Verkopen van eigen dienstverlening

Makelaars hebben het zwaar, wat zeg ik, ze hebben het gewoon ronduit moeilijk! De redenen hiervoor zijn bekend: crisis, teveel makelaars, slechte dienstverlening en consumenten krijgen geen hypotheek van de bank voor de aanschaf van een huis etcetera.

hypotheekcrisisHet is dus cruciaal voor makelaars om de klant duidelijk te maken waarom er juist voor hem/haar gekozen moet worden. En daar wordt het moeilijk. Makelaars communiceren niet altijd even goed met hun (potentiele) klanten.
Daarnaast zullen makelaars de noodzaak in moeten zien om met hun markt (lees: klanten) mee te veranderen qua communicatie. Makelaars zijn conventioneel, iets nieuws of anders wordt niet zo snel opgepakt.

Gelukkig beginnen er steeds meer vernieuwende intiatieven zich te ontplooien – men moet wel!
De NVM/SOM gaat makelaar 2.0 cursussen geven, er verschijnen steeds meer makelaars op twitter en ook het bloggen wordt nu meer en meer gezien als een praktische en goede methode om de klanten blijvend te informeren.

Recentelijk las ik een blogpost van de marketing guru Seth Godin met een suggestie waarvan ik er het volste vertrouwen van heb dat het ook voor makelaars inzetbaar is.

Ik kom even terug op mijn opmerking over het slechte communiceren van makelaars. De verkooppresentatie in dit specifieke voorbeeld. Het moment dat de makelaar voor het eerst om de tafel zit met de mogelijke opdrachtgevers, mensen die hun woning willen verkopen.
Vaak gaat het daar al mis – de makelaar wijst er namelijk graag op dat het bedrijf al x jaar bestaat, dat ze weet-ik-hoeveel % marktaandeel hebben en daarom dus goed zijn. Maar dat is niet wat de klant wil weten…. Die wil weten wat de makelaar gaat doen om de woning verkocht te krijgen.

luisterend-oorHet is dus zaak om allereerst te weten wat de klant graag wil. Luisteren dus. Een moeilijke bezigheid…
Maak vervolgens maximaal gebruik van het om-de-tafel-zitten. En zoals Seth Godin voorstelt, het volgende kan u hierbij zeker aan meer business helpen, omdat het getuigt van het feit dat er geluisterd wordt. Dat de klant begrepen wordt.

  • Maak een presentatie (bijv. in powerpoint).
    Een goede presentatie – dus niet met opsommingen achter puntjes. Gebruik grafieken, plaatjes en kernwoorden. De pagina mag rustig helemaal wit zijn met maar 1 woord er op.
  • Herzie de presentatie, haal daarbij bewust bepaalde informatie weg. Deze informatie gaat overigens wel gebruikt worden…
  • Print de presentatie uit op landschap formaat (horizontaal, niet staand). Bij voorkeur op net wat steviger papier dan normaal (120 gr/m2 ipv 80)
  • Laat de geprinte versie inbinden (unibind of iets vergelijkbaars – niet die slappe plastic ringdingen!)
  • Zorg voor een goede, prettig schrijvende pen – uiteraard met uw naam en logo er op.

Nou komt het, hoe moet dit ingezet worden?
Tijdens het om-de-tafel-zitten gesprek, ga naast de klant zitten. Nooit er tegenover, met die tafel er tussen. Dat is dodelijk voor uw business. Loop met de klant samen door uw presentatie heen, waarbij u op de juiste plaatsen de (bewust) verwijderde informatie opschrijft. Gewoon op het papier en in de ‘presentatie’. Ook overige suggesties of antwoorden op vragen schrijft u op. Daarom is het ook zo belangrijk om weinig informatie per pagina te geven, er blijft ruimte over om te schrijven.

Het eindresultaat is geen statische uitdraai van een presentatie, echter een document waar u gezamelijk aan heeft zitten werken! Uiteraard laat u dat achter bij uw klant.
Succes kan ik niet garanderen, de kans is wel dusdanig groot dat uw klant hiervan onder de indruk is dat hij/zij graag met u zal willen werken en u de opdracht tot verkoop geeft. Immers, u heeft zich op professionele wijze weten te onderscheiden van de andere makelaars.

Laat u het mij weten hoe het u vergaan is?

The following two tabs change content below.
Grondlegger van de De Scherpe Pen waar hij samen met andere bloggers kritisch over de makelaardij schrijft. Oprichter van de vergelijkingssite voor makelaars WieisdeBesteMakelaar.nl waarmee hij zowel consumenten als makelaars ondersteunt.

Laatste berichten van Han Tuttel (toon alles)

2 Reacties

  1. Hahahaha, wat een onzin. Je wilt dus zeggen dat de makelaar zijn courtage verdient omdat hij een powerpoint presentatie maakt en deze achter laat bij de klant?

    reageren

Geef een reactie

Google+