Recentelijk had ik een afspraak met een dame om te kijken of we konden gaan samenwerken. Vanaf het eerste moment viel alles op z’n plek. Het gesprek verliep lekker, we begrepen elkaar en het was fantastisch om te ervaren hoe iemand anders er naar keek. Het ging allemaal zo vloeiend, het leek wel een dans. In ene stopte ze en zei: “Beetje vreemd eigenlijk, maar dit lijkt wel een eerste afspraakje!“
Ik zal behoorlijk verbaasd gekeken hebben, want na 15 jaar huwelijk zit ik niet meer zo in het wereldje van dating. Ik vroeg haar dan ook wat ze daar eigenlijk mee bedoelde. Bij mijn weten had ik geen subtiele, verkeerde signalen gebruikt, zeg maar.
Het bleek een compliment te zijn in plaats van eerste toenadering. Ze legde het uit met 2 woorden: enthousiasme en vertrouwen.
Denk eens terug aan jouw eerste afspraakjes. Je zal daar enthousiast naar toe gegaan zijn, maar zonder vertrouwen zal het nooit een succesvolle date zijn geworden! Zonder dat vertrouwen voel je je niet op je gemak, is er geen klik en daarom ook geen basis voor een relatie.
Wat heeft dat nou te maken met een nieuwe klant…?
Een ontmoeting met een potentiële nieuwe klant is niet anders dan een eerste afspraakje!
Gelijk even wat rechtzetten, er zijn natuurlijk wel wat verschillen (gelukkig), maar de essentie van het gesprek is hetzelfde. Veel verkopers (en makelaars) gaan voor de volle mep, de hele mikmak tijdens het eerste gesprek. Dat is vergelijkbaar met een leuk meisje (of jongen) mee uit eten nemen om er vanuit te gaan dat hij/zij dezelfde avond met je mee naar huis gaat. Gebeurd wel een keer, maar om er vanuit te gaan dat je bij je eerste ontmoeting de deal gaat sluiten is een onrealistisch doel. Het vraagt om falen.
Ik zie die eerste ontmoeting als een twee-stappen proces. Eerst wil je vertrouwen winnen en vervolgens dat ze enthousiast worden om met jou te gaan werken.
Vijf manieren om vertrouwen te winnen
Een gepassioneerde voorbereiding
Ga verder dan de straat en het huisnummer. Onderzoek de (recente) verkoopgegevens van alle huizen in de buurt. Weet wat er te koop staat en tegen welke prijs. Je dient beter geïnformeerd te zijn dat je gesprekspartner. Denk daarbij ook aan bestemmingsplannen, gemeentelijke wijzigingen, nieuwbouwplannen of voorstellen daartoe etcetera. Bouw vertrouwen op door je klant te begrijpen en in te laten zien dat jij weet waar je het over hebt.- Deel waardevolle kennis en geef tips
Veel makelaars zijn van mening dat je de klant niet wijzer moet maken dan die al is. Het geven van jouw kennis en inzichten is juist een prima manier om vertrouwen te winnen. Verder zal het je onderscheiden van je concurrentie. Wacht niet totdat je de handtekening hebt, laat merken dat je ze oprecht wilt helpen. - Luister en stel vragen
Deze wil ik wat nadruk op leggen. Klanten staan te trappelen om jou te vertellen wat ze exact van je verwachten. Meestal krijgen ze daar de kans niet voor omdat de makelaar zelf zijn ei wil leggen en vergeet te luisteren. Luister, luister en stel gerichte vragen. Het is een gesprek in twee richtingen met kansen om te ervaren wat je klant wenst, om vervolgens een betrouwbare relatie voor ze te zijn. Praat minder, luister meer. - Het gaat niet om jou
Gebruik niet meer dan 2 minuten om iets over jezelf te vertellen. Het gaat niet om jou! Het gaat om je klant. Probeer geen indruk te maken, zorg dat er een connectie is, die klik. - Wees eerlijk
Dit is zo belangrijk, het is gewoon eng. Vaak wordt er ‘de wereld’ aan beloften gedaan om die opdracht binnen te slepen. Alles is mogelijk. Verhef je boven de anderen door de waarheid te vertellen en realistische verwachtingen te scheppen. Dat wordt gewaardeerd! Het gezegde luidt niet voor niets: Under promise and over deliver.
Je dient eerst het vertrouwen te winnen voordat je over jouw diensten kan gaan praten.
Zodra je dat voor elkaar hebt, is het taak om de klant enthousiast te krijgen.
Wat kan je wel en niet doen om iemand te enthousiasmeren?
- Gebruik geen powerpoint presentatie
Niet iedereen zal het daarmee eens zijn, toch zeg ik het hardop. Powerpoint kan wel degelijk handig of praktisch zijn, maar niet als het gaat om het bouwen van een relatie en het voeren van een levendige conversatie. Vaak wordt het geven van een presentatie middels powerpoint een routine. Je klant heeft dat ook door en zal jou saai vinden. Ze leiden teveel af. - Geef echte voorbeelden
Ga geen voorbeelden verzinnen of mooier maken dan ze zijn. Laat echte voorbeelden zien hoe woningen online staan en waarom jij met jouw woningen hoger of beter vermeld staat op de woningsites dan je concurrentie. Maak jij meer foto’s? Laat dat dan zien. Gebruik je een verkoopstylist? Maak het verschil dan duidelijk met voor en na foto’s. Bijkomend voordeel is dat het zorgt voor een goede discussie, waarin jij je waar kan maken. 
Gebruik geen jargon
Gewoon niet doen! Wanneer jij met een computergeek praat waardeer je het ook niet als er met termen als terraflops, mips, framerate en Gbps througput via PCIexpress gegooid wordt. Praat in normaal Nederlands. Wanneer de klant verward achterblijft krijg je de deal echt niet.- Laat wat achter
Vanaf de eerste minuut dat je weg bent wordt je informatie vergeten. Ze vergeten wat je vertelde en al helemaal waarom ze jou de deal moeten geven. Laat gepersonaliseerde informatie achter. De voorbeelden die jij voor deze ontmoeting bij elkaar hebt gezocht (zie hierboven) is daar een voorbeeld van. Maak een korte (3-4 minuten) video met je webcam waarin je de essentie van het gesprek en de gegeven antwoorden op hun vragen weer naar voren haalt en stuur dat de volgende dag naar ze toe.
Heb jij ook successen behaalt met andere methoden? Deel ze dan hier zodat meer consumenten beter geholpen gaan worden!
Oh ja, hoe is het mij verder vergaan na dat afspraakje? We werken nog steeds samen waarbij ik haar met steeds meer en verschillende dingen kan en mag bijstaan.
Laatste berichten van Han Tuttel (toon alles)
- Hoe technologie en automatisering de toekomst van de makelaardij gaat veranderen - 23 juni 2018
- De Call to Action wordt niet optimaal benut - 20 november 2017
- Marketing Pitches – Genomineerden Vastgoed Woningmakelaar van het Jaar 2017 - 10 november 2017
Leuk stukje. Ben hier op dit moment erg mee bezig. Lijkt me goed om eens uit te proberen in de praktijk.
Ik kijk uit naar je ‘verslag’ van je ervaringen!
Hoi Han, Goed stuk. Ik denk ook aan het gezegde, je krijgt nooit een 2e kans voor een 1e indruk. Dus zorg dat alles goed in elkaar zit. Zelf merk ik dat makelaars goede resultaten boeken bij 2 opvolgende afspraken, waarbij de 2e vaak op kantoor wordt gehouden. Bij deze afspraak zijn dan wel beide partners aanwezig! Dat van het filmpje met de webcam vind ik wel een idee. Als je een PP presentatie gebruikt, dan heb je de computer toch op tafel en zou je een korte samenvatting op kunnen nemen en later mailen.
Groet, Gert
Dank je Gert! Helemaal waar qua 1e indruk, had ik ook op moeten nemen eigenlijk. Fijn dat jij me aanvult.
Het filmpje is niet zozeer een ‘verslaglegging’, maar een follow up op een andere manier dan emailtje.
Kan je de sterke punten herhalen, de vragen wegnemen en je nog een keer positief neerzetten.