’ met en zonder papieren zijn, net zoals er goede makelaars zijn met en zonder papieren”

    Door extra papieren en diploma’s te eisen en/of te verplichtgen los je het probleem niet op. Ik denk dat je het door de markt moet laten oplossen.

    reageren
  8. Dit stuk is volgens mij precies wat ze mij op de opleiding willen bijbrengen. Ben dan nog maar 19 en halverwege mijn opleiding tot makelaar, toch worden we vanuit alle hoeken verzocht ons meer op de klant te gaan richten i.p.v. op het verkopen van huizen. Want de klant beslist uiteindelijk welk huis die koopt bij welke makelaar. Dat doe jij niet voor de klant. Het beste is om een passend aanbod te zoeken voor elke potentiële klant en daarbij te voorzien in welke wens dan ook van de klant. Je moet de klant vertrouwd maken met wat jij hem/haar kan bieden voordat je kan beginnen met de verkoop/aankoop van een woning.

    Toch?

    Heb het stuk echter met veel belangstelling gelezen en denk wel dat er een gevoelige snaar kan worden geraakt bij wat ze bij ons de ‘traditionele vastgeroeste’ makelaar noemen.

    reageren
    • Annigje, het klinkt mij in de oren dat je opleider het begrijpt. Je verwoordt hier keurig hoe de vork in de steel zou moeten zitten.

      Welke opleiding doe je?
      Zou je het leuk vinden om hier een keer wat meer over te schrijven? Hoe er bij jullie in de opleiding omgegaan wordt met de vernieuwing die in de makelaardij plaats moet en zal gaan vinden?

      ps- het zou leuk zijn als je dit stuk ook bij je klasgenoten (?) onder de aandacht wil brengen – bvd.

      reageren
      • @Annigje – Wel goed om te horen dat men aan dit soort zaken meer aandacht geeft.

        Het punt is inderdaad dat je de klant duidelijk moet maken wat je voor hem/haar kunt doen. Als je het aanbod toespitst op hun situatie en een uniek voordeel geeft, dan is de hele discussie rondom courtage secundair.

        Maar als je hetzelfde aanbiedt als alle anderen… dan gaan mensen dus prijs vergelijken. En dan is er altijd wel iemand die goedkoper is.

        reageren
      • Ik volg de opleiding Vastgoed & Makelaardij aan de Hanzehogeschool in Groningen.

        Zal er over nadenken om een stuk te schrijven over hoe wij als toekomstige vastgoedexperts worden opgeleid!

        reageren
  9. @Edwin

    Bescherming voor de consumenten is inderdaad het argument dat standaard wordt aangevoerd. In dit geval kleurrijk geillustreerd door pedofielen en knappe dokters.

    Maar een diploma weerhield notarissen er niet van om beide ogen stijf dicht te knijpen bij vastgoedfraude.
    Een diploma hield geen enkele ambtenaar tegen toen er cadeautjes werden aangeboden door aannemers in ruil voor -veel te dure- aanbestedingen. En een diploma houdt makelaars niet tegen als ze een huis te duur in verkoop willen nemen, onder de prijs willen werken of hun werk gewoon belabberd willen doen.

    Als iemand niet capabel is, of lui, of corrupt, dan gaat een diploma eis die persoon niet veranderen in een capabele, hardwerkende, goudeerlijke persoon. Marijn schreef het eigenlijk perfect op in zijn comment op deze post:

    “Hercertificeringen en dergelijke houden mij alleen maar van het werk en raken de dagelijkse praktijk TOTAAL niet. Het enige wat ik aan een dag verplicht zitten, zonder toets, slagende op aanwezigheid, overhoudt is een wrange smaak in mijn mond van de onbeschoftheid waarmee menig zich makelaar noemend persoon in de zaal onderuitgezakt zijn tijd verdoet. Als dat de maatstaf voor certificering is, kan ik zonder. ”

    Dat is wat beroepsbescherming bereikt. Beroepsbescherming beloont het voldoen aan de minimale eisen en niet meer. De vrije markt beloont goed werk, een stapje verder gaan en de goede reputatie die je daarmee opbouwt.

    Het publiek 2.0 is volgens mij hartstikke goed in staat om te beoordelen wie zijn vak verstaat en wie niet. Door initiatieven als http://www.wieisdebestemakelaar.nl is het nog nooit zo gemakkelijk geweest om iemands reputatie online te checken. Als een makelaar er niks van bakt dan worden ze vanzelf uit de markt gedrukt door de mensen die wel capabel zijn.

    Overigens neem ik aan dat je het alleen met het argument voor beroepsbescherming oneens bent, niet met het argument voor klantgericht werken en diversificatie van marketingboodschappen?

    reageren
    • Je hoort mij nie stellen dat cowboys niet hardwerkend en goudeerlijk zijn, net zoals de meeste ‘echte’ makelaars.
      Wat betreft capabel / certificering is je stelling dan mijns inziens misplaatst. Het zou je sieren als je dan een suggestie zou doen hoe die certificering te verbeteren is, danwel voldoende kennis en kunder anderszins te waarborgen zijn; voor de consument en het vak van makelaar.

      reageren
      • Bedoel je mijn stelling dat capabel en certificering niet noodzakelijkerwijs met elkaar te maken hoeven hebben? Of begrijp ik je verkeerd?

        Waar het mij om gaat is niet zozeer de certificering. Het is dat beroepsbescherming niet noodzakelijk is. Als de tijden moeilijk zijn wordt er al snel richting overheid geroepen om beroepsbescherming, onder het mom van ‘de consument moet beschermd worden’, zoals nu weer gebeurt.

        Het punt in mijn stuk is dat dit voor makelaars niet noodzakelijk is, want een ‘eerlijke boterham’ verdienen, dat is hun eigen verantwoording.

        Mijn punt in de reactie is dat het voor consumenten ook niet noodzakelijk is. Zoals ik in de voorbeelden al aangaf is het nu een wassen neus en kan het kwaliteit helemaal niet waarborgen. Je hebt zelf al gelezen hoe het eraan toe gaat in de PE lokalen.

        Als een brancheorganisatie als keurmerk wilt dienen en certificering eist, dan is dat prima. Als ze certificering willen verbeteren, dan juich ik dat alleen maar toe. Als een beroepsaansprakelijkheidsverzekering dat eist, dan is dat ook prima. Lijkt me logisch.

        Maar waarom zouden we makelaars de vrijheid ontnemen om wel of niet te kiezen voor een keurmerk of het halen van een diploma?
        En waarom zouden we consumenten de vrijheid ontnemen om iemand te kiezen die dat keurmerk wel of niet bezit?

        Of, anders gezegd, ik ben voor vrijheid van keuze. En ik ben tegen gedwongen keuzes. Als ik als consument het risico wil lopen om met een ongecertificeerd iemand in zee te gaan omdat die mijn huis wil verkopen voor 500 euro, of als ik het helemaal zelf wil doen, dan moet ik dat kunnen doen.

        En als ik wil kiezen voor een gecertificeerd iemand wiens dienstverlening zo volledig op mijn situatie is toegespitst dat hij of zij 2,5% vraagt, dan moet ik dat ook kunnen doen.

        En alle alternatieven ertussenin natuurlijk.

        Kort samengevat, ik ben voor vrijheid van keuze. En ik denk dat je succes of falen als makelaar weinig te maken heeft met externe factoren, maar veel meer met interne factoren. Dat was de strekking van het stuk.

        reageren
  10. Absoluut NIET mee eens.
    Het gaat om zulke grote investeringen dat je een vrije (cowboy-)markt mijns inziens niet moet willen. Kopers en verkopers van woningen verdienen enige bescherming. De kwaliteit van dienstverlening kan niet alleen worden beoordeeld door de mate waarin deze (bij aanvang) aansluit op de wensen van de consument. Net zoals je mijns inziens een diploma bij een arts mag verwachten (en niet alleen good looks, een fancy praktijkje en een vlotte babbel) en ervan uit moet kunnen gaan dat er bij de dagopvang geen pedoseksuelen werken.
    Als consument kun je iemand niet goed beoordelen op kennis en kunde waarover je zelf niet beschikt. Dan zal dus iemand anders dat voor jou moeten doen. En bij belangrijke zaken biedt de mening van ‘het publiek 2.0’ dan naar mijn idee niet altijd voldoende houvast.

    reageren
    • Edwin – de makelaar wordt allang niet meer afgerekend op de ‘kennis’ (die eventueel achter zo’n papiertje zit).

      de makelaar wordt afgerekend op omgang, communicatie en eerlijkheid.
      Wanneer je een voorraadje beoordelingen op http://wieisdebestemakelaar.nl leest zie je al snel dat communicatie de belangrijkste schakel is.

      Die kennis is vanzelfsprekend en mag je vanuit gaan, net zoals de vergelijkingen die jij aanhaalt. Wanneer dat niet klopt, valt die makelaar echt wel door de mand, vanaf nu zelfs nog sneller en eenvoudiger.

      De markt is anders, nu de makelaar nog…

      reageren
      • Maar wat is er dan tegen op het eisen van diploma’s en certificering?
        Makelaars die niet goed communiceren vormen op zich geen bedreiging.
        Het verkopen van een woning is echter eenvoudiger naarmate je je minder laat ‘afleiden’ door risico’s of een optimale prijsvorming.
        Makelaars die niet genoeg juridische of bouwkundige kennis hebben, laten meer risico’s voor rekening van hun klanten komen dan zij beseffen.
        Kennis vormt de basis die je nodig hebt om goed voor je klanten te kunnen zorgen. Communicatie is van belang om (ook zelf) economisch te overleven. Communiceer je of verkoop je niet goed, dan heeft je klant doorgaans gelukkig nog niet direct een probleem.
        Maar door het maken van fouten kunnen verkopers en/of kopers wel flink in de problemen komen. En waar zijn die cowboys dan?
        Een andere oplossing is wellicht om al het waarborgen over te laten aan bouwkundigen (rapport) en notarissen. Maar wat zou daar dan de vooruitgang van zijn (qua marktfunctioneren)?

        reageren
      • Waarom is die kennis vanzelfsprekend? De benodigde kennis om (bouwkundige en juridische) risico’s te onderkennen en ondervangen (en niet voor rekening van kopers / verkopers te laten komen) is essentieel voor een goed functionerende markt. Wat is dan het probleem van diploma’s en certificeren?
        Een alternatief zou wellicht zijn om bouwkundige rapporten en notarissen de rol van de makelaar te laten overnemen. Maar wat zou daar de vooruitgang van zijn?

        reageren
        • Voor mij is het vanzelfsprekend dat als ik een behanger inhuur, hij weet hoe hij goed moet behangen. Als ik in de stoel van de tandarts kruip verwacht ik dat hij weet wat hij gaat doen. Wanneer ik een makelaar inschakel… wil ik daar ook vanuit gaan.

          Uiteraard doe ik wat speurwerk alvorens ik de betreffende dienstverlener selecteer. Het selecteren op de kennis van die persoon is stukken moeilijker dan op de persoon zelf. Mede daarom vind ik het vanzelfsprekend dat de juiste kennis er is.

          In het geval van een tandarts, chirurg of andere persoon die zich bezighoud met mijn ‘leven’, vind ik het niveau van controle op die kennis vele malen belangrijker dan voor een simpele financiële of materiële transactie.

          De makelaar zit er voor mij tussenin. Een huis aanschaffen is toch wel een hele grote uitgave. Maar nu al jaren blijkt dat het papiertje geen enkele garantie voor kennis of kwaliteit is, wordt er geen waarde meer aan gehecht. De beroepsgroep heeft het aan zichzelf te danken. Helaas zeg ik daar bij.

          Wat je laatste zin betreft, “Een alternatief zou wellicht zijn om bouwkundige rapporten en notarissen de rol van de makelaar te laten overnemen. Maar wat zou daar de vooruitgang van zijn?”, dat snap ik niet. Een makelaar is geen bouwkundig expert, nog jurist of expert in overeenkomsten en contractrecht. Als de makelaar nou gaat makelen (het begeleiden van de transactie om het even simpel te zeggen) en de experts inschakelt voor hun stukje van de puzzel wordt het voor de consument al een stuk vertrouwder en zekerder dat het totale plaatje ook klopt.

          Ik heb dan ook niets tegen diploma’s en certificeringen. Ik heb er wel wat tegen als dat als ‘garantie’ voor kwaliteit wordt gebruikt.

          Voor de volledigheid, ik ben wel voorstander van een goede controle op kwaliteit van geleverde diensten binnen de makelaardij. Maar zolang de certificeringsinstituten niet samenwerken, elkaar niet erkennen en van mening zijn dat aanwezigheid tijdens een training betekent dat de makelaar het papiertje krijgt, zie ik dat er nog niet van komen.

          Het woord is nu dus aan de consument om duidelijk te maken wie goed is en wie beter de tent kan sluiten.

          reageren
          • Beste Han,

            Heldere boodschap. Mijn dank.
            Ik concludeer daaruit dat het zoeken dus is naar een goede, c.q. veel betere waarborg om kopers en verkopers van woningen te beschermen tegen de risico’s van ‘cowboys’. Zodat (echte) makelaars onderling zich vervolgens kunnen onderscheiden op het gebied van communicatie en dergelijke.

          • Inderdaad, waarbij ik extra even de aandacht vestig op het feit dat er ‘cowboys’ met en zonder papieren zijn, net zoals er goede makelaars zijn met en zonder papieren.

            Op het VBO congres was daar ook een goede paneldiscussie over. Het is een hot-topic, maar nog zonder oplossing.

            Samenwerken tussen de verschillende certificeringsinstituten en brancheverenigingen hiervoor is de eerste stap, imho.

      • Makelaars die niet goed communiceren vormen geen bedreiging. Hooguit kopen / verkopen zij een woning niet en krijgen zij weinig / geen opdrachten meer. Dat is een zelfregulerend mechanisme. Dat heeft dus inderdaad te maken met toegevoegde waarde.

        reageren
    • Het feit dat jij een bepaalde investering moet doen staat los van het feit of de klant zaken met jouw wil doen. Dat is jouw ondernemersrisico.

      reageren
  11. @Andre – Het is inderdaad altijd makkelijker gezegd dan gedaan, vooral als je het al jaren op een bepaalde manier hebt gedaan.

    Maar als je in de gaten krijgt dat je verliest van puisterige 19 jarigen van een dorp verderop… dan kun je daarover gaan foeteren, klagen en roepen om beroepsbescherming omdat je geen eerlijke boterham meer verdient.

    Of je kunt je afvragen waarom je eigenlijk verliest en waarom het minder gaat. En daar iets aan doen.

    Daarom heb ik de blog geschreven. En dan is het wel fijn om te lezen dat meer makelaars bereid zijn om na te denken over het probleem. Want het is eigenlijk veel leuker om zelf de oplossing te vinden. Misschien moeilijker, maar het is wel geweldig als het lukt!

    reageren
  12. @Marco – Bedankt voor het compliment.

    Als je zoiets op papier zet dan vallen je altijd wel een paar dingen in die je zelf ook nog (veel) beter kan doen. Had gelijk een aantal dingen die in 2011 worden aangepakt voor mijn kantoor. Gelukkig blijft er altijd nog wel iets over om verbeterd te worden, anders was het niet meer leuk 😀

    reageren
  13. @Arno, buiten je kaders treden, weg van het tradiotionele denken, vernieuwend bezig zijn, consumentengedrag bekijken en daar op inspelen. De tijd van achteroverhangen is voorbij. Echter, wij kunnen dat makkelijk zeggen, vergeet niet dat de markt al jaren op dezelfde manier werkt. Er zijn maar weinigen in de markt (makelaars en financieel adviseurs) die echt voor de klant kiezen en dan ook echt hun werkwijze aanpassen…. Kortom, de gedachtengang van de makelaars en financieel advisuers moet veranderen in de breedste zin van het woord, de consument is vluchtiger. Waarom kiest hij nou voor jou…..

    reageren
  14. Grappig detail is wel dat onze slogan: “Persoonlijk, Actief, Ervaren” is. Hahaha. 🙂

    reageren
  15. Zo zeg! Lang geleden dat ik zo’n treffend stuk heb gelezen! Hulde!

    Gelukkig hanteren wij een hoop van de ‘juiste’ regels al, maar het is wel weer goed om de spiegel voorgehouden te worden en de focus op de juiste plek te hebben.

    Ik mail hem gelijk door naar al mijn collega’s. Van ons kantoor natuurlijk. 🙂

    reageren
  16. @Johan – De eerste versie was nog de helft langer, moet je voorstellen 😀

    Kwaliteit en persoonlijk, die zijn inderdaad ook geweldig! Ik heb betrouwbaar, ervaren en dynamisch gebruikt omdat die vroeger altijd bij het turven van slogans als winnaars uit de bus kwamen. Maar ‘persoonlijk’ en ‘kwaliteit’ zijn ook van die heerlijke wollige begrippen.

    Ik geloof inderdaad echt in een vrije markt. Ik denk dat het beter is voor de consument en voor de professional. Er is altijd een ‘eerlijke boterham’ te verdienen, maar dan moet je hem wel gaan halen. Hij vliegt helaas niet vanzelf in je mond.

    reageren
  17. @Chiel – Klopt. Het probleem ligt niet altijd bij jezelf, maar de oplossing ligt daar wel altijd. Klinkt een beetje als zo’n uitspraak die je in een gelukskoekje vind 😀

    Het fijne is wel dat klanten ons vaak (bewust of onbewust) vertellen wat ze van ons willen. Het is dan aan ons om dat op een goede manier aan ze te geven, zodat je ze een aanbod kan doen dat ze maar heel moeilijk kunnen weigeren.

    reageren
  18. @Marijn – Bedankt voor je compliment over de schrijfstijl.

    Super herkenbaar, dat verhaal van hoge prijzen en lage courtages. De achterliggende gedachte is waarschijnlijk: “Als ik maar genoeg portefeuille opbouw moet er altijd wel IETS verkocht worden”.

    Wat je zegt, in deze markt kom je daar al helemaal niet meer mee weg.

    Maar ook voor die makelaars is er plaats op de markt. Ik denk dat iedereen die dit leest er wel zo eentje in de buurt heeft zitten.

    Als je met alle geweld huizen veel te duur in de markt wil zetten voor een hongerloon, waarom zou iemand je dan moeten tegenhouden? Uiteindelijk komen de mensen die echt hun huis willen verkopen toch wel bij een makelaar terecht die zijn vak verstaat.

    En de mensen die niet echt willen verkopen… die hebben jarenlang zo’n treurig bord in de tuin. Kleuren die helemaal vaal zijn geworden in de loop der jaren, het staat een beetje schuin, het onkruid klimt er al halverwege tegenop…

    Hopelijk brengt het mensen op nieuwe gedachten en ideeen.

    reageren
  19. Wow Arno, wat een super sterk verhaal. Ondanks het feit dat het een lang verhaal is sla je precies de spijker op z’n kop. Met een ijzige precisie!

    Ik mis alleen nog twee veelgehoorde container begrippen in de makelaardij: kwaliteit en persoonlijk. Ook deze weten veel makelaars niet te vertalen in concrete voordelen.
    Jij laat zien dat je de klant moet tonen (of beter nog ervaren) wat je onderscheidende vermogen is. Alleen dan zal hij je aanbevelen bij zijn collega’s vrienden familie etc.

    Juist doordat te veel makelaars zich niet kunnen onderscheiden op de dienstverlening blijft er maar een concurrentiemiddel over; De prijs! En dan de discounters de schuld geven.

    Ik ben het helemaal met je eens dat alleen de makelaar gebaat is bij een beroepsbeschermende maatregelen. Op die manier kunnen er weer prijs- en andere afspraken gemaakt worden. En de consument is de dupe. Laat de tucht van de markt het kaf van het koren scheiden en niet de vriendjespolitiek. Laten we hopen dat de toekomst van de makelaardij in de handen ligt van jonge ondernemers zoal jij!

    reageren
  20. Erg goed stuk heb het met veel aandacht zelfs 2 keer gelezen. Het probleem ligt vaak bij jezelf, om de klant en de markt anders te gaan benaderen omdat die er gewoon keihard om vraagt! Je zegt treffend dat de oplossing ligt bij jezelf helemaal mee eens maar wat is er nu moeilijker om kritisch op jezelf te zijn! Gewoon eens proberen ik merk bij mezelf dat het een proces is van vallen en op staan.

    reageren
  21. Wat een goed verhaal, wat precies mijn visie en dagelijkse praktijk raakt. Ik verlies relatief veel opdrachten aan een collega in de buurt, welke hij om 2 redenen krijgt. Of een te hoge vraagprijs, of hij neemt een duikvlucht met zijn vergoeding. Of een combinatie van beide. Ik lach er om. Hard. In deze markt kom je daar niet meer mee weg. Met transacties heeft hij het, de markt volgend, niet druk. Gelukkig, hij is wellicht continu druk om zijn klanten te woord te staan. Uit te leggen dat het zo’n slechte markt is en dat hij er ook niets aan kan doen dat er niets verkocht wordt…

    Hercertificeringen en dergelijke houden mij alleen maar van het werk en raken de dagelijkse praktijk TOTAAL niet. Het enige wat ik aan een dag verplicht zitten, zonder toets, slagende op aanwezigheid, overhoudt is een wrange smaak in mijn mond van de onbeschoftheid waarmee menig zich makelaar noemend persoon in de zaal onderuitgezakt zijn tijd verdoet. Als dat de maatstaf voor certificering is, kan ik zonder.

    Goed stuk en respect voor de wijze van schrijven. Laat dat de maatstaf zijn.

    reageren
  22. @ Meindert – ik denk dat veel makelaars/financieel adviseurs dat ook best proberen. Probleem is alleen dat het moeilijk is om een antwoord daarop te bedenken. Dus dan kom je al snel uit bij de dingen die iedereen zegt. Of bij de beslissing om omlaag te gaan met je tarief…

    Toen ik in de makelaardij begon had ik ook moeite om waarde aan te tonen. Tot ik in maart van 2006 naar een Direct Marketing seminar in Chicago ging en daar van Dan Kennedy de vraag hoorde:

    “Waarom zou ik zaken met jou doen, in plaats van alle andere alternatieven die ik kan kiezen”

    Zo kwam ik dus uit bij het doen van een goede, duidelijke aanbieding en bij nichemarkten.

    Bij internationaal vrachtwagenchauffeurs die vrijwel nooit thuis waren was het bijvoorbeeld: “Ik plan op 1 zaterdag 5 huizen in die jij geweldig vindt, ik zorg dat je diezelfde dag al het papierwerk in orde kunt maken en ik zorg dat je een huis kunt kopen voor minder geld per maand dan je nu aan huur betaalt”. Moeilijk om daar ‘nee’ tegen te zeggen, en op die manier is het heel wat makkelijker om je waarde als aankoopmakelaar te tonen dan wanneer je gewoon iedereen als klant probeert te benaderen.

    reageren
  23. @Claus – Dank u (ik buig er zelfs voor :-D)

    2 jaar geleden hadden wij hier in de regio nog een goed lopende woonkrant (nu is dat krantje op sterven na dood), waar elke makelaar in de regio in stond. Van de 20 slogans hadden er 15 de woorden ‘betrouwbaar’, ‘dynamisch’ of ‘ervaren’ erin. Vandaar die opsomming.

    Eigenlijk was het stukje over slogans en aanbiedingen nog 500 woorden langer, maar uiteindelijk heb ik het ingekort. Met een nog langer stuk was het blog misschien oververhit geraakt ;-).

    reageren
  24. Helemaal gelijk…..stel jezelf elke dag de vraag welke meerwaarde heb ik nu eigenlijk…elke dag, elk gesprek en klant

    reageren
  25. @Arno: Applaus (ik ga er zelfs bij staan)…

    Eindelijk een duidelijke uitleg waarom het tijd wordt dat makelaars anders gaan denken en vooral anders gaan doen. Er wordt al jaren gestrooid met slogans als ‘niet pand-gericht, maar klantgericht’, maar niemand leek dat te begrijpen.

    Zodra je, op welke manier ook, klanten aan je weet te binden, dan blijf je werk houden, zoniet dan zul je helaas als betrouwbare makelaar met al je ervaring op je kantoor kunnen blijven zitten. Jammer van alle dynamiek waarmee je vroeger de klanten tegemoettrad.

    reageren
  26. @Jeroen – klopt helemaal. Denk dat iedereen die ooit een keer op zichzelf begonnen is zich heel erg herkent in jouw commentaar van ‘elke klant is er een’. Ik in elk geval wel.

    Als je met niches/doelgroepen werkt is het na verloop van tijd niet moeilijk om voldoende klanten aan te trekken die jou gewoon een goed tarief willen betalen. Dan krijg je weer een heel nieuw probleem – omgaan met een overschot aan leads. Wel een leuk probleem om te hebben 😀

    Het verschil met Ed’s stukje is dat hij het probleem goed identificeert, maar volgens mij een verkeerde oplossing geeft. De oplossing is niet om met zijn allen een minimumtarief aan te houden of om meer diploma’s te eisen.

    De oplossing is om zelf beter te worden, zelf beter duidelijk te maken wat je kunt betekenen voor een klant en op die manier voldoende klanten aantrekken tegen een fatsoenlijk tarief.

    reageren
  27. Helemaal eens! Sluit ook mooi aan op het artikel met de blog van Ed van de Bijl en het fantastische filmpje dat Marco Boersma noemt.

    In mijn ogen gaan nog steeds veel makelaars naar “het pand” toe om “het even op te nemen” (u belde ons toch!) ipv naar een klant om te “soliciteren” om de woning in de verkoop te nemen. Komt misschien in volgens velen op hetzelfde neer, maar de benadering is toch anders.

    Ik denk dat iemand die voor zichzelf werkt (of het nu een eenmanszaak is of de eigenaar van een groot kantoor) passioneler overkomt dan iemand in loondienst, die zijn salaris toch wel krijgt (en die loonsverhoging niet en het daardoor wel prima vindt).

    De klant voelt dat en de gun factor speelt hierin een grote rol. Iemand die voor zichzelf werkt is zich er gigantisch van bewust dat elke klant er een is en die wordt niet zomaar gebeld, die moet er op uit om aan opdrachten te komen! En dat is nu net wat die puistenkop doet.

    reageren
    • @jeroen bedankt voor je compliment

      reageren
  28. @ annelies: thnx, hopelijk heeft het gesmaakt 😉

    @ Jolanda: Begrijp wat je bedoelt. De reden dat ik daarvoor heb gekozen is omdat de roep om beroepsbescherming natuurlijk komt van de gediplomeerde mensen. Het is aan ons (gediplomeerden/gecertificeerden) om te laten zien dat we beter zijn. Daar hebben we als het goed is helemaal geen bescherming voor nodig.

    reageren
  29. Alleen het accent op gediplomeerde makelaars vind ik minder. Het geldt in algemene zin branchebreed…

    reageren
  30. Wauw! Een heel verhaal, maar elke letter heb ik genuttigd!

    reageren
  31. Dank je. Triggeren is toch het eerste dat je moet doen om het gelezen te krijgen 🙂

    reageren

Trackbacks/Pingbacks

  1. Zo Groei Je In Een Slechte Markt | Verkocht In 1 Week Blog - [...] Toch zijn we verbaasd als we voorbij worden gestreefd door iemand die hetzelfde roept, maar een lagere courtage hanteert.…

Geef een reactie

Google+