Open brief aan alle makelaars

Open BriefDat het onrustig is in de makelaardij is bekend. Consumenten maken zich zorgen om het verkopen van hun woning. Anderen kunnen geen woning kopen omdat er geen hypotheek te verkrijgen valt.

Ook makelaars zelf maken zich druk. Ellen Mouthaan onderneemt actie, middels een open brief.

Beste collega makelaars X, Y en Z,

Al tijden zit ik me af te vragen of ik met jullie dit gesprek zou moeten aangaan. Een gesprek over iets dat mij, maar ook jullie aangaat en ook bezighoudt. Niet één collega die het er nooit over heeft! En omdat ik een weblog heb en deze maand via ons vakblad Vastgoed aandacht wordt besteed aan mijn blog, heb ik bedacht dat het wellicht een goed idee is om op deze manier een open brief naar jullie allemaal tegelijk te sturen.

Ik wil het met jullie namelijk hebben over: de courtage, volgens de Dikke van Dale “cour·ta·ge [koertaazje] de; v -s makelaarsloon, provisie”

En volgens Wikipedia Courtage is de afsluitprovisie die een makelaar ontvangt bij de aan- of verkoop van een huis. Deze provisie bedraagt meestal tussen de 1,2 en 2,5% (excl. btw) van de koopsom van de woning. De provisie bij aan- en verkoop van aandelen wordt soms courtage genoemd. Het wordt steeds meer gebruikelijk om met de makelaar over de courtage te onderhandelen.”

Zoals op Wikipedia staat te lezen is de courtage iets waar onze opdrachtgevers op kunnen onderhandelen. Iets dat ze natuurlijk doen! Zou ik ook doen, als ik weet dat ik heeeeel makkelijk geld kan besparen door te zeggen dat ik niet de volle mep wil betalen en al van alle kanten heb gehoord dat jullie direct gaan zakken met de courtage als ik ga piepen. (Hoe professioneel ben je trouwens als onderhandelaar als je zo snel zakt met je courtage – en jij moet met onderhandelen geld verdienen voor je klant?!?)

Maar goed, eerlijk gezegd maak ik me toch wel erg veel zorgen over sommigen van ons. Zoals iedereen weet zijn er al veel collega makelaars in loondienst ontslagen en zijn er ook velen die hun kantoren hebben moeten sluiten. Ook verwacht onze beroepsvereniging NVM dat komend jaar nog eens ca. 30% van de kantoren zal moeten sluiten. En ieder kantoor dat moet sluiten of iedere makelaar die op straat komt te staan is eigenlijk een verlies voor het vak en een persoonlijk drama.

Daarom eigenlijk deze blog; ik wil jullie graag allemaal als collega houden, maar ik ben bang dat jullie, makelaar X, Y en Z het wellicht niet gaan redden komend jaar. Laatst hoorde ik namelijk dat jullie courtage zo ontzettend laag is en dat jullie direct met 25% omlaag gingen toen een potentiële opdrachtgever ging “piepen” , dat ik denk dat het dus echt niet goed gaat bij jullie. Als ik zie wat de vaste kosten van mijn bedrijf zijn, dan denk ik dat die niet veel afwijken van jullie kantoren; personeel, huisvesting, auto’s , telefoon, drukwerk, lidmaatschap NVM (of je dat nu wel of niet met tegenzin betaalt), advertenties, nieuwe borden, internet, automatisering, opleidingskosten etc etc We hebben toch allemaal een beetje dezelfde kosten opbouw. En ik denk dat jullie officemanager toch ook ongeveer evenveel verdient als die van mij.

Begrijpen doe ik het dus niet helemaal. We doen met z’n allen veel minder zaken dan in 2007 (hier in Naarden is de markt met bijna 60% terug gelopen) en de zaken die we doen kosten veel en veel meer tijd. Als ik zie hoeveel uur er in 2007 in een gemiddelde verkoop ging zitten en hoeveel nu. Dat is nu wel het dubbele. Nee, de bezichtigingen zijn wel minder maar de tijd er omheen slokt de uren op. Overal achteraan bellen, alle leads in de gaten houden, veel communiceren met je opdrachtgever. Maar dan begrijp ik dus niet hoe jullie het kunnen rondbreien met die lage courtage. Dat kan toch niet kloppen! Volgens mij zitten jullie dan ook in een negatieve spiraal, waarvan uiteindelijk je opdrachtgever, de verkoper dus, de dupe wordt. Hoe kun je nog extra tijd stoppen in de verkoop van het huis van je klant als je zoveel huizen in de verkoop hebt en je met minder mensen bent dan een jaar geleden?Het valt me dan ook op dat jullie regelmatig de vraagprijs van een huis verlagen. Dat is wel erg snel door de verkoper weggegooid geld. Moet we dan zeggen eigen schuld dikke bult tegen de verkoper? Had je maar een andere makelaar moeten nemen, die beseft dat we in 2009 meer moeten doen om zijn huis te verkopen dan in 2007 en dus ook meer betaald moet krijgen? Penny wise, pound foolish?

Hoe komt het nu dat jullie zo’n lage courtage vragen? Enerzijds denk ik dat jullie, met een hele korte termijn visie, proberen opdrachten binnen te halen op grond van een lage courtage. Maar het belangrijkste is dat ik denk dat jullie gewoon helemaal niet in de gaten hebben wat jullie kosten per uur. En dat laatste kan ik jullie niet eens kwalijk nemen, maar uiteindelijk is die verkoper er dan de dupe van! Bij een lagere courtage kunnen jullie immers minder uren per huis besteden dan wij, die een hogere courtage vragen. Jullie hebben gewoon tijdgebrek! Vandaar dat zakken met de vraagprijs ? Begrijp heel goed dat het niet makkelijk is om naar iets anders te kijken dan naar de vraagprijs als een huis niet verkoopt, maar als je wat meer tijd investeert dan kun je best nog andere dingen verzinnen. En ik begrijp ook dat dit tijdgebrek de reden is dat jullie brochures niet compleet zijn en dat er allemaal informatie in het dossier ontbreekt. Ook dat jullie tijdens een bezichtiging met potentiële kopers gaan lopen bellen en op je horloge kijken begrijp ik in jullie situatie. En dat je geen tijd hebt om overal achteraan te gaan begrijp ik ook. Maar dat gaat toch helemaal fout?!?! En de verkoper wordt daar dus als eerste de dupe van! Want als je courtage zo laag is dat je uiteindelijk zo weinig verdient per uur dat dit niet kostendekkend is dan gaat het niet goed met je kantoor. En dan moet je nog meer mensen ontslaan en dan heb je nog minder tijd om de huizen in je portefeuille te verkopen. En dan is je dienstverlening niet meer zodanig dat je kunt zeggen dat je er alles aan hebt gedaan om de in deze markt maximaal haalbare opbrengst te realiseren. Je zit in een negatieve spiraal! En je verkoper dus ook!

Tijd dus om te kijken naar een oplossing. Een oplossing om te zorgen dat je uit die negatieve spiraal komt. Een oplossing om te zorgen dat jullie volgend jaar nog bestaan en dat je ook de mogelijkheid hebt om alles uit de kast te halen voor je opdrachtgevers ipv alleen maar de prijs te laten zakken. Een mogelijkheid om te zorgen dat ook jij tevreden klanten hebt, ook al is hun huis nog niet verkocht. Mijn oplossing is om een goede kostprijs berekening te maken. En nee, niet gokken, maar echt gewoon cijfers in Excel gaan zetten en onderzoeken hoeveel uur je echt productief bent per dag. En weet je niet hoe het moet? Er zijn cursussen en workshops voor.

Jullie mogen best weten dat ik een jaar geleden namelijk zelf een workshop gevolgd heb over het berekenen van mijn kostprijs. En dat is wellicht wel de reden dat ik  anders denk dan jullie. Ben me namelijk echt rot geschrokken op die workshop! Had me nooit gerealiseerd dat het zo erg is, dat ik zo veel geld per uur moet omzetten om te zorgen dat de toko blijft draaien. Zeker de manier waarop wij werken, met een full-service kantoor, kost het verkopen van een huis immers erg veel tijd en elk uur moet ik geld verdienen. Als ik veel woningen in de verkoop heb (zoals wij allemaal in deze markt) en ik verkoop er, ondanks al onze inspanningen, veel minder, dan moet mijn courtage dus omhoog. En dan is het echt niet zo dat we tijd over hebben. Kan me niet herinneren dat ik ooit zo hard heb gewerkt als afgelopen jaar. En dat zal bij jullie niet anders zijn. Want als iedereen duimen zat te draaien op mijn kantoor, dan was het een ander verhaal. Dan kun je met minder mensen toe en dalen dus de kosten. Nee, wij hebben het hartstikke druk, alleen brengt het verhoudingsgewijs veel minder op. Druk met leads en prospects, druk met het communiceren met onze opdrachtgevers en het bedenken van kansen, druk, druk, druk!

Oja, en ben je bang dat klanten weglopen naar een andere makelaar omdat ze jou te duur vinden? Angst is de slechtste raadgever en het zit hem niet in de hoogte van de courtage maar wat je doet! En wil een klant via ons zijn huis verkopen voor een te lage courtage? Wij doen het gewoon niet! Een huis verkopen kost gewoon heel veel inzet en dus tijd van een makelaar!!! En die tijd moet betaald worden! Goedkoop moet geen duurkoop worden! En uiteindelijk wil ik alleen maar tevreden klanten.

Is misschien een beetje een belerende blog geworden, maar ik maak me dus echt zorgen over jullie, collega makelaars, en hoop dat jullie er iets mee kunnen! Het komt uit een goed hart moet je maar denken.Veel succes! En ik hoop dat we elkaar volgend jaar ook nog vaak tegenkomen!

Groetjes, Ellen

PS En wie denkt; dat is toch prima dat al die makelaars het niet redden? Ik vind het een drama als iemand het niet redt en als alle opdrachtgevers doorschuiven naar bijvoorbeeld mijn kantoor dan weet ik niet hoe ik het moet regelen – tijd gebrek! Collega’s of concullega’s zijn gezond en goed en, gezellig om te hebben!

(*) Makelaar X, Y en Z zijn alle makelaars die zich herkennen in deze blog als zijnde genaamd, X, Y of Z!

Wijze woorden van een makelaar die het helemaal begrepen heeft!

The following two tabs change content below.
Grondlegger van de De Scherpe Pen waar hij samen met andere bloggers kritisch over de makelaardij schrijft. Oprichter van de vergelijkingssite voor makelaars WieisdeBesteMakelaar.nl waarmee hij zowel consumenten als makelaars ondersteunt.

Laatste berichten van Han Tuttel (toon alles)

7 Reacties

  1. aanvulling…

    Zie nu, dat de ‘open brief’ in november 2009 (een jaar geleden) al is geplaatst. Lezers die nu nog steeds makelaar zijn, hebben het begrepen of werken nu met een kleinere personele bezetting.

    Is de situatie verbeterd?

    reageren
  2. Hoewel ik me niet aangesproken hoef te voelen, ben ik het wel met je eens voor wat de courtage betreft. Dit had ik ook al opgemerkt in een reactie bij de blog over de afschaffing van exclusieve verkoopopdrachten (http://tinyurl.com/2wlb5uo).

    “Je onderhandelt als makelaar in het huidige systeem met je courtage om je opdrachtgever te pleasen, zodat hij ‘alstublieft’ de verkoopopdracht aan jouw kantoor geeft (opdracht=inkomen). Dit is tevens de reden waarom de makelaarscourtages in Nederland steeds verder gezakt zijn. De opdrachtgever is van mening, dat alle makelaars hetzelfde doen om hun huis verkocht te krijgen: bord, advertentie, Funda. Zij verleiden de makelaar dus om de courtage te verlagen en deze gaat daar uit concurrentie-oogpunt in mee.

    Zou het voor diezelfde opdrachtgever niet veel interessanter zijn als jij als actieve makelaar ervoor zorgt, dat je veel potentiële kopers bereikt, zodat het huis eerder verkocht wordt?

    Begin eens aan de andere kant te denken. Welke groep, die te maken heeft met een makelaar, zou groter moeten zijn?

    Als je als makelaar een grote groep potentiële kopers aan je kunt binden door het op een creatieve en goedkope manier tentoon spreiden van je service en kennis, dan komen deze mensen bij je terug en doen vooral het nodige ambasadeurswerk voor je. Deze goede aanbevelingen bereiken ook je potentiële opdrachtgevers, die dan zélf naar jou toe komen en graag bereid zijn iets meer courtage te betalen om hun doel, de verkoop van hun woning, te realiseren.”

    I rest my case!

    reageren
  3. Helmaal mee eens, je moet jezelf verkopen niet je courtage.

    Je kunt met de vraag om korting laten zien wat je waard bent als verkoper.

    Groeten uit het zonnige Eindhoven
    team HGmakelaars.nl

    reageren
  4. Ha Ellen, ik had het voorproefje al op je site gelezen en sluit me volledig bij de inhoud van deze open brief. Na jaren in het gooi de courtage(af)slag(ting) te hebben aangezien ben ik met deze insteek in Amsterdam aan de slag gegaan. Guess what, het werkt. Nu nog hopen dat het begrepen wordt. Helaas zie je dat de luisteraar niet alleen uitgerust is met de juiste schoenmaat, maar ook een paar oost-indische oren heeft.

    reageren
  5. Beste Gert en Joris,

    Allereerst hartelijk dank voor jullie reacties!
    Mag ik jullie ook vragen hoe jullie denken over het spreiden van de inkomsten? Dus niet alleen courtage, maar gedeeltelijk ook per soort taak (op uur-basis dus)?
    Daarmee kan de courtage laag blijven, maar worden wel de diensten betaald die ook daadwerkelijk uitgevoerd worden.

    reageren
  6. Ellen,
    Wat mij betreft voorhoog je je courtage. Mits je waarde crëert voor je klant. En dat kan….
    Dus makelaars in Nederland:
    ‘STOP SELLING houses, CREATE VALUE’
    ( en verhoog je courtage).

    reageren
  7. Ellen,
    Je Blog is mij uit het hart gegrepen.
    Failliet gaan lijkt me vreselijk, dus probeer opbrengsten en kosten in balans te houden. En dat begint minimaal door te weten wat het kost om een huis te verkopen en de courtage moet dan vervolgens nog een stukje hoger zijn, want je zult ook wat moeten reserveren.
    Kijk ook nog even op http://gertvandorsten.blogspot.com/
    Heb “Finda” nog wat aangepast, zag nog wat foutjes in de opbouw. Wellicht is “Finda” een optie om de markt van het slot te halen.

    reageren

Geef een reactie

Google+