Begin aan je volgende verkoopgesprek met je neus rood geverfd.
Je zal absoluut meer aandacht krijgen. Waarom zou je het niet doen? Hoeveel makelaars zal deze prospect spreken met een rode neus? De kans is erg groot dat jij de enige bent.
Verkoopopdracht
Wanneer er besloten gaat worden welke makelaar de verkoopopdracht krijgt wordt er zeker aan jou gedacht.
Maar praktisch is het niet en de impact is nihil als de selectie online plaats vindt. De vraag is dan ook hoe je op kan vallen tussen alle andere makelaars.
Antwoord: Wees anders
Ook jij weet wel dat er genoeg goede makelaars met jou concurreren. De kans is erg klein dat een gedeelte van jouw dienstverlening er voor zorgt dat de prospect direct voor jou kiest. Meestal zal de prospect meerdere makelaars uitnodigen om eens mee te gaan praten, vaak op basis van aanbeveling van anderen. Niet eens zozeer omdat je de laagste courtage biedt.
Magische woorden
Dit is waar die rode neus tevoorschijn komt. Stel dat er magische woorden zijn waardoor jouw verhaal, je presentatie, zo anders is dan andere makelaars dat de prospect als gehypnotiseerd naar jou komt alsof je een rode neus hebt? Zou dat niet geweldig zijn? Die magische woorden bestaan, maar de meeste makelaars gebruiken ze niet. Dat zou jij wel moeten doen: “Ik kan je in contact brengen met kopers“.
Dat is toch wat elke verkoper wil? De hulp van een makelaar wordt ingeschakeld om te helpen met het vinden van kopers. Elke makelaar zegt dat ze helpen met het verkopen of ‘in de markt zetten’ van een huis. Als jij zegt dat je kopers kan leveren ziet de prospect jouw rode neus.
Eén pot nat
Makelaars vertellen allemaal hetzelfde. Jij misschien ook wel. Wat een vereiste is om die verkoopopdrachten binnen te slepen is anders durven te zijn. Overtuig je prospect ervan dat jij begrijpt wat voor soort koper geïnteresseerd is in juist die woning, op die plek. Zorg ervoor dat het zo makkelijk voor de prospect wordt om vervolgens jou de verkoop te gunnen dat ze er niet eens bij na hoeven te denken.
Hier wat ideetjes die je kan zeggen, aangevuld met hoe je ze waar kan maken!
- Onze teksten worden geschreven naar de koper toe
Wanneer je weet wat voor soort (socio-demografisch) koper dit huis zal gaan kopen, kan je de teksten daarop toespitsen. Je wilt niet iedereen bereiken, met als gevolg dat je geen bezichtigingen hebt. Je hoeft alleen de koper maar te bereiken. - Jouw woning staat op de eerste pagina bij funda
Zorg dat alles tot in de puntjes verzorgd is. Voeg plattegronden, video, digitale brochure en veel foto’s toe. Betaal eventueel voor die top-positie - Wij laten de foto’s spreken
Zorg ervoor dat er van alle vertrekken meerdere foto’s zijn vanuit verschillende hoeken. Ga niet alle ruimten beschrijven in de tekst op de website. Hou die lekker kort en krachtig. Stop de extra tekst in de downloadbare PDF brochure - Wij zijn eerlijk
Maak niets mooier dan het is, potentiële kopers nemen je dat niet in dank af. Onthou dat er voor elk potje een dekseltje is, dat geldt ook voor iedere woning. - Jargon wordt bij jouw woning niet gebruikt
Jij weet wat het betekent, maar weet je koper dat ook? Wat denk je van clichés als “geschikt voor de handige doe-het-zelver“? Elke koper weet wat dat betekent! #bouwval. Jouw tekst moet door een kind van 10 begrepen kunnen worden. Laat de teksten door een professional schrijven, dat geeft de teksten een rode neus. - De vraagprijs moet goed zijn
Zeg gewoon ‘nee‘ tegen de verkoopopdracht als de vraagprijs onrealistisch is. Wie is er de makelaar? Jij of de verkoper… Wanneer jij eerlijk hierover bent zal de verkoper dat waarderen. Allereerst juist omdat je eerlijk bent, ten tweede omdat je nu wel succes zult gaan hebben met de verkoop. Is dat niet het uiteindelijke doel…? Een tevreden klant met een geslaagde verkooptransactie? - Jouw woning krijgt een teambehandeling
Voor elk specialistisch klusje (foto’s, verkooppresentatie, web- en brochureteksten) schakel je een expert in. Vertel waarom je dit doet (schoenmaker blijf bij je leest) en laat zien dat je daar meer succes mee behaalt.
Natuurlijk hoef je deze teksten niet letterlijk te gebruiken, geef het je eigen stijl en gevoel mee. Behandel de verschillende onderwerpen wel in je presentatie.
Wanneer je dat onder de knie hebt, zodra het een onderdeel is van je traject, is de kans erg groot dat jouw courtage geen discussiepunt meer wordt en dat je meer verkoopopdrachten scoort.
Het belangrijkste voordeel?
Je hoeft geen rode verf voor je neus te kopen!
Laatste berichten van Han Tuttel (toon alles)
- Hoe technologie en automatisering de toekomst van de makelaardij gaat veranderen - 23 juni 2018
- De Call to Action wordt niet optimaal benut - 20 november 2017
- Marketing Pitches – Genomineerden Vastgoed Woningmakelaar van het Jaar 2017 - 10 november 2017
Leuk artikel!