Dat is althans wat er gesteld wordt. Het Centraal Bureau voor de Statistiek (CBS) gaf vorige week woensdag te kennen dat de prijzen van makelaars met 2% gedaald zijn. Snelle rekensom: courtage was (stel) €3000, dan was het dus het derde kwartaal 2009 maar €2940. Dat is schrikken!
Nu stelt het CBS dat die daling onder andere het gevolg is van het minder aantal verkochte woningen ten opzichte van een jaar eerder. Omdat er 31,4% minder woningen van eigenaar zijn verwisseld, ten opzichte van het 3e kwartaal 2008, laat de makelaar de courtage met 2% zakken. Oh ja, er is ook nog eens meer concurrentie, aldus het CBS.
Als ik me niet vergis was de ‘crisis’ in het 3e kwartaal van 2008 al in volle gang. Is de concurrentie in de makelaardij het afgelopen jaar dan toegenomen? Aan de ene kant niet, aangezien het aantal makelaars zelfs is afgenomen. Maar… omdat de taart veel kleiner is geworden LIJKT het alsof de concurrentie is toegenomen.
Ok, dan verlagen we toch gewoon de prijzen? Als dat de oplossing zou zijn, is 2% prijsdaling dan genoeg? Retorische vraag inderdaad.
De enige manier wanneer een prijsdaling echt zin heeft, is als het om het product gaat. Mag ik even zo vrij zijn om een vergelijk te trekken met de supermarkt-oorlog? De winnaar was degene die het beste communiceerde wat de voordelen waren van het winkelen bij hen. Gewoon. Maar was het ook de goedkoopste? Is die keten nu de goedkoopste? Het laten dalen van de prijs kan een prima manier zijn om business te genereren, mits goed gecommuniceerd. Au, dat is de pijnlijke plek.
Weet u wat wel een goede actie zou zijn? Eentje die eerder dit jaar ook goed gecommuniceerd was, ondanks het feit dat het om een grap ging? Juist! 20% korting op de verkoopprijs van een woning.
Een makelaar wordt betaald voor kennis, expertise en tijd. Wanneer daar minder voor betaald wordt, wanneer de makelaar minder tijd besteed aan een woning, wordt die dan beter of sneller verkocht? Ik ben haast geneigd om met het favoriete stopwoordje van Homer Simpson te antwoorden.
Juist nu is het de tijd om als makelaar te laten zien wat u waard bent. Letterlijk dan. Eén van de kernwaarden hoe een makelaar kan laten zien wat hij/zij waard is, is bij het stellen van de juiste vraagprijs. “The price is right”. Als de vraagprijs goed is, zal er absoluut een koper voor zijn.
Wat ik me afvraag is of de makelaar van vandaag de ballen heeft om ‘nee’ tegen de opdrachtgever te zeggen. Om een opdracht te weigeren omdat de klant beweert het beter te weten. Wanneer een product schaars wordt gaat de prijs omhoog. Er is schaarste aan kopers voor woningen. Makelaars zouden dus de prijs moeten laten stijgen!
De prijs van een makelaar is dus weldegelijk afhankelijk van de markt. Alleen precies andersom dan iedereen denkt.
Wie durft de juiste courtage te vragen?
Laatste berichten van Han Tuttel (toon alles)
- Hoe technologie en automatisering de toekomst van de makelaardij gaat veranderen - 23 juni 2018
- De Call to Action wordt niet optimaal benut - 20 november 2017
- Marketing Pitches – Genomineerden Vastgoed Woningmakelaar van het Jaar 2017 - 10 november 2017
Hoi Han, helemaal mee eens. Ook bij de makelaar geldt “Goedkoop is duurkoop”. Maar blijft een lastig onderwerp zie ook discussie op Linkedin met reeds 53 commentaren: http://www.linkedin.com/groupAnswers?viewQuestionAndAnswers&discussionID=11113180&gid=30202&commentID=9743866&trk=view_disc
Goed stuk, Han.
Wanneer ik in concurrentie lig en er wordt op courtage niveau wat van mij verwacht, dan stel ik immer de wedervraag “wat verwacht u van mij”. Als u tevreden bent met een A4-tje aan de binnenzijde van mijn etalage, dan reken ik € 500,=, wellicht zelfs in de BTW.
Nee, gekkigheid, wanneer je de consument attent maakt op wat ze eigenlijk aan het vergelijken zijn, dan zijn ze er relatief snel uit. Overigens is het wel verbazend hoe enkele concullega’s ongevraagd een courtage van rond, of zelfs onder de 1% neerleggen. Wellicht dat ze de blog van Ellen Mouthaan nog niet gelezen hebben… Mijn gemiddelde courtage stijgt, dagelijks…
Marijn,
Uitstekend dat de gemiddelde courtage bij jullie weer stijgt!
En wat de blogpost vann Ellen Mouthaan betreft, iedere makelaar zou die moeten lezen, dat kan hier: https://descherpepen.nl/2009/open-brief-aan-alle-makelaars/
Prima stukje werk Han. Ben het helemaal met je eens!
Geert, dank je voor je support! Heb jij je dienstverlening en dus ook je prijzen afgestemd op de schaarste in de markt van kopers…?
Zo ja, welk effect heeft dat gehad op je business qua omzet en marketing impact?