Stelt u wel de juiste hoeveelheid vragen?

DoorvragenDat is dus maar net de vraag! Wat is de juiste hoeveelheid vragen eigenlijk, want niemand weet dat. Daar is ook geen eenduidig antwoord op te geven. Eigenlijk is de juiste hoeveelheid vragen precies dat aantal waardoor u alles te weten komt wat u wilt weten, inclusief controle vragen. Zonder de klant er mee ‘lastig’ te vallen.

Juist daar wordt het moeilijk. Hoe lang kunt u blijven doorvragen? Vindt de klant dat dan echt wel prettig? Het is de kunst om daar een juiste balans in te vinden. Dat is mooi beschreven in deze blogpost over doorvragen.
Op een moment van twijfel over het wel of niet doorvragen last u gewoon een controlemoment in. Maak een korte samenvatting van de antwoorden van de laatste paar vragen om a) er zeker van te zijn dat u de juiste informatie heeft geabsorbeerd en b) aan te geven aan uw klant dat u echt aandachtig luistert.

Wanneer u een aandachtige luisteraar bent zal uw klant genijgd zijn u meer te vertellen. Dan wordt doorvragen in ene een gewone conversatie waarbij uw klant veel meer informatie geeft aan u, dan aan uw concullega. Daar kunt u dus uw voordeel uit halen!

Met te weinig informatie (of door slecht luisteren) gaat u waarschijnlijk aannames maken, tenminste dat neem ik dan even aan… En aannames maken is funest voor een verkoper. Uw klant neemt u dan namelijk niet meer serieus – want heeft u wel goed geluisterd?

Om af te sluiten gebruik ik de laatste paragraaf van het blog van Rikkert Walbeek.
Vraag net zo lang door tot u ‘alles’ weet. De meeste (potentiële) klanten  zullen u achteraf vertellen (mits u daarom vraagt) dat ze eindelijk met iemand hebben gesproken die wel luistert. Het komt uiteindelijk uw verkoopgesprek en de relatie met uw klant ook nog eens ten goede.

The following two tabs change content below.
Grondlegger van de De Scherpe Pen waar hij samen met andere bloggers kritisch over de makelaardij schrijft. Oprichter van de vergelijkingssite voor makelaars WieisdeBesteMakelaar.nl waarmee hij zowel consumenten als makelaars ondersteunt.

Trackbacks/Pingbacks

  1. be-tuttel-d!| Ga dit niet lezen! | Han Tuttel | - [...] andere pshychologische trigger is ‘de vraag’. Het schijnt dat ons brein actiever wordt bij een vraag. Alleen al het…

Geef een reactie

Google+