Hoeveel informatie geef je de koper?

Een eenvoudige vraag eigenlijk, met als antwoord: alles en een beetje meer.
Maar… wanneer en hoe ga je dan al die informatie geven? Dat is niet zo eenvoudig! Een aantal mogelijkheden zijn:

  • zo snel mogelijk
  • wanneer de koper er om vraagt
  • volledig op de website
  • alleen in de brochure
  • tijdens de bezichtiging

Misschien zelfs wel alle bovenstaande mogelijkheden?
Mijn visie daarop is iets anders en die wil ik graag met jullie delen. Of dit ‘de’ juiste methode is weten jullie waarschijnlijk beter, dus ik sta open voor reacties!

De informatie die aangeboden wordt aan de kopers moet overeenkomen met de wens van het ontvangen ervan. Ieder mens heeft een andere beleving bij het gaan kopen van een woning. Probeer daarbij aan te sluiten. Qua tijd, hoeveelheid en vorm. Zie het als de ‘marketing-mix’ voor het juist verstrekken van de woninginformatie.

Wanneer kopers zich gaan oriënteren op een woning zijn er maar een paar factoren belangrijk. De belangrijkste factoren zijn uiteraard de locatie, de vraagprijs en het type woning. Op basis van die gegevens gaat de koper verder kijken naar de woning, er vanuit gaande dat de eerste drie criteria een ‘voldoende’ scoren.

Factoren als het aantal slaapkamers, onderhoud en comfort niveau gaan daarna pas mee tellen. Enfin, ik neem even aan dat ik de situatie nu wel genoeg geschetst heb.

Wanneer geef je welke informatie?

Hou bij iedere vorm of fase van het verzamelen van informatie door de koper goed in gedachten bij welke stap ze zijn. De eerste oriëntatie vindt vrijwel altijd online plaats, op de verschillende woningwebsites. Het is niets nieuws dat de foto’s goed moeten zijn, duidelijk, veel en niet vertekenend. Zie ook het bericht over goede woningfotografie en styling van het huis.

Website

De tekst op de website is dus kort, bondig en geeft alleen de informatie die betrekking heeft op die oriënterende fase. Echt niet alles hoeft daar te staan. Om er een voorbeeld bij te pakken, de lijst met roerende zaken is van generlei waarde voor kopers die een leuke woning zoeken. Gaat de koper dat huis wel of niet kopen omdat de gordijnen achter blijven? Precies.
De kenmerken van de woning (die opsomming van ‘feiten’) staan op de meeste woningsites er bij, herhaal die dus niet in de tekst. Als de koper die belangrijk vindt, staan ze er.

Brochure

Wanneer een koper op de een of andere woningsite het oog op een woning laat vallen, zullen ze meestal de brochure gaan downloaden, of de volledige omschrijving willen lezen. De brochure, slideshare presentatie of download zal dus iets meer diepgang en inhoud moeten hebben dan de initiële tekst. Nu wordt het wel belangrijk of de ramen op de eerste verdieping nog enkel glas zijn en dat de HR-ketel twee jaar geleden nieuw geplaatst is.

Doel en opzet van de brochure is het triggeren naar de volgende fase, de bezichtiging.

Die lijst met roerende zaken? Die is pas interessant bij de eerste bezichtiging, dat zijn de details. Zulke details zijn echter nooit van invloed op het wel of niet kopen van de woning. Mogelijk dat het een invloed heeft tijdens de onderhandelingen op de uiteindelijke koopprijs, maar meer dan dat zal het niet zijn.

Samenvattend

  • web – foto’s, sfeer, locatie, foto’s, kamers, enkel om aandacht te trekken
  • downloads – uitgebreidere teksten met meer details omtrent de woning en omgeving
  • hyperlinks – beeld (foto/video/slideshare), achtergrondinformatie
  • bezichtiging – exacte afmetingen, lijst roerende zaken, meldingsplicht (!), alle details

In het traject van kopen/verkopen geldt het AIDA principe. Attention, Interest, Desire, Action. Overval de koper niet met details als ze alleen nog in de basiseigenschappen van de woning geïnteresseerd zijn. Verdeel de informatie over de verschillende aandachtsmomenten.

The following two tabs change content below.
Grondlegger van de De Scherpe Pen waar hij samen met andere bloggers kritisch over de makelaardij schrijft. Oprichter van de vergelijkingssite voor makelaars WieisdeBesteMakelaar.nl waarmee hij zowel consumenten als makelaars ondersteunt.

Laatste berichten van Han Tuttel (toon alles)

4 Reacties

  1. Beste Han,
    Wat je zegt is zo klaar als een klontje en geheel volgens de marketingprincipes. De woning moet langzaam maar zeker de koper in zijn grip krijgen, zodat hij nergens anders dan aan die woning kan denken en niets anders kan doen dan een bezichtiging aanvragen.
    Dit is inderdaad wat wij als makelaars met het internet moeten willen bereiken
    Hartelijke groet,
    Ilinka
    RE/MAX Plus Makelaars in Almere

    reageren
    • Hoi Ilinka,
      Tja, voor een selecte groep is dit vanzelfsprekend en wordt het al toegepast.
      Toch zien we nog erg vaak dat makelaars het liefst alles zo snel mogelijk ‘dumpen’ naar de klant toe. Niet optimaal – dus vandaar blogpost 🙂

      mvg
      Han

      reageren
  2. Beste Han,
    Denk dat wij aardig dezelfde kant op kijken 😉
    Het kopen van een huis is voor vrijwel alle kopers in eerste instantie een emotionele beslissing. Dat betekent dat je dus verliefd moet worden op het huis om volmondig “ja” te kunnen zeggen.Bij alles wat je doet moet je dat in je achterhoofd houden en dus ook de momenten waarop je welke informatie geeft goed plannen!
    Groet, Ellen

    reageren
    • Hallo Ellen – ik weet wel zeker dat we dezelfde kant op kijken!
      Het selecteren van de woning is vaak analytisch – maar al voor de bezichtiging slaat dat om in een emotionele benadering ervan.

      Een goede makelaar weet dat zo te begeleiden dat er een juiste beslissing door de koper gemaakt kan worden. De informatie doseren en goed plannen is daarbij niet meer dan een ‘middel’ tot succes.

      mvg
      Han

      reageren

Geef een reactie

Google+