Is de database van de makelaar een goudmijn?

Een goudmijn is misschien overdreven, maar het is in de marketing algemeen bekend dat het 5 keer meer energie kost om een nieuwe klant te winnen, dan een bestaande klant te behouden. Goudstaaf

De vraag die bij mij leeft, waarom wordt er dan zo weinig gedaan met de klantgegevens die bekend zijn bij de makelaar? Om deze klant te behouden voor de toekomst en via deze tevreden klant weer een nieuwe tevreden klant te verwerven?

Waarom wordt er weinig tot geen gebruik gemaakt van EDM (Event-Driven Marketing).

Steeds vaker wordt ook de term ‘Customer Triggered Marketing’ gebruikt waarmee wordt bedoeld dat het gaat om ‘triggers’, gebaseerd op veranderingen in situatie, behoefte en omstandigheid bij de klant.

EDM is vooral ook resultaatgericht en probeert het juiste aanbod op het juiste tijdstip bij de juiste, individuele klant te krijgen.

De focus van bedrijven, ook binnen de makelaardij, komt meer en meer op de klant te liggen. Event Driven Marketing kan hierbij wellicht de ‘ultieme marketing machine’ zijn.

Er zijn binnen het makelaarskantoor een aantal interessante zaken bekend van de klant en zijn woning, denk o.a. aan:

  • Datum akte transport
  • Ingangsdatum hypotheek/hypotheektermijn
  • Hoogte van de hypotheek
  • Waarde van de woning
  • Geboortedatum van de klant

Met deze informatie kan men aan de volgende contactmomenten met de klant denken:

  • De woonverjaardag: met enige regelmatig (bijvoorbeeld om de 3 jaar) kan aandacht worden gevraagd voor eventuele wijzigingen in de woonsituatie. Wellicht is een vrijblijvende waardebepaling of een taxatie t.b.v. een verbouwing gewenst
  • Als de makelaar ook bemiddeld heeft in de hypotheek, dan tijdig vóór de verlenging contact opnemen voor een verlengingsvoorstel
  • Checken of er een lagere hypotheekrente mogelijk is voor de klant
  • Checken of de hoge tophypotheekrente nog van toepassing is, of dat inmiddels voldaan kan worden met een basishypotheekrente
  • Check of WOZ waardering aan het begin van het jaar reëel is
  • Bij de verjaardag van de klant iets origineels te doen

Het loont de moeite om de mogelijkheden van het eigen CRM pakket te onderzoeken en te bekijken hoe de bekende events automatisch gekoppeld kunnen worden aan acties van mail- en telefooncontactmomenten met de klant.

Ongetwijfeld zijn er meer kansen te bedenken. Ga er eens met je hele team voor zitten en laat je verrassen door een kantoor brainstormsessie. Bij een gezamenlijk kantoor-initiatief  wordt het ook breder gedragen en dus makkelijk geïmplementeerd in de workflow.

Nodig ook eens assertieve klanten uit voor een kantoorborrel en vraag hen wat zij belangrijk vinden en waar zij behoefte aan hebben in de After Sales sfeer. Als je mensen in algemeenheid vraagt om hulp/advies, dan zijn ze maar al te vaak bereid dit kosteloos te geven en zullen ze zich zelfs vereerd voelen. Soms/vaak zijn wij makelaars bedrijfsblind en vergeten we voor de hand liggende zaken.

Moraal van het verhaal: blijf Top of Mind bij al je klanten!

The following two tabs change content below.
Sinds 1981 makelaar, tot 2001 2 eigen kantoren, daarna aan de slag met Makelaardij Consultants "voor een beter rendement". Sinds een 4 jaar ook initiator van makelaars kenniskringen (incl. NVM studie punten). MakelMail is een nieuwe tak van sport, een "kant en klare" interactieve nieuwsbrief voor makelaars 2.0. Tevens als makelaar nog betrokken bij beetjehulp.nl

Laatste berichten van Gert van Dorsten (toon alles)

3 Reacties

  1. Hoi Marco,
    Ben het helemaal met je eens. Kun je aangeven hoe jij dit toepast op je eigen kantoor? Wellicht wil je dit delen en kunnen andere lezers van dit blog er wat van leren.
    Gr. Gert

    reageren
  2. Deze database is voor elke ondernemer een goudmijn. Oftewel ” the money is in the list”

    reageren

Geef een reactie

Google+